世界上最伟大的公司(1).ppt

1 最伟大的公司如何做业务？最伟大的公司如何做业务？ Prepared By Prepared By ：孟建忠：孟建忠 DateDate：2007/01/192007/01/19 2 世界上最伟大的消费品公司有哪些？世界上最伟大的消费品公司有哪些？ 创立于创立于18811881年年 至今已至今已126126年年 每年生产的胶每年生产的胶 片有片有8080万公里万公里 长，相当于从长，相当于从 地球到月亮！地球到月亮！ 创立于创立于18901890年年 至今已至今已117117年年 “ “多芬多芬” ”是世界是世界 上最成功的日上最成功的日 化品牌！化品牌！ 创立于创立于18981898年年 至今已至今已109109年年 世界上最大的世界上最大的 食品公司！食品公司！ 3 世界上最伟大的公司如何做到的？ 柯达公司 更好的服务品质！ 更多的照片影印点覆盖！ 更齐全的店内品项！ 每天一个改善和一个新建议！ 4 世界上最伟大的公司如何做到的？ 联合利华： “Availability Visibility Everywhere Everyday Profitability 有效率的，随处可见的 ，随时可购的，有利润的！” 主管通过Join Call控制业务，业务通过PJP控制终 端 5 世界上最伟大的公司如何做到的？ 百事可乐 每个业务人员服务1家经销商以及这家经销 商区域内的所有零售客户； 业务人员每天至少拜访45家零售客户； 掌握完整的终端客户资料和进销存数据； 每个人都必须亲自动手做产品生动化； 6 可口可乐的管理原则可口可乐的管理原则 1234512345计划计划 7 快速消费品公司的业务代表、快速消费品公司的业务代表、 业务主任、营业所经理和区域业务主任、营业所经理和区域 经理每天应该做什么？经理每天应该做什么？ 让我们一起来看看可口可乐是让我们一起来看看可口可乐是 如何做的如何做的 8 1234512345计划计划 1：是指所有人员，一起以服务客户为最终 的目的！ 2：业务代表每日二件事： 每日100%依照拜访路线执行； 100%售点内的执行； 9 1234512345计划计划 3：业务主任每日的三件事： 每日早会出门后，用很短的时间电话复查每 名下属业代，随机抽取每人昨日拜访的4家客 户； 每天给线路业代不少于二个生意机会点的提 示； 每天随同线路业代不少于15家客户的售点帮 助和辅导，并与业代共同动手完成售点生动 化； 10 12345计划 4：营业所经理每天的四件事： 每天查看主任的工作是否完成； 每天上MM半小时，查看销量进度、客户达成 数量、渠道变化、包装对比和GDC； 每天从上午10点至下午3点在市场检查工作， 改善执行和发现机会点； 保证营业所日常运转受控于系统； 11 12345计划 5：区域经理每日五件事： 每天参加营业所的早会； 每天上MM一小时，查看销量进度、客户达成 数量、渠道变化、包装对比和GDC； 在营业所每天上午10点至下午3点与营业所经 理一同走访市场，检查、建议和跟进； 每天给下属营业所经理打一个电话，询问销 量进度、客户数量达成、档期项目； 对所有申请、报销、总结等文件的真实、合 理、规范负100%的责任； 12 可口可乐的可口可乐的“1234512345计划计划” 给了我们什么样的启示？给了我们什么样的启示？ 13 拜访路线设计拜访路线设计 14 1、准备所负责区域地略图及客户资料卡。 2、将客户资料卡分等级（A、B、C、D等级）并准备四种不同颜色笔。 3、在所负责区域之地籍图上，将客户位置依不同等级，用不同色笔标示 （如红色代表A级、蓝色代表B级、绿色代表C级、咖啡色代表D级） 4、用铅笔依拜访目的，频率及路线拜访考虑要素等，将拜访客户连成周 一到周五五条路线，并在各拜访点附近注记可搭乘之交通工具站名（ 如：地铁1号线，18路公交） 5、确认后将周一到周五之各路线客户名称，与一周拜访行程预定表对照 修正。 6、计算各条路线拜访时间，及拜访频率是否达到拜访所设定之标准，并 调整之。 7、周一至周五用五种不同颜色的线将各拜访点连结起来，即完成五条路 线拜访图 8、每周安排拜访行程预定表前，一定要检视路线是否因客户变动需要调 整了。 9、请主管审核。 如何绘制地略路线图 15 如何绘制地略路线图 有效的路线拜访-实施 依照人口或自然地理,安排每周销售区域(道路 ,河流,湖泊,山地等) 将销售区域的工作量分成4周完成 将每周拜访工作分解到每天 有效拜访的技巧 有序的安排 从最远处开始 结束点离出发点最近 将主要时间花在拜访上 避免走回头路 4. Zig Zag Runs (Z形安排) 16 如何绘制地略路线图 简单例子 : 每天拜访5家 1. 一周的客户数2. 每天的区隔数3. 如花瓣般安排路线 17 用拜访路线图确定客户的方位 27 28 29 30 31 32 33 34 26 24 25 9 10 11 12 13 14 5 4 3 2 1 15 16 17 18 19 20 21 22 23 8 7 6 顺记批发 35 36 37 45 44 43 42 40 39 38 乘车车路线线 上线乘2, 213路车X站 下 回办 公室 乘2, 213路车Y站 下 路线编 号LH-A2 拜访日周二 业代向前冲 PC客户10 百事冰柜5 百事店招3 批发