隆力奇调研分析报告.ppt

隆力奇华东市场分析报告 上海*营销咨询有限公司 上海市漕宝路82号光大会展中心E座1306（200235）、64325766、54643471（Fax） 定制实效营销模式 1 隆力奇华东市场分析报告 上海*营销咨询有限公司 2006-03 上海 此报告仅供隆力奇公司内部使用，未经上海*营销咨询有限 公司书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制 机密 -隆力奇华东市场分析报告 2 隆力奇华东市场分析报告 前 言 一、*咨询长期关注日化行业，并对贵公司进行持续研究，希望有机会为贵公司的发展献言献 策。近阶段*咨询对贵公司华东市场进行调研，通过我们的系统分析，形成了本次的调研分 析报告 二、本次调研旨在对隆力奇现有区域市场表现、渠道运作、终端表现、销售管理等进行阐述、 分析，找到隆力奇目前市场上存在的主要问题，并根据市场、行业和隆力奇的实际情况给 出初步的营销咨询建议 三、本报告不是关于隆力奇营销问题的解决方案，而是通过第三方的视角，给隆力奇领导们呈 现一幅较为完整的市场运作真实景象，以及*独有的营销观点，希望能够给隆力奇领导些许 启发 四、由于本次调研区域较为集中，只是对华东的部分区域进行样本选取，并不能代表隆力奇总 体的市场情况，报告结论的形成主要通过*咨询顾问基于的经验判断及市场洞察力 3 隆力奇华东市场分析报告 综 述 n隆力奇品牌的成功主要源于蛇功能日化产品的抢先定位，以让老百姓买得起的中低档品牌 诉求迎合了国人日用化妆品的大众消费现状 n隆力奇的快速发展与企业不断的营销模式创新密不可分 n截至目前，隆力奇的市场份额仍然有提升的空间，其背景是伴随着国内零售业态的变革， 大量的现代零售渠道扩张和不断的网络下沉，在此前提下的集中性消费趋势带来的结果 n因日化行业的竞争特性，大规模的人海战术，实施终端拦截带来的营销成本大幅增加使得 企业的总体盈利能力不断弱化，如何通过产品结构的调整和销售管理强化获取稳定的经营 利润，要求隆力奇企业在突破了市场占有率之后快速转变经营策略 n隆力奇现有的市场运作主要是基于目前的多级承包营销模式进行，根据品牌定位和产品特 性，重点对商超渠道进行覆盖，整体看来，在标超的渗透效果较好，由于缺乏总体设计和 规划，而在销售管理相对缺乏规范的情况下，存在着较多的弊端和隐患，不利于隆力奇长 远、稳健地发展 4 隆力奇华东市场分析报告 本次报告按照销售业务运作价值链进行阐述，通过分析销售业务运营链各环 节的现状，找出目前存在的问题，导致问题产生的原因，同时也提出我们对 解决问题的初步建议 客户/区域拓展促销推广渠道/终端覆盖物流配送渠道/终端维护促销推广 5 隆力奇华东市场分析报告 报告目录 客户/区域拓展促销推广渠道/终端覆盖物流配送 营销模式变革区域拓展分析 渠道/终端维护促销推广 竞争态势分析客户开发分析 6 隆力奇华东市场分析报告 目前华东日化市场竞争异常激烈，对隆力奇而言可谓“前有 狼，后有虎，中间一群小老鼠” 区域市场竞争态势 前有狼 面临大量的外资品牌的竞争：如宝洁、联合利华、花王、妮维雅、汉高 等公司旗下的众多著名名牌 后有虎 面临内地几个强势品牌的竞争：如上海家化、小护士、佳雪、采诗、拉 芳、采乐、好迪、飘影、朗力福等 中间小老鼠面临广东区域及华东区域众多低价位、杂牌子化妆品品牌的竞争 7 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇的区域市场随着日化企业产品品类的不断细分，面对的多头竞争态势 日渐鲜明 飘柔、海飞丝、潘婷、 夏士莲、力士、舒蕾、 好迪、采乐、飘影、拉 芳、蒂花之秀、蜂花等 洁肤/护肤类 洁齿类洗/护发 洗涤类 玉兰油、朗力福、妮维雅、小青、美 加净、大宝、小护士、采诗等 汰渍、奥妙、雕牌、 白猫、奇强、立白等 佳洁士、高露洁、两 面针、LG、中华、田 七、朗力福等 多头竞争 华东市场的竞争态势 8 隆力奇华东市场分析报告 市场激烈竞争的结果是厂家生存空间变小，赢利能力变弱，对企业的品牌、 产品、价格、渠道、推广、销售管理提出了更加严格的要求 举例：上海世纪联华上体馆店，日化进场的有二十几个日化品牌，上千个SKU，十几个 促销员，门店生意冷清但促销小姐人头窜动，仅有的市场容量被众多品牌瓜分 面对激烈的竞争，我们该怎么办？