银行保险衔接训练-完美说明.ppt

太平银保新人衔接培训课程 专业化销售流程之 完美说明 1 太平银保新人衔接培训课程 课程目标课程目标 通过90分钟的学习，让学员熟练掌握 完美说明的要点及原则，能准确运用说明 的步骤和方法介绍产品，从而激发客户的 购买欲望。 2 太平银保新人衔接培训课程 课程大纲 一、完美说明的定义 二、完美说明的要点 三、完美说明的步骤和方法 四、完美说明的注意事项 五、案例示范及演练时间 3 太平银保新人衔接培训课程 拒绝处理拒绝处理 完美说明完美说明 促成促成 接触接触 4 太平银保新人衔接培训课程 课程大纲 一、完美说明定义 二、完美说明的要点 三、完美说明的步骤和方法 四、完美说明的注意事项 五、案例示范及演练时间 5 太平银保新人衔接培训课程 完美说明 用简明、扼要、生活化的语言，唤 起客户保险理财需求，生动准确地阐述产 品的形态和功能，使客户产生购买欲望的 过程。 6 太平银保新人衔接培训课程 课程大纲 一、完美说明 二、完美说明的要点 三、完美说明的步骤和方法 四、完美说明的注意事项 五、案例示范及演练时间 7 太平银保新人衔接培训课程 完美说明的要点及原则 建立信任 拉近距离 穿插赞美 不断发问 先讲利益 吸引客户 运用提问 解决难点 快速切入 到位即可 8 太平银保新人衔接培训课程 课程大纲 一、完美说明 二、完美说明的要点 三、完美说明的步骤和方法 四、完美说明的注意事项 五、案例示范及演练时间 9 太平银保新人衔接培训课程 穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、 寻找购买点、激发客户需求。 完美说明的步骤与方法（1/4） 例如：问客户“你小孩多大？” （1）如果小孩在15岁以下,则穿插赞美运用提问 ，直接导入教育和储蓄话题； （2）如果小孩在15岁以上，则穿插赞美运用提问 ，直接导入养老、创业话题。 10 太平银保新人衔接培训课程 当客户需求被充分激发后，用最简洁的语 言，在最短的时间内介绍产品。 完美说明的步骤与方法（/4） 例如：“您看看这个产品挺适合您的。您只需每年投 入几千元，只投入十次，就可获得长达15年、高达3 倍的公共交通意外保障。并且每满一年就可以返还您 基本保额的10%，一共返还十五次，15年满期时还可 以领满期本金和双重红利。”（盈盛c） 11 太平银保新人衔接培训课程 通过有技巧的发问进行理念导入，引导客 户说“是”，巧妙解决诸如“期限太长” 等常见销售难点。 完美说明的步骤与方法（3/4） 例如：客户询问交费期限，反问客户：“您觉得 长期收益高还是短期收益高？” 随即导入资产配 置话题,灌输方向多元化、期限长短结合的投资理 念。 12 太平银保新人衔接培训课程 完美说明的步骤与方法（4/4） 通过连续的、封闭式的发问，把客户通常 所关心的收益、保障、领取方式等问题都 说在前面，尽量减少客户提问。 例如：“您是不是每年都要存钱呢？”、“您是不 是想选择安全、收益又高的理财产品呢？”、“既 然是为将来存的钱，就不要随意动用，您说对不对 ？”、“很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通 货膨胀，应该也能满足您的需求是不是？” 13 太平银保新人衔接培训课程 课程大纲 一、完美说明 二、完美说明的要点 三、完美说明的步骤和方法 四、完美说明的注意事项 五、案例示范及演练时间 14 太平银保新人衔接培训课程 保持微笑、找赞美点 内容简洁、有说服力 针对客户需求做产品说明 避免使用不吉利的字眼 一旦出现购买讯息尽快进入促成 与柜员互相配合给客户适当压力 完美说明的注意事项 15 太平银保新人衔接培训课程 课程大纲 一、完美说明 二、完美说明的要点 三、完美说明的步骤和方法 四、完美说明的注意事项 五、案例示范及演练时间 16 太平银保新人衔接培训课程 客户a1:一位带孩子的中年女性 客户a2:一位50岁左右的老先生 客户a3:一对年轻夫妇 业务b1:存钱 业务b2:买国债 业务b3:积极询问理财产品 案例示范及演练时间 情节 客户a走进某银行要办理业务b