导购员培训-终端口径50例.ppt

1、新品i系列柜机问世； 格力i系列全新上市，更多信息我们拭目以待。 2、格力总裁董明珠入选全球最具影响力商业女强人； 首创太空舱机 身，精巧设计 ，为您节省更 多空间 微型波浪纹出风口 面板。独特的垂直 微型波浪设计 3、温家宝总理勉励格力电器永远保持领先地位 4、格力武汉产业园下月开建 ，武汉产业园是格力电器继珠 海、重庆、合肥、郑州之后在国内兴建的第五个生产基 地，也是格力电器在全球的第八个生产基地。 统一说辞： v 1、一般品牌上新品只是换个外观（MD新品如此），而格力空调是 真正的技术创新，节能环保，内外兼修，科学，人性化，是真实用 。 v 2、俗话说，火车跑的快，全靠车头带，有些品牌的老总负面报道很 多，企业也肯定有问题，格力电器总经理董总在业界都是非常出名 的，而且也是全球最具影响力的女企业家。有这样的老总，企业管 理肯定是好，产品肯定不会有问题。 v 3、连温总理都勉励格力永保第一呢，格力销量冠军是无可争议的。 格力就是空调的老大。真正大品牌。 v 4、格力全球用户已经超过1亿，而且每年的增长速度是最快的，郑 州、武汉生产基地的建立，是市场的需求，我们有这么高的产能， 可是货源有时候不足，那是因为终端销量大，买格力的顾客多，也 可以看出顾客对格力的认可。 课程说明： v1、50例选择题均为不定项选择题； v2、各办事处开展培训，可以展开问答竞赛； 课程要求： v50例问答题也是终端经常遇到的问题，答对不是 目的，需要每位导购掌握并应用于工作。 v对于不理解的问题，填写培训记录表及时反馈； v培训结束后，把讨论答案汇总发回来 （有提前需要的答案的OA反馈） 1、 变频和定速空调的区别？ vA、二者压缩机的工作原理不一样，变频空调压 缩机旋转频率是可变的，因而制冷制热量可变， 舒适性更好；B、一个贵，一个便宜；C、一个 使用直流电，一个使用交流电；D、二者没有多 大的区别 变频空调的好处？ vA、电压适用范围更广，更可靠；B、舒适性更 高；C、长期使用更节能；D、制冷制热速度更 快； 3、 变频空调和定速空调的耗电量如何给顾 客描述？ vA、按照额定功率计算；B、按照最低制冷/制热 功率计算；C、首先告诉顾客参数只是一个参照 值，空调的耗电量和汽车的耗油量类似，和使用 情况以及产品本身的性能有很大关系，告知顾客 平均耗电量和达到设定温度以后的耗电量；D、 和其他品牌一样，明确告诉顾客几个小时一度电 ； 4、 格力变频技术如何？ vA、格力变频有自主知识产权，技术国际领先， 区别于一般品牌直接购买零部件组装；B、格力 变频空调价格高，成本高；C、相对其他品牌海 尔，美的，海信，格力变频优势不大；D、格力 是和大金合作，技术和大金的差不多； 5、 你们格力空调的价格太高了？ vA、格力空调价格高源于有核心技术，产品真材 实料；B、格力空调就是针对有钱人、高端人群 使用的；C、我们买一个耐用品，必须要注重空 调的性能，买一款好的空调后期的维护成本低， 即使厂家承诺十年包修，更换零部件麻烦不说， 性能会受到很大的影响；D、格力空调根据功能 的多少等也有中高档之分，但是每一款质量都很 好； 6、 空调要起到装饰效果，海尔外观是中央美 院设计的，格力的外观就不好？ vA、其实买空调和买衣服有点类似，要讲究搭配 ，简单，大方，时尚即为美，更主要的还有产品 的性能和质量，格力空调设计初始就会综合考虑 顾客的需求；B、中央美院设计的怎么了，质量 还不是一般吗！