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电子产品营销论文 系部：电气工程系 专业：电子信息一班 学号： 姓名 指导老师： 大学生电子产品消费市场营销内容提要：大学生消费市场蕴藏着很大的商机，尤其对于电子产品企业来说，如何开拓并占有此市场意义深远而重大。开拓大学生市场并不仅仅是获得了目前这一个市场空间，对电子产品企业的长远发展也是很有意义的。本文以河南工业大学在校大学生为调查对象，对该校大学生电子产品消费市场的调查结果进行分析，指出当代大学生的总体消费水平在提高的同时消费结构呈现出多样化趋势，大学生消费的心理和行为的主要特点是追求时尚和个性。在此基础上提出开发大学生电子产品消费市场的营销策略。关键词：消费 市场 大学生 营销策略一、 引言 marketing strategy analysis on college student consumption abstract: there contain many potential commercial opportunities on the college student market. to the enterprise, how to develop and hold this market has profound significance .developing the college student market can not only obtain the present market space, but also has important significance. this paper takes undergraduates of shandong university of finance as investigation target, analyses the investigate result, and points out that the level of the modern college students consumption is raising while the consumption structure appeared many-faced. to the college students, pursuing fashion and personality is the main psychology and behavior characteristic. the writer put forward marketing strategies which were used to develop the college student market.keywords: consumption market marketing strategy college student一、我国电子信息产业发展现状目前，电子信息产业已经成为我国具有基础性、先导性和支柱性的产业。2007年，我国电子信息产业实现销售收入5.6万亿元，同比增长18%；增加值13000亿元，同比增长18.2%；软件业务收入5800亿元，增长20.8%；电子信息产品进出口总额8047亿美元，同比增长23.5%。信息产业销售收入占全国工业的比重为12%，增加值占全国gdp的比重达5.27%，产品进出口占全国外贸总额的37%。总的来看，近年来我国信息产业抓住了有利时机，创新步伐加快，国际竞争力不断增强2000年以来，在积极承接国际产业转移推动下，我国电子信息产业一直保持快速增长态势，产业规模在国民经济各行业中始终位居领先。2001-2007年间，电子信息产业增加值年均增长速度达到24.9%，显示出良好的发展态势。从主要电子信息产品的生产能力来看，彩电产量从2001年的4400万台增长到2007年的8433万台，微机产量从2001年的752万台增长到2007年12073.4万台，手机从2001年的8351万部增长到2006年的54857.9万部，均有大幅度提高。据赛迪顾问的数据显示，目前我国境内生产的显示器、手机、彩电、激光视盘机、笔记本电脑分别占全球总产量的50%、31%、43%、80%和40%，程控交换机、电话机、光盘驱动器、打印机等产品也名列世界前茅。例如开发大学生电子产品消费市场的意义 鉴于大学生市场的巨大潜力，电子产品企业有开拓大学生市场的必要性，而开拓大学生市场并不仅仅是获得了目前这一个市场空间，对电子企业的长远发展也是很有意义的。大学生是国家未来消费时尚和方向的领导者，尤其在中高档商品的消费上，大学生是将来的主力，而且他们的消费方式对整个市场有一个引导的作用，因此把握大学生的消费市场，也是抢占未来中高端用户的心理市场，这对将来电子企业市场的开拓也都是很有意义的，大学生消费也是整个社会商品消费的指“指示灯”。此外，大学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快，这就非常利于进行集中式重点性的促销活动，与在市场上相比，同样的促销投入能得到更高的效果，对企业品牌的推广，企业形象的建立也是有一定的引导意义。 （二）调查方法本次调查主要采用问卷调查法。问卷调查法也称问卷法，它是指调查者运用统一设计的问卷向被选取的调查对象了解情况或征询意见的调查方法。问卷调查，按照问卷填答者的不同，可分为自填式问卷查和代填式问卷调查。