《购房意向金培训》PPT课件.ppt

购房意向金培训 什么是意向金？ 意向金是附条件的定金。意向金是购买房屋的意向。在买 方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确定下来，并 支付一定金额的意向金。如果卖方同意买方的购买条件， 中介公司将意向金转交给卖方，此时意向金性质就发生变 化，自动转化成定金，意向金协议也自动转化为定金协议 。如果买卖双方没有达成协议，中介公司将把意向金返还 给买方，若意向金协议转换为定金协议那么将对买卖双方 产生约束力，买卖双方必须按约定履行义务，否则将承担 法律后果。买方如果不按协议的约定签订买卖合同或不购 买的，卖方可以没收买方的定金；卖方如果不按协议的约 定签订买卖合同义务或不出售的，应双倍返还定金。 购房意向金的好处 对中介的好处 对客户的好处 对业主的好处 对中介的好处 锁定客户的诚意度：手上客户众多，但客 户是不是诚意购买，取决于是不是愿意支 付购房意向金，一般来说，肯支付购房意 向金的客户均为诚意客户，这样的客户， 需要我们重点维护。 确定佣金的具体金额：买家卖家合伙逼中 介方折佣是中介永远的痛，通过签定意向 书及支付意向金来锁定客户的佣金金额是 最好的避免折佣的方式 对中介的好处 掌握筹码：收到意向金后，我们就可以根据买家 的具体情况，和业主商榷条件，掌握住对我们有 利的条件，是达成成交的重点。且有意向金在手 ，我们谈判的底气也会增加，并让业主对我们更 加信任。 减少同行的竞争：收到意向后。一般客户就不会 再去其他同行那看其他的房子，纵使看了，也会 因为意向已付，而把重心关注在已付了意向的房 子上，而不会轻易去成交其他的房屋，以免错失 一个诚意顾客。 对中介的好处 防止跳单：跳单是中介永远不能回避的问题，而 买家支付意向金并签定意向书后，如果因为某种 原因未能成交，而买卖双方自行成交或是通过其 他中介成交后，均应向我方支付佣金。法律是支 持的。 锻炼技能技巧及口才：能成功说服一个客户支付 意向金是最好的锻炼自己的机会，且客户愿意支 付意向金也是对中介的一个信任和认可。支付过 意向金的客户，纵使当时没谈成，但为了下一次 的看房和谈判能有更好的效果。 对中介的好处 过滤不成熟的客户，节省时间 避免客户临时反悔，增大成功机会 方便及时建立和业主的关系，减少竞争 集中精力，有利于成交 客户不到价，可以要求客户加价，由于客 户已付了意向，加价的可能性很高，有利 成交。 对客户的好处 优先购买权：一套好的房子出来，有多个 客户会有兴趣，这时候谁先支付了意向金 ，谁就有主动优先谈判的机会，好房子是 用抢过来的，一般中介公司都有个潜规则 ，同公司的，谁先付了意向金，谁就有优 先24小时的谈判权利，其他人纵使在之后 收了更高价格，更好条件的意向金，也必 须让位给先收到意向的同事。 对客户的好处 保障客户权益：意向金可以保证客户的购 房权益。如果卖方签收客户的意向金后， 意向金将自动转为定金，就算有其他客户 出的价格比你高，卖方也不能反悔，否则 就要双倍返还，这对卖方是一种经济利益 上的制约。 而如果卖方没能答应客户的条 件，则意向金可以全额退还，对客户并没 有任何损失。 对客户的好处 事先约定好交易细则：买房子不仅仅只有 价格一个因素，还有付款方式、付款时间 、家具家电、房屋交接等多方面的因素， 任何一项因素都有可能导致最终的不成交 ，因此事先要以书面的形式（意向金协议 或买卖居间协议）确定下来，而签订书面 形式的前提就是要购买方支付意向金，以 免房东谈到中途反悔，并从中找借口不违 约。 对客户的好处 让卖方更诚意：意向金是向卖方表示您买 房的诚意。而有诚意的客户，有了意向金 后卖方才会拿出最大诚意来谈，这样成功 的谈成的几率会更高。由于很多中介并没 有实质的客户就和卖方谈价，导致卖方现 在都不轻易谈价，而卖方大多都是“见钱眼 开”的。带着您的意向金去跟他谈条件或价 钱，会有效得多。 对客户的好处 占领先机主动权：一般来说，房东都会把 房子挂在多家中介公司，看谁先付钱就先 跟谁谈或者卖给谁。而付意向金是向房东 证明您有这个实力。不是看着玩的，是真 的要买房的，这样谈的效果会好很多。还 可以通过意向金来探明房东的价格底线。 付了意向金后，房东会以最诚意的心态来 商谈价格，此时便可判断房东出售此房的 最低心理价位。 