的一点——面谈中的发问技巧-解莉红.ppt

1 寻找打动客户的一点 面谈中的发问技巧 解莉红 2 解莉红 业务经理 03年、04年、05年全年前十名、 优秀讲师称号 业绩名列全国第二届高峰会第三 名；第三届高峰会第四名 04年、05年获得国际寿险顶级会 议MDRT会员标准 05年、06年获得世界华人保险大 会的资格 2005年获得太平人寿精英大会会 员称号 2005年获得国际NLP执行师资格 3 一、发问的目的 为了引出客户的真实想法， 同时客户也感觉到有一个很好的 听众，有被尊重的感觉。 4 二、发问的好处 1.可以有效的缓解销售人员见客 户的紧张心情，同时有更多的时间适 应该客户谈话的方式和性格，为下一 步销售步骤做好充足的缓冲； 5 2.当我们提出问题后，回答的内容 肯定是客户自己目前的想法。所以，我 们只需要用清醒的思路引导对方往我们 需要交谈的方向走就可以，让客户自己 说服自己达成购买保险的目的。这样的 保单才会做得大，退保机率也会很小。 6 v综合类 v健康类 v养老类 v教育类 三、发问的方式 7 v综合类 1.*，象你经营企业这么有方的一个人，又 这么有钱了，按理用这笔钱过几代都是可以 的了，那你现在还在努力赚钱的目的是什么 呢？ 引出的结论：请不要忘了，你赚钱 的目的是为了过得更好，千万不要忘记这一 点。 2.*，你一定有笔钱是存在银行里的，请问 ，你把这笔钱放在那里是为了什么呢？ 8 3.*，现代社会我们谈得最多的是“ 读不起书、看不起病”，请问你是如 何看待这个问题的？ 4.你希望有一天你留给你家人的是资 产还是负债呢？ 5.你希望通过保险为你解决什么样的 问题？ 9 v健康类 1.您最近忙吗？(用五个字解决了多数销 售人员想提保险、又无从导入的问题) a、不忙：唉呀，你真幸福！我可惨 了，最近我们的健康险好卖得不得了! b、忙：哦，我也很忙，最近我们的 健康险好卖得不得了！ 10 2.*，请问你有社保吗？你对社保了解 吗？你觉得社保好不好呢？好在哪里？ 不好又在哪里？ 3.*，你身边有没有朋友因去世撒手人 寰后，家里人无依无靠，生活品质不如 从前的情况呢？ 11 4.*，请问你生活中的短期、中期、长期的目 标是什么呢？ 你这一生最大的心愿是什么？ 为完成心愿需要哪些必要条件？ 你最担心的事情是什么？ 注意：该问题问时一定要注意按这四项顺 序走，并且在问每个问题时可以挖掘对方语言 背后的问题，即透过现象看本质。引导出客户 为了达成心愿所必须具备的一定有健康这个话 题。真正的担忧还是健康，顺其自然的导入健 康等风险话题。 12 案例：客户是一位只有15万大病的私营企业主 业：您现在已经是中年，你还有目标和打算吗？ 客：当然有啊！ 业：那你短期、中期、长期目标是什么？ 客：能有更大的发展。 业：那前提是自己身体健康啊！ 业：你这一生最大的心愿是什么？ 客：自己的孩子健康成长！（为教育险埋下伏笔） 13 业：为了完成心愿,你觉得必须具备的条件有哪些? 客：赚足够的钱，让孩子上好的学校，接受良好的 教育。 业：这些是需要具备的，但要达成这些，最基本的 地基是什么？是建立在夫妻之间身体的健康！身体 的健康很简单，但需要具备那些基本的条件？ 客：远离环境污染、不吃有危险的食物、远离城市 尾气，可以去黑水。 业：你怎么可能做到，如果你去那里，那你的生意 、孩子、家人怎么办？如果你要躲避危险的食物， 你是不是到哪里都要拿根银针？ 14 业：最后一个问题，你最担心的是什么？ 客：如果身体不好，我的小孩怎么办？没 有健康，孩子的未来很惨了。 我被你绕进去了。不过确实很多问题 没有认真的对待，我们需要在这样的环境 里生活。万一我走了，我的家人怎么办？ 任何一个愿望都是建立在健康的基础上 15 v养老类 1.*，请问你感觉你自己的生活品质是 不是高于当地的平均水平呢？你期望一个 什么样的未来？ 2.*，你现在一个月大概要花多少钱？ 16 3.引开客户拒绝的话题 你买养老险的目的是什么？这仅是众多养 老方式中的一种； 你现在过的生活水平是不是高于平均水准 的？ 你预期想一个月领多少？2000够不够？ 4.风险这个问题非常重要，却常常被大多数人 所忽略。如果遇到，就会影响中、短期费用。 生活品质降低三个档次的话，你能承受吗? 17 5.*，每一个人都要退休。 台湾现出生率倒数第二、意大利 第一。 18 你觉得我们这一代人是我们 父母的资产还是负债呢？ 19 那你觉得我们现在的下一代是 我们的资产还是负债呢？ 20 案例 放 生 的 故 事 21 我们这一代的人也许是最后一 代做资产的一代。也许还会成为第 一代被放生的一代，是被子女遗弃 的一代。 所以人生需要财富，财富需要积累 22 6.给众多成功人士找一个购买保险 的理由 你如何确保你的事业越来越发达？ 你如何保全你的资产？ 你如何保证你的生活品质？ 请问你最大的资产是什么？ 23 v教育类 1.*，你知道孩子的出生是没有经过他 自己的同意来到这个世界上，也有他自己的 人权，你现在成为父亲，你未来的打算是什 么？ 2. *，我相信有一个问题你一定会给一 个肯定的答案，第一，你希望你的孩子健康 ，对不对？第二、你希望你的孩子享受最好 的教育水平，对不对？ 由此引申到孩子的医疗、教育 24 1.内容、思路一定要清晰，往核心的中心点 来靠； 2.延伸话题的人，把他拉回来。具体话术： “原来