房地产销售和客户拉近关系秘诀.doc

房地产销售和客户拉近关系秘诀房地产销售和客户拉近关系秘诀1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们房地产销售看样板间销售话术及销售技巧房地产销售看样板间销售话术及销售技巧1、 房屋内过道的浪费问题？过道为各个主要功有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。再说您买的是三房的，还会在乎这几个平米吗？毕竟买三房就是应该用来享受的。2、客厅朝北的户型比较好？客厅（起居室），日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较少的，现代家庭有多少聚会，接待亲朋好友还是放在家里的？白天上班忙，只有晚上回来才在客厅坐会看看电视；更多的卧室照顾放到南边，有利于整套房屋内的采光，更健康，也使房子看起来更明亮，这是现代居住理念的潮流。3、客厅卧室全部都在南面的户型好？客厅卧室全部朝南比较好，因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好，而且采光情况好的话，可以节约用电，卧房内的通风效果也好，两间房都朝南的话势必紧挨在一起，这样也有利于方便照顾小孩和老人。4、高层的哪层最好？a、低底的楼层比较好，因为楼层低的话，可以当作多层来居住，这样也符合客户以前的居住习惯，而且在高层中楼层低的话相对价格也是最低的，这样一来升值潜力和投资潜力都有最大的优势，加上有电梯的使用，如此一来，相当于居住在一幢配备了电梯的多层住宅中，生活档次提高；b、中间的楼层比较好，景观、通风及采光都较好，同时避免了低楼层的吵闹以及采光遮挡的缺点，也避免了高层有空气、噪音滞留层的污染，价格适中，处于中间位置的话使用电梯也比较方便。c、高的楼层比较好，采光最好，通风最好，既然客户选择的是高层，那么对于景观应是比较注重的，而高的楼层没有视线阻碍，视墅开阔，景观是最好的。同时配备了很好的品牌电梯，到顶楼的时间不会超过用步行上多层六楼的时间，比较方便。另外，高层对于人的信心、精神状态的培养也是一个绝佳的环境。5、单卫与双卫的好处？单卫：其实现在一般都是三口之家，根本没有必要再弄一个卫生间，而且多了一个卫生间的话不仅多了购房费用，而且还多了卫生间的装修费用，这样太不划算，况且现在市场上的很多双卫中的主卫都是暗卫，存在的意义确实不大。双卫：特别的方便，卫生。而且双卫的私密性比较好，这也是时代生活的趋势所在。6、为什么一进门是客厅比较好？视墅比较开阔，大气，敞亮，符合中国人的生活习惯，而且减少了过道的浪费，装修起来比较方便；7、为什么一进门不是客厅比较好？隐蔽性较好，通常会做一个悬关在门口，这样能使客厅内的装饰布局更有创意。同时悬关起到了一个贯穿的作用，形成了一条自然的走道，使房子看上去更显档次。8、为何处于一幢楼的两边房子较好？采光好，通风好，只有一边与居民邻近，比较安静。最重要的是享受全明房型。9、为何处于一幢楼的中间房子比较好？保温效果好，而且不存在“西晒东淋”的影响，安全性也较好。10、为何最东边的房子好？阳光光照时间早，新空气易流通，避免了西晒的问题，夏天比较凉快。11、为何最西边的房子较好？价格比东边的房子要低，阳光比较充足，户内能够保持干燥，比较适合喜欢夜生活习惯的年青人群体，至于西晒问题，因为现在大部家庭都使用空调，加上现在房屋建筑质量及用材的不同，现在西晒基础都没有什么影响。12、阳台在卧房这边不好？这样其实不错，洗衣也比较方便，平时住在主卧的话，可以欣赏一下风景，也算是一种生活的情趣。13、阳台在客厅这边不好？就应该在这边，因为要洗衣晾衣服的话，势必有水滳，在客厅这边方便打扫，如果在卧房那里，肯定会影响到房间内的整洁卫生，不利于保持主卧的干净。而客厅是接待客人和家人的主要活动区域，阳台在这里，也能方便客人和家人欣赏景观。14、客厅和卧房面积太小？其实设计的时候已经考虑这个问题了，以前的房子各个房间都是比较大的，但其实过大的房间并不好，房大神就散，如果太空旷，显得气氛不足，而现在流行的趋势是使房子保持一定的大小，这样不仅能够营造较好的家居气氛，也能使室内活动拿衣取物更方便些。15、卧房的门是朝向客厅的，感觉不好？实质问题客户问这个问题是因为感觉别扭，而且私密性不够好。如果是在客厅开门的话其实是挺方便的，因为从客厅至卧房话不需要再拐弯绕道而行，至于私密性方面，因为房门平时应该都是关闭的，应该问题不大。另外，可考虑在没有承重墙的地方重新划分门的朝向，在确认没有承重柱，可行的前提下为客户建议此装修方案。16、为何采用推拉窗，不采用平开窗？首先，两种窗的使用材料都是一样的，只是打开方式有区别，平开窗因为是向外用力，而推拉窗是左右用力，这样的话对于居家来说封闭性比较好，采用推拉的方式能最大程度的隔离空气和减少噪音的污染。房地产销售挖掘客户需求技巧房地产销售挖掘客户需求技巧1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.听您口音好象是东北人吧？（找同）9.孩子有多大了，在读书吧？（了解家庭）10.