东立清水河畔营销策略 (NXPowerLite).ppt

东立清水河畔 项目营销策略沟通稿 谨呈：成都东立置业有限公司 深圳市星彦地产顾问有限公司 2007年9月 报告纲要 一、市場研判 二、项目现状及解决方案 三、项目定位 四、项目营销思路探讨 五、星彦地产服务计划 一、市场研判 成都总体市场情况 城西供应面积与数量最多 从各方位的供应情况来看，城 西供应指标为各方位之首，居 第二位的是城南。 供应情况说明了城西作为传统 的房地产开发区域，开发量呈 持续走高之势； 上半年成都房地产市场处于高速发展之中，商品房的供应和销售量较去年同期 有较大幅度的增长，同时商品房交易价格也呈持续上涨之势，特别是受“新特区 ”利好政策的影响，房价涨幅较大。 上半年的热点区域为建设路、光华大道、金沙、东部新城等区域，这些区域集 中在大量的品牌开发商，促进了区域的房地产开发水平。 城西销售数量和面积都最多 从各方位的交易情况来看，城西的交 易数量和面积指标均位居成都市的首 位；上风上水的城西依然是消费者首 选的居住区域。 成都总体市场情况 数据显示，1-5月全市及郊区县的 商品房销售价格呈平稳态势;五城 区持续小幅上涨的势头。但自新特 区的成立，成都市商品房销售价格 应声上涨：6月份全市、五城区和 郊区县的价格较5月份都有较大幅 度的上涨，分别上涨约14.2%、 8.1%和17.8%。 新特区成立 商品房价格应声大涨 翠 微 清 波 东立.清水河畔 鸿运之星 米兰 香洲 成黄路 （预计明年底 全面完工）： 该路建成后， 能大大提高整 个片区的居住 品质，能够共 享金沙片区的 人文资源及各 种生活配套设 施；此外，作 为金沙片区的 外延，成黄路 的建成对整个 片区楼盘的价 格也将有极大 的提升。 典型楼盘个案分析龙湖.翠微清波 地理位置成都市西三环清水河上游青羊区金福路 规规 模 总占地面积：130亩；容积率：3.13；绿化率：30%；总建筑面积：318358；总套数 ： 1925户；商业建筑面积：5600平米 物业业形态态住宅、商业 设设施配套周边边配套：中、小学：南财大、川师实验 外语学校、实验 小学;幼儿园：社区幼儿园、财 大幼儿园、爱乐 幼儿园;商场：西单商场、红旗连锁 、欧尚、麦德隆、百安居等;医院：西 区医院、金沙医院、九四医院、金牛区二医院等。 内部配套：400平米的游泳池；2个网球场，1个篮球场；1个幼儿园；业主活动中心；5600 平米的社区商业配套。 户户型配比 两室两厅一卫 建筑面积：85-90 配比:占16% 三室两厅两卫 建筑面积：103-151 配比:占63.6% 四室两厅两卫 建筑面积：149.27-165.63 配比:占20.4% 绿绿地率30%交房日2008年底容积积率3.13 销销售进进度销售率：1期已售磬；2期开盘当日销售率达到85% 价 格均价:5000元/(1.1期)；5700元/(1.2期)；6400元/(2.1期) 管 理 费费物管费：2元/.月 开发发商成都龙湖锦华 置业有限公司 物管公司成都龙湖物业管理有限公司 营销营销 推广开盘时间 ：07.3.18日（1.1期）；07.5.26日（1.2期）；07.9.9日（2期） 营销卖营销卖 点1.项目拥有得天独厚的临河风景，72500亩百仁公园、4000亩青羊绿洲公园、2166亩永康 森林公园以及6657亩两河森林公园等环绕 ； 2.龙湖地产的平牌号召力； 3.自身商业、医疗等配套的完善； 典型楼盘个案分析龙湖.翠微清波 户型赏析 两房两厅一卫 建筑面积：89 该户型为精致两房，功能布局合理，并 设计宽观景阳台、独立储藏间；但是户 型转角较多且通风、光线等较差。 三房两厅两卫 建筑面积：129.00 该户型方正，动线明确并赠送空中花园； 但通道区域存在一定的面积浪费。 8月17日 1.1期蓄客期 2期诚意金 收取 07.1.12日 1.1期产 品品鉴会 1.2 期开 盘 5月26日 9月9日 2.1期开盘 06年12月9日 售楼部开 放，进入 蓄客阶段 3月18日 1.1 期开 盘 1.2期蓄客期 本批次推出房源363套： 均价：5000元/ 开盘当天销售率：65.57 5月16日 1.2 期诚 意金 收取 本批次推出房源291套； 均价：5700元/ 开盘当天销售率：70 2.1期蓄客期 本批次推出1号楼和7号楼， 房源共300余套； 均价：6400元/ 开盘当天销售率：85 典型楼盘个案分析龙湖.翠微清波 日期星期楼盘名称媒体版幅版位颜色广告语备注 06年12月7日星期四龙湖.翠微清波成都商报3548房产36彩色发现 万亩公园之上的新世界 12.9销售中心 样板区开放 12月7日星期四龙湖.翠微清波成都商报3524房产40彩色发现 万亩公园之上的新世界 12.9销售中心 样板区开放 12月8日星期五龙湖.翠微清波华西都市报3548房产50彩色发现 万亩公园之上的新世界 12.9销售中心 样板区开放 12月20日星期三龙湖.翠微清波成都商报35248彩色发一条短信 7献一份爱心 12月21日星期四龙湖.翠微清波成都商报352425彩色发一条短信 7献一份爱心 12月22日星期五龙湖.