技术交流中的呈现技巧-王薪舟.pptx

1 地址：武汉市关东科技园东信路5号 / 邮编:430073 推广宣传PPT的呈现技巧 市场营销部 2015年03月 2 是什么让我们“如此”委屈？ 1、准备了很长时间，但是听众觉得我没有准备得不怎么样，甚至还说一看就没花多少心思 我们有没有遇到这样的烦恼？ 2、我讲的胶片都有4、50页，他们竟然还说我的内容没讲到，听了也没感觉 6、客户说我们的胶片没有干货，亮点、商用案例没H那么多 3、我觉得我把我知道的东西都告诉客户了，他还觉得我讲的不行，是他自己不专业好不好 4、我觉得我的思路很好，是他没有理解我的，他理解我的思路了，我保证他药到病除 5、别人都说H的讲的好，拿到H的胶片一看，觉得也不过如此，要我讲我还不是能讲 3 思 考： 1、除了这些问题，还有没有遇到过其他问题？ 2、是什么原因出现这样的问题？ 4 在知识都深入掌握的前提下，关键考虑是否站 在听众的角度上、是否突出了重点、是否有自己成 逻辑的论证体系、是否恰当使用了带有一定心理性 的呈现技巧 根本原因是什么？ 5 常见两类交流的特点 总体 目标 传递知识，解释、说明复杂事物 不持有立场，向听众传递信息 表达清楚、方便理解、记忆 影响听众信念，促使听众行动 持有立场，设法使听众接受、支持 寻找理由、论据，支持自己的观点 知识型交流 说服型、引导型交流 我们常见交流是两者的融合，后者占更大比例， 后面的呈现方式对此进行重点阐述 6 技术交流本身包含的三个要素 1、对象： 和谁交流、交流给谁听、给谁看 听众相关的各方面是否摸清楚了？ 2、内容：准备讲什么，听众想听什么 相关内容是否都有？满足度、契合度是否进行了分析 3、呈现：怎么样来去呈现整个内容 呈现的具体方法 7 对象、内容、呈现技巧三者本身各自有自己不同 的呈现特点，分别从这三个方面来进行说明，重点放 在呈现技巧本身 8 交流对象： 以听众为中心展开 9 交流对象：以听众为中心展开进行呈现 1、仔细分析听众的特点、知识基础、诉求 2、以听众为中心，去呈现、展开整体内容 在仔细分析听众的基础上进行呈现是这一块最好的呈现方式 10 讲基础扫盲？讲标准？还是讲实际东西，到底讲什么好？ 给这4个人讲SDN应该怎么讲？ 11 H怎么做的： H官方宣讲培训中的听众分析模板 听众分析听众预测与策略 项目具体内容听众兴趣与策略理解能力与策略态度与策略 年龄 平均年龄 年龄范围 性别男女比例 教育 程度 学历/专业 行业 职业 政府/国企 外企/民企 职务 职位 高管/中层/基层 销售/研发/财务 地理 文化 北京/上海/广东 ；欧美/日本/印度 12 内容： 分两种情况进行讨论 13 关于内容，分一致和不一致两种情况进行展开 内容的两种情况：内容和听众一致，内容和听众不一致 内容和听众一致 1、讲深入、讲透是重点 2、按照事先的沟通顺序来进行 1、先抓重点。尤其关注内容、特别关注 点要讲到、讲深入 2、梳理逻辑主线，围绕逻辑主线展开 3、想展现、引导内容和客户想听内容的 契合度分析，采用特定引导技巧 内容和听众不一致 14 呈现：可以立即使用的十个呈现技巧 15 1. 逻辑主线、论证体系理顺没有 ？ 1、先树立一个观点：引导性交流是写议论文， 只不过它是形式更多样的议论文 2、逻辑主线是让听得有没有感觉的关键 总分总、需求-问题-方案 3、论证体系是关键，怎么样来论证你的观点 （观点是什么、怎么证明它，听众是否相信） 16 还记得他吗？回忆一下他上的课： 他跟我们花时间演练最多的是什么？ 他自己说他自己最厉害的地方是什么？ 他引以为豪展现他的笔记展现的是什么？ 秋叶 让你的PPT会说话 工作型PPT该这样做 说服力缔造完美的PPT演示 17 再强调一遍：逻辑、论证方式成体系了，交流 呈现的内力才能上去，否则整个呈现还是气血不通 ，在这两个方面内容没有清楚之前，先不要做胶片 18 2. 是否真的从内心将PPT和Word 区别开来？ 