笔者针对当代大学生电子产品消费的现状设计了一份自填式问卷调查（见附页），在校学生会的协助下发放给各学校，然后回收并审查问卷。最后，对问卷调查结果进行了统计分析和理论研究。共发放问卷200份，收回187份，有效回复率为90%。三、大学生消费市场调查分析 通过对我校大学生的消费调查发现，同学中电子产品在300元以下的占26.46%，在301元到400元的占 45.3%，在401到500元的占12.31%，在501元到700元的占8.72%，701元到1000元的占4.98%，1001元到1500元的占2.80%，1500元到2000元的占 1.79%，2000元以上的占1.25%.大学生在电子产品消费水平总体上存在着差距，其中年消费最高的18000元，最低的只有2100元。从总体水平上看，大学生电子产品消费纵向水平的差距比较大，两极分化现象明显。 （二）消费结构从调查表可以看出当代大学生不仅电子产品消费能力在提高，而且在电子产品消费结构方面呈现多元化的趋势，除了基本的生活消费、学习消费外，当代大学生会选择将越来越多的支出用于网络通信、交际等诸多方面。通过调查，我们发现目前大学生的消费结构为：手机消费、学习消费、人际交往中电子礼物消费、休闲电子产品消费，下面将从四个方面进行分析说明：1、手机消费由于国内外手机生产商竞争的日趋激烈，手机科技日新月异，更新换代加快，商品生命周期大大缩短，价格下调并且调整幅度较大，加上中国移动，联通等电信运营商提供的服务逐步的完善与优惠，对大多数同学来说，拥有手机已不再是奢望了。据调查数据显示，我院拥有手机的同学已经超过76.8。根据数据显示：全院学生当前个人用的手机的价格用在1000元以下和10002000元的比例相当，分别为26.46.和57.7；高消费群体比重较低，而且均是来自城市的学生。可以看出，我院学生手机的总体消费水平居中，相对集中在1000-2000元消费段，反映出我院学生消费水平两极差距比较小，进而不易产生攀比心理和模仿性消费，但是也存在着部分学生超前消费如有不少学生的手机型号为目前市场上的先进机型。 2、学习消费在我们的调查当中，25.2%的同学没有用过电子词典等学习工具，有电子学习工具的同学当中有近五成的同学在这方面的费用在200元以上，花费在500元以上的占4.5%。从总体上看这部分的支出还是比较大的，特别是大二的学生在报考大学英语四级的时候。从总体上看，这笔支出是不太多的，这是因为除了图书馆里藏书较多，平时学生专业课的学习任务比较较繁重等客观原因外，也与大学生现有的学习观念、习惯等主观因素有一定关系。4、休闲娱乐电子产品的消费这部分消费主要用于购买手电脑，mp3/mp4，随身听等。电脑相对手机等其他电子产品，属于高端高价位商品。据统计显示，22.5的同学拥有电脑，而在这些同学当中，以计算机系的拥有率最高，远远超过其他院系，显然主要是受专业性质影响，而其他院系则主要受经济条件限制。mp3/mp4的拥有率是比较高为63.7，现在随着电脑的增多越来越多的学生选择购买mp3来下载歌曲。（三）大学生电子产品消费心理和行为的特点1、电子产品消费动机兼有冲动性和理智性由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购电子商品时，容易受外部环境的影响；再加上部分同学喜欢集体结伴购物，选购电子商品时难免受到同伴影响，忽略对电子商品全面认真的分析比较，导致大学生在消费时带有浓厚的感情色彩，冲动性购买较多。另外，大学生的电子消费又具有理性，首先，大多数学生来自农村和普通的工薪家庭，父母的供给有限，因而他们必须有计划地安排收支，谋求在有限经济条件约束下的最大购买利益，最大限度地满足个体需要；其次，随着大学生年龄的增大、信息的增多，他们选购电子商品时会考虑得更全面和细致，表现出较成熟的价值取向。比如，以购买电脑这样昂贵的商品为例，购前不仅查阅相关资料，获取有关价格、性能和市场的信息，甚至还会找专家咨询后再决定购买。2、主张张扬个性 多元化发展源于个性化的彰显。大学生在属于自己的私人空间和时间内不太喜欢参加集体性活动。大学生电子产品消费个性化的表现，是新型青年文化运动的显著特点。这种个性化也可以理解为时尚化和风格化，而不仅仅是传统的青年文化对个性和自我的刻意追求和表现。新知识的爆炸式增长、新技术的迅速推广应运和新的信息传播媒介对日常生活的深入影响，使时尚的形成和流行更快捷，同时具有更鲜明的主题和更人性化的表现形式，并因而成为大学生日常生活和社会活动中具有象征性和大众化的色彩和基调，即成为一种风格化的东西。其所反映的是青年大学生的这样一种观念：没有什么东西是不能改变的，没有什么系统是完全封闭的，没有什么事物或道理是不能用形象来表达的。 3、崇尚品牌，品牌的忠诚度高 品牌商品不仅仅蕴含经济价值，而且有文化价值。随着科技高速发达，品牌竞争已经超越了产品的功能竞争，人们而更多的倾向于心理感受而不是从直观上判断某种商品的优劣。品牌代表的“质量”的权威性，“价格”权威性，以及品牌的“文化”权威-体现消费者的身份、地位、增强消费者的自信心。同时大学生电子产品消费在一定程度上会相信自己的真实体验，如果使用某种电子品牌产品产生好的体验，就会坚持使用，从而逐步形成固定偏好，最终形成使用习惯，保持对此产品良好的忠诚度。比如某品牌的手机，感性认识上的手机外观好，质量好，彰显个性，都会促使他们继续使用下去。 