翠微清波华西都市报3524房产50、51跨版彩色发现 万亩公园之上的新世界 示范体验区盛 情开放 12月29日星期五龙湖.翠微清波华西都市报3524房产42，43跨版软文勾勒城市居住未来 12月14日星期四龙湖.翠微清波成都晚报整版12彩色发现 上万亩公园之上的新世界 12月15日星期五龙湖.翠微清波成都晚报24171彩色发现 上万亩公园之上的新世界 07年1月9日星期二龙湖.翠微清波成都商报35486彩色一个不想离开的地方 1月10日星期三龙湖.翠微清波成都商报354824彩色一个不想离开的地方 1.12产品品鉴 会 锦江宾馆 典型楼盘个案分析龙湖.翠微清波 日期星期媒体版幅版位颜色广告语备注 1月11日星期四成都商报3548房产40彩色一个不想离开的地方 1月18日星期四成都商报352434彩色感触 赢尽全城热望 1月25日星期四成都商报354836彩色一个不想离开的地方 1月26日星期四华西都市报354840彩色一个不想离开的地方 3月7日星期三成都商报334840彩色清水河畔 一生的爱与梦想3.9起缴纳诚 意金 3月9日星期五华西都市报3348房产35彩色清水河畔 一生的爱与梦想 3月9日星期五成都商报334844彩色清水河畔 一生的爱与梦想 3月13日星期二成都商报3348房产32彩色清水河畔 一生的爱与梦想3.18盛大开盘 3月14日星期三华西都市报334825彩色清水河畔 一生的爱与梦想3.18盛大开盘 3月15日星期四成都商报334814彩色清水河畔 一生的爱与梦想起价4280 3月16日星期五成都商报334852彩色3.18清水河畔，花开梦至起价4280 3月20日星期二成都商报334852彩色一生的爱与梦想，至此成真火热发 售 4月19日星期四成都商报334869彩色 城市的“秘密花园”一生的幸福 河滩 天地花园旁正接受登记 美景户型热销 中 典型楼盘个案分析龙湖.翠微清波 日期星期媒体版幅版位颜色广告语备注 4月25日星期三成都商报334844彩色城市的“秘密花园”一生的幸福河滩 天地花园旁正接受登记 美景户型热销 中 5月11日星期五华西都市报136彩色三万平米翠微长滩 ，城市的秘密花园 一期二批次精美单位，火热登记中天地 花园房正在热销 5月11日星期五成都商报150彩色三万平米翠微长滩 ，城市的秘密花园 一期二批次精美单位，火热登记中天地 花园房正在热销 5月15日星期二成都商报119彩色三万平米翠微长滩 ，城市的秘密花园 一期二批次优适户型即将推出/5月16日正 式收取诚意金 5月16日星期三华西都市报128彩色三万平米翠微长滩 ，城市的秘密花园 一期二批次优适户型即将推出/诚意金火 热收取中 5月17日星期四华西都市报148彩色三万平米翠微长滩 ，城市的秘密花园 一期二批次优适户型即将推出/诚意金火 热收取中 5月17日星期四成都商报155彩色三万平米翠微长滩 ，城市的秘密花园 一期二批次优适户型即将推出/诚意金火 热收取中 5月24日星期四华西都市报147彩色三万平米翠微长滩 ，千米河岸精致人生 一期二批次精美房源，应势 加推，诚意金 火热收取中 5月25日星期五成都商报151彩色三万平米翠微长滩 ，千米河岸精致人生一期二批次精美房源，5月26日正式认购 6月1日星期五成都商报1 50 彩色此前，没有一处风 景，能让你一生停留全景美宅全城热销 中 6月8日星期五华西都市报1 47 彩色此前，难有一处风 景，能让你一生停留6月9日 再次加推 经典三房 精致生活 6月8日星期五成都商报1 32 彩色此前，难有一处风 景，能让你一生停留6月9日 再次加推 经典三房 精致生活 6月14日星期四华西都市报1 48 彩色此前，难有一处风 景，能让你一生停留6月9日 再次加推 经典户型 正在热销 中 典型楼盘个案分析龙湖.翠微清波 日期星期媒体版幅版位广告语备注 6月15日星期五 华西都市 报 1/246 精英居住群体为何再现龙 湖.翠微 清波就是要打造城市精英的生活坐标 6月21日星期四成都商报 1/242 千米翠微长滩 ，城市的秘密花园精致三房 正在热销 中 6月29日星期五成都商报1 44 千米翠微长滩 ，城市的秘密花园 6月29日加推一期临河5号楼，河畔美景单位盛 情绽放 6月29日星期五成都日报1 T8千米翠微长滩 ，城市的秘密花园精致三房，正在热销 中 8月17日星期五成都商报1 46、47（1/2 跨版） 自然而然到了这里才相信，成都 确实是一座被水滋养着的城市 2期涵养建筑 正式接受登记/一期优雅谢幕二 期河畔全景美宅再续华 彩 8月17日星期五成都商报1 12、13（1/2 跨版） 自然而然到了这里才相信，成都 确实是一座被水滋养着的城市 2期涵养建筑 正式接受登记/一期优雅谢幕二 期河畔全景美宅再续华 彩 8月23日星期四成都商报1 26 自然而然到了这里才相信，成都 确实是一座被水滋养着的城市 2期涵养建筑 正式接受登记/一期优雅谢幕二 期河畔全景美宅再续华 彩 8月30日星期四成都商报2 36、37（2跨 版）商界精英争相择居翠微清波2期涵养建筑 8月30日起收取诚意金 9月5日星期三成都商报1 16、17（1/2 跨版） 自然而然 自然在城市，终于开始 了光辉的一页 9月9日盛大开盘 翠微清波2期 涵养建筑 诚意 金火热收取中 河畔美宅醉美绽放 9月6日星期四 华西都市 报1 38、39（1/2 跨版） 自然而然 自然在城市，终于开始 了光辉的一页 9月9日盛大开盘 翠微清波2期 涵养建筑 诚意 金火热收取中 河畔美宅醉美绽放 小结：该项目的报版主要集中发布在华西和商报，并且多数采用整版和半版版幅。