面对激烈的竞争，我们该怎么办？ 9 隆力奇华东市场分析报告 面对不同阶段市场营销环境和竞争态势，隆力奇不断地进行 营销模式创新，并在创新中发展壮大 三株 式保 健品 营销 日化 为主 总代 理制 直营 分公 司 承包 分公 司 多级 承包 卖场 联营 承包 分公 司尝 试大 流通 隆力奇的营销模式变革之路 营销模式变革 10 隆力奇华东市场分析报告 营销模式的变革要求相应的销售管理方式变革，没有销售管理体系作保障， 创新的营销模式也得不到实施 隆力奇的营销模式变革 销售组织建设、营销业务流程设计、营销绩效考核、销售管理制度、营销 过程监控与督导系统、销售信息处理系统等 销售管理体系保障 11 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇的区域开发主要基于目前的多级承包模式进行 隆力奇目前的营销组织结构 隆力奇公司 省级分公司省级分公司 地市级分公司地市级分公司地市级分公司 业务员业务员业务员业务员 现有的承包机制. v各级承包人对区域的销量、利 润负责，在核定费用内对市场进行 投入进行区域拓展，亏损部分责由 承包负责人承担50 v客户开发由各区域负责人与上 级分公司经理协商决定 v总部对区域开发参与相对较少 区域拓展分析 12 隆力奇华东市场分析报告 区域开发在现有机制下随意性较强，区域发展受到较大影响 缺乏引导和监督使得区域开发处于缺乏引导和监督使得区域开发处于“ “流放状态流放状态” ” 区域领导人能力强市场强，能力差市场差，区域发展不均衡区域领导人能力强市场强，能力差市场差，区域发展不均衡 分公司区域开发总部对区域开发的要求 v区域拓展由承包人和上级分 公司经理协商决定 v总部原则上不干预区域市场 拓展 v只有对分公司的软性要求 就这么干了？ 13 隆力奇华东市场分析报告 缺乏合理的规划是目前隆力奇区域发展受限的根本原因 竞争性市场 战略性市场 利基型市场 举例举例 应该把市场进行规 划分类，对重点市 场重点投入，对一 般市场用心培育 1、华东市场比朗力福还差 2、大城市市场份额相对较少 14 隆力奇华东市场分析报告 *咨询认为区域开发应遵循科学的规划和有计划的实施步骤，逐步推进 目的计划 费用进度控制 新区域开发 区域拓展 区域精耕 开发顺序 任务细分 关键路径 时间计划 交付要求 责任人 开发工具 政策配合 人员设置 费用使用 开发时间 达成跟踪 开发项目总结 偏差分析 计划调整 资源再分配 条块分析费用预算阶段性检查跟踪调整 区域市场分析 举例举例 15 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇目前的区域拓展重心在三四级市场 一级省会城市 二级地市城市二级地市城市 三四级城镇 隆力奇目前的区域结构 三四级城镇三四级城镇 重点市场：县市/乡镇 相对弱势市场：大城市 16 隆力奇华东市场分析报告 区域拓展重心过低导致区域发展不均衡 v三四级市场受到低端产品冲 击 v遭受其他品牌重心下沉的打 压 v利润型产品销售提升困难 v市场覆盖难度过大 v管理难度增加 v市场空间趋小 v销售增量困难 v品牌形象弱化 v利润锐减 17 隆力奇华东市场分析报告 *咨询认为要谋得长远发展，结合隆力奇品牌定位，区域的平衡拓展是 市场运作的基础 一级市场二级市场三四级市场 支撑支撑支撑 各区域市场均衡发展，全面挺进 v区域结构合理设计 v区域结构逐步调整 v区域管理不断强化 v区域考核责任到人 18 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇目前以商超客户与大流通客户为主要的客户拓展方 式 隆力奇的客户结构 直营/加盟店 买断品供货 直营/加盟店 下线客户分销 KA系统 私人超市 大流通客户 镇办专卖 标超/便利系统 客户拓展 19 隆力奇华东市场分析报告 客户开发自主性较强，导致客户质量差别较大，投入产出无法衡量 销售产出费用投入 缺乏有效控制 如何平衡 v进场费 v条码费 vDM费 v店庆费 v堆头费 v节假日赞 助费 v促销员管 理费 v人员工资 v. v销量 v利润贡献 v品牌帮助 ？ 