团险专业化销售训练.ppt

版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 1 1 页页* 团险专业化销售流程 员工福利计划事业部 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 2 2 页页* 课程方式 q这是共同研讨与练习不是上课 q我是引导者不是教导者 q参与、平等、成长 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 3 3 页页* 沟通几个观念 谈谈你对销售的理解 关系销售与专业销售 个人购买与团体购买 你会运用关系吗? 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 4 4 页页* 团险专业化销售流程团险专业化销售流程 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 漏斗型销售 发现客户 接近客户 评估客户 契约实施 建立关系 达成契约 挖掘需求 持续服务 关系里 找市场 市场里 找关系 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 5 5 页页* 客户的购买不是一个随意的行为 它是一个从挑战或机会到从某个供应商那里获得具体产品和服务的一系 列行为 评估选 择方案 制定业务 战略举措 制定业务 要求及选 择标准 选择解决 方案 实施计划/ 初步部署 确认及 评估解 决方案 评估业务 环境 客户购买流程 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 6 6 页页* understand customer 接近客户达成契 约 评估客户 建立关系 合同实 施 持续服 务 挖掘需求 销售流程 团险销售流程：以客户为导向的销售方法 销售流程的每一个步骤都是和购买流程中的一个步骤相连接的 每一个步骤的销售行为应该引导购买流程 我们如何能够增加赢单的机会？ 我们如何缩短实现销售的时间？ 我们如何增加整个机会的价值？ 客户购买流程 确认及评估 解决方案 制定业务 战略举措 制定业务 要求及 选择标准 选择解决 方案 实施计划/ 初步部署 评估业务 环境 评估选择 方案 销售与购买流程 发现客户 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 7 7 页页* understand customer 接近客户达成契 约 评估客户 建立关系 合同实 施 持续服 务 挖掘需求 销售流程 客户购买流程 确认及评估 解决方案 制定业务 战略举措 制定业务 要求及 选择标准 选择解决 方案 实施计划/ 初步部署 评估业务 环境 评估选择 方案 销售与购买流程 找到对客户最具 价值的东西 提供独特 价值的定位 发现客户 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 8 8 页页* 客户理赔登记表 团险专业化销售流程团险专业化销售流程 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 漏斗型销售 发现客户 接近客户 评估客户 契约实施 建立关系 达成契约 挖掘需求 持续服务 访前准备表 初访效果检查表 客户关系进度分析表 客户需求分析表 客户拜访记录表 计划书递交备忘录 客户承保备忘录 客户管理手册 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 9 9 页页* v写出20个客户名单，联系人、电话。 分为已经投保、正在接触、将要接触 v时间三分钟 发现客户发现客户-1-1 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 1010 页页* 发现客户发现客户 目标市场目标市场 分析当地市场状况 分析自身优劣势 锁定目标市场 分析目标市场 锁定目标市场客户 发现客户是一项经常性的阶段工作。 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 1111 页页* 1、市场分析的目的 了解了解 市场市场分析分析 市场市场 细分细分 市场市场 筛选筛选 客户客户 发现发现 客户客户 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 1212 页页* 宏观市场分析 行业分析表 行 业 分 析 企业性质企业 数量 从业 人数 年龄 结构 盈利 状况 平均 工资 单位 福利 行业 特点 国有 大中 型企 业 煤炭 石油 交通 通讯 金融 电力 民航 股份公司 三资企业 私营企业 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 1313 页页* 3、资料收集的办法和途径 国家和地方统计年鉴国家和地方统计年鉴 广播、电视、报刊、杂志广播、电视、报刊、杂志 地方网站地方网站 同业协会、监管部门同业协会、监管部门 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 1414 页页* 市场分析的内容 宏观市场分析： （1）国家经济发展分析： 十一大统筹行业：煤炭、铁道、交通、水利、邮电、银行、民航、石油 、电力、建筑、有色金属 （2）保险行业分析：竞争对手的分析 微观市场分析 （1）单位性质：国有、股份制、合资企业 、民营企业 （2）单位人数及性别分配 （3）工资总额 （4）员工福利状况 （5）单位组织结构 （6）人力资源上存在的难题 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 1515 页页* v再当地最有影响力或者经济效益最好 的5个行业 v时间一分钟 发现客户发现客户-2-2 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 1616 页页* 成功第二步成功第二步 发挥多渠道功能发挥多渠道功能 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 1717 页页* 1、自我分析 物以类聚、人以群分物以类聚、人以群分 以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？ 我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 我的性格特征是什么？受人欢迎之处？ 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 1818 页页* 成功第三步成功第三步 认识自己认识自己 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 1919 页页* 目标客户群 锁定目标客户群 工作工作 经验经验 社会社会 阅历阅历 社交社交 关系关系 教育教育 背景背景 性格性格 秉性秉性 同理心同理心 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 2020 页页* v根据自己的特点再写出20个客户名单 ，中间人。 v时间三分钟 发现客户发现客户-3-3 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 2121 页页* v小组成员分为二-三人一组相互交流 各自的经历和背景，小组成员相互提示 对方还可以突破的客户。 v通过交流分享再写出20个客户名称 v时间五分钟 发现客户发现客户-3-3（续）（续） 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 2222 页页* v运用三个同一原则再写出客户名单20 个 v时间五分钟 发现客户发现客户-3-3（续）（续） 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 2323 页页* 成功第四步成功第四步 确定你的方向和目标确定你的方向和目标 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 2424 页页* 目标客户分析 客户分析表 行业名称： 企 业 名 称 企 业 规 模 企 业 人 数 平 均 年 龄 人 均 收 入 性 别 结 构 年 龄 结 构 经 营 状 况 福 利 状 况 人 员 流 动 性 是 否 参 加 商 业 保 险 联 系 人 联 系 电 话 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 2525 页页* 成功第五步成功第五步 知己还要知彼知己还要知彼 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 2626 页页* 4、锁定客户 什么样的客户符合我们的要求什么样的客户符合我们的要求 企业有一定的经济实力，即购买力。 “保险是富人的游戏”虽不是真理，但 也反映一定的现实情况。 有购买需求，或投保意愿的企业。要 根据企业的特点，分析其经营状况和福 利情况，进而判断或启发客户需求。 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 2727 页页* 4、锁定客户（续） 目标客户的分类目标客户的分类 a类客户：经济效益良好，且保险需求明显。 b类客户：经济效益良好，但保险需求不明显 。 c类客户：经济效益不佳，但保险需求明显。 d类客户：经济效益不佳，保险需求也不明显 。 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 2828 页页* v将80个客户进行简单分类，类出5个a 类和5个b类客户 v时间五分钟 发现客户发现客户-4-4 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 2929 页页* 三、发现客户的途径和方法 缘故法 电话约访法 信函 客户说明会 客户联谊会 休闲活动接触法 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 3030 页页* 如何发现并锁定客户 每个人按照这个方法，写出自己可以想到的目标客户，每个 人至少列出二十个拟拜访的客户名单。 三个人一小组进行相互分享：每个人应表述 一、我锁定的客户都是哪些？ 二、我为什么锁定这些客户？ 三、小组其他成员出建议： l分析他适合的客户群，如何搜集客户相关信息； 自我练习时间：三分钟 小组讨论时间：五分钟 集体分享时间：五分钟 以自然组为单 位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。 帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括： 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 3131 页页* 接近客户访前准备接近客户访前准备 客户基本信息了解 物质准备 心理准备 访前准备表的运用 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 3232 页页* 访前准备 从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户， 列明每个客户拜访前希望了解客户哪些信息，为什么？如何 搜集信息，我将会拜访谁？如何接近？ 三个人一小组进行相互分享 自我练习时间：三分钟 小组讨论时间：五分钟 集体分享时间：五分钟 以自然组为单 位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。 帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括： 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 3333 页页* 接近客户电话约访接近客户电话约访 量与质 心理准备 应对方法 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 3434 页页* 访前准备 从上述写出的名单中，找出不同性质或者行业的三个客户， 列明每个客户拜访前希望了解客户哪些信息，为什么？如何 搜集信息，我将会拜访谁？如何接近？ 三个人一小组进行相互分享 自我练习时间：三分钟 小组讨论时间：五分钟 集体分享时间：五分钟 以自然组为单 位，帮助组内至少一位学员，分析自我条件和优势，锁定适合的客户群。 帮助这位学员列出访前计划，做好访前准备。包括： 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 3535 页页* 有效的电话约访 每个自然组划分为34人一小组。 小组先进行讨论，设计出至少3个不同的开场白。 学员演练。其中1人为业务人员，1人扮演客户，一人为 观察员，三人轮流演示。 每人3分钟时间，观察员做1分钟的点评。 选派代表2人模拟电话约访情景，模拟完毕后更换业务 员再次模拟，自告奋勇。 小组讨论和演练的时间：15分钟；模拟表演时间：15分 钟；评选、点评时间：10分钟（使用表格）。 抽取1-2组小组发表。 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 3636 页页* 有效的电话约访 基本要求： 观察员主要观察电话约访的步骤和电话约访话术 。 小组内3个人的开场白要有所不同。 观察员按照电话约访训练检查表中的内容进 行点评。 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 3737 页页* 名单搜集 目标的确定 前期准备 电话约访 兴趣的建立 拒绝的有效应对 电话约访的关键步骤 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 3838 页页* 1问好,自我介绍。 2确定对方主管团体保险的职能部门。 3确定对方团体保险的决策人或经办人 。 4表明意图。 5拒绝处理。 6约定面谈时间。 7表示感谢。 电话约访的关键步骤 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 3939 页页* v 不要在电话里进行销售和说明，它往往使销 售的企图破灭而永远失去机会，电话里不可能 察觉“诚意”，在电话里心不在焉是很容易发生 的。 v 不要忘记电话约访的目的只有一个：取得约 会。 电话约访的成功法则 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 4040 页页* 建议模板 您好！我是泰康人寿 *分公司员工福利计划顾问或团险客户经理通过。 。了解。或 。+公司也是我们泰康公司的长期客户，对我们的服 务也满意。贵公司的员工福利工作做得非常好，作为贵公司的员工非常的幸福。 我们希望与贵公司主管员工福利的老师建立一个工作联系。不会耽误您太 多的时间大概五六分钟，简单介绍一下我们公司的情况，可能会对您的工作带来 帮助。您看您今天或明天有时间吗？ 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 4141 页页* 使用公开法 ，先写一封 信，然后打 电话或进行 电话拜访。 利用客户组 织内部一位 可信的保证 人帮助获得 接触机会。 将看门人(aa 、秘书等)视 为一种资源 ，利用他们 获得接触机 会。 利用客户组织 外部的一位推 荐人，如顾问 、业务合伙人 或朋友。 公开法保证证人推荐人看门门人 四种接触客户的方法 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 4242 页页* 接触客户的方法 什么方法最好，为什么？ 前一页推荐的四种方法各有什么不足之处？ 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 4343 页页* 接近客户接近客户初访初访 建立良好的第一印象 了解信息：观察信息；沟通信息； 判断信息。 激发兴趣 关键动作 初访效果检查表运用 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 4444 页页* 初访训练 3人小组进行讨论，设计出一个5分钟的初访场景对白。