5、电子产品消费呈现多样性 大学生的电子产品消费主要涉及生活消费、学习消费和文化娱乐消费三个方面，而且其构成呈现出多样化的特点。大众文化消费市场，是影响大学生电子产品消费文化多样性的重要因素，而大学生电子产品多样化消费的特点根源于大学生多元化价值目标的存在。这种多元化的价值目标，一方面使大学生的思想活跃，有益于大学生充分发挥个人的聪明才智和创造能力，善于理财，理性消费，另一方面，也可能导致大学生受不良倾向的影响，出现一些消极的消费类型来。大学生电子产品消费的多样性一方面受其家庭收入水平和生活习惯的影响，因而在消费层次、消费的数量等方面会表现出很大的差异 6、电子产品消费行为兼有实用性与前卫性由于受有限收入的限制，加上消费观念的不断趋于成熟，大学生在选购电子商品时，比较注重商品的实用性和经济性，希望商品具有较高的质量和效用，追求经济实惠，物美价廉。“新学子调查”课题组在“大学生价值取向”中，列出了11种大学生生活中最主要内容：知识、地位、友谊、爱情、名誉、金钱、权力、健康、家庭、事业、理想等，从统计数据中可以看出，大学生认同率最高的三个选项中是知识（47.65%）、事业（47.27%）和健康（43.65%），其次是友谊（38.58%）、爱情（30.43%）、家庭（30.99%）和金钱（19.63%），而后才是理想（14.67%）、权力（7.30%）、地位（6.33%）和名誉（5.17%）。这说明，当代大学生的价值取向实用化。那么，在实用化价值观念指导下的大学生电子消费自然有一个共同的特征，就是以实用为消费的基本出发点。 大学生有他们这个年龄段所特有的购买心理：追求前卫。在受外界环境的刺激和诱导下，容易产生与时尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大学生特别注重电子商品的款式和式样，以达到引人注目的目的。前卫性还体现在消费方式上，由于我们已经进入了网络电子时代，许多大学生都有校园ic卡、交通ic卡、银联卡、上网卡甚至运动健身卡等，“刷卡”使大学生的消费行为潇潇洒洒，方便快捷；同时对网上购物、“花今天的钱圆明天的梦”这些新兴消费方式比较容易接受和采纳。四、大学生电子产品消费市场营销策略分析抓住高校学生的电子产品消费心理和行为特点，分析自身的内部条件和外部环境，企业就可以抓住商机，有的放矢，准确定位目标市场，制定相应的营销组合策略，开发“高校市场”。 大学生消费结构的变化，方式的多样化已成为社会关注的焦点。在运作高校市场时，应该有一个整体指导思想，那就是树立和强化品牌，加强沟通。在具体实施时，应该充分利用整合营销传播来进行沟通。下面是笔者就高校大学生消费市场提出的营销策略： （一）产品策略电子产品企业开拓高校市场，首先必须针对高校大学生的实际情况，随时掌握其电子产品消费需求的变化特点，开发出能够适应高校学生需求的各类产品。一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。因此，我国电子产品企业应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元化经营能力的企业，应根据自身的实力及经营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的电子产品，争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。我国电子企业除产品开发外，还要注重服务创新，以激发大学生的消费欲望引导大学生理性消费。 （二）定价策略 实用是当代大学生的电子产品基本消费特点一般来说，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买电子商品的基本准则。因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。进入高校市场的产品定价应该倾向于中低档价格，这主要是由于大学生对价格比较敏感。没有自己的经济来源，完全靠家庭支援。另外，电子产品企业可以针对学生市场制定相应的价格策略，比如，计算机公司可以在高校市场实施分期付款买电脑的市场营销策略。当然，对于少数家境富裕的大学生，企业也可以在满足基本需要的基础上，着重开发他们求新、求异的消费潜力，合理引导，适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。鉴于高校市场实际情况，我国电子企业应采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。 三 促销策略（1）广告策略。在高校市场上的电子产品广告宣传，应该具有明确的广告战略，我认为一个重要的战略目标就是建立、保持电子产品和企业的品牌。由于受到学校文化娱乐设施的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单、校园广播或者某某赞助举办的活动等。针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以新颖别致的电子商品吸引他们。同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏电子商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引