服装企业迫切需要解决的问题-售前顾问培训.pptxVIP

服装企业迫切需要解决的问题 序1： n 企业为什么花几万或几十万购买一 张光盘？！ 因为这张光盘的背后是我们带 给客户的巨大的价值回报 n 这是一个合作的社会 双赢，是合作的前提； n 为别人提供价值就是我们存在的价 值 序2： n 上ERP，不是目的 n 客户购买企业管理软件(ERP)的目 的不是仅仅要学会使用软件，而是 要实现管理水平的提升，最终提升 企业盈利能力。 n ERP，是工具而不是目标! 目录： 1. 商品库存准确率问题 2. 销售数据及时反馈问题 3. 如何减少库存积压 4. 生产（订货）计划精确制定问题 5. 物料需求准确计算问题 6. 财务结算风险降低 7. VIP客户如何管理的问题 8. 商店管理问题 1、商品库存准确率问题 1、商品库存准确率问题 1.1：为什么要保障库存的准确率？ 1.2：库存准确率的管理难点 1.3：如何保障库存的准确率？ 1.1：为什么要保障库存的准确率？ 1.1：为什么要保障库存的准确率？ 库存不准的日子是什么样子的： n商店里的情景 n仓库里的情景 n财务部的情景 n生产计划部的情景 n总经理室的情景 库存不准的日子是什么样子的？ 商店里的情景： n 导购为了确认是否有符合客户身材的货品翻遍货仓 n 顾客在不耐烦的等待 n 每一位顾客看好的每一款商品可能都要重复以上场景 n 导购的太多精力花在了确定顾客想要的货品是不是有货，而不是 全力投入到销售工作中 n 有多少顾客被冷落 n 畅销款缺货、滞销款一大堆 n 有多少销售机会由于顾客失去耐心而流失 n 管理问题给品牌形象带来的负面损失如何衡量？ 库存不准的日子是什么样子的？ 仓库里的情景： n 拣货员 为了找全配货单上的货品翻遍货架 嘴里抱怨着物流开单时乱选尺码，没有的也开 只能拣相近的号型了 n 仓库主管 各店打来的投诉电话不断，都是抱怨送错了颜色、送错了尺码、送错款的也 不少见，好多商店要求重新送货 为了统计畅销商品的实际库存，占用了很多人力 由于库存数据不准经常受到上级的责备、其他部门的指责 库存不准的日子是什么样子的？ 财务部里的情景： n 为了核算各款商品的准确数据不得不重复计算各种业务数据 n 经常性的加班也无济于事 n 库存成本核算不准导致财务报表无法及时准确生成 n 不得不经常性的进行各店库存盘点 n 大库里数万件甚至数十万件货品需要再次进行盘点想想就让人窒 息 库存不准的日子是什么样子的？ 生产计划部里的情景： 太多问题需要明确 n 残缺的库存数量到底是多少？ n 要投产的各款商品颜色尺码如何配比？ n 如何保证生产出的商品刚好是短缺的？ n 原料还差多少？还需要采购多少？ 库存不准的日子是什么样子的？ 总经理室里的情景： n 旺季时找不到货，过季时退回了一大堆 到底损失了多少销售机会？ 堆积如山的过季货品占用了多少成本？会造成多大损失？ 现在的追单是浪费产成本还是会增加销售机会？ n 到底哪些款要促销？ 现在的促销政策会损失公司利润还是会减轻公司负担？ n 库存数据一直搞不清，库管是不是称职？ 库管人品会不会有问题？ 到底有多少货是非正常流失了？ 1.2：库存准确率的管理难点 库存准确率的管理难点 产品自身特点 出入库业务频繁 管理人员的素质、意识普遍不高 管理方法及管理工具应用欠缺 产品自身特点 类别多 款多 色多 码多 配件多 从外观上不易分辨具体尺码 款式间的相似性 出入库业务频繁 出库 商店发货：商店数量*SKU数量*发货次数 代理发货：代理数量*SKU数量*发货次数 入库 生产入库：款多、量大 商店退货：商店数量*SKU数量*退货次数 代理退货：代理数量*SKU数量*退货次数 管理人员的素质、意识普遍不高 老板思想上缺乏提升库存准确率的决心 老大难问题、束手无策 用信任的人做库管，肉滥在锅里 库管人员得过且过的心态作祟 缺少工作动力，管的准花费的精力大 混水好摸鱼 管理方法及管理工具应用欠缺 n仓库货区划分科学性 n缺少科学的作业流程 n信息系统、条形码应用欠缺 n绩效体系不健全 1.3：如何保障库存的准确率？ 1.3：如何保障库存的准确率？ n自上而下统一共识 n通过ERP的导入建立科学严谨的作业流程 n建立绩效管理体系 n完善监管体系 自上而下统一共识 n让企业高层意识到库存不准的危害 n向下传递提升库存准确率的决心，决心决定 成功 通过ERP的导入建立科学严谨的作业流程 n规范、固化作业流程 n提高工作效率、准确性 以条码技术取代人工识别； n及时反应业务状态 业务衔接准确及时，避免沟通误差 通过系统预知未来业务，增加准备期 业务状态及结果实时记录，便于监管 建立绩效管理体系 n岗位职责 n作业标准 n绩效体系 n监管体系 库存准确率提升对企业的贡献 库存准确率提升对企业的意义 对于营业额亿、库存3000万的企业： n把握销售机会能力提升 销售率提升5% 销售提升：1亿*5%500万 库存减少：1亿*5%500万 n降低库存积压水平 库存积压降低10%对企业的影响 3000万*10%=300万 、销售数据及时反馈问题 、销售数据及时反馈问题 2.1:为什么销售数据要及时反馈 2.2:销售数据的反馈方法 2.1:为什么销售数据要及时反馈 2.1:为什么销售数据要及时反馈 n服装的销售特点 n服装的销售周期 n服装的调配策略 n服装的生产补货策略 服装的销售特点 n 销售周期短； n 折扣随上市时间逐渐加大； n 尺码不全时便要加大促销力度； n 季末折扣力度大； n 过季商品廉价清仓； 服装的销售周期有多短？ n 作为受季节影响不大、时尚度较低的经典正装品牌，如西服衬衫类的 产品，其一个款式往往能持续畅销四、五个月甚至更长时间，一年四 次的上货波段是比较适中的，过于频繁的上货波段反而会影响品牌的 价值感 n 年轻的、时尚的、产品季节性较强的品牌，如运动服装品牌，产品生 命周期有两、三个月，以一年68个波段安排不同季节新产品上市销 售是比较适合的； n 对于产品旺销期只有一两个月的快速时装品牌来说，就需要频繁地以 一批接一批的新品替换旧品，来始终保持货品的高新鲜度，这种类型 的品牌一年要有10次、12次甚至14次的新品上货波段。 n 有的国际快速时尚品牌甚至完全打破了季节分割的概念，以每周为单 位来推出新款。 服装的调配策略 n 合并同类的原则： n 某个款式或颜色、尺码都很少的情况下，集中到一个地区消化库存； n 分散消化的原则： n 某个款式或颜色、尺码都很多的情况下，应分散到各个地区消化库存。同时可适 当进行削价处理； n 就近调配的原则； n 地域相近，调配周期短、节省费用； n 尺码相近；季节相近； n 销售差的地区朝销售好的地区调配： n 掌握各地消费差异，消化冗余库存； n 小地区朝大地区调的原则： n 大地区的店较多，活动相对频繁，容易消化库存； n 不同地区季节差别的调配原则： n 某些地区已经过季的商品，其它地区可能下当季。延长商品销售周期； n 由此及彼的调配原则： n 某一款式在个别地区销售较好时，应适当调配到其它地区试销。 服装的补货策略 n充分了解各款商品销存比； n公司整个销售网络销存比； n销售周期与销售数量预测； n补货周期与产品销售周期的平衡关系 ； n生产旺季补货周期； n生产淡季补货周期； n各色、各码商品销售比例； 2.1:为什么销售数据要及时反馈？ 保保证证证证商店商店畅销畅销畅销畅销 款及款及时补货时补货时补货时补货 ，抓住，抓住销销销销 售机会售机会 利于生利于生产补货产补货产补货产补货 ，缩缩缩缩短生短生产补货产补货产补货产补货 周期周期 及及时发现时发现时发现时发现 滞滞销销销销款，及款，及时时时时促促销销销销，降低，降低 库库库库存存积压风险积压风险积压风险积压风险 2.2:销售数据的反馈方法 销售数据的反馈方法 n过时的方法： 电话、传真、短信 n简捷高效的方法： 将信息系统推广到终端商店 、如何减少库存积压 、如何减少库存积压 3.1:库存积压给企业带来的风险 3.2:造成库存积压的原因 3.3:减少库存积压的方法 3.1:库存积压给企业带来的风险 n资金占用的风险 大额资金占用，影响企业利润 库存商品物流维护成本 资金链断链风险 n货品贬值风险 随积压时间增长商品价值下降 随积压时间增长商品变现机率降低 3.2:造成库存积压的原因 n 对市场预期过于乐观，造成投产过量； n 对市场预期分析不准确，造成投产偏差； n 没有控制好商品交期，造成商品交货延期，错过了销售旺季； n 不能及时准确对销售数据进行收集、分析，造成措施调整滞后； n 不能制定正确的调整政策，造成滞销货品持续滞销，积压货品持续 积压； n 不能准确掌握分公司及代理的销售及库存，无法进行合理调配，滞 销品最终都退回总部积压； n 只以单纯的销售额考核销售业绩，没有考核产销率，造成盲目投 产。 3.3:减少库存积压的方法 n库存总量控制 n提升货品销售率 库存总量控制原则 n小批量 n多批次 n多款式 生产计划制定方法论： 1. 以店铺资料为基础（各店平均销售额） 店铺分类：直营店、加盟店、代理商各店 1. 以货品资料为基础（各类商品平均销售比例） n货品类别细化： n各店