市场第一阶段流通市场促销方案.doc

安庆市场第一阶段流通市场促销方案一、 目的为快速、有效的进驻安庆市区市场，结合终端铺货政策，加大终端宣传力度，为皖蜀春安庆市区市场奠定品牌基础，以确保后期能够强有力的引爆市场。二、 市场背景安庆市区主要批发市场分为两大块，南边以沿河路为主，主营二批、婚庆，北边以光彩大市场为主，主营二批及安庆县级市场的批发和代理。产品格局非常清晰，畅销白酒品牌主要有古井、种子、宣酒、口子、迎驾等安徽重量级品牌，而皖蜀春由于近年来在安庆市场操作不佳，作为安庆白酒“曾经的贵族”，其品牌知名度在消费者及终端商的心里已逐渐淡化；就目前市场来看，消费者对皖蜀春并不陌生，但终端自选率极低，终端商对皖蜀春已失去当年的信心。三、 主要竞品政策及促销品名价格体系下货政策促销活动开票价零售价实际成交价常规政策阶段性政策常规活动大型活动古井献礼98元/瓶118元/瓶80-85元/瓶无一次性进货14件赠7瓶，赠陈列19瓶无无宣酒六年98元/瓶108元/瓶70-75元/瓶无进货100件赠43件，赠大酒一瓶买一瓶六年宣酒返现金20元无种子柔和60元/瓶78元/瓶55-60元/瓶一次性进货12件以上，赠12件作为陈列奖励（需做展示）13件赠2件无无四、 活动主题及时间主题：醉美不过家乡酒、五粮原浆皖蜀春-真情惠乡亲，好礼三重奏。所有终端的外配促销都统一用这个主题同时开展。酒店我们可以采取让老板送一道菜，不用采取零售终端直降的方法，我们同样5送1配套给酒店促销政策。时间：2013年5月1日 至2013年7月30日五、 促销形式及内容形式：1、 驻点促销：以促销员驻点核心店为主导，配备促销品，实施现场即时消费奖励，同时对消费者进行品牌宣传，加大终端商的客情服务，从而多方位多层面的提高皖蜀春在安庆市场的品牌知名度；增设现场答卷活动，问题内容以皖蜀春品牌知识为主，答对者可获得实物（精美礼品等）的奖励，融合活动的主题思想展开宣传。2、 社区促销：见社区促销活动方案3、 大型活动促销：见大型活动促销方案内容：1、 活动内如：a、活动期间，凡在促销网点购买皖蜀春五 粮原浆5年一瓶，即可参与“抽奖活动”，另赠20元现金消费券及精美礼品一份。 b、寻找皖蜀春的“老朋友”，高价回收91年第一批次的皖蜀春白酒，一瓶白酒可换取价值11800元的52度2500ml五粮原浆酒一瓶。2、 工作内容：a、促销内容的解读，确保促销活动的正常 开展； b、dm单及促销礼品的派送，最大力度的保障宣传效果； c、强化终端客情服务，倾情打造终端产品第一推荐力，促进产品现金供货； d、维护终端生动化管理，营造终端销售氛围。 六、 促销团队的管理1、上班时间：上午10:00-13:00 下午15:00-19:002、促销员实行每天两次报岗，报岗必须用终端店的固定电话；内勤每日对促销员进行考勤记录，迟到早退者每次罚款30元，累积达三次予以辞退。3、每日促销活动结束后促销人员需将当日销量以短信形式上报至业务员，业务员需在第二日上午将销量信息交往内勤备案。4、促销员工资为1800元/月，提成为：五年3元/瓶、十年5元/瓶（促销员基本工资由公司承担，提成由分销商承担）。5、每周对所有促销人员进行培训一次，及时了解促销状况，对不能胜任促销岗位的人员作出及时调整。七、 操作要点1、选址：在市区选择200家终端网点，从销售力、宣传力及支持力三个方面进行评估，围绕酒店、人流量较集中的网点进行促销。2、布局：所选网点需全方位覆盖整个安庆市区，主要以龙眠山路以西、集贤路以东、沿河路以北、经三路以南做巡回式促销。3、现场安排：现场促销活动需从堆头、服装、搭台、促销品及店内氛围等方面营造整体促销氛围，要求促销员统一服装，堆头、促销礼品等物料摆放整齐美观，横幅及店内氛围齐全等（各促销点需上交现场照片至办事处进行备案）。4、无促销员网点的操作方式：无促销员驻点的促销网点需在活动前提前与终端商沟通，以pop或台卡的形式将活动内容进行公示，将堆头、促销品等促销物料交往终端商，并将礼品发放细则交待清楚，由终端商自行实施促销。6、刮卡投放：刮卡实行外配投放方式，每箱五粮原浆5年（1*4）投放四张刮卡（一等奖：采购价在1500元/个以内，市场价在2000元/个以上、二等奖：价值298元五粮原浆十五年一瓶、三等奖：价值198元五粮原浆十年一瓶、即时消费奖：5元）；奖卡数量一万张为一组，每组一等奖100张，二等奖1000张，三等奖2000张，现金奖6900张；7、兑奖：所有促销点的奖卡由终端商进行兑付，业务人员需定期为促销点进行兑奖服务，兑奖周期为七天，兑奖形式以冲抵货款为主，以更好的促进终端现金进货。八、 资源配备促销员招聘:促销员20-50名（循序渐进），要求气质好形象佳，谈吐大方，应变能力强，30岁以下，促销员的招聘人数将根据网点开发数量的增加而增加，每十家网点配备促销员一名进行巡回式促销。促销员培训：促销员上岗前两天进行培训及考核，日后工作每周培训一次。礼品及刮卡：促销活动开展前三天，礼品及刮卡必须到位，礼品以实用性为主导，第一阶段促销礼品为遮阳帽、纳凉扇、水杯（购两瓶以上送水杯）等。免品：每个促销点配备一致两瓶免品酒，配备一次性口杯，做促销点免费品尝活动。促销物料：促销桌50张，绶带50条，扩音器50个，展架若干（50以上），横幅20张，pop及dm单页若干，工作服若干。九、 时间推进表时间段工作项目确保完成措施备注5.5-5.15人员招聘人员培训多渠道招聘同时开展：网络、学校、中介、人才市场提前一周准备培训课程，流程细化，内容实用，上报流程表5.15-615铺市200家制定每天出行路线，制定每日任务，对网点进行合理分类，做出巡回促销规划选定20家做驻点促销，每周巡回一次6.16-7.15铺市200家制定定期拜访路线，制定每日任务，结合促销活动加大宣传力度，总结当月促销经验教训增加10家驻点促销网点7.16-8.15铺市100家制定主攻区域，将驻点促销队伍偏向主攻区域投放增加10家驻点促销8.16-8.20促销结束完成促销活动的善后工作，对促销活动做整体评估，制定下次促销活动回收所有促销物料十、 预计所产生费用项目价格数量备注促销员1800/月50人循序渐进礼品5元/个，约10000个奖品一等奖：25个二等奖：500个三等奖：2000个鼓励奖：7475个（现金奖：5-10元）二等奖为15年五粮原浆，三等奖为10年五粮原浆，费用核算按开票进行核算促销物料促销桌50张，横幅20