C、要是看外观，可以去买海尔 ，要是买质量和性能就得选格力；D、关于外观 的问题，我们也在向总部提建议，任何商品都不 是十全十美的； 7、 空调样品（样机）都没有，这款空调肯定 不行吧？ vA、实在抱歉，给您带来不便，我们会尽量协调 样机问题，实际上这一款机型在全国来说，是一 款畅销机型，您可以看一下我们的台账，前期买 这款的顾客很多，而且反馈也不错；B、样机问 题已经反馈公司多次，不好解决，要不您看一下 画册或者回家看一下网站上的吧；C、样机展台 上放不下了，没有办法！D、有货就已经不错了 ，像那几款别说样机，都没有货。 8、 格力空调质量好，但是性能不时尚？ vA、格力空调在设计上注重科学和人性化，您说 格力性能不够时尚，肯定是有哪些方面我没能给 您解释清楚；B、每年的时尚都不一样，空调不 能年年换吧！C、空调制冷制热效果好就行了， 其他都是次要的；D、选择一款好空调，要考虑 实用性，有些品牌的个性化功能（18米送风）只 是为了吸引顾客的眼球，一定要多做一些分析。 9、 我听说格力空调噪音比较大，是这样吗？ vA、格力空调有世界一流的实验室，每一款空调 都是严格测试的，噪音值也都有明确的标识的， 连胡总书记还夸格力空调噪音小呢。空调噪音和 使用及安装也有关系，您可以让您的朋友打我们 售后电话咨询一下；B、那是竞品的攻击，不要 信他们；C、不会的，格力空调噪音小众人皆知 的；D、不可能，一定是弄错了，不可能是格力 的。 10、 格力空调怎么总是没有货啊？ vA、我们也没有办法，总是没有货；B、这都是 来源于顾客对格力的认可，格力销量这么好，另 外格力在零部件筛选、生产环节要求相当严格， 也是为了保证空调的质量，您再稍等一段时间， 一到货我马上通知您；C、看其他品牌，货源倒 是很充分，主要是卖的少；D、反正现在是没有 货，你要是愿意等的话就先定上。 11、 我们家不经常用空调，买个便宜的就 行了，不用买格力的。 vA、便宜没好货；B、格力也有经济实惠型的， 您可以了解一下；C、从空调使用来讲，越是不 经常用，用的时间短越要选择性能好一些的，这 样才能保证空调质量和性能；D、一些杂牌空调 虽然便宜，但是用上之后肯定会后悔的； 12、 下列哪些空调具有舒适省电模式？ vA、凉之夏；B、月亮女神；C、蓝海湾；D、悦 轩风 13、 格力智能化霜模式的特点？ vA、智能判断化霜情况，有霜化霜，无霜不化， 更节能；B、可以强制进行化霜；C、延长了化 霜时间，空调性能更好；D、减少了空调化霜时 间，空调性能更好； 14、 现在什么都不是一口价。你们这么贵的 空调能不能便宜点？ vA、格力空调在价格上是十分规范的，而且是统 一价，您如果实在想要，我尽量给你协调一个赠 品，您觉得怎么样？；B、我们这里不搞价；C 、把价格调高再打折没有什么意思，格力从来不 在这一方面做文章；D、反正格力空调就这个价 ，您要觉得行的话就买，不行就算了。 15、 这个王者之尊，我就是想要红色，没有我就 不买了（库存没有红色），你应该怎么回答？ vA、可是我们就是没有红色，没有办法啊！B、 空调都是一样的，外观颜色的选择一般要结合家 居风格，银色比较整洁大方，红色一般是新婚购 买较多，我觉得像您这样有气质的人选择银色更 搭配一些；C、红色很土气，不如换个银色的吧 ！；D、红色我们这里就不卖，换个大气些的银 色吧，这个买的人多； 16、 我们都是新搬进新小区，联合起来买十 几台空调，能不能给便宜点？ vA、抱歉，像这种情况的话我们之前也遇到过， 价格上不好优惠，要不这样，我向公司申请一下 ，多送一些赠品吧；B、一块买和分开买是一样 的，不能优惠；C、要买十几台吗，能便宜，得 先交定金，我再去申请价格；D、买一台和买十 台是一样的； 17、 关于高端机的介绍以下哪些正确？ vA、没有必要推高端，格力空调中低档就挺好的 了；B、高端机舒适度更高，更能代表格力品质 ；C、高端机只能卖给有钱人，我们这里有钱人 不多，所以不能卖；D、没有实现不了的销售， 高端机的性价比是比较高的，企业文化和销售技 巧的运用非常重要； 18、 关于变频机的介绍以下哪些正确？ vA、不经常用空调的话，买个定频更合算；B、 变频空调压缩机运行频率可调，从而制冷制热量 可调，更舒适；C、变频空调制冷制热的效果更 好；D、变频空调适用电压范围更广泛，更可靠 ； 19、 维护与用户客情关系方面，下面哪些正确？ vA、赞美顾客要恰到好处；B、产品讲解精炼， 恰到好处；C、淡季、非活动期间进行电话回访 ；D、有问题就立刻解决，没有问题就算了； 20、 处理客户退货问题，以下哪些方面正确？ vA、我们是非质量问题不予退货；B、您不要着 急，说一下您要退货的理由，好吗？；C、抱歉 ，您刚才说的问题可能是一个误会，我马上联系 售后帮您处理一下，好吗？；D、肯定是安装的 问题，您直接找公司投诉他们吧。 21、 以下引导用户转介绍的方式方法， 哪些正确？ vA、这次促销活动真的很合算，周围有朋友想买 的话，可以帮忙介绍一下，我们表示感谢；B、 多给了你一个赠品，你得给介绍顾客；C、其他 品牌的质量不行，要买就得买格力的；D、赶快 发动身边的朋友买吧，这次促销价格很便宜的， 不买以后肯定后悔的。 22、 如何通过企业文化的运用树立企业品 牌形象？ vA、格力空调是空调行业唯一的世界名牌；B、 格力空调连续五年国际产销量和市场占有率居第 一位，全球有那么多的消费者认可，质量、技术 国际一流；C、格力有300多座国家认可实验室 ，产品设计之初进行严格的1500多道测试，从 根本上保证空调性能稳定性；D、格力空调生产 周期长，所以货源不充足； 23、 美的09冷冻年度销量冠军，而且也是 变频销量冠军，格力呢？ vA、与一般品牌不一样，格力空调具有自主知识 产权，出口也大多自主品牌出口；B、说冠军是 假的，格力才是冠军；C、贴牌，购买材料组装 可以表面上把企业做大，但是做不强；D、衡量 产品怎么样，不能看短期的销量（可以通过促销 手段实现），格力空调技术国际领先，质量稳定 ，销量连续15年国内领先，长期销量领先才说明 优势。 24、 关于美的空调和格力空调产品定位， 哪种说法正确？ vA、美的空调经济实惠，适合大众消费；B、美 的空调大品牌，成本低，所以价格低；C、格力 空调真材实料，性价比高，真正好空调；D、美 的主要是卖低端机，格力侧重于卖高端机； 25、 海信是最早做变频，而且现在是双模变 频，技术比较领先，格力呢？ vA、国内最早的变频是交流变频，也就是假变频 ，没有太大的技术优势；B、评价空调好坏不能 拿一个方面说明问题，双模低频10赫兹，还是不 舒适的；C、双模很好，格力的G10也好，差不 多；D、国内部分空调品牌在质量上没有下大工 夫，谈功能也是无济于事。 26、 格力空调不是和大金合作的吗？和大 金空调相比，那个好啊？ vA、格力和大金只是在部分领域的合作，二者是 不一样的；B、国外品牌空调没虽然质量技术好 ，但是不符合中国的国情，在中国使用不太适合 ；C、国外品牌空调贵，中国消费不起；D、格 力和大金的差不多，但是格力的便宜些，选用更 合适； 27、 格力G10变频技术体现舒适性的是那 几个方面？ vA、超高频弱磁控制技术；B、1赫兹低频运转； C、超宽频精细控制技术；D、静音控制技术； 28、 格力G10变频技术体现省电节能的 是那几个方面？ vA、功率因数校正技术；B、R410A冷媒分配技 术，低碳环保；C、超宽频精细控制技术；D、 静音控制技术； 29、 U系列空调机身仅为15.3cm，空调变薄 以后有什么好处？ vA、能够和现代家居装修风格相匹配；B、越薄 越时尚；C、变薄了没有什么好处，只是萝卜青 菜各有所爱；D、空调变薄，就像出现液晶电视 ，超薄电脑一样，代表了空调技术的升级，也体 现了格力技术的高度。 30、 U型的设计对空调来讲，有什么好处？ vA、整机不容易变形；B、U型的设计可以减小风 阻，空调的制冷制热效果更好；C、降低噪音； D、U型结构就是空调的一个样子！ 31、 格力空调赠品太少了，以下哪些回答比 较恰当？ vA、赠品只是厂家促销的一个手段，我们买的商 品又不是赠品；B、赠品都不值多少钱的，产品 好就行了。C、要是考虑赠品，就不用选格力了 ；D、羊毛出在羊身上，赠品价值厂家会加在空 调的价格里面的，还是选择个好的空调划算； 32、 格力赠品就是雨伞、抽纸、亚克力杯等 ，太单调了，哪些回答比较恰当？ vA、您说的问题我们会给总部反馈的，的确是比 较单一；B、虽然相对单一，但是也是非常讲究 品质的不是吗？质量都不错的。您的建议我们也 会及时反馈的；C、就是一个赠品，什么都无所 谓的啊；D、格力是专注专业做空调，的确在赠 品上投入的精力比较小些，不过这也是好事啊， 我们买的是空调啊。 33、 格力空调电辅助加热为什么比其他品牌 都要偏大些啊？ vA、其实并不是任何一个品牌都敢加大电辅的， 有些空调使用一般材质，电辅加大容易变形；B 、电辅增加一是空调的制热效果会更好，另外还 有延长压缩机的使用寿命；C、这个问题我也不 太清楚；D、每个品牌的都差不多； 34、 为什么其他品牌变频空调的一级、 二级能效比你们三级能效还便宜啊？ vA、他们都是假能效，不能看的；B、变频空调 的能效比只是起到参照作用，具体耗电量和空调 的技术、性能及使用情况都有很大的关系；C、 能效等级是评价空调的一个方面，买空调主要买 的是舒适，格力空调比性能更舒适；D、能效等 级说明不了什么，他们的质量不行； 35、 变频空调1赫兹是什么意思啊？ vA、1赫兹是指压缩机低频能达到每秒钟转一圈 ，空调更舒适，更省电；B、1赫兹是指电源的 频率能达到1赫兹；C、1赫兹是压缩机的一种， 空调技术更先进；D、1赫兹属于格力G10变频技 术，国际领先水平。 36、 海尔物联网空调是不是更高档啊，还 获得大奖呢？ vA、物联网是一个新的名词，但是目前在中国应 用比较少，有发展前景，但是部分技术还不成熟 ，比如说电压不稳，信号阻塞，有可能就不起作 用；B、物联网空调虽然比较新颖，但是在实际 使用空调过程中，其实有些功能是没有必要的， 徒增成本，而且空调最主要的最基本空调质量不 能保证的话，其他就无意义了；C、物联网就是 炒概念；D、空调就是用来制冷制热的，物联网 没有用； 37、 海尔是我们本地的企业，相对来说同等 情况下肯定便宜，维修也方便，经济实惠。 vA、每个企业都有专长，海尔的专长是冰洗系列 ，格力专长空调，海尔、格力等都是大企业，销 售、服务、生产网络已经比较合理，能够实现统 一价；B、虽然说总部在山东，但是并不是所有 的零部件都是在山东生产的啊，而且每个的地方 的人力成本也是不一样的啊。