房地产培训文件-销售员培训课程.doc

销售人员培训课程项销售人员培训课程现场销售人员的素质决定了销售执行情况好坏，因此销售培训是销售的关键所在，培训必须贯穿销售的始终，以使销售人员的素质不断提高。培训分类：根据项目，可以分为上岗培训和岗位培训；根据新进销售人员，可以氛围前期培训和后期培训；根据员工晋升情况，可以分为销售组长培训、销售主管培训、副专培训、专案培训。前期培训目的在于使销售人员具备基本的、必要的销售技巧、专业技能、基本的专业知识，以使销售人员能够为客户提供专业、周到、热情、细致的销售服务。分阶段培训，根据销售人员的成长情况，为不同的销售人员提供相应的销售培训，有利于其成长，有利于销售工作的开展。因此对于晋升的销售人员要给予相应的课程培训，包括销售提升、现场管理、营销策划等相关方面工作的课程。前期培训开展前必须制定完整、科学的培训计划和培训课程，根据楼盘的体量和定位，前期培训时间长短不一，可据实际情况而定，一般不低于半个月；岗位培训根据工作中的实际情况，适时安排培训计划。新进销售人员培训课程安排新进销售人员培训分为两个阶段进行，第一阶段是基本素质的学习和培训；第二阶段是项目培训。基本素质培训第一课 工作前的沟通理论培训内容1、 生涯规划、工作态度2、 行业介绍、工作介绍3、 公司介绍目的在于让销售人员清楚了解公司背景、业绩、经营理念及开发组合的公司的背景及业绩。4、公司工作制度第二课 房地产理论培训内容1、 房地产的基本概念2、 常用专业术语3、 相关法律、法规 包括：房地产销售管理办法、物业管理条例、合同法、土地法、房地产开发管理条例等4、 房地产市场宏观市场状况、发展趋势第三课 房地产调查理论培训内容1、房地产调查2、调查的技巧和调查表的填写3、环境调查4、个案调查5、调查分析6、调查报告的撰写实践培训内容1、指定区域进行生活机能、交通状况、相关政策调查2、现销售楼盘的实地调查第四课 房地产销售第一节 销售前的学习理论培训内容1、服务2、认识客户3、消费心理4、销售顾问的职业要求5、商铺租赁合同第二节 销售流程理论培训内容1、销售流程2、销售技巧3、客户异议的处理实践培训内容1、销售流程演练项目培训第一课 本案的销售第一节 市场环境及本案相关调查实践培训内容1、区域市场环境2、城市整体市场环境实践培训内容1、区域市场调查 任务：了解区域内所有在销售楼盘的调查，全面了解在销售/售楼盘的规划、价格、正在执行的销售策略、目标客源客层、产品的优缺点2、竞品楼盘调查任务：全面了解全市范围内的对与本案在产品形态或定位相近的在售楼盘的调查，重点在于：竞品楼盘所在区位调查：了解其生活环境、城市规划；竞品楼盘的规划、价格、目标客源客层、正在执行的销售策略、产品的优缺点、卖点等；分析竞品楼盘对本案带来的威胁。第二节 本案介绍和讲解理论培训内容1、 本案的定位、开发设计理念2、 本案相关的经济技术指标参数、地理区位3、 本案开发公司组合4、 本案的产品包括建筑风格、园林景观、规划、公建配套设施设备、装修配置标准、房型等5、 本案的推广创意实践培训内容1、 本案产品讨论会。 目的：全面、客观认识本案产品的优缺点，通过讨论会的形式，开展“动脑风暴”，转化缺点，变缺点为优点。2、 本案定位及推广创意的讨论。目的：目的在于让销售人员更全面、准确地理解和掌握本案的定位，便于在销售实战中能准确地传达本案的定位及优势特点。3、 销售说辞演练4、 房型讲解演练第三节 本案与竞爭产品的比照目的在于全面了解和掌握竞爭产品楼盘的产品、规划、价格等相关重要的方面，比照本案产品的相对应的方面，区别优劣势所在，做到“知彼知己”，是销售人员清楚认识本案的优势所在，清楚认识本案的劣势所在，并且进行劣势转化，便于在销售实战中扬长避短，准确地诉求卖点。实践培训内容开展项目讨论会。第二课 销售技巧第一节 认识本案的客户理论培训内容1、 本案的客源、客层2、 本案客源客层分析。包括职业状况、生活形态、生活方式、消费习惯和心理等3、 与目标客层沟通技巧实践培训内容1、 跟踪考察目标客层消费的场所，观察其消费习惯和心理。2、 沟通技巧实战演练第三课 销售流程第一节 销售流程理论培训内容销售培训（岗位培训）广告培训理论培训内容 对每一期投放的广告在投放前进行销售岗位培训。 目的在于让销售人员准确了解本期广告设计创意，掌握诉求点，掌握本期广告投放的目的。为制定统一说辞做准备。实践培训内容 广告统一说辞的实战演练销售技巧培训理论培训内容 针对在销售中出现的技术性问题，进行诊断性和针对性的销售培训，是的销售人员能够正确的处理销售中出现的客户问题。实践培训内容 销售组长培训课程第一课 销售组长的职责第二课 销售小组的管理第一节 组员管理第二节 组员考核评估第三课 销售管理第一节 销售流程第二节 销售技巧第三节 销售中出现的技术性问题处理第四节 客户追踪第三课 市场调查第一节 销售组长的市调任务和职责第二节 市场调查的组织安排第三节 调查方法第四节 调查结果的分析销售主管培训课程第一课 销售主管的职责第二课 销售现场的行政管理第一节 现场人员管理销售人员的招募1.1 销售人员的招募计划和人员配备1.2 销售人员的招募标准1.3 招募信息发布1.4 招募方式1.5 面试团队建设人员考核销售人员培训现场行政管理制度2.1 日常行政管理制度2.2 行为规范2.3 晋升制度激励制度第三课 销售管理第一节 销售体系销售体系的建立1.1 销售管理体系1.2 销售组织架构的类型1.3 销售组织架构的管理第二节 销售流程1.1 销售环节组成1.2 销售流程的制定1.3 销售流程的管理与监督第三节 销售目标与任务销售任务销售目标销售目标的制定第四节 销售管理报表管理1.1 报表管理制度的建立1.2 报表类型业绩分析2.1 销售考核体系2.2 销售业绩评估第五节 签约监审和约监审和约监审制度和约监审流程第六节 工作协调第四课 广告方案提报第一节 广告第二节 房地产广告第三节 广告计划的制定第三节 广告方案的提报第四节 广告效果的评估第五课 展会、SP促销活动的策划第一节 展会、SP促销活动的策划第二节 活动的组织实施方案第三节 如何组织展会、SP促销活动第四节 活动的绩效评估第六课 市场调查第一节 市场调查第二节 市场调查技巧第三节 市场调查内容第四节 市场调查报告及报告的撰写第七课 客户关系处理第一节 常见的客户异议第二节 客户关系第三节 客户关系处理第四节 如何建立良好的客户关系第八课