对客户的好处 成为中介的重点客户让中介全力以赴：一般来说 ，房产中介每人手上都有几十上百个买房客户， 如果不支付意向金，他们很难相信你是诚意买房 者，不会在你身上注入全部的时间；付了意向金 ，他们会把所有的时间放在你的身上，全身心的 帮你购买和谈判你看中的房子。还可以借中介之 手砍买方价格。不支付意向金，中介人员一般不 会死砍买方价格，因为他们如果自己没有付意向 金的客户，砍下来的价格反而很快被其他同行卖 掉，费力不讨好；付了意向金，他们就会想各种 办法达成成交，以便成交后收取佣金。 对客户的好处 避免面谈谈崩后错失机会：中国人都好面 子，面谈的时候往往因为一点小小的问题 ，双方在面子上过不去，导致本来能成交 的生意错失了，从而失去一套自己千辛万 苦找到的合适的房子，而通过意向金可以 完全避免这个问题，买方事先定好条件， 然后通过中介的斡旋，让买卖双方达成了 一致后，只要约定时间来中介签署买卖合 同并办理后续流程就可以了，省心又省力 。 对客户的好处 交易的安全性：市面上很多二手房都存在 这样那样的问题，而只有客户在支付了意 向金后，中介就会在和卖方谈判前先去房 地产交易中心调查该房屋的权属状况，查 询是否被查封，抵押等问题以保证交易的 顺利。并确保交易的合法性。 对业主的好处 节省时间，精力：一套房子出售，业主一 般都要和N多个买家及N多个中介谈判，而 买家是否有诚意，中介是否乱砍价，这些 都是业主所担心的，有了意向，业主就会 重视，双方只在一些细节上沟通就可以完 成一笔大额的交易，节省了大量的时间和 精力。 意向金的额度 一般来说意向金为房价的1%，但没有完全 固定的下限，收取意向金是越多越好，但 最高不能超过房价的20%。 意向金如收的少了，在和卖方达成一致后 ，成为定金后，意向书上一定要注明在1到 2天内补足定金到5万以上，这样能最大限 度的保证我们的权益，避免客户的反悔和 业主的违约。 如何收取到客户的意向金 第一次跟客户电话沟通和面谈的时候，除了介绍房产的详 情和交易流程时，还要不失时机的跟客户灌输交意向金的 优势和好处。越早给客户灌输意向金的概念，最后客户交 意向金就会很干脆很果断。无论怎么上来的客户，只要愿 意跟你去看房，就说明大多数的客户具有购买诚意，在跟 客户介绍所推房产的时候一定要先突出房产的卖点，重点 强调客户所关心的配套设施等，制造所推房产的热销假象 ，暗示客户此房产很抢手，让客户知道公司所有经纪人都 在力推这套房子，要察言观色，如果客户对房子感兴趣就 赶紧灌输交意向金的举动，打消客户疑虑，对客户提出的 所有有关房产的问题都要随机应变的果断对答，不要对客 户提出的问题答非所问，更不要对客户提出的问题回答的 模棱两可，不要让客户对你产生半点疑虑，引导客户快下 决心。 不管是在店面接待还是在待看途中，都要向客户 第一时间重点强调交意向金有什么好处：一是交 了意向金可以第一时间买到符合自己心里价位的 满意房产，二：交了意向金是向业主第一时间表 达了最大的购买诚意，缩短价格差距。三：强调 业主在见到意向金后的弱点（见钱眼开），打开 业主价格防线，多数业主经不住金钱的诱惑。四 ：只有业主见到意向金才有降价的可能，客户才 能买到自己喜欢的房子。五：给客户分享收意向 金成功购买到便宜房产的精彩案例。六：如果谈 不到客户的心里价位意向金是100%的无息退回的 ，不会受任何损失。七：绝对不能跟客户轻易放 价，也不要在电话里谈意向金的事，电话里特别 容易遭到拒绝，争取客户来公司面谈的机会。 在跟客户谈意向金的过程中，还要坚持，执 着，不放弃，具体客户具体对待。用诚意和 信心打动客户，调动客户购买的积极性，让 客户觉得是在为他努力为他工作，跟客户交 心做朋友，意向金的事情将会迎刃而解，成 单又迈进一步，签单才有希望。用好意向金 的手段将是我们开单的保证及成交的基础。 收取意向金的话术及技巧 直接逼定：这套房子是我公司主推的房源 ，业主也只独家给我公司卖，我公司现在 很多同事都有客户在谈了，现在就看谁的 客户先付意向了，只要有了意向，很快就 会被定走了。我觉得这套房非常适合您， 您看是不是先到我公司付个意向，我们先 定下来，否则再找一套这样的房子是很难 得的。机会不要错过。 收取意向金的话术及技巧 欲擒故纵：客户看中房子，表示要回去考 虑，不肯明确表态要定，这个时候，抓不 如放，告诉客户，一定要尽快，一会同事 还有个非常诚意的客户带着钱来看房，如 果您考虑好了，马上带个5万块钱来我公司 付个意向，否则我担心您就买不到这套房 子了，毕竟谁先付了意向，谁就可以先谈 了。