20 隆力奇华东市场分析报告 缺乏了客户选择标准和流程是隆力奇现在的客户质量无法衡量的主要原 因 缺 失 客户选择标准 客户开发流程 客户质量和赢利性差 21 隆力奇华东市场分析报告 因此，*咨询认为制定科学的客户开发标准和流程是隆力奇目前需要解 决的问题之一 流通客 户甄选 商超客 户甄选 第2步 第3步 实施进场客户备档 第5步第6步 选择标准 第1步 第4步 合作洽谈客户维护 第7步 客户评价与更替 意向 跟踪 经销 合同 货品 配送 促销 支持 进 销 存 帐 龄 监 控 客情 维护 冲突 处理 客户 激励 规模大小 网点数量 资金实力 预估销量 费用投入 合作意愿 沟通成本 商业信誉 22 隆力奇华东市场分析报告 报告目录 客户/区域拓展促销推广渠道/终端覆盖物流配送 终端覆盖产品结构 渠道/终端维护促销推广 渠道拓展 23 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇目前的渠道组成较为复杂，但结构相对简单 隆力奇目前的渠道结构 隆力奇公司 隆力奇承包分公司大流通经销商 标超大卖场便利店专卖店批发商药店 主渠道 专柜 渠道拓展 24 隆力奇华东市场分析报告 现有的渠道拓展模式有着一定的优越性，但同时也存在着一定的问题 现代零售渠道 优势劣势 v终端信息传递快 v终端控制力度强 v管理相对便捷 v品牌形象展示优良 v单店销量可观 v费用过高、店大欺客 v受人员的影响较大 优势劣势镇级专卖店 v直接面对消费者 v利于终端形象展示 v来自零售业态扩张的替代风险 v赢利能力是否支持店的持续经营 优势劣势大流通渠道 v投入较低 v利用客户流通网络，上量快 v资金回笼快 v客户管理难度大 v渠道冲突、价格控制难度大 v不能掌控终端 v需要品牌或广告支撑 25 隆力奇华东市场分析报告 现代零售渠道的买断经营引发不正当竞争，存在一定的风险 隆力奇的买断风险 1 2 3 4 买断存在不正当竞争风险 买断存在能否 赢利风险 买断可能存在超市的信任考验 买断可能受到 其他商家挤压 26 隆力奇华东市场分析报告 因此，*咨询认为如何评估现有的渠道拓展方式，将其调整为较为平衡 并能持续稳定的渠道结构是隆力奇需要重点考虑的问题 n如何确立适合自身发展阶段、 地域特征的渠道模式？ 平衡渠道间考 虑的因素 n如何确定不同渠道推广复合模 式的作用与效果？ n如何设置不同渠道的组合比例 ？ n如何平衡和协调传统批发市场 与现代通路之间的比重和作用？ n如何评估直营与经销之间的互 补与替代关系？ n如何重新看待传统批发市场和 现代通路建设的重要性？ 27 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇现有终端结构组成以标超为主，卖场等其它形式相 对较弱 终端覆盖 大卖场标准超市便利店专卖店药店 隆力奇各终端业态之比例 比例 零售业态 28 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇现有的终端结构导致市场资源过多的倾斜于标超，其近年的销量 增长主要基于该类型超市的不断扩张带来的结果，但对标超的过多“倚重”使 得隆力奇可能丧失对其它终端的建设 标超 n优先人员配置 n品项丰富 n促销支持 n优先进场 n费用投入倾斜 n重点实施维护 29 隆力奇华东市场分析报告 但隆力奇的这种相对单一的终端结构，在大卖场市场重心不断下移的过 程中，标超的竞争压力越来越大，隆力奇将可能承担市场份额被逐步“蚕食” 的风险 v品种齐全 v价格低廉 v管理规范 v环境整洁 v人流量大 大型终端 v品种相对较少 v价格相对较高 v服务水平较差 v环境相对较差 标准超市 逐步蚕食 从一级市场向二级甚至三级市场不断渗透 系统开店速度越来越快，周期越来越短 经营方式越来越灵活 举例：目前国际 性KA在零售业态 中所占比重越来 越大，区域拓展 也越来越广，家 乐福、沃尔玛、 好又多、麦德龙 、欧尚、易初莲 花、百盛等渐渐 深入人的生活， 成为日常购物的 首选 30 隆力奇华东市场分析报告 这种情况的原因在于隆力奇的市场人员对销售终端规划不明，对整个零 