营销队伍执行力的培养与管理

第 1 页 第 2 页 企业组织必需在竞争中生存、进化，形 成关注竞争、参与竞争、赢得竞争的习性。 只有在激烈的竞争中，组织的成员才会 被激励；组织的力量才会被需要；所有的资 源才会被整合。 只有在赢得竞争的过程中，组织才会 具备内生经验与智慧的能力。 第 3 页 矛盾的焦点 职业化要求高，职业化氛围淡-企业感 到人材匮乏，人材感到无法施展 市场变化加快，企业响应速度减慢-专 业人员缺乏实战感觉，实战人员缺乏专 业知识 组织分工越来越细，整体效率越来越低- -外部压力越大，内部摩擦越多 第 4 页 第 5 页 -A管理模式 第 6 页 第 7 页 第 8 页 管理者： 指那些必须在工作中运用自己的职 位和知识，作出影响整体行为和成果 的决策的知识工作者，经理人员和专 业人员。 -有效的管理者 第 9 页 过去，各级主管才是管理者。 今天，知识化的大组织已经成为了社 会的重心。现代社会是一个由许多组织化 的机构形成的社会，在其中的每一个组织 化的机构里，重心已由过去的体力工作转 向了知识工作。 第 10 页 因为基于知识权力所作的决策，与高阶 层管理人所作的决策具有相同的性质，最基 层的人员工作性质与企业机构的董事长或政 府部门的行政长官的工作性质是相同的，都 是旅行管理的主要职能-在各自的天地里 ，他就是管理者！所以，现代组织中，非主 管人员也成为管理者。他必须思考通过有系 统地、勤勉的工作，发挥效益！ 第 11 页 对系统的认识 系统：就是同一事物按一定的关系组成的 整体。 深度营销强调“有组织的努力”和“系统的支 持”。 以期实现 “专家销售” “销售专家” “专家服务” “服务专家” 第 12 页 我们是要培养系统思考的能 力，使组织和组织中的个人处于 战略状态。不靠直觉来做事。我 们要懂得企业从何开始思考，如 何获得系统效率。找到企业的利 润区。 第 13 页 获取长期效益 量的增加生产力增加 市场扩张市场渗透降低费用改善市场组合 改 善 销 售 组 合 进 入 新 领 域 增 加 使 用 率 赢 得 竞 争 客 户 生 产 方 面 营 销 方 面 销 售 队 伍 效 率 销 售 力 量 配 置 转 变 非 使 用 者 第 14 页 第 15 页 第 16 页 时间被别人占用的倾向性。 被迫忙于日常作业。 当别人能够动用他的贡献时，他才能 有效。 管理者只认识自己的“内部”，将自己组 织的相关标准强加于现实之上的外界 。 第 17 页 因为组织中存在这四类非 本人动能控制的情况，管理者 不可避免地与现实情况“合作” ，每一类情况都在迫使他走向 无效和无结果。 第 18 页 第 19 页 有效性包括什麽？（有效性的要素） 知道时间花在什么地方，管理时间。 致力于对外界的贡献不是为工作而 努力，而是为成果努力。 重视发挥每个人的长处。 集中精力于少数主要领域。 作出有效的决策。 第 20 页 我们能学什么？ 一套判断标准。使他能够针对真正主要 的事去做，即针对能作出贡献的事、有成果 的事去做。 日常事务只是表面现象，不会告诉他哪 些事务是重要的和其相关性怎样！ 第 21 页 组织是一个能使别人的力量得到 倍增的工具。所以，管理者不是“管 理”直接控制的部下而是与之相关的 人、事，对他们以及他们的工作提供 有价值的贡献，从而使自己和别人都 变得有效。 第 22 页 学习的方法是什么？ 掌握概念 反复作基本训练 第 23 页 第 24 页 第四部分 执行要点说明 一、工作习惯的养成 二、系统的支撑 三、掌握终端 四、经销商协同 五、搭建深度分销体系 第 25 页 养成的习惯： 1、销售人员变成了销售机器。 2、承受任务压力和心理压力。 3、习以为常，麻木、茫然。 4、只会降价或卖畅销品。 5、“要管理还是要销量？！” 