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文档简介

工程业务的操作工程业务的操作 流程及方式方法流程及方式方法 一、工程业务操作流程图一、工程业务操作流程图 1 1、信息、信息 1.1工程信息主要来源： 扫街； 新闻媒体（各种网络、报纸、电 视、杂志）广告等； 朋友、老客户介绍； 各种会议推荐。 1 1、信息、信息 1.2信息筛选 挑选有用信息； 分析各种有用信息。 2 2、跟踪、跟踪 了解工程的各种关系 找出关键人 了解客户需求 3 3、关键人、关键人 3 3、关键人、关键人 注意事项 注意个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料 做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约 留意工地的标识牌建立工程档案 注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人 甲方代表： 可以了解是否谁定品牌及哪方购买 甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣 监理： 了解谁定品牌 项目经理： 可以了解其内部大概情况 采购员： 注意价格的把握 注意细节：当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中 心人 物时或者工地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身 份，应寻找位置坐下来，观察谁好说话（突破口） 3 3、关键人、关键人 接洽关键人，了解其真正需求在哪里？ 送资料、样板，让客户了解公司； 帮助客户推荐、设计符合各种要求的涂装，满足客户需 求； 促使客户完全相信公司，最终接受公司产品； 如需报价，做报价书时注意单价和用量的核算； 如需做样板，根据客户要求现场做样，达到客户要求； 如需参与投标，搜集各种资料，做好标书，参与投标。 3 3、关键人、关键人 介绍时注意的事项: 正视对方，洞察对方的心理活动 注意第三者,关键人物的把握,了解工程细节 注意文明礼貌 要注意多聆听,多听出智慧,多听可以寻找对方的突破口.有 上司在时注意尽量让上司出面 要注意有针对性谈,针对各人物层谈不同的内容 要注意了解竞争对手的情况 不能轻易否定对方的观点 注意比较同类产品从而突出自已的优点 要有良好的心态:积极主动.不怕被“赶” 要勤奋要有足够的客户、坚持不懈地拜访客户 要注意观察每个人物的性格、爱好、公关时应有所目标 4 4、签订合同、签订合同 中标通知书 签订合同 5 5
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