项目从亮相开 始到现在报媒费用共约 500万元，总体来说该项目的报媒投放量较大，同时也取得了较多的效果。 典型楼盘个案分析龙湖.翠微清波 报 版 情 况 一 览 表 约 500 万 现场导示道旗 商报半版报版 项目现场外包装 华西整版报版 典型楼盘个案分析龙湖.翠微清波 推广方式较为多样，以户外广告、报版为主； 其报版主要发布在商报及华西，以整版、半版居多，也有居周刊等媒体辅助发布。 项目在前期蓄客阶段举行了产品推荐会，一定程度上提升了产品的品质； 推广主题：清水河畔 一生的爱与梦想 一个不想离开的地方 推广卖点：1. 项目得天独厚的临河风景； 2. 周边配套日趋成熟； 3.项目运用折板排布，最大限度地满足了朝向的需求。 推广小结 典型楼盘个案分析龙湖.翠微清波 年龄：30-50岁居多，以有经济实力的中、青年人为主 职业：以成都西边和城中心的政府公务员、商人及公司中高层为主 家庭结构：多一家3口或者是说3代同堂 年收入：家庭年收入10-15万 交通工具：几乎都是6万以上的轿车 吸引点：龙湖的品牌价值、良好的居住环境等 置业目的：多为改善居住环境 置业次数：1或2次居多 认知途径：户外广告、报纸广告、道旗、网络等 典型楼盘个案分析龙湖.翠微清波 客户小结 地理位置成都市青羊区金沙西三环清波片区 规规 模 项目规划占地：48亩；住宅规划建设净 用地 ：28095.17；幼儿园用地：4000.01 ； 商业建面1500；总户 数：992户；机动车 位：560个 物业业形态态18层宽 景电梯洋房 设设施配套 外部配套：南财大、川师实验 外语学校、实验 小学，南财大、川师实验 外语学校、实 验小学，西单商场、红旗连锁 、欧尚、麦德隆、百安居等，西区医院、金沙医院、九四 医院、金牛区二医院等。 内部配套：幼儿园、音乐半岛、金色沙滩、景观泳池、会所、儿童游戏区、健身步道等 高品质休闲空间 户户型配比 两室两厅一卫 建筑面积：87-94 配比：占10.4% 三室两厅两卫 建筑面积：111-131 配比:占89.6% 绿绿化率30%交房日2007年底容积积率3.68公摊摊率14% 销销售进进度销售率：已经清盘 价 格 2007.01.31-至今均价4400元/；2006.12.20-2007.01.31均价4300元/；2006.07.03- 2006.12.20均价4200元/ 物管费费1.5元/ 开发发商蓝光房地产开发有限公司 物管公司成都市嘉宝物业管理有限公司 营销卖营销卖 点 1.位于金沙国际新区，城西置业的首选。 2.产品设计 入户花园和5.8米双层挑高景观阳台 3.原味的滨海风情，打造意式游泳池 4. 板式建筑大开间，短进深，成就各户采光、对流、观景的均好性 典型楼盘个案分析米兰香洲 典型楼盘个案分析米兰香洲 户型赏析 两房两厅一卫 建筑面积：87 该户型拥有入户花园，且户型较为方正，但 在过道区域存在一定的面积浪费。 三房两厅两卫 建筑面积：112 该户型拥有双层挑高景观阳台及入户花 园，但卧室面积设计不合理。 1期蓄客期 3期开盘 7月1日 1期开盘 2期 开盘 7月22日 2期蓄客期 06年4月20日 春交会亮 相 5月26日 产品品鉴 会 10月14日 3期蓄客期 07年5月 4期推出 典型楼盘个案分析米兰香洲 整体价格：均价4300元/平米 最低价4200元/平米 最高价4700元/平米 日期（06年）星期媒体版幅版位颜色建筑类型广告语备注 4月19日星期二成都商报3524房产42彩色 87-148平米宽 景洋房海阔天空，时尚米兰4.2025首现房交会 5月16日星期二成都商报35242彩色 87-148平米宽 景洋房2006，情倾米兰香洲 金沙新域开篇华章，恭 迎品鉴 5月19日星期五成都商报35242彩色 87-148平米宽 景洋房 高贵品质，携手平易价格 ，轻松步入美好生活品鉴会明日共享 5月25日星期四 华西都市 报35242彩色 87-148平米宽 景洋房 高贵品质，携手平易价格 ，轻松步入美好生活品鉴会明日共享 5月26日星期五成都商报35247彩色 87-148平米宽 景洋房 高贵品质，携手平易价格 ，轻松步入美好生活品鉴会明日共享 5月18日 总第116 期居周刊整版 轻涂纸 1彩色 87-148平米宽 景洋房海阔天空，时尚米兰5月20日晚优雅共赏 5月26日星期五天府房产整版2彩色 87-148平米宽 景洋房 高贵品质，携手平易价格 ，轻松步入美好生活品鉴会今日盛邀驾临 6月2日星期五成都商报35242彩色 87-148平米宽 景洋房缔造金沙国际新区的荣耀 6月8日星期四 华西都市 报3524房产33彩色 87-148平米宽 景洋房代言金沙国际新区人居形象 6月9日星期五成都商报35242彩色 87-148平米宽 景洋房代言金沙国际新区人居形象 6月13日星期二成都商报35242彩色 