如何建设与管理销售队伍培训.ppt

如何建设与管理销售队伍 销售队伍的核心作用 销售队伍常见的五个问题 n1销售人员懒散疲惫 n2销售动作混乱 n3.销售队伍“鸡肋充斥 n4.好人招不来，能人留不住 n 5.销售业绩动荡难测 销售人员懒散疲惫的主要表现 n晚出早归 n办事拖拉 n工作消极 销售人员的3个发展阶段 n生存期 n成长期 n成熟期 销售队伍的发展阶段 成 立 期 动 荡 期 稳 定 期 高 产 期 成 立 期 n1队伍成员的行为特征 n被选入队伍的人既兴奋又紧张。 n高期望。 n自我定位？试探环境和核心人物。 n有许多纷乱的焦虑、困惑和不安全感。 n依赖职权。 如何帮助销售队伍度过成长期 n 宣布你对队伍的期望 n 与成员分享成功的愿景 n 提供队伍明确的方向和目标 n 提供队伍所需的资讯 n 帮助队伍成员彼此认识 动 荡 期 n1队伍在动荡期阶段的表现 n 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露 。 n 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？ n 人际关系紧张（冲突加剧）。 n 对领导权不满（尤其是出问题时）。 队伍在动荡期阶段的表现 n 期望与现实脱节，隐藏的问题逐渐暴露 。 n 有挫折和焦虑感，目标能完成吗？ n 人际关系紧张。 n 对领导权不满 如何帮助度过队伍动荡期 n 最重要的是安抚人心： n认识并处理冲突。 n化解权威与权力，不容以权压人。 n鼓励队伍成员对有争议的问题发表自己 的看法。 n 准备建立工作规范（以身作则）。 n 调整领导角色，鼓励队伍成员参与决策 。 稳 定 期 n1稳定期的特征 n 人际关系由敌对走向合作： n憎恶开始解除。 n沟通之门打开，相互信任加强。 n队伍发展了一些合作方式的规则。 n注意力转移。 n 工作技能提升。 n 建立工作规范和流程，特色逐渐形成。 怎样帮队伍度过稳定期 n形成队伍的文化和氛围。 n队伍精神、凝聚力、合作意识能不能形成 ，关键就在这一阶段。 高 产 期 n高产期的队伍情况会继续有所好转 n队伍信心大增，具备多种技巧，协力解决各种 问题 n 用标准流程和方式进行沟通、化解冲突、分配 资源 n队伍成员自由而建设性地分享观点与信息 n队伍成员分享领导权 n 巅峰的表现：有一种完成任务的使命感和荣 誉感 如何带领高产期的队伍 n 变革：随时更新工作方法与流程。 n队伍领导行如队伍成员而非领袖。 n 通过承诺而非管制追求更佳结果。 n 给队伍成员具有挑战性的目标。 n 监控工作的进展，承认个人的贡献，庆 祝成就。 四种不同的队伍 现存问题的原因及后果分析 现存问题的原因及后果分析 1结构设置不当(独当一面，单线联系) 2过程控制不佳(招聘、培训和管理控制) n承包制、放羊式管理 n3评价和培训不到位(疏于培训，草莽英雄 ) 后果分析 n1自我陶醉 n2自高自大 n3不满现状 解决问题的方法（大纲） n1、市场区域划分与内部组织设计 n2、销售人员的酬薪设计 n3、销售人员的训练 n4、销售队伍的有效激励 n5、日常业务工作的过程管理 1、市场区域划分与内部组织设 计 n合理规划销售队伍的结构 n合理设计销售队伍规模 n明确权限 合理规划销售队伍的结构 n按品种划分 n按区域划分 n按重点程度划分 n按工作划分 设计销售队伍规模 n200家终端 40家A类店 60家B类店 100家C类店 A类店铺8次/月(320次) B类店铺5次/月 (300次) C类店铺2次/月(200次) 合计拜访:820次/月 业务员每月工作22天 每天拜访10家商业 820*220=3.72人 2、销售人员的酬薪设计 n纯薪金制 n纯佣金制 n薪金佣金混合制 （提成阶梯式） n薪水加奖金制度 3、销售人员的训练 n了解本公司并明白本公司各方面的情况 n通晓本公司的产品情况 n让销售代表深入了本公司各类商业单位和 竞争对手的特点 n 销售代表要知道如何进行有效的销售展示 n让销售代表懂得实地销售的工作程序和责 任 4、销售队伍的有效激励 1、竞竞争型 2、成就型 3、自我欣赏赏型 4、服务务型 5、日常业务工作的过程管理 实现销售目标的关键 n一是区域经理要具体细致地将上述各项目标分解 给业务员再配合各项销售与推广计划，来协助业 务员完成月度、季度、年度或产品、地区的销售 目标 n二是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销 售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出 现的异常现象及问题，立即解决。 日常业务工作的过程管理 n关键:把过程管理中的时间管理,从 年度细化到每月