促销员招聘及激励

合约促销员-目标选材与工作激励 2 程序负责人时间(約) I. 应征者填写职位申请表 Clerk/PS/MME15 分钟 II. 评估者自我介绍及简单向应征者介 绍公司背景及所申请工作的概要 PS/MME 5 分钟 III.进行销售技巧面试 PS/MME25 分钟 IV. 结束销售技巧面试 PS/MME 5 分钟 V. 评估者商议面试结果 PS/MME10 分钟 總計 :60 分钟 标准面试流程 3 II. 评估者自我介绍及简单向应征者介绍公司背景及所申请 工作的概要 (公司背景必需經常性更新及准確) a) 跟应征者打招呼、介绍评估人的名字及部门名称 b) 向应征者介绍面试的目的 c) 让应征者自我介绍个人资料 促销员招聘面试流程 4 II. 评估者自我介绍及简单向应征者介绍公司背景及所申请 工作的概要 (公司背景必需經常性更新及准確) (续) d) 公司背景及工作簡介 飞利浦是一家国际性集团-1891年在荷兰创立 飞利浦产品部门分有家庭小电器, 消费电子, 照明, 医疗系统, 电子元件,半导体等等 飞利浦家庭小电器中国/香港(DAP) - 共有31个区域办事处及分办事处(包括香港) - 产品 v男仕剃须及女姿美产品 (Shaving and Beauty) v口腔护理 (Oral Health Care) v厨房小电器 (Food and Beverages) v家居舒适 (Home Environment Care) 工作主要负责促销DAP产品 (B) 促销员招聘面试流程 5 (B) 促销员招聘面试流程 III.进行销售技巧面试 按照促销员招聘面试 面试评估检查表 进行销售技巧评估及面试 (评估者按照目标选才之能力检查指引 发问问题测试应征者之能力) 使用表格：促销员招聘面试 面试评估 检查表 促销员招聘面试 面试评估检查表 6 (B) 促销员招聘面试流程 IV. 结束销售技巧面试 a) 请应征者回答遗漏/有疑问的问题 b) 询问应征者是否有疑问 c) 解释随后的程序 d) 向应征者致谢 7 (B) 促销员招聘面试流程 V. 评估者商议面试结果 a) 评估者需立刻统计在促销员招聘面试 面试评估总結 b) 如应征者得到下列总积分，可作跟进安排 总积分 跟进安排 49 分或以下 不能聘任 完成面试报告结果 存檔 50 分或以上 完成面试报告结果 建议聘任 交给区域人力资源部作审批 由区域人力资源部直接通知应征者 促销员招聘面试 面试评估总結 8 (C) 目标选材 (Targeted Selection) STAR Situation, Task, Action. Result 情景 ， 任务， 行为， 结果 目的 : 找出应征者在这方面的能力并评估 应征者与公司文化要求的差距 以下目标选才的文件可向区域人力资源部索 取 9 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 目标选材中关于促销员的8个能力定义 (面试前评估 者应預先挑选其中5个进行評估) 1. 以顾客服务为导向 Customer Service Orientation 2. 判断/解决问题 Judgment/Problem Solving 3. 沟通/协商/说服/推销能力Communication/Negotiation/ Persuasiveness/Sales Ability 4. 环境适应 Adaptability 5. 承受压力/复元能力 Tolerance for Stress/Resilience 6. 团队精神/协力 Teamwork/Collaboration 7. 主动精神 Initiative 8. 工作标准 Work Standards 10 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 能力检查指引 以顾客服务为导向 (Customer Service Orientation) 定义 : 专心聆听和理解顾客（内部的和外部的）， 积极建立良好的顾客关系，根据顾客需要参与 提供解决方案，以顾客满意为高度优先 主要行为：观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 问候顾客 - 明确顾客需求 - 满足或超越顾客需求 - 确定顾客满意度 - 仔细聆听，感同身受 - 采取行动，承担责任 11 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 能力检查指引 以顾客服务为导向 (Customer Service Orientation) (续) 建议提问问题：检查应征者是否: - 明确内部或外部顾客问题或要求的实质？ - 在指定时间范围内回复电话？ -尽可能预见内部或外部顾客需求并给予迅速 准确地回复 - 试图超越每个顾客的期望？内部或外部顾 客的要 求或问题 提 供迅速彻底的服务？ 