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）房地产销售技巧之推荐户型技巧房地产销售技巧户型推荐的步骤1、 初步确认客户需求产品（住宅、商铺）；2、 大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重；3、 向客户推荐两套左右的同面积段房型；4、首先详尽解说房型的优点，切入点：房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（及其计算方式）、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离（整体功能区域的布置）、户内的南北通风（各房之间的门厅对称情况分析）、整套户型的评价及与其他产品的对比评价（实用性、景观、功能、布局等）；5、解答客户对于房型的看法及问题，常见问题：入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等；6、 重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服；7、 说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性；8、 最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型。房地产销售技巧户型推荐技巧1、遵循”总-分-总.”的介绍原则.解说顺序合理，介绍过程注重内外结合。在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备，先介绍整体情况,让客户有明确的方向感,对整体的布局和特征有浓厚的兴趣.例如:定位(什么样的房子),方向(南北),布局(几室几厅),特点(卖点,与别的房子不一样的地方) 等.再介绍局部特征,再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性，以及对每一个部位使用舒适的描绘,让客户产生强烈欲望.例如:客厅的描绘等.用总结性的语言来突出卖点,为后期的逼定埋下伏笔.2、在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。制造梦想，产生梦想。将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等梦想，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。3、你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。房产经纪人的销售技巧1. 钥匙房：如果你看中一套房，但却被经纪人告知“没有钥匙”，你一定会大呼扫兴。所以，先告诉你“有钥匙”是很重要的。当然，这钥匙不一定此刻就在经纪人手上，有可能在店里，也有可能在保安处，要和房东沟通过才能拿到。2.“这房可以改”碰到一套地段、环境、价格都还比较满意的房子，但房型你不喜欢，比如：洗手间、厨房在房子中间怎么办？经纪人可能会告诉你“只要不是承重墙就可以改”，不过，改变格局并没有听起来那么容易。比如洗手间的管道，已经铺好了，改变起来就很难，还会增加成本。如果你要改房，至少要把自己的预算再压低一点。3.有一种房叫“镇店之房”这套房高端、大气、上档次每个购房者看过之后都觉得“此乃吾之爱房矣！”当然，价格也很贵。经纪人有时会先带你看一套这样的房子，而再带你去看其他房子时，你会觉得那些房子的价格都是浮云。如果过好几个月甚至一年半载你再次路过该中介时，发现那房子还在挂牌，那么这就叫做“镇店之房”。4.与之相对应，还有一种房叫“垫底之房”顾名思义，“垫底之房”就是永远都在垫底、永远都是备胎。经纪人先带你看一套或者几套或是朝向不好、或是装修不佳的房子（价格还不低），再带你看看其他平均水平及以上的房子，你动心的概率立马陡升。不是你后来看的房子好，而是你前面看的房子拉低了平均水平。无论是镇店之房还是垫底之房，购房者化解的招式就是紧记自己的预算和需求，别被参照物所迷惑。另外，不管是租房还是买卖二手房，你经常会在网上看到价格特别低的。这些房子一般只是个诱饵，当你真的打电话过去时，就会发现房子已经没有了，或者你真的去现场看时，发现照片跟网上的一点都不相符，但你很有可能因此成了经纪人的客户。房地产销售的基本流程及注意事项房地产销售技巧第一节 迎接客户一、 基本动作1 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。2 当值销售人员立即上前，热情接待。3 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、 注意事项1 销售人员应仪表端正，态度亲切。2 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。3 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。房地产销售技巧第二节 介绍产品一、 基本动作1 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。2 按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。二、 注意事项1 侧重强调本楼盘的整体优势。