87-148平米宽 景洋房寻找，美丽得米兰香洲 6月15日星期四 华西都市 报3524房产37彩色 87-148平米宽 景洋房寻找，美丽得米兰香洲 典型楼盘个案分析米兰香洲 日期（06年 ）星期媒体版幅版位颜色建筑类型广告语备注 6月20日星期二成都商报35247彩色 87-148平米宽 景洋房6.24 荣耀面世 现场 接待中心全面开放，情 景示范区靓丽 呈现 6月22日星期四成都商报35242彩色 87-148平米宽 景洋房6.24 荣耀面世 现场 接待中心全面开放，情 景示范区靓丽 呈现 6月22日星期四华西都市报3524 房产 31彩色 87-148平米宽 景洋房6.24 荣耀面世 现场 接待中心全面开放，情 景示范区靓丽 呈现 6月30日星期五成都商报35487彩色 87-148平米宽 景洋房7.1盛大开盘6.29-30 精选家园日 6月30日星期五华西都市报35242彩色 87-148平米宽 景洋房7.1盛大开盘6.29-30 精选家园日 6月15日 总第120 期居周刊整版 轻涂 纸彩色 87-148平米宽 景洋房 代言金沙国际新区人居 形象 7月6日星期四华西都市报3524 房产 31彩色 87-148平米宽 景洋房海阔天空 时尚米兰1期尊贵席次递减中 7月7日星期五成都商报35244彩色 87-148平米宽 景洋房海阔天空 时尚米兰 7月14日星期五成都商报35242彩色 87-148平米宽 景洋房海阔天空 时尚米兰 7月20日星期四成都商报3548 房产 26彩色 87-148平米宽 景洋房园景动人，品质动 心7.22 2期隆重推出 7月21日星期五成都商报35242彩色 87-148平米宽 景洋房园景动人，品质动 心7.22 2期隆重推出 7月27日星期四成都商报352417彩色 87-148平米宽 景洋房2期全城公开 7月28日星期五成都商报35245彩色 87-148平米宽 景洋房2期全城公开 典型楼盘个案分析米兰香洲 日期（06 年）星期媒体版幅版位颜色建筑类型广告语备注 7月13日星期四晚报楼市整版 新闻 纸彩色87-148平米宽景洋房海阔天空 时尚米兰 7月13日 总第124 期居周刊整版 轻涂 纸彩色87-148平米宽景洋房海阔天空 时尚米兰 7月21日星期五成都日报3524 房周 刊A9彩色87-148平米宽景洋房园景动人，品质动 心7.22 2期隆重推出 7月20日 总第125 期居周刊整版 轻涂 纸彩色87-148平米宽景洋房园景动人，品质动 心7.22 2期隆重推出 7月21日 总第126 期居周刊整版 轻涂 纸彩色87-148平米宽景洋房园景动人，品质动 心7.22 2期隆重推出 8月2日星期三成都商报35247彩色87-148平米宽景洋房 前花厅，后露台 至尊礼遇的宽 景生活 8月8日星期二成都商报35242彩色87-148平米宽景洋房2期开盘宅基，珍贵席位预约 8月4日星期五成都商报35244彩色87-148平米宽景洋房2期开盘在即，珍贵席位预约 8月11日星期五成都商报352412彩色87-148平米宽景洋房2期开盘盛典千人共赏 1期售磬，2期87*147平 米现正热销 8月15日星期二成都商报35242彩色87-148平米宽景洋房2期开盘盛典千人共赏 1期售磬，2期87*147平 米现正热销 8月18日星期五成都商报17.5485彩色87-148平米宽景洋房身在米兰，心在听海 2期87147平米全面热 销 8月22日星期二成都商报17.5483彩色87-148平米宽景洋房身在米兰，心在听海 2期87147平米全面热 销 8月25日星期五 华西都市 报3524 房产 47彩色87-148平米宽景洋房 超大宽景间距，让心情超越视 线 2期87147平米全面热 销 8月10日 总第128 期居周刊整版 轻涂 纸彩色87-148平米宽景洋房2期开盘宅基，珍贵席位预约8.12 3期盛大开盘 典型楼盘个案分析米兰香洲 日期星期媒体版幅版位颜色建筑类型广告语备注 9月1日星期五成都商报35244彩色 87-148平米宽景洋 房 超大宽景间距，让心情超越 视线 2期87147平米 全面热销 9月8日星期五成都商报35246彩色 87-148平米宽景洋 房用诚信造好房 2期87147平米 全面热销 9月15日星期五成都商报35249彩色 87-148平米宽景洋 房意式滨海，闲逸生活 2期87147平米 全面热销 9月22日星期五成都商报17.52411彩色 87-148平米宽景洋 房意式滨海，闲逸生活 9.23 3期华宅压 轴登场 9月26日星期二成都商报35242彩色 87-148平米宽景洋 房3期华宅压轴 登场 9.23 3期华宅压 轴登场 9月28日星期四成都商报352416彩色 87-148平米宽景洋 房3期华宅压轴 登场 10月11日星期三成都商报35242彩色 87-148平米宽景洋 房3期华宅压轴 登场10.14开盘 10月20日星期五成都商报352428彩色 87-148平米宽景洋 房3期火热发 售 10月27日星期五成都商报352419彩色 87-148平米宽景洋 房幸福回馈月，购房有礼 11月3日星期五成都商报3524 体娱 内23彩色 87-148平米宽景洋 