12 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 能力检查指引 判断/解决问题 (Judgment/Problem Solving) 定义 : 通过对机构资源、限制和价值观的考虑，实际的 信息进行逻辑推理， 从各 种可行的方法中选出 最合理的 主要行为：观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 明确决策的准则 - 考虑其他的可行性 - 考虑所有相关的事实 - 考虑正反二方面或各种可行方法的最终结果 - 需要时通知相关人员- 做出最正确 的行动 13 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 能力检查指引 判断/解决问题 (Judgment/Problem Solving) (续) 建议提问问题：检查应征者是否: - 做出关于顾客投诉的决定？ - 制定解决问题或情形的可行方案？ - 通知机构的其他人决定重要的事项或问 题？ - 做出有关定价或送货的决定？ 14 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 能力检查指引 沟通/协商/说服/推销能力 (Communication/Negotiation/Persuasiveness/Sales Ability) 定义 : 运用适当的人际交往风格和沟通方法来获得潜在的 客户和顾客接受主意、计划、活动、服务或产品。 主要行为：观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 判断顾客需求和决策的标准 - 选择适合情形的接触方式 - 示范产品或服务如何满足需求 - 判断反对意见的本质并予以正确回答 - 承认顾客的忧虑 - 获得承诺采取推荐的行为 15 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 能力检查指引 沟通/协商/说服/推销能力(续) (Communication/Negotiation/Persuasiveness/Sales Ability) 建议提问问题：检查应征者是否: - 讲述顾客需求和兴趣的益处? - 针对潜在客户或顾客的本质调整销售技巧 ？ - 通过说服顾客购买无形的产品或服务? - 回答反对意见？在现有的顾客的基础上， 扩展产品的销售 - 获得订单？ 16 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 能力检查指引 环境适应 (Adaptability) 定义 :在变化的环境中，面对不同的任务 、 职责和人员，保持效率 主要行为：观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 调整步骤，适应变化的任务要求 - 调整行为适应他人风格 - 改变优先秩序适应变化的需求 - 面对新的职责和任务做迅速调整 17 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 能力检查指引 环境适应 (Adaptability) (续) 建议提问问题：检查应征者是否: - 和来自于不同类型机构的人员工作？ - 处理为满足最后期限的要求带来的困难 ？ - 与不同文化或背景的人打交道时保持效 率？ - 适应政策或行政程序的变化？ 18 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 能力检查指引 承受压力/复元能力 (Tolerance for Stress/Resilience) 定义 : 在面对压力或反对(例如像时间压力或工作不明确) 保持稳定的工作表现；用个人、他人和机构能够 接受的方式释放压力 主要行为：观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 发现能够减少工作压力的方法 - 面对压力镇定自若 - 承受压力时寻求他人支持 - 使用正确的应对技巧 (幽默、正面思考、运动) 19 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 能力检查指引 承受压力/复元能力 (Tolerance for Stress/Resilience) (续) 建议提问问题：检查应征者是否: - 以企业或业务的结果为职责？ - 可以面对道德或价值观的冲突或进退两难 的局面？ - 可以完成规定的销售指针或期望？ - 可以离家工作？ - 可以处理来自于外部顾客和自己企业要求 的冲突？ - 可以与不确定的职业或未来工作条件做紏 争？ 20 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 能力检查指引 团队精神/协力隊精 (Teamwork/Collaboration) 定义 :和团队或工作小组或其他非正式的队伍 （比如，同事、高级经理达成企业目标； 采取尊重他人需求和贡献的行动； 做出贡献和接受多人的意见； 个人目标服从于企业或团队目标) 主要行为：观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 发建立关系 - 面维护自尊，加强自信 , 仔细聆听，感同身受 - 承请求帮助，鼓励参与, 分享想法、感觉和论据 - 使对团体或企业的成功做出贡献 - 自由地交换信息, 自愿提供想法和帮助 - 听取他人想法, 支持小组决定 21 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 能力检查指引 团队精神/协力隊精 (Teamwork/Collaboration) (续) 建议提问问题：检查应征者是否: - 与他人一起工作完成任务、指派工作等？ - 完成需要与其他人合作的任务？ - 分享信息、想法和建议以完成共同的目标 ？ - 为完成工作接受同事或他人的反馈？ - 有好的想法或完成任务时，与他人分享荣 誉？ 22 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 能力检查指引 主动精神 (Initiative) 定义：积极努力影响事情结果以达成目标；主动胜于被动； 积极主动采取行动达成目标，超越期望 主要行为：观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 积极主动 - 想尽办法提高 - 主动解决问题 - 主动利用机会 - 寻求机会，自我提高 23 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 能力检查指引 主动精神 (Initiative) (续) 建议提问问题：检查应征者是否: - 提出更好的区域管理的新方法？ - 收集可用于销售电话或演示时的附加信 息？ - 主动提出对改进企业销售步骤的建议？ - 明确创新的方法领导销售？ - 主动改进方法，与顾客保持联系？ 24 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 工作标准 (Work Standards) 定义 :为自己、下属、他人、企业设定高的目标或标准； 不满足平均水平的表现；一卓越的标准来要求自己 而不是让别人用标准要求自己 主要行为：观察应征者在回答问题时有否包含下列行为 - 设定高的表现标准 - 向他人强调高标准 - 为达到标准而自豪 - 不满意低于标准的表现 25 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 工作标准 (Work Standards) (续) 建议提问问题：检查应征者是否: 为自己设定高的工作表现的标准？ 评价自我表现作为自我提高的一种方法？ 完成首先被内部或外部顾客看到的工作？ 确保书面信件整洁而专业？ 26 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 符合行为规范的提问方式 开放式问题 你有甚么实例可以跟我分享 ? (What) 你是怎样回应这些顾客的要求 ? (How) 在这种情况下你是怎么做的 ? (How) 然后发生了什么事 ? (What) 你采取了什么方法？(What) 结果怎么样？(What) 當時誰幫助你解決問題 ? (Who) 你成功解决问题的原因是什么 ? (Why) 你在什么时候有这些决定 ? (When) 你在那些方面提高了你的竞争能力 ? (Where) 27 不符合行为规范的提问方式 要求用 “是” 或 “不是” 来回答 你是不是用这个方法来解决问题 你有没有主动积极去找出解决方法 你可不可以保证你的资料是真实的 诱导性的问题 你对这类工作感兴趣,不是吗? 你的工作效率高还是不高? 你具有团队精神吗? 你曾经做过这个,不是吗? 到最后是否一切顺利? (C) 目标选材 (Targeted Selection) 28 (C) 目标选材 (Targeted Selection) 不符合行为规范的提问方式(续) 理论化的问题 你认为怎样才算具有团队精神？ 你希望五年内能取得一个什么样的位置？ 如果你能再做一遍，你将会采取什么不同的做法？ 假设你碰到这种情况，你将怎么做？ 如果你的老板这样说，你会怎样回答他？ 你希望在工作上成为一个什么样的人？ 29 (F) 招聘渠道 其它招聘技巧 推荐 内部提升 指定的报纸 指定的网站 职介 招聘会 挖角 校园招聘 30 (H) 目标选材总结 面试过程中应特别注意的问题： 面试之前应做充分准备，先仔细阅读简历，记下你有疑问或想多了解的 地方，挑选出待考查的5 个能力； 在应徵者填完应聘登记表后，评估者应审阅所有 资料； 面试前评估者需尽量令应征者感到有礼貌的对待及认真的态度 避免用“假如你会”提问，应征者通常会回答你“假设”的结果， 但实际上他是否会这样做就不得而知了； 在目标选材时，应灵活运用跟进问题技巧，以判断应征者是否在编造事 例； 面试时评估者应做详细笔录，避免等面试结束后，想不起应征者的优缺 点； 在面试结束后，评估者之间应相互沟通，听取多方的意见才做决定； 避免因时间紧急，来不及选择挑选最好的应征者，只求尽快上岗导致工 作标准达不到公司要求； 31 (I) 工作激励 (30分钟) 32 (I) 工作激励 小组讨论 6 个人组成一个小组，讨论及找出下列问题的答案 什么是工作激励？ 公司目前提供哪些激励工具？ 你在激励促销员方面有哪些具体困难？ 针对你碰到的困难，你采取了何种方法？效果怎样？ 针对激励，你有何建议？ 33 马斯洛的需求层次理论 生理的需求 自我发展的需求 公众尊重的需求 社会的需求 安全的需求 (I) 工作激励 给他/她所需要的. 识别需求 34 上司的行为 1. 与员工共同设立可实现但具挑战性的预期目标 2. 让每个员工都明了他们的日常职责 3. 让每个员工都知道可能影响他们的决定，事件和计划 4. 尽可能地把任务委派出去，以使每个人都对此承担一定的 责任并不断积累专业经验 5. 在个人的职责范围内给予他们尽可能