汽车店头试驾活动方案.ppt

1青岛华世通实业发 展有限公 司 全新迈腾、速腾360度试驾体验月 青岛华世通实业发展有限公司 市场部 2012.03.30 2青岛华世通实业发 展有限公 司 2 市场分析 活动概述 活动规划 活动执行 费用预算 效果评估 、跟进 3青岛华世通实业发 展有限公 司 库存情况 b7l、捷达现有库存压力很大，且库存结构不均衡。同时厂家资源供给在第二季度 开始快速回升，这样经销商b7l、捷达车的库存压力会进一步的加大。 市场分析 车车型库库存 cc8 b7l22 高尔夫12 全新速腾11 宝来21 捷达57 4青岛华世通实业发 展有限公 司 销售面临的处境 当前问题原因解决措施 库存压力更大 关注度下降，订单减少 销售顾问跟进不及时 销售顾问不积极介绍客户试乘 试驾 客户不配合试驾 重视试乘试驾 提高试乘试驾率 市场分析 试乘试驾率低 b7l库存压力大，是多方面 原因引起的，但好车只有试 乘试驾后，客户才能觉得那 是“真的好”。 试乘试驾有礼 订车礼上礼 5青岛华世通实业发 展有限公 司 活动目的 促进销售 1、提高试乘试驾率。 2、加大促销力度，增加销量，减小库存压力。 6青岛华世通实业发 展有限公 司 6 市场分析 活动概述 活动规划 活动执行 费用预算 效果评估 、跟进 7青岛华世通实业发 展有限公 司 活动概述 提升碑 促进销售 活动主题：全新迈腾、速腾360度试驾体验月 活动时间：2012年4月 活动地点：青岛华世通4s店 活动对象：潜在客户、老客户等 试驾车型：全新迈腾、全新速腾 活动内容：店头试驾体验活动 凡到店试乘试驾这款车型，即可获赠礼品 试驾客户订车，礼上有礼 8青岛华世通实业发 展有限公 司 活动概述 提升碑 眼： 审美：车型的外形及内饰 舌： 品味一汽-大众品牌的产品内涵 口： 销售顾问与客户交流试驾感受 耳： 聆听宁静的感觉 身心： 全身心体验驾驶乐趣 360度体验 试驾前销售顾问为客户讲解车辆， 让客户直观车型的外行、内饰等 客休区播放品牌及车型宣传片 试乘期间，销售顾问讲解及试驾 后洽谈等 试乘期间，让客户感受车内噪音 低等 客户感受试驾期间的乐趣 9青岛华世通实业发 展有限公 司 活动概述 邀约客户来源： 基盘顾客维修站老客户，设定为宝来车龄三年以上的忠诚顾客 潜在顾客销售顾问接待的潜在客户 久候交车等候许久未交车顾客，对购买意愿有所动摇的顾：尝试通过试驾活动将b7l1.8久候 交车顾客转变成2.0车型 大众媒体相关配合良好或常有往来的报刊媒体与电子媒体 顾客选择目的： 准订单：透过试驾活动后及可能产生购买行为的客户群 传话人：能在潜在消费者群众传播、传递对产品有助益并能形成口碑的的人 酝酿期：有购车能力与购车意愿的潜在客户群，促进成交机会 蜜月期：久候交车的消费者、延长蜜月期、坚定顾客购买信念 10青岛华世通实业发 展有限公 司 10 市场分析 活动概述 活动规划 活动执行 费用预算 效果评估 、跟进 11青岛华世通实业发 展有限公 司 活动规划 ncs1.4t自动豪华 + 厂家提供3辆试驾车 试驾车辆 厂家提供的试驾车时间 4月21-4月27日一周 12青岛华世通实业发 展有限公 司 12 全新速腾试驾车辆时间规划： 数量城市 3月4月5月 26 2 7 2 8 2 9 30 3 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 1 1 2 1 3 14 1 5 1 6 1 7 18 1 9 2 0 21 2 2 