2 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。3 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。4 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。房地产销售技巧第三节 购买洽谈一 基本动作1 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。4 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。6 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。二 注意事项1 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。房地产销售技巧第四节 带看现场一、 基本动作1 结合工地现况和周边特征，边走介绍。2 按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。3 尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、 注意事项1 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。房地产销售技巧第五节 暂未成交一、 基本动作1 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3 对有意的客户再次约定看房时间。4 送客至大门外。二、 注意事项1 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。房地产销售技巧第六节 填写客户资料表一、 基本动作1 无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。2 填写重点： 客户的联络方式和个人资讯资料； 客户对楼盘的要求条件； 成交或未成交的真正原因。3 根据客户成交的可能性，将其分类为：a很有希望b有希望c一般d希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。4 一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。二、 注意事项1 客户资料表应认真填写，越详尽越好。2 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。3 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4 每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。房地产销售技巧第七节 客户追踪一、 基本动作1. 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2. 对于a、b等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。3. 将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4. 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、 注意事项1 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。3 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。4 两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。房地产销售技巧第八节 成交收定一、 基本动作1 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2 恭喜客户3 视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。4 详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上；与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。5 收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。6 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。7 将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。8 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9 再次恭喜客户。10 送客至大门外。二、 注意事项1 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。2 正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。3 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。4 小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。5 小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。6 定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。7 定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。8 定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。9 小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。10 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。11 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。房地产销售技巧第九节 定金补足一、 基本动作1 定金栏内填写实收补足金额。2 将定金补足日及应补金额栏划掉。3 再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。4 若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。5 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。6 恭喜客户，送至大门处。二、 注意事项1 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。2 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3 将详尽情况向现场经理汇报备案。房地产销售技巧第十节 换房一、 基本动作1 定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。2 应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。3 于空白处注明哪一户换到哪一户。二、 注意事项1. 填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2. 将原定单收回。房地产销售技巧第十一节 签订合约一、 基本动作1 恭喜客户选择我们的房屋。2 验证身份证原件，审核其购户资格。3 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任；争议的解决方式。4 与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。5 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。6 将定单收回，交现场经理备案。7 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。8 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。9 恭喜客户，送客户至大门外。二、 注意事项1 示范合同文本应事先准备好。2 事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。3 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。4 签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。5 由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。6 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。7 签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。8 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。9 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。10 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。11 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。房地产销售技巧第十二节 退房一、 基本动作1 分析现场退房原因，明确是否可以退房。2 报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。3 结清相关款项。4 将作废合同收回，交公司留存备案。5 生意不在情谊在，送客送至大门外。二、 注意事项1. 