第 26 页 抱团打天下-美国施乐公司团队 精神创造的奇迹中法兰克派斯特指出 团队常有的病： 没有远景 我做不到 工作情绪不高 发牢骚 抱怨指责 归罪于外 第 27 页 主管常犯的错： 领导多于辅导 权力大于权威 集权多于授权 奖励多于激励 命令多于启发 任务多于支持 个体利益高于集体利益 任命多于晋升 第 28 页 习惯的养成（1） 1. 关注市场与竞争。 2. 把握进货、出货、存货、回款、费用 。 3. 传递一手信息。 4. 深化与终端的关系。（顾问式服务） 5. 养成思考的习惯。 6. 时间管理、计划管理、表报管理。 第 29 页 习惯的养成（2） 1. 理解组织的职能，明确自己在组织中的 责任和作用。 2. 调和整体利益与个体利益。 3. 指标和目标的差距。 4. 工作内容与目标一致性的差距。 第 30 页 第 31 页 系统的支撑（1） 1. 组织设计 销售组织的五大职能： 把握市场的职能。 接近市场的职能。 影响市场的职能。 渗透市场的职能。 维持市场的职能。 第 32 页 系统的支撑（2） 销售组织的四条主线： 情报体系 传播体系 服务支撑体系 督导制度 第 33 页 系统的支撑（3） 2.系统作用 把握各联系环节，统筹全局。工作流 程 界定职责，提供组织保证。组织手册 共同为最终成果承担责任。 第 34 页 系统的支撑（4） 3.集中资源的原则 边际收益率的概念：每增加一个单位的 投入与增加的收益之比，如大于1，应该 继续投入 燃点思考：越省钱越好吗？ 鞭打快马与价值的认定 第 35 页 系统的支撑（5） 关键点： 资源支撑 培训支撑 服务支撑 第 36 页 搭建深度分销体系 独具风格的销售促进。 为客户创造价值。 进入有续经营的管理状态。 第 37 页 第 38 页 时 间 时间对于每个人来说都是一样的。 时间是最稀缺的资源。 多一份有效时间就多一份成果。 第 39 页 认识自己的时间： 有效的管理既不是从任务开始，也不是 从计划开始，而是从时间开始；首先认清时 间花在什么地方记录时间 。 第 40 页 业务员工作记录表 姓名_ 月 日（星期 ）天气 时间 公 司 外 业 务 公司内业务 午 餐 休 息 访 问 对 象访 问 目 的 计 划 实 际 签 约 商 谈 商 品 说 明 情 报 收 集 接 洽 指 导 结 款 对 帐 回 访 索 赔 处 理 路 程 招 待 等 白 跑 一 趟 其 他 各 种 准 备 接 待 电 话 开 会 其 他 8:00 9:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18： 00 19： 00 20： 00 合计当天 计划 访问 数家 当天 实际 访问 数家 家家家家家家家家家家家家 Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ 填表人：（签名） 联系电话：_ 填表方法：（1）业务工作内容依据主要目的进行区分，然后填写。 （2）业务工作所花的时间 表示，计划用黑色，实绩用红色。 （3）访问对象填写经销商、商店等单位名称。 （4）Q=15分钟，当天制度工作时间为32Q。 第 41 页 管理自己的时间： 设法减少那些没有成果的工作所占用的 时间。 第 42 页 工作标准：科学制定访问路线、停留时 间、巡访计划。 工作内容：明确、清晰、可操作。（如 何激励、管理经销商和终端） 工作水平：系统的培训计划，全面提升 为客户做贡献的能力。 工作影响 ：直接和间接产生成果。 第 43 页 集合时间： 将“支离破碎”的时间集合起来，形成尽 可能长的连续时间段。 