房幸福回馈月，购房有礼 11月9日星期四华西都市报3524 房产 36彩色 87-148平米宽景洋 房幸福回馈月，购房有礼 07年1月 12日星期五华西都市报35249彩色 87-148平米宽景洋 房好楼盘自己会说话 4月12日星期四居周刊整版 轻涂 纸彩色 关注下一代，让孩子赢在起 跑线 新加坡双语幼稚 园落户米兰香洲 典型楼盘个案分析米兰香洲 日期（ 07年）星期媒体 版 幅版位颜色 建筑类 型广告语备注 4月19日星期四居周刊 整 版 轻涂 纸 彩色/ 软文 130 147平米金沙准现大宅，清盘发 售 臻品户型区间/四重惊喜优惠3940元/平米 起 5月10日星期四成都商报 1/ 422彩色 130 147平米 购现 房，送车位/感恩母亲 节，5套特价美宅限时推出 赠送车位（仅限4日）4080元/平米起 5月18日星期五成都商报 1/ 448套红 130 147平米 四批次火爆上市，长线飘 红，行情看得见/购现 房， 送车位臻品大户4250元/平米起，2购房优惠 5月31日星期四居周刊 1/ 4 轻涂 纸套红 130 147平米 金沙准现板式大宅，四批次 火热发 售中/清水河畔约 10000平米中庭景观美宅， 压轴 精品火速递减 儿童节期间，购130147平米珍稀两梯两 户板式大宅，即可获超值2惊喜优惠/现 房心动价4250元每平米起 6月7日星期四成都商报 1/ 422 彩色 130 147平米 金沙二梯二户板式大宅 准 现房3956元每平米起清水河畔稀有户型，2惊喜优惠发售中 7月5日星期四成都商报 1/ 419套红 130 147平米 成黄路，通了！清水河，靓 了！稀有二梯二户板式大宅 最后12席至尊现房 4277元每平米起清盘中 够臻品大户 获2超值优 惠 赠空中花园 小结：该项目在前期蓄客以及销售阶段进行大量的报版宣传，其投入的报版费 用共约430万元，占到了其营销费用的一定比例， 特别是在每次推盘前便开始集 中投放报版，猛攻火力。 典型楼盘个案分析米兰香洲 报 版 情 况 一 览 表 约 430 万 华西整版报版商报整版报版 典型楼盘个案分析米兰香洲 推广方式较为多样，但仍以报版和户外广告为主； 其报版主要发布在商报及华西，以整版、半版居多，也有居周刊等媒体辅助发布。 项目在销售阶段举办了较多的推广活动，如6.29-30 精选家园日、寻找金沙国际新区人 居代言人形象等； 推广主题：高贵品质，携手平易价格，轻松步入美好生活 海阔天空，时尚米兰 园景动人，品质动心 推广卖点：1.位于金沙国际新区，城西置业的首选 2.产品设计入户花园和5.8米双层挑高景观阳台 3.板式建筑大开间，短进深，成就各户采光、对流、观景的均好性 典型楼盘个案分析米兰香洲 推广小结 年龄：25-45岁居多，以有经济实力的中年人为主 职业：以成都西边的政府公务员、公司职员以及附近居民为主 家庭结构：多一家3口或者是两口之家 年收入：家庭年收入6-10万 交通工具：5-10万的私家车、公交车等 吸引点：低于市区的价格、清水河环绕的良好居住环境等 置业目的：多为改善居住环境，也有部分是投资客户 置业次数：1或2次居多 认知途径：户外广告、报纸广告、道旗、网络等 典型楼盘个案分析米兰香洲 客户小结 典型楼盘个案分析中铁双龙湾 地理位置金沙 西三环 清水滨河路788号 规规 模 总占地面积：29亩 ；总建筑面积：96962.61平方米 ；商业面积：2329平米 总户 数：700户；车位：447个。 设设施配套 中小学:清波小学、贝森小学、成都市37中、青羊实验 中学；幼儿园:规划幼儿园、苏坡 未来幼儿园、金苹果幼儿园；综综合商场场:西单商场、金沙银座、永乐电 器、国美电器、 红旗连锁 、互惠超市、百安居、国际家居广场、易初莲花、麦德龙等银银行:工商银行、 农业银 行、交通银行、建设银 行、商业银 行、兴业银 行、中国银行；医院:规划医院、 苏坡桥西街青羊区九医院、健康医院、满地可医院、金沙医院、光华大道青羊区六医院 ；其他:金沙遗址、市政公园、天鹅湖公园、凯斯特体育公园、西郊艺术 公园、摸底河 公园、两河森林公园（6657亩）、青羊绿舟公园（4000亩）、永康森林公园（2166亩） 户户型配比 套2 约83-91平米 配比：约47 套3 约119-139平米 配比：约39 套4 约143-185平米 配比：约27 套6 约210-232平米 配比：约2 绿绿化率 30%容积积率4.2 销销售进进度 销售率：99%（住宅）；商业未售 价 格 均价4900元/平米 发发 展 商 中铁八局房地产开发有限公司 营销营销 推广 开盘时间 ：1批次2007-04-15；2批次2007-05-1 销售周期：共1期，分2批次开发，住宅销售周期约5个月 营销卖营销卖 点1、充分利用各类落地窗、转角窗及阳光花园，无限延伸水景入户，每户均设入户花园 ； 2、良好的采光通风，并为入驻业 主提供新风系统，让室内空气常年保持清新； 3、实行“半军事化管理”的物业服务，全面保障业主的居住品质。 项目占地29亩，总建筑面 积96962.61，住宅户数700 户，由5栋20-21层电梯公寓 住宅及配套的公共建筑组成 。