售行业的动态把握不够清晰，并且缺乏长期的营销规划 缺乏长期营销规划 缺乏终端覆盖策略 对零售业态发展趋势认知缺乏 n终端结构不合理 主导品项不清晰 销售费用浪费严重 销量提升困难 利润目标难以实现 31 隆力奇华东市场分析报告 因此，*咨询认为，隆力奇应该对终端进行合理规划，整合现有资源对 终端结构进行有步骤的调整 分析框架 关键 步骤： l了解和评估当 前的终端状况 l不同业态类型 的费用分析 l销售贡献分析 l合作长名单 l合作意向性谈判 l合作客户短名单 l制定合作方式 l了解备选客户发 展状况 l衡量与企业现状 匹配程度 l确定合作的可行 程度 l确定计划实施的 资源及风险 l能力/差距分析 l调整的时间顺序 l责任考核 l过程跟踪 l结果验收 l调整纠偏 成果： l确定不同终 端比例 l客户名单l系统合作的衡 量标准 l实施计划方案l检核成果 12 34 5 跟踪检核 对现有终端 分类分析 制定实施 计划 大型系统 客户研究 选择合作 客户 32 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇的日化产品有5个品牌，近300个单品，产品品类丰 富 产品结构分析 33 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇目前采用的是全产品线覆盖策略，价格涵盖高、中、低档 洗 发 水 沐 浴 露 洗 面 奶 、 洁 面 乳 S O D 蜜 霜 、 露 、 膏 花 露 水 香 皂 着 哩 水 牙 膏 洗 涤 高 中 低 34 隆力奇华东市场分析报告 各区域市场和渠道成员之间主打产品结构重复，销量来源仍然依靠较少 的几款“老品” 现代零 售渠道 传统批 发渠道 n护手霜 nSOD蜜 n蛇油膏 n早霜 n洗面奶 n一级市 场 n二级市 场 n三、四级市 场 区域市场产品结构 全产品 线覆盖 老产品 销售 SOD蜜 蛇油膏 护手霜 不同渠道产品结构 n男士霜 35 隆力奇华东市场分析报告 产品的盲目进场，致使隆力奇产品在卖场内无法形成有效的竞争，销售 表现欠佳 问 题 v老产品不赚钱 v新产品卖不动 v锁码撤货现象时有发生 产品获利能力低下 36 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇总部缺乏科学的产品规划、管理导向，而分公司没有针对终端业 态不同采用不同的产品进场策略，是导致产品表现较差的根本原因 产品 规划 分类 考核 产品 导入 n产品定位？ n产品包装？ n价格体系？ n渠道定位？ 产品管理 n销量考核？ n品类利润考核？ n品项利润考核？ n导入时间？ n进入渠道？ n产品铺货？ n产品陈列？ n产品推广？ 37 隆力奇华东市场分析报告 因此，*咨询建议，隆力奇应该通过产品结构调整持续获取新的利润增 长点 产品获利 能力分析 产品整合 /规划 分销支持产品推广 不同渠道 产品分析 产品考核 全面导入“产品渠道”的复合管理体系 v生产成本 v产品定价 v产品包装 v产品功能 v适用类型 v数据分析 v对手分析 v行业研究 v冲量型 v利润型 v攻击型 v产品替换 v新品导入 vSKU规划 v渠道政策 v产品推介 v助销支持 v重点支持 v主题促销 v专业辅导 v销 量考核 v利润考核 38 隆力奇华东市场分析报告 报告目录报告目录 客户/区域拓展促销推广渠道/终端覆盖物流配送 进销存管控 渠道/终端维护促销推广 物流配送 39 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇在零售终端的进销存管理主要依靠DRP管理系统进行 卖场 超市 批发市场 DRP系统 进销存管控 进销存管控 40 隆力奇华东市场分析报告 门店日常销售情况，则主要以电话沟通形式向导购或门店管理人员了解 卖场 超市 进销存管控 41 隆力奇华东市场分析报告 但是，依赖系统软件的进销存管理，只能掌握总体货品流向，资金回笼 情况，对于众多的门店销售跟踪分析则显得不够现实，因此，造成对门店的 信息掌握不够准确，不能及时调整 1 2 3 4 动态销售情况 动态品项结构 合理库存水平 实际产品需求 门店销 售情况 类型终端一 类型终端二 类型终端三 类型终端 ？ 