有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。2. 若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。房地产销售技巧第十三节 提供超值服务的表现形式超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式：1 站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务；2 为顾客提供其所需要的信息；3 注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等；4 主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务；5 实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值”；6 在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便房地产如何运用网络营销？ 打开各大网站的房产频道，房产信息以各种各样的形式扑面而来。当人们已经习惯使用互联网查询房地产资讯，越来越多的房地产公司也将互联网作为塑造品牌、提高销售业绩的阵地，网络宣传费用呈几何级数增长，同时，互联网也引发了一场房地产营销革命，将房地产的发展引入一片新的领域。internet作为一种新型信息传播媒体，让房产项目拥有一个属于自己而又面向广大网民的媒体，其高效率、低成本的优势已经超越了传统媒体。据新浪网房产广告的一级代理北京鑫海恒广告公司负责人介绍，网站信息由发展商制定，不受传统媒体的时间、版面等限制，也可伴随房产项目的销售策略适时更新；房产项目网站可应用虚拟现实等媒体手段吸引大众注意并与访问者互动交流，及时、有效地传递并获得有关信息。房地产网络营销与传统营销相比，最大的特点在于其本质上是一种互动营销。中远房地产开发有限公司负责人表示，公司在开发出“远洋山水”楼盘后建立了相关网站，但网站的访问量一直不理想，在通过3721北京注册商的介绍后，仅两个星期后公司的日访问量即成倍增长。业内专家认为，网站作为消费者与企业最终产品的中介，首先必须成功地把自己推销出去，引导消费者进入网站，这样才能使消费者接触到最终的产品信息。只有通过网络实名的注册商提供的全方位服务，才能使企业通过网络营销手段不断吸引真正有需求的目标消费者。房地产网络营销十大模式解析如何充分利用网络技术制定有效的市场营销模式创新，是房地产微观经营层面关注的新焦点。微软总裁比尔盖茨说，“房地产业将会由于技术的进步而发生改变，这种改变已经开始并以极快的速度进行，只有意识到这点并接受它的人，才能在房地产业生存下去。”那么，互联网又能为房地产业的市场营销模式做些什么呢？模式一：市场与渠道创新。开拓新市场与新渠道是房地产营销的重要一环，美国的全球及全球商业电子签名法早已生效，网上购房等大宗交易再不用多加一道“纸笔签名”手续，直接通过电子签名的方式就可以快速完成。我国大多数商务网站已具备网上结算的功能，但由于我国信用卡使用率还较低，人们对安全和信用存在疑虑；房地产属于不动产，人们的重视程度和购买心理都阻碍着网上购房的进行。这也说明新的市场潜力巨大，一个统一的网上房地产交易中心将推动房地产销售的进一步良性发展。模式二：产品与品牌创新。地域选择是传统房地产经营要考虑的首要问题。中国房地产产品品牌的营销的效用已经表现得十分明显。在北京，提起房地产，人们就会想起华远；在深圳，万科首屈一指。由一个行业能联想到一个公司，这就是产品品牌的巨大效应。网络经济时代，顾客选择产品的方式仅是轻轻一点鼠标，品牌转换成本大为降低，因而产品忠诚度也更难维持。实施品牌战略，勿庸置疑是争取顾客眼球的法宝。模式三：价格与竞价创新。经典经济学认为，信息不对称是价格波动的重要原因，但在互联网上由于信息传播的高效性、对称性，价格的波动将会非常有限，因而寻求接近房地产产品价值的开盘价将显得越发重要。网络竞价是一种新兴的定价方式，它由消费者按照其所掌握的有关综合信息和物业评价以及需求的迫切程度等因素给出自己的报价。开发商将众多消费者的报价比较分析，择优达成交易。模式四：低成本直销创新。网上直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通行做法有两种：一是企业在因特网上申请域名，建立自己的站点；另一种做法是委托信息服务商发布网上信息，以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为开发公司节省一笔数量可观的代理佣金，而且还可同时利用网络工具收集消费者对产品的反馈意见，既提高工作效率又能树立良好形象。模式五：高效益房产中介创新。随着商品房交易的日趋活跃，网络中介的机会也越来越多，如根据网民的需要，提供房产方面相关的法律知识、专业知识，聘请专家为网民的置业量身定做等。所以房产中介应定位于信息提供个性化服务。模式六：房地产开发创新。用电子商务的优势来改造传统房地产运作的各个环节，实施企业内部管理的信息化。在开发阶段最重要的是土地的选择与购买，最繁杂的是道道审批手续，如果这些都能在网上完成，将大大提高效率、节约成本。模式七：开发商促销创新。