其面积从82-232平米，户 型较多，选择面大，且多种 户型都赠送了超大景观阳台, 目前项目仅余2套180平米房 源在售，商业未发售。 典型楼盘个案分析中铁双龙湾 户型赏析 此户型布局紧凑合理，户型方正，外挑空中花园 ，三面采光，设计成两房也较合理，而且价格较 之其他户型是较低，其户型正对着中庭景观。 畅销户型 此户型设计成三房还是比较合理，但客厅空间 比较浪费，大多数房间进深太长，不便于家具 摆放，室内空间不能很好的利用；且此户型面 向路边噪音较大。 畅销户型 C1-3、C1-4、C1-2、C1-5:99.99 B2-5、B2-3、B2-2（B）、B2-4:119.13 07年3月8日 4月7日 5月1日 项目 开始 咨询 VIP 卡正 式接 受申 领 蓄客期 4月15日 1批次开 盘，当 天销售 率35% 左右， 开盘均 价4700 元/平米 销售期 2批次开 盘，开盘 当天售出 房源不到 100套， 均价4900 元/平米 7月中旬 住宅 住余 40% 9月9日 基本清 盘，仅 余2套顶 跃在售 典型楼盘个案分析中铁双龙湾 营销节点 典型楼盘个案分析中铁双龙湾 广告表现 导 示 牌 户外广告 销售中心 道 旗 报 版 报 版 情 况 一 览 表 约 151 万 典型楼盘个案分析中铁双龙湾 推广方式较为多样，以户外、公交站牌及报纸广告为主。 该项目在市中心有多处户外及公交站牌，分布区域较广，便于吸引更多客户，解决 其货源问题，便于其后期销售。 其报媒大多选择华西和商报，周三、周四、周五、周日均有发布主要发布，共计报 版15次，营销费用较大，约为151万。 推广主题：双景涟城 龙耀清波 推广卖点： 1、充分利用各类落地窗、转角窗及阳光花园，无限延伸水景入户， 每户均设入户花园； 2、良好的采光通风，并为入驻业主提供新风系统； 3、实行“半军事化管理”的物业服务，全面保障业主的居住品质。 典型楼盘个案分析中铁双龙湾 推广小结 年龄：3055岁居多，以中老年人为主 职业：以成都西边、西南边政府公务员及公司中层以上为主 家庭结构：多为一家3口及一家三代人同住 年收入：家庭年收入10万以上 交通工具：多为10万左右私家车 吸引点：河居生活环境、片区发展潜力、中铁品质等 置业目的：多为改善居住环境，养老 置业次数：1-2次居多 认知途径：户外、报纸广告、站牌广告、成都楼市等 典型楼盘个案分析中铁双龙湾 客户小结 典型楼盘个案分析鸿运之星 地理位置 青羊区西三环，金沙新城，苏坡立交桥外侧 规规 模 总占地面积：17503平方米；总建筑面积：83000平方米 总户 数:799户；停车位:360个 物业业形态态 16F电梯 设设施配套 学校：清波小学、贝森小学、成都市37中、青羊实验 中学、规划幼儿园、 苏坡未来幼儿园、金苹果幼儿园等；购购物：西单商场、金沙银座、永乐电 器、国美电器、红旗连锁 、互惠超市、百安居、国际家居广场、易初莲花 、麦德龙等；市场场：苏坡农贸 市场、清江农贸 市场、贝森农贸 市场；医 院：满地可医院、金沙医院、青羊区六医院； 户户型配比 标间 约43平米 配比：约9.3 套2 约65.12-94平米 配比：约27.91 套3 约89-109.84平米 配比：约62.79 平面布置 主要采用行列式及围合式布局。 绿绿化率 30%容积积率0.81 销销售进进度 销售率：未开盘，预计 9月20日左右推出 价 格 预计 均价约4000元/平米 发发 展 商 四川长丰置业 营销营销 推广 开盘时间 ：预计 9月20左右 营销卖营销卖 点 1、片区环境较好，交通便捷； 2、周边配套相对完善，公园环抱； 3、不超过4000元/平米的价格优势 ； 4、主力户型为6090平米的套二、套三，投资居住两相宜。 项目建筑面积8万余平方米， 全部为16层的电梯公寓，秉承实 用主义至上的设计原则，定位为 城市知本精英适用型居家社区。 主力户型为6090平米的套二、 套三，并设计8米超大景观露台。 预估均价不超过4000元/，主力 总价为20万35万。目前项目处 于开盘前蓄客期，预计9月20日左 右开盘。 户型赏析 典型楼盘个案分析鸿运之星 此户型方正，但客、饭厅分开面积较为浪费，且饭厅在门后也 不便使用；次卧采光较弱，居住舒适感较差。 户型点评 此户型同该楼 盘大多数户型 一样，设计较 为狭长，不利 于采光，且过 道浪费严重。 户型点评 K户型: 三室两厅一卫 建面:92.50平米 Q户型: 两室两厅一卫 建面:77.40平米 8月8日6月初 正式 接受 VIP 咨询 销售 中心 正式 开放 预计9月20日左右 2 期 开 盘 蓄客期 典型楼盘个案分析鸿运之星 营销节点 典型楼盘个案分析鸿运之星 广告表现 销 售 中 心 与双龙湾交界处道旗 报 版 展 示 报 版 情 况 一 览 表 典型楼盘个案分析鸿运之星 费用共计：约24万 推广方式较为多样，以户外及报纸广告为主。 在西单商场等有户外广告，展示性较强，对其项目开盘前期蓄客较为有效；项目销 售中心外设有道旗等指示系统； 其报媒大多选择居周刊，周三、周四、周五均有发布，以半版为主，共计报版4次 ，营销费用约为24万。 