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改变自己是成功的起点 郭宗军 课程大纲 一、导言 二、成功的终极解释 三、导致失败的主要因素 四、成功应具备的条件 五、寿险业务员成功四要素 六、储备干部的定位 5.1-3 国际公认的成功定义 实现对自己有意义的既定目标 （就是一个人事先树立的有价值的目标被 循序渐进地变为现实的过程。这一过程因 平衡而得以坚固，因信念而具有意义。） 没有清晰而明确的目标 态度消极，缺乏自信 办事拖沓，无紧迫感 只想不干 对自我不忠实（找借口，找理由） 不善于总结和沟通 导致失败的主要因素 成功应具备的条件 明确的目标 正确的心态 科学的时间管理 高效的行动 哈佛大学哈佛大学100100年长期追踪研究的结果年长期追踪研究的结果 年轻时的 人生目标 没有目标 27% 街边、失业者 模糊目标 60% 蓝领 清楚目标 10% 专业人士 非常清楚目标 3% 企业家、杰出人士 （第四种人收入是第三种人的16倍） “积极的心态就是心灵的健康和营养 ，这样的心灵能吸引财富、成功、快乐 和身体的健康；消极的心态则是心灵的 疾病和垃圾，这样的心灵不仅排斥财富 、成功、快乐和健康，甚至会夺走生活 中已有的一切。” 拿破仑.希尔 消极树 消极心态让我们远离成功消极心态让我们远离成功 消极心态在关键时刻散布疑云 消极心态会使希望泯灭 “这是行不通的，从前没有这么干过” “没有这主意不也过得很好吗？不冒这风险” “现在条件还不成熟，这并非我们的责任。” 积极树 我们不能改变天气 但可以改变心情 我们不能改变面容 但可以展现笑容 我们不能改变社会 但可以改变自己 我们不能改变过去 但可以改变现在 学习的心态 三人行，必有我师向他人请教 学无止境多看各类书籍 活到老，学到老视学习为快乐之源 做你所学，教你所做学习的目的是让我们的 行为更受欢迎 5.1-8 这个世界上鲜有绝对公平的事情 ，唯一公平的 就是上帝赋予每个人的时间 。 时间管理的定义 时间管理就是妥善安排日常生活 及工作进程，在指定的时间内完成计 划的事情，用最短的时间，发挥最高 的效率。 时间的价值 年收入 （万元） 年工作 时间（天 ） 日工作时 间（小时 ） 每天价值 （元） 每小时价 值（元） 每分钟价 值（元） 1254839.374.920.082 2254878.749.840.16 32548118.1114.760.25 42548157.4819.680.33 52548196.8524.610.41 我们的时间价值每天_元，每小时_元，每分钟_元 时间流淌着生命和财富 寿险从业人员的时间管理 1.拟订工作计划，填写工作日志（一日之计在于昨夜） 2.养成守时的习惯（参加早会、夕会、约访客户、参加 训练班） 3.高度的自律性及良好的工作习惯（什么时间做什么事 情，将销售和学习放在首位。今日事，今日毕。每天 保证一定的拜访量） 4.提高销售技巧是节省时间的最佳方法 5.合理安排活动的时间、地点 5.1-12 你是否曾有过无数的美 好计划和梦想，却又因种种 原因未能实现 作个积极主动的人 不要等到万事俱备之后才去做，永远没有绝对完美的事 设想本身不能带来成功，只有付诸实施设想才有价值 用行动来克服恐惧会增强你的自信 立刻开始行动，不要把时间浪费在无谓的疑虑和准备上 人类因梦想而伟大， 梦想因务实而成真！ 5.1-13 明确的目标是成功的方向 正确的心态是成功的基础 时间管理是成功的保证 迅速的行动是成功的开始 成功的黄金定律 丰富的知识 (Knowledge) 正确的态度 (Attitude) 熟练的技巧 (Skill) 良好的习惯 (Habit) 寿险从业人员成功四要素 丰富的知识 (Knowledge) 寿险基础知识 商品知识 推销知识 公司及同业知识 经营管理知识 投资理财知识 其它知识 正确的态度 (Attitude) 对自己充满信心，懂得自我调整心态 热爱销售工作，坚持不懈 维护客户利益 忠诚于公司，维护公司利益 专业是长时间精于一门技能或学问，以 致于对该事物有更深刻的认识 从而形成 了专长。 无它，惟手无它，惟手 熟尔！熟尔！ 娴熟的技巧（SKILL） 良好的习惯（HABIT） 一日之计在昨夜 保持一定的拜访量 每天检讨当天的工作 言必信，行必果 不断的充实自己 合理安排工作和休息 K.A.S.H = CASH 主管的定位 公司政令、法规、制度最忠实的拥护者和执行者 公司寿险营销计划目标的主力承担者 寿险事业的骨干力量，公司长期发展组织架构的核心 一线销售队伍与公司达成沟通与理解的桥梁 队伍壮大及队伍素质提高的中坚执行者和组织者 寿险营销事业的希望和缔造者 永远不要隐藏自己的抱负，让所 有人都知道你渴望成功。 * 有抱负的人工作努力 * 有抱负的人具有责任感 * 有抱负的人对公司忠诚 * 有抱负的人有远大目标 宣布展示你的抱负的好处 * 人们会对你刮目相看，有积极目标的人通常都会受到 他人的赞赏。 * 当你告诉别人你想达到什么目标时，他们通常都会给 予你帮助。 * 上层会开始观察你，看看你如何超越其他员工，这样 你的行动就会比别人快得多。 有抱负是个好的开始，但有什么理由来支持 你的抱负呢？应好好检查一下， 动机是很重要的，在你继续向前走之前，就 好好地反省一下自己的动机，如果你的动机是正 确的，那无论是对你还是对公司，你都有责任进 一步激发自己的野心和抱负，用它来推动自己， 并且推动公司向前进。 制定行动方案并严格执行。 随时回馈。 合格主管的品质 是一个无私心，永远以团队利益为重的人。 是一个在事业上有魄力、有霸气，在竞争中不断挑战的人 。 是一个胸怀博大，心态永远平和的人。 有多大的胸怀，决定了您带多大的队伍。 是一个严于律己、宽以待人的人。 是一个诚实、守信、善于建立个人品牌形象的人。 是一个善于关心、体贴下属的人。 是一个谦虚、好学、上进的人。 营销主管应具备的素质 高瞻远瞩、确立目标 为自己、部属规划人生 沉着冷静、承担责任 成为一个领导者 充实自我、广纳意见 塑造并领导一个学习型组织 长远着眼、组织规划 建立合理组织架构=成功一半 简单坚持、耐得寂寞 这是寿险成功的简单法宝 寻求平衡、圆融人生 融洽团队士气，创造良好人际 寿险营销主管应具备的特质： 1、权威：利用公司赋予的权力，形成在销售队伍中的威望 2、信心：达成公司下达各项经营目标，实现市场开拓 3、创意：创新队伍发展，创新商品销售 4、计划：对队伍成长、业务发展的短、中、长期规划 5、坚忍：持之以恒地执行计划、百折不挠的进取精神 6、执行力：快速反映、迅速出击，全力执行公