目前，企业通常采用以下途径推销商务站点，即借助一些着名网站推销自己，在设计要求上，广告一般应图案简洁，文字精练，引人注目。此外，还要从广告的发布方式、发布时间、发布的频率等方面综合考虑，全盘制定网址发布策略。模式八：宣传广告创新。网络广告虽然不会取代传统房展会上的广告牌、展板、海报、楼书等，但其集图、文、声、像的形式，传送更多感官的信息，在成本、时效性上则大大优于传统广告媒体。纵观众多传统广告，多是图、文、信息，建议多采用现代的计算机技术，如三维虚拟技术，可以让顾客身临其境般感受商品或服务。网络广告还可以说是一对一的交流，点击者是对房屋感兴趣的群体，他们可以有选择地点击，开发商可以设计获得点击者的信息反馈。这充分体现了互联网络媒体的最大优势互动服务。模式九：建材采购创新。关于房地产建材，可以建立公共交易平台，实现b2b电子商务方案。今年2月末，深圳万科董事长王石表示意欲拓展b2b电子商务，主要是“网上建材采购计划”。而且万科准备联合南北同行，展开集体行动。该公司的研究报告显示，通过网上集体采购，最高可节省成本25。模式十：房产拍卖创新。网上房产拍卖并非一帆风顺，由于身份认证、时效性、合法性等问题，网上房产拍卖还未能得到大家的认可，但这也必将成为房地产电子商务一个不可缺少的方面。此外，传统的价格折扣策略、人员推销策略、多方式的销售形式策略在网络营销中仍然起着不可替代的作用，其形式和内涵也将随着时代的进步得到变革与完善。房地产营销十大阴招大揭秘简单的总结房地产销售十大招数，和大家共享，不甚专业，也不能以偏概全。不知道你中招没有？第一、饥饿疗法。这是在楼市火爆的时候屡试不爽的绝招之一，让你看到包子却抢不到，不断的向上拉吊着苹果的绳子，让买房者不断的跟着向上攀登，还要努力的想甩掉身旁的跟随者。如此，楼价不断高升，老百姓被一步步牵引到悬崖边。第二、最后通牒。今天永远是截至的最后一天，过了这村就没这店了，你直接乖乖的交钱了事。在房价向上的时候，明天的价格就是今天价格的n倍，下手的人窃喜，迟疑的悔的肠子都青了。在房价一路向下的时候，蓦然回首，更低的价格就在灯火阑珊后。第三、休克疗法。不管是涨的快还是降的快，如果难以应付，那就休克过去，暂时躺在地上，装死，这样减少体力消耗可以更好的赚取更多的超额利润或者可以熬过更为漫长的冬天。第四、排队造势。进行充分的房地产营销设计，采取各种手段让更多人，哪怕是不相关的或者是自己花钱雇来的，在一个时点上一定要人满为患，让你相信火爆，甚至搞点热闹的音乐，催人奋进，让你掏钱。第五、欲擒故纵。先在媒体上放风，透露楼盘将以某某价格开盘，品质如何如何好，吊起你的胃口，但让你对价格有些不满意，等要开盘的时候突然抛出撒手锏，降价相当的比例，因为之前已经提高了你的期望值，所以这时候的价格已经让你满意，只能爽快的心甘情愿的买下其实并不便宜的房子。第六、改头换面。如果项目不小，不妨就人为的划分为一二三期，一期趟路，二期望风，三期收割。当然了，这是楼市疯狂的时候最好的计谋。楼市不好了，那就鸟枪换炮了。比如，设计一个好听的名字，让人望文生义，觉得和此前的不一样，这样就失去了和以前价格的可比性，老客户被蒙在鼓里不会闹事，新客户好像捡了天上掉下的馅饼。其实，你只要到房产交易主管部门查一下，剥掉那层光鲜的外衣，会发现其本来的面目。第七、死缠烂打。一旦你的信息被有目的的透露给售楼小姐，那你可能就不定时的接收到“骚扰”短信，还会有各种各样的促销信息，直到你缴械投降。当然，要是在楼市牛的时候，你也许会有准备要看售楼先生小姐的脸色。那时候你才是要死缠烂打才能把脖子洗干净送上去被宰。第八、媒体狂轰。纳粹的名言，假话说一千遍就成了真理，开发商们都学到了真经。铺天盖地的各种广告宣传、专家访谈、记者报道，让你随时随地都跑不出他们布下的埋伏圈。等你听的多了，以前不信的也信了，只能愿者上钩。第九、“托”字了得。吃饭有饭托，就医有医托，开发商更是会有各种“托”来营造气氛、拉你下水。有政府官员的托，告诉老百姓房价降不了，你得赶快买，政府要托市；有专家和黑嘴鼓动你，赶快买早点买，买大的，否则会后悔，推着你买；有销售人员在现场营造热销气氛，点钞机拼命的响，签单的笔用不过来，其实，很可能只有你一个人是真实的买单。当然，各种中介和媒体，也是自愿来当这个托，毕竟托住了开发商，也等于是托住了自己的未来和财富。第十、团购。这个以前只在某些消费品上有点人气的采购方式，如今被开发商利用起来了，以媒体的名义纠集网友以“团购”为名变相打折降价促销，这样也可以堵住高房价时被套牢的老业主的嘴，同时也营造了热销的氛围，两全其美。不过，一个后台是开发商、前台是开发商的发声筒“房地产协会”和几家以房地产为生的网站，如此的“团购”能代表老百姓的利益，能让老百姓得到实惠，值得深思。什么是房地产柔性营销？柔性管理要求柔性营销，现阶段绝大多数房地产代理商的组织管理模式依然是“指令管理模式（mbi）”、“目标管理模式（mbo）”，对国外最新的管理模式如“价值观管理模式（mbv）”、“学习型组织”、“柔性管理模式”的认知尚有距离，要实施房地产柔性营销，必须要有一个柔性的带头人，建立一个柔性团队，有完善的柔性文化和柔性战略。这并不妨碍我们将柔性营销的理念和方法应用在传统营销中。柔性（flexibility）一词愿意为：柔韧的、灵活的、能适应新环境的、可通融的，二十世纪末被引进管理学后，柔性代表弹性、可适应性、可扩展性和可兼容性；柔性的关键在于对市场、对置业者需求变化的灵活、快捷应对。