第 44 页 计划管理 建立“衡量”的尺度 清楚了解每阶段目标和进度 培养计划和总结的习惯 第 45 页 业务员月巡访计划（控制）表 月 日 序号客户名称 访问日 期 工作内容结果状况 1 2 3 4 5 6 任务完成情况 客户变化情况终端变化情况需要的支持和帮助备 注 主管领导的意见和批示 填表： 主管签名： 第 46 页 开拓新客户计划 客户名称责任者合作团队 四次访问原则(日/月)结果 (冲击、继续、中止) 1234 填表时间： 年 月 日 填表者（签名） 第 47 页 经销商供货计划表 经销商： 业务员： 时间： （单位：） 预计进货时间品种一品种二品种三合计备注 第 48 页 200 年 销售计划编制表 月 日 月 份 3年平均 销售收入 上年 销售 收入 3年平均 销售收入 比例% 上年销 售收入 比例% 今年销售 比例修正 % 今年月 均销售 收入 今年月 销售目标 备 注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 计 制表： 负责人： 第 49 页 分公司（办事处）促销活动计划表（示例） 制表： 年 月 日 月份1234567891 0 1112合 计 实施 地点 费用 方案 费 用 方 案 费 用 方 案 费用 方案 费 用 方 案 费 用 方 案 费用方 案 费 用 方 案 费 用 方 案 费 用 方 案 费 用 方 案 费 用 方 案 A1000 元/1 B C4000 元/4 4000元 /7 D E F G H I 合计 市场 财务 业务 配合 要点 第 50 页 200 年 销售回款计划编制表 月 日 单位：万元 月份销售收入销售成本毛利销售费用回款备注 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 制表： 部门负责人： 第 51 页 员工培训计划表 企 业 文 化 经 营 理 念 商 品 知 识 专 业 知 识 管 理 规 范 技 能 训 练 职 业 道 德 实 施 日 期 费 用 预 算 责 任 人 备 注 业务人员 管理人员 业务主管 地区主管 促销员 新进员工 经销商 零售终端 其 他 填表： 负责人： 第 52 页 销售费用计划预算编制表 单位： 单位：元 品种总额一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计 工资 福利费 工会经费 办公费 通讯费 水电费 差旅费 修理费 销售佣金 运输费 广告费 保销品费 招待费 仓储费 租赁费 包装费 保险费 不可预见费用 合计 填表： 负责人： 第 53 页 让数字拥有生命 找出数字背后的故事 表报管理 第 54 页 第 55 页 第 56 页 区域 ： 终端 进、存、销 统计月表 年 月 年 月 编 号 店名 类 别 前月第一周第二周第三周第四周本月 品 种1 品 种2 品 种 1 品 种 2 品 种 1 品 种 2 品 种 1 品 种 2 品 种 1 品 种 2 品 种1 品 种2 填表者 业务员： 统计人： 第 57 页 地区经销商月销售额、年累计销售额统计数据表 单位：万元 月 份 品种1 品种2合 计 当 月 销 量 累 计 销 量 当 月 销 售 收 入 累 计 销 售 收 入 当 月 销 量 累 计 销 量 当 月 销 售 收 入 累 计 销 售 收 入 当 月 销 量 累 计 销 量 当月 收入 合计 累计 销售 收入 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 时间： 年 月 日 填表者 负责人 第 58 页 第 59 页 地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表 单位：万元 月 份 品种1 品种2合计 当月 销量 累计 销量 当月 销售 收入 累计 销售 收入 当月 销量 累计 销量 当月 销售 收入 累计 销售 收入 当月 销量 累计 销量 当月 收入 合计 累计 销售 收入 1 2 3 4 5 6 填表时间： 年 月 日 填表者 负责人 