42 隆力奇华东市场分析报告 进销存管理缺乏硬性的制度和流程是这些问题产生的根源所在 缺乏 管理 销售数据 不清 门店存货 不清 滞销品情 况不清 补货依据 缺失 信息不畅 公司门店 43 隆力奇华东市场分析报告 因此，*咨询建议，隆力奇应该制定合理的进销存管理制度，以便对终 端销售情况进行准确把握 n客户档案 n进货周期 n进货频次 n销售报表 n库存结构 n 掌握门店 销售情况 44 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇物流配送目前主要依靠分公司进行 KA系统 私人超市 大流通客户 镇办专卖 标超/便利系统 分公司 物流配送 45 隆力奇华东市场分析报告 因为产品品类较多，而各种产品销售速度不一，故隆力奇在产品补货上 要求少量多次，这种情况的直接结果是配送效率过低并且单品配送费用较高 洗发水沐浴露 护手霜蛇油膏 ？ 46 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇缺乏合理的订单计划和目前相对单一的配送方式是导致配送费用 过高的主要原因 缺乏订单计划 单一物流配送 费用过高 47 隆力奇华东市场分析报告 尝试改变现有的配送机制以及设计科学的供需计划以满足企业多层级配 送，以降低隆力奇的物流成本 n寻找分销商配送 n区域发包配送 n设立小型中转库 n分公司直接配送 配送组 合方式 提高配送效率提高配送效率 计划 v门店销售情况控制 v需求计划控制 v订单管理 v配送量与配送工具选择 48 隆力奇华东市场分析报告 报告目录报告目录 客户/区域拓展促销推广渠道/终端覆盖物流配送 渠道维护过程监控 渠道/终端维护促销推广 49 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇按区域设置销售人员，区域内所有销售渠道由当地销 售人员负责维护，一个县级城市通常设置一个销售人员，但 销量较大的县会有多名销售人员 人 员 配 置 根据当地市场销售情况 1 1 2 1 ？ ？ 1 1 渠道维护 50 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇销售人员通过上门拜访、电话沟通进行日常的渠道客户维护，公 司对销售人员拜访的时间、线路和频次没有要求 n电话沟通 n上门拜访 n门店检查 隆力奇日 常的渠道 维护方式 51 隆力奇华东市场分析报告 这在种情况下，销售人员工作随意性较强，对工作过程很难管控，无法 保证销售人员的有效工作时间，渠道维护经常出现不到位的现象 可能导致渠道配合不顺畅 销量提升困难 陈列、补货维护差 不能有效处理日常异议 1234 客情关系 销售控制 终端控制 冲突处理 52 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇对销售人员的工作内容、工作过程没有规范、没有标准、没有督 导是这些问题的关键 n工作 无计划 n结果 无考核 n问题 n工作 无标准 n过程 无控制 53 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇应该设定销售人员的工作标准和规范，并由分公司负责人和总部 进行检核，并增加过程考核指标，这样能有效提高销售人员的工作效率，提 高区域销售额 事前 事中 事后 计划标准检核 v月度计划 v周计划 v日工作安排 v内容规范 v条理清晰 v内容有效性 v要求合理性 v工作完成进度 v需要哪些帮助 v时间 v地点 v进度 v周期 v完成情况 v信息传递 v成果汇报 v情况分析 v需要哪些调整 v达标程度v正激励 v负激励 54 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇总部及分公司管理人员很少到区域市场进行监督，任 务分解在公司总体目标下由各区域负责人自己提报分解，销 售人员只考核销量完成情况和费用 销量 费用 过程监控 55 隆力奇华东市场分析报告 这种结果导向型的管理方式不利于公司对区域营销过程的管理，无法对 区域市场情况进行及时调整，造成人员工作处于无序状态 