1、把握PPT的优势，它帮忙听众更清晰地明白你想要讲的观点 2、PPT强在感觉，胜在表现力 19 我到底要怎么才能呈现好PPT,哪个更有感觉 ？ 我到底怎么才能呈现好PPT ？ （28号加粗字体） Word PPT 20 3. 按照人眼视觉特点去排兵布阵 1、人眼阅读顺序：从上到下，从左到右 所以，你最想让听众看到的东西应该放在前面 2、眯眼法则，你用过了吗？ 把眼睛眯成一条缝，一眼扫过去，还能看得清楚观点，这就可以了 3、短平快、更暴力一点：你想强调的地方直接让它变得更醒目、更明显 每个人都是先看胶片里面醒目的地方 21 例1：左和右两个胶片你更喜欢看哪一个？ 22 例2：左和右两个胶片你看得更明白是哪一个？ 23 4. 按照人的思维习惯来布局整个胶片内容 1、人们更喜欢重点突出的重点不突出，平均主义害死人 2、人们更喜欢整体简洁的简洁能节省听众思考的时间 3、人们更容易看明白深奥问题简单化的不会让他在内心难堪 4、在有的地方，70%的让能明白，30%让不明白的组合会更有吸引力 24 你通过哪个记住了马斯洛需求层次理论？ 想一想：通俗的话为什么放在了左边 25 人们更愿意相信自己的眼睛和脑袋： 不要老想着你要说什么，要想别人看到了什么 不要老想着展示什么，要想别人能理解什么 26 5. 引导要层层推进，中间不要出现断层 引导的整个过程中，整个渐进过程如同攀登雪山 围绕着引导成功这一个目标，层层推进，逐渐往目标 方向去走，而不要讲其他对目标服务没有支撑作用的 内容，虽然这些看起来似乎很重要 如果出现断层了，听众会很容易从你千辛万苦营造的 氛围里面走出来，这个时候再去引导，效果会大打折 扣 27 6. 站在听众的角度不断放大特定感觉，不断 让其内心累积对我们有利的情绪 1、 8:0010:00，13:0015:00 为什么销售员一般不打电话？ 人的决策都是受其情绪影响的 2、朴实道理，为什么要引导正是因为摇摆不定，才做引导型交流 3、引导性要求越高的，很多就是着气氛、情绪、紧迫感、痛苦感的引导，让其不 断累积作出对我们有利决策的情绪。这种情绪累积的越多，对达到我们的目的 越有用 28 想一想：卖房子销售是怎么做的 ？ 他们是怎么样让你动心买他的房子的，整个引导 过程是怎么样的？ 29 7. 将每一张胶片标题转换成客户型标题，转 换成对客户有利的描述 两个经典案例 H轮值CEO评审过的胶片 是什么样子的 H是怎么样设置他的标题的 30 1、不要指望只讲几张胶片，客户就觉得你的比别人好 2、反复进行视觉轰炸，谎言讲一千遍也变成真 31 8. 在采用需求-挑战-问题-解决方案这种思 路时，前面提出来的问题后面一定要能解 决，不要帽子大、虎头蛇尾 这种情况在我们的胶片中经常会出现，前面需求、趋势、问题、挑战 等帽子非常多，讲解也非常引人入胜，但前面提出的问题如何解决、对趋 势的看法对我们、客户遭遇到的挑战如何应对等内容后面戛然而止，这样 非常影响客户感知 32 9. 关于论据、优势、亮点等素材的处理技巧 如果有素材 1、要最大限度地发挥素材的作用 1、先找素材，从实际情况来看，找还是找的到 2、如果没有，请继续参照第一条 3、确实没有素材的，要结合我们想引导的点提 前进行预埋（按照之前的方法） 如果没有素材 经典销售问题：如何给和尚卖梳子？ 33 总想着“和尚要什么梳子呀”， 梳子永远卖不出去 34 我们的交流 你一次不喜欢他， 他可能永远没有机会 竞争已经非常激烈 而他们却 却必须要从数百万级的 竞争对手中胜出 交流没弄好， 还可能有下次机会 双向交流， 时间以小时计 交流时间以“秒”计， 且没有互动 正为PPT排版发愁时 已经将页面布局、呈现顺序、 FFAB、设计等玩得滚瓜烂熟 35 10. 向淘宝、京东网店店主学习， 他们是被埋没的PPT呈现大师 它们有的不仅仅是网购 别忘了，还有上亿人评审过的PPT和经过炮火洗礼过的各种技巧 36 只要留心， 在我们身边就是学习的舞台 37 小 结 1、在知识都深入掌握的前提下，从交流对象、内容、呈现技巧本身三个方面去着手呈现 2、在交流对象