以 刚才我们锁定和分析的客户为模拟拜访训练。 学员演练，模拟从敲门进入办公室到离开客户办公室的过 程。 小组演练结束后，学员互相点评。（时间5分钟） （客户应以引导公司介绍为主） 三个人：角色分配 客户、业务员、观察员 。 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 4545 页页* 初访的关注点 基本要求： 必须经过的环节：自我介绍、递名片、寒暄、 道明来意、信息收集、递送资料、再访铺垫、 告辞致谢。 小组内3个人的开场白要有所不同。 请学员参考初访效果检查表中的“沟通信 息”部分设计会谈内容。 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 4646 页页* 拜 访 流 程 访前观察 自我介绍 交换名片 入门寒暄 了解客户 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 4747 页页* 业务介绍 资料展示 再访铺垫 道谢告别 访后小结 叙述下次拜访的目的叙述下次拜访的目的 约定下次拜访的时间约定下次拜访的时间 确认你的确认你的“ “作业作业” ” 1*1*1*1*1*11*1*1*1*1*1 *1*1*1*1=1*1*1*1*1=1 1+1+1+1+1+1+1+1+1+1+ 1+1+1+1+1=1+1+1+1+1= 1010 拜 访 流 程 确定下一步！ 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 4848 页页* 我们要传递什么信息？公司实力？服务体系？ 客户关注什么？ 一分钟介绍什么？三分钟介绍什? 我们承保的知名客户有哪些？ 你会介绍公司吗？你会介绍公司吗？ 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 4949 页页* 评估客户评估客户 客户诊断与评估的重要性 影响客户诊断与评估的因素 诊断客户的销售阶段 客户关系的销售策略 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 5050 页页* 建立关系 各个自然组分别运作。 要求各位组员写下关于组长的特征评价。组长单独写对自 己的评价。（10分钟，评价不能重复） 这些评价必须都是正面的、积极的（如穿着整洁、好听的 声音等）。 几分钟后，每个组员在组内发表自己所写的赞美。 小组内进行讨论，接受他人赞美的组长要说出自己的感受 。 每个小组挑选一个比较好的赞美评价，在班级内发表。 大家发表意见和想法，训练师进行总结。 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 5151 页页* 建立关系建立关系 建立关系是销售人员的核心能力 取得信任 有效沟通 找到决策者 与客户共事 客户关系进度分析表运用 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 5252 页页* 需要思考的几个问题 l为什么要给予赞美？ l如果你对别人的赞美感到不自在，想想为 什么？ l什么是恰当的赞美？ l怎样能使我们更轻松地向他人提供正面的 恰当的赞美？ （适当的时机；适当的措辞；具体的事例等。 ） 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 5353 页页* 常见客户类型 友善型友善型理智型理智型 控制型控制型琐碎型琐碎型 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 5454 页页* 挖掘需求 学员3-4人一组，分别扮演销售人员和客户， 模拟至少3种客户需求进行讨论及提问技巧演 练。（时间15分钟）。 学员互相点评，总结小组难题。（时间5分钟 ）。 小组合并为自然组，讨论小组难题，并总结出 本大组的场景模拟方案。（时间15分钟）。 选取1组，该自然组选派若干人，上台模拟演 练。（时间15分钟）。 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 5555 页页* 挖掘需求挖掘需求 辨识客户真正的需求 探求客户需求 提问引导需求 客户需求分析表运用 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 5656 页页* 销售人员最重要的两个能力: 聆听 观察 销售的思维流程 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 5757 页页* 方案呈现 学员以34人为一个小组。 列举客户可能产生的3个需求，对应“需求总结 方案特色价值利益-服务”的公式陈述方案 。 先讨论，后准备，再一一练习。 小组合并为自然组，总结出本大组的场景模拟方案 。 每个自然组选派2人，上台模拟演练。 小组讨论和演练的时间：15分钟；自然组讨论时间 ：15分钟；模拟表演时间：15分钟；评选、点评时 间：10分钟。 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 5858 页页* 险种说明书保险建议书保险计划书 技术交流阶段 商务交流阶段 接触客户 了解需求 分析需求 改进方案 确定方案 达成销售 险种说明书保险建议书保险计划书险种说明书保险计划书 意向阶段 保险方案的阶段递交 版权所有版权所有 200 2007 7泰康人寿保险股份有公司泰康人寿保险股份有公司第第 5959 页页* 需求总结方案特色价值利益 ne