所谓柔性营销，是指适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种营销方法。不仅是一种技巧更是一种态度，这就是柔性营销不同于以往任何销售方式的核心。在房地产营销活动中，柔性营销“不是卖房，而是帮你买房”，售楼人员是真正的客户置业顾问，时刻想着的是如何帮助客户，用他所掌握的知识帮助置业者达成他们的目标，在服务中实现销售。这种营销方式，售楼人员的注意力不能只集中在楼盘和优质的服务上，它关注的是置业者的需求！当置业顾问把客户的注意力吸引到楼盘或服务上之前，把产品展示给客户、强调你的楼盘或服务是多么地具有优势显得置业顾问是那样的迫不及待和急于成交，我们必须耐心地去发现他们想要什么，他们最关心的是什么，以及他们试图达成什么目标。如何实现柔性营销？1.认识到每个客户都是独一无二的客户经济收入、购买动机、文化水平、社会角色、社会层次、民族属性、宗教信仰、生活区域、家庭地位以及年龄、职业、生活方式、个性、兴趣等不同，其住房需求和关注点也不同，即使是住房需求，在心理需求上也还有生理、安全、社会、自尊和自我实现等多种需要。即使两个客户处在相同的激励状态，具有相同的购买目标，由于受周边主客观因素影响的强度和原因不相同，社会经验不相同，对楼盘的认知也不尽相同，其购买心理也不同。不同客户对价格、环境、外观、位置、便捷、配套设施、建筑风格、户型结构、面积、层次、朝向、建筑形式、付款条件、优惠措施、交房时间、品牌、社区保安、开发商信誉等的关注点也不同，即使同一个客户对不同楼盘关注点也不尽相同，因此，认识到每个客户都是独一无二的，不同客户都可能有各自不同的关注点，而且趋于多样化，使他们实现各自的目标是很重要的。2.把客户看作向你寻求依托和信任的新朋友对大多数客户而言，“买房是一种煎熬”：频繁的看房、反复的比较、别人的忠告、艰难的抉择，最后的决定，往往取决于你给他们一个决定购买你的楼盘的理由，一个真诚的、可信赖的、诚心地帮他们解决问题的新朋友，是销售成功的保证。3.发现客户独特的关注点和需求通常的房地产营销活动，起始于为所售楼盘向客户传达预先准备好的一个标准销售陈述，向客户强行灌输提前决定的、所要强调的楼盘特点，事实上，不同客户即使在购买相同的户型、层次，他们的需求也是不同的，程序化的接待方式，忽视了客户关心什么，他们的目的是什么这些重要的信息，发现客户独特的关注点和目标更是无从谈起。一个好的置业顾问应该发现不同客户的不同需求。4.有效地倾听客户的诉说既然要发现客户独特的关注点和需求，就应花更多的时间倾听而不是诉说，在销售访问中，对客户的诉说，不是充耳不闻，而是要全神贯注地倾听以捕捉到他们所说的内容，注意他们的语气和肢体语言，并通过与客户进行目光与语言上的交流，表明你在认真倾听，通过总结客户所说的内容，发表赞同意见，表明你和客户立场一致。5.与客户建立相互信任的关系在与客户交谈之前，不要以为你已知道了他们的需求和问题。以诚实的态度与客户建立友好关系和信任，才能发现他们的需求和目标。不要急于向客户传达出某种强烈的销售信息，而应当全身心地帮助客户达成他的目标，在倾听与倾诉交流中，适当提问以表明你是真的在关心客户的需求。只有与客户建立了相互信任的关系，客户才能对置业顾问的建议有效采纳。6.发现客户需求之前，不能开始销售为了更快地售出住房，置业顾问往往是喋喋不休地向客户传递销售信息。柔性营销认为，在还没有发现客户需求或问题的时候就开始销售，或者述说你的住房哪里比你的竞争对手更好，客户会产生被忽悠、忽视的感觉，会让客户认为你并不是站在他们那一边，也根本不关心他们需要什么。尤其是客户在几个楼盘之间犹豫不决时，置业顾问压迫式推销，往往使客户逃之夭夭。7.针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述柔性营销是帮助客户解决问题，而不是做一个圆滑的陈述后，期待获得回报。购房是客户倾其所有的困难抉择，多方比较是购房功课，客户不但掌握了大量的信息，同时也见识过很多圆滑的销售陈述，甚至对众多楼盘的了解比置业顾问更清楚，他们不想听你说你的楼盘环境多么好，性价比多么高，质量多么出色，他们需要你解决他们独特的问题。置业顾问应该鼓励客户提出问题和建议，这样才能使销售陈述与客户需求产生互动，并最终帮助和引导客户找到解决方案。8.与客户“达成一致”与客户建立销售关系开始，不要想着“达成交易”，而要想着“达成一致”。“达成交易”给客户的感觉是置业顾问处于上风，而“达成一致”更像两个商业伙伴取得共识。同时，与客户相互信赖的关系随即加深。客户经常会认为，置业顾问是否一直都在努力帮助客户，能够从销售人员成单之后，对客户的态度看出来。由于口碑效应对楼盘的持续销售非常重要，销售或成单过后对客户进行后续拜访，不仅可以使置业顾问及其所代表的楼盘迅速赢得极高的信誉，而且还会促使客户介绍其他客户购房。9.站在客户的角度考虑问题房地产市场的成熟使楼盘趋于同质化，置业者的理性使成单的可能性更难把握，今天的消费者不仅可以在更多的楼盘之间进行选择，对于置业顾问的销售方式也越来越熟悉，购房的同时也是在选择服务。当楼盘特性和价格接近，置业顾问就成为客户选择楼盘的决定性因素。如果你是客户，你是愿意选择一个真心帮助你解决实际问题的人，还是选择一个竭力想把产品推销给你、并把你的想法驳得体无完肤的人呢？如何成功的做好房地产前台销售？