2 3 2 4 25 2 6 2 7 2 8 29 3 0 3 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 13 1 4 1 5 16 1 7 1 8 1 9 20 2 1 2 2 2 3 24 2 5 2 6 2 7 28 2 9 3 0 苏州 （11辆） 苏南 苏北 苏中 上海 安徽 武汉 济南 （12辆） 济南 潍坊 青岛 临沂 豫北/陕 西（8/8 辆） 豫北 豫南 陕西 山西 说明： 灰色 =车辆整备 / 红色=会议沟通 / 灰蓝=媒体试驾+大用户试驾 / 深灰=终端用户试驾 / 蓝色=移交下一区域 13青岛华世通实业发 展有限公 司 活动规划 试驾礼品： 毛绒玩具、挂件、原厂小精品等 14青岛华世通实业发 展有限公 司 14 市场分析 活动概述 活动规划 活动执行 费用预算 效果评估 、跟进 15青岛华世通实业发 展有限公 司 主题 推广 活动 全新迈腾、速腾360度试驾体验月 4月5月 14周15周16周17周18周 网络宣传：青岛新闻网软文 汇泉车展 全新速腾上市、媒体 大用户试驾会 6号早 报1/2 17号早 报1/2 网络宣传：青岛易车网软文 全新迈腾、速腾店头试驾有礼活动 活动执行 店内外横幅 16青岛华世通实业发 展有限公 司 宣传计划邀约客户物料准备 l店头邀约 l老客户推荐 l电话邀约制定统一话术 l报纸：半岛都市报、青岛 早报 l网络：青岛新闻网、青岛 易车网等 l展厅宣传 l展厅物料：展示架画面 横幅等 l透明展示礼品箱 l试驾礼品：多选一如毛 绒玩具、挂件等 活动执行 前 期 准 备 17青岛华世通实业发 展有限公 司 活动执行 18青岛华世通实业发 展有限公 司 活动执行 19青岛华世通实业发 展有限公 司 活动执行 20青岛华世通实业发 展有限公 司 活动执行 21青岛华世通实业发 展有限公 司 物料准备 全新迈腾、全新速腾360度试驾体验月 活动执行活动准备 试驾有礼 透明箱 22青岛华世通实业发 展有限公 司 22 市场分析 活动概述 活动规划 活动执行 费用预算 效果评估 、跟进 23青岛华世通实业发 展有限公 司 活动预算 24青岛华世通实业发 展有限公 司 24 市场分析 活动概述 活动规划 活动执行 费用预算 效果评估 、跟进 25青岛华世通实业发 展有限公 司 一、增加试乘试驾率，尤其是b7l及新速腾。 二、增加全新迈腾的成交率，促订单，消化库存。 三、增加全新速腾的订单数量，为第二季度销售打下基础。 四、增加客户对华世通的认识，扩大宣传面，提高市场竞争力。 五、增加消费者对品牌车型的关注度。 六、通过媒体公关和活动宣传，增加一汽-大众车型的品牌竞争力。 活动效果评估 26青岛华世通实业发 展有限公 司 整理活动当天登记的潜在客户，分配到各销售顾问手中。 资料分析各销售顾问对潜在客户进行资料分析，制定销售方案。 电话回访 各销售顾问对潜在客户进行电话回访，再次邀请客户到展厅参观并 进行试驾。 试驾销售 在试驾过程中，各销售顾问根据事前准备好的销售方案，进行 试驾销售。 潜在客户 连续跟踪在试驾或离店后7天内，对消费者进行跟进，增强购买意愿。 销售跟进计划 27青岛华世通实业发 展有限公 司 1、通过此表检查督促销售顾问的客户跟踪 要结合crm来执行 销售跟进计划 28青岛华世通实业发 展有限公 司 销售顾问潜在客户数量 平均每个潜在客户的 接触次数 成交数量跟踪成交率一次成交率 3、潜在客户跟踪成交率考核表 注：接触