C、海尔质量不行 ；D、海尔虽然售后服务好，但是没有售后的服 务才是最好的服务； 38、 格力不是自主生产、自主知识产权吗 ？压缩机、电机全部是自产的吗？ vA、空调有上千个部件，很多也是要通过外购的 ，自主知识产权指的是技术的先进性，能够提升 空调的匹配性，整机的性能更强；B、格力有自 主知识产权，核心部件都是自己生产的；C、这 个问题我也不清楚，您打一下售后电话问一下吧 ！；D、格力空调的核心部件比如说压缩机，有 自产的，也有外购的，对外购件筛选分厂进行严 格的筛选，保证质量。 39、 你们格力返修情况如何？会不会 特价的就是返修机啊？ vA、这个问题您不用担心，格力空调的返修率在 整个行业是最低的，质量好，性能稳定；B、每 一款生产的空调都是有条形码的，就像人的身份 证号一样，特价只是拿出一部分空调让利消费者 ；C、您放心，特价机肯定不是返修机；D、其 他品牌可能有这种现象，格力的没有。 40、 格力空调电辅什么时候能够开启 ？ vA、零下7摄氏度；B、零下15摄氏度；C、格力 空调采用智能加电辅助加热，当设定温度和外界 温度温差较大时，就会自动开启，温差较小时， 空调自身能较快达到设定温度，不用通过电辅； D、可以通过遥控器的按键可控操作； 41、 美的空调采用的双转子压缩机，你 们格力用的是什么的啊？ vA、压缩机有很多种，双转子如果采用质量不好 ，空调性能仍是不稳定的；B、格力空调会根据 空调性能，匹数大小等进行科学选用，提升整机 的匹配性，如果所有空调都用一款压缩机肯定是 不科学的；C、空调好坏看的是整机的性能，不 是零部件，双转子只是更稳定些，噪音小，空调 噪音如何，对比一下参数就行了；D、双转子不 好； 42、 格力空调为什么质量好？ vA、格力空调有300多座实验室，对空调进行严 格的测试；B、95年起就建立起目前为止，行业 内唯一的筛选分厂进行严格的原材料筛选；C、 因为是世界名牌；D、因为连续十五年国内产销 量、市场占有率第一； 43、 格力变频空调会停机吗？ vA、一般情况下，格力G10变频技术可以保证空 调不停机，更舒适，更节能，但是在特殊情况下 ，比如说空调设定温度和外界温度相近，空调的 规格远远大于房间面积要求，压缩机也会停机的 ，这种停机是为了节能；B、不会停机；C、其 他品牌的会停，但是格力的不会停；D、格力空 调低频能达到1赫兹，而竞品只能达到10赫兹， 所以在同等情况下，格力空调更不容易停机； 44、 格力空调有没有换气功能，如何保证 室内空气的清新？ vA、目前市面上的空调有换气功能的都是正压换 气，同一个管道既有污浊空气和清新空气流通， 会造成二次污染，还不如不换气，格力空调部分 空调有换气功能，采用的是正压换气，保证空气 清新健康；B、格力空调的滤网能永久高效抗菌 杀菌，健康作用更强；C、空调没有换气装置也 可以换气；D、空调使用一段时间后，建议开窗 通气； 45、 格力每年这么多的广告投入，都转嫁到 了消费者身上，所以价格才这么高。 vA、格力品牌不但是中国的，更是世界的，必要 的广告投入是合理的，相比起同类型、规模的企 业，格力的投入是有效的，成本也是相对比较低 的；B、广告投入不算多，美的、海尔的才多呢 ！C、不会的，格力的价格是固定的；D、那是 公司的事情啊，反正公司定的价格就是这样的。 46、 如何在与消费者沟通中，体现格力 空调的品牌优势？ vA、大家都知道“好