今天好像没什么事情吧 老王那儿有阵子没去了，今天去看看 销量还没完成呢，怎么办呢，开会又要挨骂了 东区那个店包场要好几万，我看还是不能做 这几天累坏了，明天还是多睡会儿吧 问 题 56 隆力奇华东市场分析报告 公司总部和分公司管理方式落后，工作缺乏引导和检核是形成这种现状 的主要问题所在 管理粗放缺乏过程控制 57 隆力奇华东市场分析报告 建立过程管理机制，强化销售人员过程的报表管理，增加分公司及总部 管理人员督导职能，是隆力奇现阶段必须加强的管理工作重心 人员过程管理 目标管理 费用管理 报表管理 时间管理 信息管理 计划管理 58 隆力奇华东市场分析报告 报告目录报告目录 客户/区域拓展促销推广渠道/终端覆盖物流配送渠道/终端维护促销推广 促销推广终端导购 59 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇目前的推广策略只要有以下几种 n广告：04年05年两年获本土日化品牌标王央视广告 促 销 人员推进 n以标超、卖场的导购人员配置对终端实施 拦截构成了隆力奇的最主要的推广方式 n以买赠、惊爆价等常规促销方式推动 促销推广 60 隆力奇华东市场分析报告 推广缺乏有效结合，促销执行力水平较低削弱了隆力奇的终端竞争力 买赠DMTG 特价抽奖PT 买赠 抽奖 TG 特价 DM PT 61 隆力奇华东市场分析报告 总部的市场规划职能不完善，分公司管理人员不具备相应的市场规划能 力是促销达不到良好效果的根源 n总部n分公司 v缺乏市场职能部门 v缺乏专业市场人员 v缺乏促销规划 v缺乏过程指导 v缺乏促销评估 v不具备促销规划能力 v促销活动较为随意 v促销准备工作不充分 62 隆力奇华东市场分析报告 n合理地划分广告和促销的比例 v区域市场比较适合运用促销的手段 v总部集中一些广告的资源 n采用新的促销手段 v如安利、雅芳的VIP(主要针对老顾客购买)，塑造品牌忠诚 v建立主要客户的数据库 n广告的投入应该与产品投放充分的结合 v内容的同步 v时间的同步 v地域的一致性 隆力奇在推广方面需要强化，因为作为品牌日化产品企业，在渠道责任分 工中推广占比较大的比重，除了重视央视广告外，隆力奇要重视促销宣传，做 好整体促销规划 63 隆力奇华东市场分析报告 因日化行业的竞争特性，隆力奇在终端上投入了较多的导 购人员，终端导购人员的招聘、培训、管理、考核均由当 地销售主管进行 招聘 培训 考核 管理 终端导购 64 隆力奇华东市场分析报告 导购人员素质参差不齐、专业技能欠缺、人员流动性大、考核不科学， 无法有效提高门店产品销量是目前导购存在最大的问题，很大程度上影响了 隆力奇的销售和品牌推广 举例一： 嘉善某系统门店导购员在半年内更换四任，新聘导购 拿着产品手册即于第二天上岗了，对于企业、产品都 没有充分认知要想取得好的销售，可能性有多大？ 另一城区从对手处挖来的导购因本身综合能力较强， 在店内销量从未突破5千元的情况下，屡屡实现销售增 长，一度月销售达1万元以上，却因为分公司不能兑现 超销量考核提成而离职？ 举例二： 65 隆力奇华东市场分析报告 超市导购员的经验和能力是隆力奇目前商超为主体的渠道模式运作成功的关 键，导购管理也是区域业务人员的工作重点 导购管理 直接决定 了一个店 能否成功 ！ 是否要上导购？ 要上几个导购？ 导购是否有经验？ 导购的工资与提成方案是否有竞争力？ 导购的销售任务压力是否适当？ 导购的监督检查是否有效？ ？ 66 隆力奇华东市场分析报告 因缺少人员选聘、培训、考核机制，导致现有人员总体缺乏现代终端销 售技巧 缺乏人员使用机制 招聘 培训 管理 考核 没有标准 不够专业 相对粗放 不够合理 终断拦截 成效低下 67 隆力奇华东市场分析报告 隆力奇应该制订终端导购人员导入系统，以有效提升终端门店销量 人员导入机制 年龄、经验、心态、技能 招聘 培训 管理 考核 企业文化、产品知识、销售技巧、管理制度 考勤管理、终端管理、报表管理、库存管理 指标考核、薪酬设计、过程考核、正负激励、人员晋级 68 隆力奇华东市场分析报告 69 隆力奇华东市场分析报告 *咨询愿意凭借自身的专业和经验为隆力奇提供全面的问题诊断，并定制实效 的解决方案，同时协助隆力奇对方案的实施 问题诊