第 60 页 月销量评估表 第 61 页 经销商库存表 区域： 业务员： （单位：） 时间品种一品种二品种三合计备注 第 62 页 客户月销售实绩分析表 填表： 月 日 序号客户名称 目标 任务 销 售 额 毛 利 润 毛 利 率 月均 回款 月均 访问 次数 返利 额 拆让 额 直接 销售 费用 1 计划 实际 2 计划 实际 3 计划 实际 4 计划 实际 5 计划 实际 6 计划 实际 第 63 页 区域 ： 市场终端巡访记录表 编 号 店名日期 时间类别巡访内容内容填写类项 A业务员工作情况 B本品信息采集 C竟品信息采集 D 回收瓶塞 E 促销活动 F 机会点，问题点 G 其它问题处理 巡访者 业务员： 第 64 页 市场各品种销量信息统计 编 号 终端名称我产品竞品1竞品2竞品3竞品4销量总计 品种1品种2 填表者 业务员： 统计人： 第 65 页 目标的制定目标的制定 具体具体 实际实际 可衡量可衡量 有时效有时效 有价值有价值 有书面记录有书面记录 第 66 页 由主管与部属共同来决定目标，看他由主管与部属共同来决定目标，看他 们在特定的时间内，能达到什么境地们在特定的时间内，能达到什么境地 ？呈现出一种参与的管理形态。？呈现出一种参与的管理形态。 确立衡量工作表现的标准，让主管引确立衡量工作表现的标准，让主管引 导鼓舞部属，使他们确实朝着目标前导鼓舞部属，使他们确实朝着目标前 进。进。 每一个阶段结束，都要重新评估。（每一个阶段结束，都要重新评估。（ PDCAPDCA循环）循环） 第 67 页 目标/任务责任书 被考者 姓名 面谈日 年 月 日 填表日 年 月 日 执 考 者 姓名 部门 部门 职务 职务 等级 等级 1、 下月的主要目标任务 2、 工作计划进度 3、 下月需要提高的方面 4、 下月需要改进的方面 1. 上司评价 （执考签名） 下属表现记录 执考者：（签名） 第 68 页 市场预算 200 年 月 本月销售量： 品种1： 、品种2： 、 品种3： 销售折扣 管理费用 工资 房租 交通费 水电费 通讯费 办公费 其他 小计 销售费用 固定费用 长期广告费摊销 进店费及季节性促销费用摊销 促销工资 小计 变动费用 促销品 配送费 其他杂费 小计 合计 填表时间： 年 月 日 填表者（签名） 第 69 页 各级主管的推动力 被激励与激励他人。 团队目标与个人目标的协调 销售技巧 时间运用 成果展现 第 70 页 会报内容 管理动作 团队向心力 组织经营管理 个人业务经营管理 目标设定、追踪、总结 累积效益 服务品质 第 71 页 三种人 83% 15% 2% 四种事 重要 不重要 紧急 不紧急 第 72 页 主要与次要的原则： 着重未来而不是过去 着重机迂而不是难题 明确自己的方向，不随波逐流 第 73 页 经营管理措施 （200 年 月 日200 年 月 日） 序 号 亟待改进 工作方面 对应经营 管理措施 工作 重点 计划方案 责任者 相关部门 参与者 完成 日期 备 注 填表： 主管： 第 74 页 第 75 页 客户满意度调查表（示例） 调查项目 基本上是这 样 选择 基本上不是这 样 选择 不回 答 选择 品种结构合理2 -20 主打品种明确2-20 二十四小内给予答复1-10 定期回访2-2 0 主动热情1-10 尊重客户利益1-10 注重工作改进2-20 传递公司意图2-20 提供管理咨询和建议2-20 合 计15 -15 0 第 76 页 业务员工作分析、评价表 自 月 日 月 日 姓名 _ 总访问家数家综合评价（问题点）： 公司外业务50% 主动的活动被动的活动？ 交通路时间30% 平均出发时刻晚于10:00？ （其中新开拓客户个数）家 1日平均劳动时间时 分 1日平均访问个数家 1家平均滞在时间时 分 1日平均滞在时间时 分 平均出发时间时 分 时 间 构 成