（制造一个紧张的氛围，为随后的逼 定做准备。） 收取意向金的话术及技巧 推销自己：卖房子不如卖自己，在客户看中房子 后，说服客户支付意向金，客户不肯付，这时候 往往是因为客户还不够信任我们，我们这时候就 需要卖自己，告诉客户，我是一个很实在的人， 讲的就是诚信，做生意做的是个信誉，您要的价 格确实有难度，我一定会帮您去全力争取，而我 们要和房东谈，得有个东西去谈，您看这样好不 好，付个意向在我公司，我相信拿着您的意向金 去和房东磨这个价格还是有很大机会的，房东看 到您这样诚意买房，我相信他也会考虑把价格降 下来。找我买房，您完全可以放心，我一定会为 您全程服务到底的。 收取意向金的话术及技巧 经典案例分享法：当客户看中房，要求和业主面 谈，这时候就需要我们讲故事了，可以举个例子 ，上次有个客户也和您一样，房子看中了，但不 愿意付意向，要和房东面谈，我就安排了面谈， 结果双方价格差距太大了，都没谈5分钟就谈甭了 ，后来有个客户，出的价格也差不多，但他付了 意向在我这，我和房东磨了一个礼拜，房东看我 这么辛苦，价格也让下来，后来就成交，所以为 了您能以合适的价格买到这套房子，您看是不是 去我公司付个意向，由我帮您和业主沟通斡旋一 下，这样成交的可能性更高。 收取意向金的话术及技巧 借势逼定法：客户看中，要求谈价，这时 候以到公司帮客户计算详细费用的办法把 客户带回公司，然后可假装打电话给业主 沟通价格，然后告诉客户，这价格不是不 可能，但房东现在怀疑我们是不是真有这 样的客户，因为很多中介都在打电话给房 东砍价，所以房东现在要求客户要是真的 诚意要买，就支付诚意金（意向金）在我 公司，这样他才会愿意深谈，来让客户付 意向。 收意向金的技巧和话术 找理由法：业主忙，业主不在上海，业主 没有时间，业主要求要有意向再谈。 。 告诉我们的客户，不是我们一定要收这个 意向，只是这业主实在太忙，所以要求我 们如果客户没有意向就不要和他谈了，如 果客户诚意，就把意向付到我们公司，这 样他才会抽时间尽快来谈。（关键点：要 了解业主的职业，告诉客户为什么业主那 么忙。） 收意向金的技巧和话术 换位思考法：买房不仅是价格问题，还有 其他因素，您付了意向给我们，我们要帮 您落实房子的详细情况，这样才能最大的 保障您的权益。同时您有了意向在我这， 房东才会真正认真的谈，这样我能帮您争 取到最大的利益。同时您也可以换位想想 ，如果您是中介，我付了意向给您，您是 不是也会全力的帮我去争取呢？我们是共 赢的。 收意向金的技巧和话术 2选1法：当客户看中房子，并出价后，我们可以 给客户2选1法：比如：XX先生，这个价格还是有 点难度的，您看这样好不好，到我公司去，我把 房东约过来面谈，或是您付个意向，我去帮您谈 ，您看哪种方法好些？（选择面谈，告诉他，面 谈很好，就怕有时候会遇上谈好就好，谈不好就 甭的局面，并举例面谈不好的一面，扩大坏处， 比如面谈会出现不能确保产权清晰，不能明确业 主真实性等问题，从而引导客户支付意向） 收意向金的技巧和话术 客户：“不愿意付意向金，让我们中介去和房东谈 ”。 话术：“意向是为了买家负责，也同时预防房东万 一答应后因没有及时把钱给他让他签收后会变卦 ，怕他跳价，所以我们先签个意向，同时这样我 们公司也才能把这房子备案，并且在房东签字前 也要调查房子的相关情况，否则是没法签订买 卖合同的。这样就能避免后患，以后也不会有 纠纷。（方便今后的交易流程，也可约束买卖时 间。） 客户不愿意付意向的顾虑 怕钱被中介吞了不还或取回来麻烦 怕一棵树上吊死 怕麻烦，谈不成还要跑一趟取钱 怕中介从中有猫腻，赚取差价 怕中介没有能力谈成，从而错失机会，想 自己面谈 怕中介和业主联合骗钱 解决顾虑 获得成交 强调公司是大公司，走的都是正规的流程和程序，可以在 意向书上特别写明或是另写一份承诺书来保证客户的利益 不受侵犯 反复强调所定的房子是最合适客户的，看了那么多，都没 合适的，这套最好了，不要错过 不会麻烦，如果谈不成，直接打到客户卡里，不用他再跑 标榜诚信，我们只赚佣金，绝不赚取差价 相信我们的能力，我们有比客户更专业的知识和更丰富的 经验及一个强大的团队能给客户带来更多的利益 最终签定买卖合同还是要和卖主见面的，世上没有不透风 的墙，我们有我们的职业操守，不可能会做损人利己的事 情。 注意事项 1）收意向速度要快，不能拖，时间越长，买家变数越多 ，且在收钱前谈话内容应是其他话