多年的房地产销售经验使我们意识到：必须重视客户心理。相比于其他行业，房地产消费是大件消费，客户在购买时极其谨慎；客户的购房动机很复杂，更难分析；影响客户做出购买决策的因素有很多，更难把握；产品的生命期更长，存在着诸多不确定性。如何迎合和引导客户心理，满足客户心理需求，并让客户产生愉悦感，向来是房地产销售工作的重中之重、难中之难。事实上，如果房地产开发企业高度重视销售中心，针对客户心理，注重细节，为客户提供到位的服务，往往会产生很好的效果。销售场景布局对策销售场景布局是客户心理认同的第一关。我们通过调查发现，客户在进销售中心时，通常会很挑剔，会很仔细地审视销售中心的外观、前台，以得到一个整体印象，而把销售中心设计得大气、典雅，则有助于破除客户的心理屏障。因此，销售中心前台的布局一定要体现出品位和正规性，并善于借势，以彰显开发商的实力。所谓的“借势”，比如说，项目名称可以是领导人题名，也可以是领导人考察本项目的图片，或者是开发商曾经获得过鲁班奖，等等。如今是“注意力”创造价值，因此在对销售场景进行布局时一定要从“注意力”上做文章。为此，在销售现场的外场布局中，建筑主体的个性化设计以及主导色的选取都要能吸引眼球。当然，对售楼现场进行ci（包括vi、bi、mi）识别设计也是必不可少的。前台接待策略如果说销售场景的布局是对物的要求，那么前台接待就是对人的要求了。开发商对客户进入销售中心的“第一印象”一定要高度重视，因为“第一印象”一旦建立，客户就不会轻易改变，这种心理感觉会直接影响双方的后续谈判。因此，销售人员良好的体态容貌、服饰衣着、言语表达，可以从一个侧面反映开发商或房产项目的正规、品位、值得信赖以及工作的高效率。同时，开发商还要根据客户的性格采用不同的销售策略。销售人员可以通过观察、询问判定客户的个性，比如黄金海岸就根据客户的稳重性格派出了专业、成熟型的置业顾问。在销售中，还须兼顾销售人员与客户的互补性和相似性。秘书在安排置业顾问接待客户时，要根据客户心理有针对性选择置业顾问。2006年8月，我们通过对渝洲新城项目成交的100余位客户进行分析发现：那些帅气的年轻男置业顾问所成交的客户，女性占绝大多数，而且大部分为未结婚或已结婚的年轻女性，因此，这些男置业顾问通常被称为“少妇杀手”。我们还发现，如果置业顾问与客户在一些方面（如年龄、性格、态度、服饰等）表现的相似性越强，成交的概率就越大。日本推销之神原一平在这一方面就做得很好，他每次去会见客户总是根据客户的地位、身份选择自己要穿的衣服，用与客户相似的态度、语言方式和客户交流，通过产生“自己人效应”促成交易。黄金海岸用女性销售人员接待男性客户，用男性销售人员接待女生客户，巧妙地做到互补，取得了良好的效果。分析客户的真实购买动机在销售中显得特别重要，只有知道客户真实的购买动机，销售才会有针对性，才不会“乱弹琴”。以购买别墅为例，在对客户的购买动机所做的问卷调查中，我们发现一共有休闲、投资、居住、攀比四种动机，而作为投资动机又可以分为短期投资、中期投资、长期投资三种。通过细分，我们就可以找到客户真正的购买动机。黄金海岸的销售人员通过聊天得知客户刘先生购房是用于投资，然后从专业角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）为客户分析投资前景，具有很强的针对性。谈判策略购房者大都有从众心理，“人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业顾问要树立专家形象并且强化这种形象，只有这样，在向客户介绍项目时才会有说服力，才能打消客户的疑虑。通过分析中我们发现，自信力不足的置业顾问所成交的客户要少一些，因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。树立专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，比如某权威人士对楼盘的评价；最后，谈判时要有激情。黄金海岸销售人员对刘先生所购买的房产从投资角度进行了仔细分析，最终促使犹豫之中的刘先生做出了购买决策，由此可见专家形象的重要性。另外，在销售过程中销售人员一定要注意情感的巧妙运用。多年来的房地产销售经验告诉我：人类无论怎样理性，理性都无法封杀情感的微妙作用。置业顾问要能够做到主动、热情、耐心、周到、亲和且富有激情地与客户谈判。我们通过调查发现，那些富有激情、积极主动的置业顾问往往能取得不错的销售业绩。这也验证了房地产销售的一个奇怪现象：新来的置业顾问往往比那些已经做过几年的置业顾问更能取得较好的销售业绩。当然，即使恰当地运用了以上策略，谈判也会陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于价格。2006年89月，我们对渝洲新城项目的近50位客户进行了连续追踪，结果发现，有68%的客户在价格上与开发商产生了分歧。在销售实践中，我总结出了一种“n重借势”销售方法，尝试着解决困扰着交易双方的价格问题。所谓的“n重借势”销售方法是：在谈判的相应阶段，由经理、总监甚至老总出面，与客户交谈，给予客户应有的尊重；当开发商不同层级的领导给客户提供便利（比如予以折扣）时，客户会有一种成就感。通常情况下，人们认为自己争来的东西（如折扣）才是最珍贵的。首先，置业顾问与客户直接进行谈判，如能一步成功，双方成交，那是最好。