推广主题： 鸿运金沙 星锋尚 推广卖点： 1、片区环境较好，交通便捷； 2、周边配套相对完善，公园环抱； 3、不超过4000元/平米的价格优势； 4、主力户型为6090平米的套二、套三，投资居住两相宜。 典型楼盘个案分析鸿运之星 推广小结 年龄：2050岁皆有，以青、中年为主 职业：以成都西边公司普通职员及周边居民为主，也有部分为附近高校大学毕业生 家庭结构：多为单身、2人世界及一家3口 年收入：家庭年收入5万以上 交通工具：多为电动车及10万以下私家车 吸引点：价格及投资前景等 置业目的：多为过渡性居住及投资 置业次数：首次及2次居多 认知途径：户外、报纸广告等 典型楼盘个案分析鸿运之星 客户小结 注：项目暂为开盘，该客户分析来源于其咨询客户。 07区域土地供应情况 07年上半年，整个片区供应量相对较大，合计约430亩，其中2块过100亩土地拍卖成交价都超过700万元/亩， 且较年初同片区位置土地，价格涨伏也高达200万元/亩。此外，蓝光、兴元等知名开发商的进入也再度提高片区品 质，利于土地及楼盘价值的提升。 客 户该片区在龙湖翠微清波、中铁双龙湾、蓝光米兰香洲几大开发商联合打造下，已逐 渐被客户认同外金沙片区，该区域客户多为城西的客户，还有外地客户也占到了较 大的比例 供 应 量从目前金沙片区的供应来看，品牌开发商竞争较为激烈，但是从外金沙，特别是本 案区域未来供应量相对较少，这对于本案有很大优势，利于后期提价 价 格该片区目前价格分差较大，已售罄的双龙湾、米兰香洲二手房价格在58006300 元/平米之间，品牌开发商龙湖利用良好的景观资源，将项目利润最大化，价格已 经拉升到6400元/平米，而鸿运之星40年产权目前宣传价格不高于4000元/平米，从 而可以看出这个区域58006200元/平米是一个价格空白带。 本案地处外金沙片区，随着后期龙湖翠微清波的即将售罄，未来该区域项目只有 本案与鸿运之星，而鸿运之星大部分为40年产权，70年产权推出时间较为滞后， 从目前来看，该区域最大的竞争者是自己，深化本项目的营销推广，加大通路包 装，后期价格会有较大的上升空间，实现项目利润最大化。 市场竞争评估小结 二、本案现状及解决方案 项项目 SWOT 分析 优势优势 （S）劣势势（W） 经过前期的宣传推广，别样城在 市场上已经树立了一定的形象； 产品展示更加充分； 户型更加成熟； 组团内部没有临路噪音的污染。 小户型比例增加，带来客户层面走低 ，影响高形象的建立； 周边配套不足，社区配套依然滞后； 交通问题依然严重，客户上门困难； 片区不属于近期的置业热点区域 机会（O） 发挥优势发挥优势 ，抢抢占机会利用机会，克服劣势势 一期入伙后可能带来 更多的口碑传播 南沿线政府办公楼的 提前封顶 利用超过客户期望的产品展示 打动上门客户； 公务员 在此区域购房比例将会 大幅度增加 通过口碑传播带来更多的到访客 户 通过巡展吸引公务员 来此区域购 买 威胁胁（T） 发挥优势发挥优势 ，转转化威胁胁减小劣势势，避免威胁胁 周边工厂的规划造成 负面影响 突出大盘产 品的自身亮点 以及居住品质 加强交通及配套设施建设 ，针对 目标客户进 行宣传 推广。 Swot分析 SWOT分析 S1：处于开发热点片区 S2：完善的基本生活配套，升值潜力较大 S3：开发商有一定客户资源积累 S4：周边竞争在售项目较少 优势利用： 市场竞争优势（高性价比精品）成熟生活 配套品质居住 W1： 前期项目运作有一定的负面影响 W2：企业品牌知名度较为欠缺 W3：可直接利用资源较为缺乏 W4：周边环境相对比较破旧 W5：目前周边交通路网较差 劣势规避： 周边环境保证+小区内环境营造 O1：成都市房地产业整体保持平稳上涨势头 O2：西迁潮引发城西购楼高潮，外金沙房地 产发展潜力巨大 O3：项目所在区域有一定的辐射，客户层面 较大 O4：成黄路公路的规划改造 机会利用： 炒作片区前景成黄路关注市政建设 优 势劣 势 机会点威胁点 T1：宏观政策调控房地产的不确定性 T2：国六条导致2-3年内中小户型的增量 T3：区域内储备土地较大，竞争激烈 T4：无可直接利用资源 威胁规避： 选择恰当的推盘量及时间（规避直接竞争 ）+产品品质与客户市场细分（规避同质竞 争）+研究政策及对策 本案现状及解决方案 目前项目周边金福路路段 销售气氛较弱，做为到达 项目的主要通道，该路段 导视性较弱，建议在该路 段增加道旗，以增强销售 气氛和导视功能。 本案现状及解决方案 从目前本案周边情况 来看，项目较多，目 前项目导视系统较为 小气，容易被淹没。 建议在中铁项目已售 磬的情况下争取拿到 中铁目前户外导视牌 ，或拿下目前十字路 口灯杆旗做为导视， 以增加项目的标识性 。如左图所示 本案现状及解决方案 从目前本案道旗设计来看，图案过于繁琐，重点不突出， 且尺寸较小，建议调整，如左上图：龙湖道旗 本案现状及解决方案 从目前周边环境来看，比较杂乱，因此本案的围墙广告不宜 内容较多以免更显繁琐，建议调整，如上图花郡围墙广告。 本案现状及解决方案 根据工程进度节点推出 楼体广告，加大项目标 识度，如左图。 本案现状及解决方案 从目前售楼处现场物料情 况来看，在项目沙盘设计 上，建筑物部分过高，过 大，给人以建筑密度较大 的感觉，且做为项目亮点 之一的园林设计无法得到 突出，建议对其进行调整 。以实现后期价格拉升。 本案现状及解决方案 从目前项目户型设计来看， 部份户型存在一定缺陷，较 为滞销，结合目前项目工程 进度，为后期拉升项目整体 价格，建议有针对性的对部 份户型设置样板房。 本案现状及解决方案 从对目前项目价格表的设计分析： 层差设计过于单一，每上升一层增加30元/平方米的价格 设计对目前高楼层单位的销售速度有一定的不利影响。 根据星彦成都市场多年操盘经验，分析成都客户对电梯 公寓的消费心理，建议层差分阶段设计，低层单位层差 较大，越往上走层差越小，以实现高低层单位销售的均 好性。 本案现状及解决方案 从目前销售现场来看，制度化，规范化的销售管理 模式有待加强与提升，销售员现场存在以下问题： 1、接待台物品摆放有待归整； 2、销售员接待流程、标准有待提升； 3、销售用语专业度有待加强； 4、各岗位工作人员服务意识有待加强。 具体改进方案见附件星彦销售中心服务流程 本案现状及解决方案 售楼处包装： 1、从星彦地产长期对该区域楼盘销售情况的监控来看，外地客户在 客户构成中占较大比例，建议在现场增加部分区域介绍展板。 2、做为武汉地产10强之一，东立有着自己强大的品牌优势，但初涉 成都市场，知名度还未打开，建议现场安装一台等离子彩电，根 据节点循环播放东立公司宣传片，增强客户购买信心。 日期星期媒体版幅版位颜色建筑类型广告语备注 7月12日星期四成都商报 1/29 彩色45-118平米 武汉地产大亨浮出成都 东立清水河畔 7月21日盛大开盘 敬 请关注 7月19日星期四成都商报 1/22 彩色45-118平米 16万平方米.滨水美宅/ 起价4280元每平米 7月21日盛大开盘 敬 请关注 7月5日星期四居周刊1 轻涂纸彩色45118平米 武汉“双地王”正式登 陆成都7月21日精彩亮相 7月12日星期四居周刊拉页轻涂纸彩色45-118平米16万平方米.滨水美宅 7月21日 登记、选房 现已开始 7月12日星期四居周刊1 轻涂纸彩色/软文45-118平米 东立置业，登抵成都的 典藏之作 7月19日星期四居周刊1 轻涂纸彩色/软文45-118平米优雅水岸生活经典户型水景美宅 7月26日星期四居周刊1 轻涂纸彩色/软文45-118平米 东立置业来自武汉房地 产10强的荣誉企业“双 地王”开发商进驻 成都 16万平方米滨水美宅 阳光美宅健康户型 六组11亲情组合 共享天伦之乐 7月27日星期五成都晚报 1/2楼市08彩色/软文45-118平米 买不买房看地点，掏不 掏钱看户型经典户型水景美宅 8月9日星期四成都商报 1/216 彩色45-118平米环保节能 百年品质 第一批次房源已售罄 第二批次火爆热销 中 东立.清水河畔报版小结 日期星期媒体版幅版位颜色建筑类型广告语备注具体地址 8月17日星期五 华西都市 报 1/236 彩色 45-118平 米 热烈祝贺东 立公司 今年1-6月份在武 汉销 售稳居前十强 第二批此房 源盛情开放 青羊区苏 坡立交桥 旁 8月23日星期四成都商报 1/236 彩色 45-118平 米 一线临 水 享城市 珍藏 尊贵临 水 生态居所 倾情绽放 青羊区苏 坡立交桥 旁 8月31日星期五 华西都市 报 1/234 彩色 45-118平 米 品一线湖水 享城 市珍藏 尊贵临 水 生态居所 倾情绽放 青羊区苏 坡立交桥 旁 8月2日星期四居周刊1 轻涂纸彩色/软文 45-118平 米 享受静谧 享受优 雅水岸生活 水岸人居之 行 青羊区苏 坡立交桥 旁 8月2日星期四成都晚报 1/2 楼市封 面彩色 45-118平 米 优雅水岸生，唯我 独尊 青羊区苏 坡立交桥 旁 8月9日星期四居周刊1 轻涂纸彩色/软文 45-118平 米 买不买房看地点 掏不掏钱看户型 第一批次房 源圆满销 售 第二批 次正火热 销售中 青羊区苏 坡立交桥 旁 8月16日星期四居周刊1 轻涂纸彩色/软文 45-118平 米 买房要放心第一看 节能 倾心打造 时尚节能 住宅 青羊区苏 坡立交桥 旁 8月23日星期四居周刊1 轻涂纸彩色/软文 45-118平 米水景户型推荐 青羊区苏 坡立交桥 旁 8月24日星期五成都晚报 1/25 彩色/软文 45-118平 米 水景豪庭，构筑幸 福水岸生活 第二批次房 源盛情开放 青羊区苏 坡立交桥 旁 8月30日星期四居周刊1 轻涂纸彩色/软文 45-118平 米 品一线湖水 享城 市珍藏 青羊区苏 坡立交桥 旁 报 版 情 况 一 览 表 东立.清水河畔报版小结 华西8.31半版报版 商报8.9半版报版 居周刊8.2日广告 东立.清水河畔报版浏览 居周刊广告 居周刊广告 商报7.12日报版 东立.清水河畔报版浏览 居周刊广告 小结：本项目从7月开始投放广告以来多以居周刊为主，辅 有一定的商报和华西报版，但多是半版形式出现；但在8月的 广告投放指标中占到整个市场的第二位。本项目从7月开始的 广告费用约140万元（按报刊价格计算）； 但其报纸广告表现力欠佳，市场反应也较平淡，没有充分利用 好其众多广告推广。 东立.清水河畔报版浏览 三、项目定位 项目定位 客 户 定 位 价 格 定 位 整 体 定 位 项目整体定位 通过对项目产品深入分析及核心竞争力的深入研