新医改环境中的品牌企业与品牌连锁的“顺势”合作.ppt

新医改环境中的新医改环境中的 品牌企业与品牌连锁的品牌企业与品牌连锁的“ “顺势顺势” ”合作合作 太极为连锁药房的发展 持续注入强劲动力 连锁药店主推高毛利产品遇到的问题 1、毛利率增加，销售额下降，客流量减少； 2、品牌产品被边缘化，引起消费者反感、流失； 3、高毛利产品推荐不成功使店员信心受打击； 4、品类不合理：品牌产品可提升药店本身品牌； 5、无法控制高毛利产品质量，回头客较少； 6、目前高毛利产品只是品牌产品的拦截 经营的终极目标是赢得消费者的持续惠顾从而长久获利 能带来客流量的高毛利才是真正的高毛利 能带来整体利润额最大的高毛利才是真正高毛利 连锁药店盈利模式的演变连锁药店盈利模式的演变 一阶段一阶段：9595年前，附属、差价、政策、最好生存；年前，附属、差价、政策、最好生存； 二阶段：二阶段：规模整体高毛利。规模整体高毛利。95950202年，规模、年，规模、 营业外、营业外、 上游个代、整体高毛利。工业主导。上游个代、整体高毛利。工业主导。 三阶段：三阶段：02020505年：平价低毛利赢利模式：平价大年：平价低毛利赢利模式：平价大 卖场、卖场、 营外、多元化、拦截。矛盾期营外、多元化、拦截。矛盾期 四阶段：四阶段：0606年后年后0707年：主推高毛利和年：主推高毛利和PBPB产品，连锁主导产品，连锁主导; ; 五阶段五阶段：0808年年 0909年开始年开始- -品牌产品的高毛利。合作、品牌产品的高毛利。合作、 互提供价值、共赢。互提供价值、共赢。 十二种药房经营业态十二种药房经营业态 1、大健康型药店 （健康检测与体验、讲座、整体干预型药店）； 2、药妆店、 3、社区便利店、 4、超市药店、 5、网上药店、 十二种药房经营业态十二种药房经营业态 6、药店+诊所型药店（中医坐堂）、 7、专业化、专科药见长型药店、 8、社区药房托管型药店、 9、超市店中店、 10、处方药调配药店（医院旁）、 11、广告炒作带动型药店、 12、保健品专卖店等等。 主流连锁和主流品牌药企选择性主流连锁和主流品牌药企选择性 战略合作将成为龙头连锁的主流盈利模式战略合作将成为龙头连锁的主流盈利模式 品牌产品和品牌厂家与主流连锁都是稀缺资源； 品牌厂家和主流连锁只能选择性合作； 连锁药店抢占了品牌产品的资源就是抢占了先机； 品牌厂家的资源是有限的，只能投给有产出的大连 锁。 栽好梧桐树，引来金凤凰栽好梧桐树，引来金凤凰 横向拓展横向拓展开源开源 围绕药店的经营定位，适当的开展非药品多元化围绕药店的经营定位，适当的开展非药品多元化 经营，引入健康、时尚、富贵、尊享等元素；从而引经营，引入健康、时尚、富贵、尊享等元素；从而引 来新的顾客群体和增加老顾客的消费机会；来新的顾客群体和增加老顾客的消费机会； 要占领市场最高点，要占领市场最高点， 差异化、特色化是关键差异化、特色化是关键 要占领市场最高点，要占领市场最高点， 差异化、特色化是关键差异化、特色化是关键 纵向深挖纵向深挖节流节流 潜心研究每一个药品品类，复合型考察产品角色，不潜心研究每一个药品品类，复合型考察产品角色，不 做做“ “木桶理论木桶理论” ”中的短板，从而建立自己的稳定商品群中的短板，从而建立自己的稳定商品群 ，降低市场教育等营销成本；，降低市场教育等营销成本； 要占领市场最高点，要占领市场最高点， 差异化、特色化是关键差异化、特色化是关键 服务为主服务为主以人为本以人为本 在这样的基础之上，为门店制定专门的行销策略，为在这样的基础之上，为门店制定专门的行销策略，为 员工开发相关的培训课程，提高员工从业专业水平，员工开发相关的培训课程，提高员工从业专业水平， 从而带来顾客满意度大幅度提高，从而带来顾客满意度大幅度提高， 要占领市场最高点，要占领市场最高点， 差异化、特色化是关键差异化、特色化是关键 提高产品价格带盈利提高产品价格带盈利 店员的天职之一，就是把产品的价格越卖越高，而 不是降价销售， 产品高价还能卖出去那才叫本事和竞争力 ， 价格带代表了赢利能力-高价才能赢利, 高价才能提升品牌形象。 避开竞争对手！增加自己优势避开竞争对手！增加自己优势 差异化才能凝聚消费者 1、产品差异化； 没有产品的差异化，就如同没有地基的高楼； 产品的差异化是一间屋，产品线的差异化是一栋楼！ 2、人员专业差异化； 没有人员的专业化。就如同没有装修的楼房； 3、门店品牌形象差异化； 没清晰的门店品牌定位， 就缺少了消费者第一选择的动力 探寻药店主推产品选择之道探寻药店主推产品选择之道 1、亚洲ECR协会对零售业的调研表明： 消费者对商店的忠诚度为10%-15%； 消费者对品牌商品的忠诚度为85%-90%； 培养消费者忠诚度，在产品方面得加大力气。 2、企业主推的商品，一定是可以显示出企业 的价 值定位的商品；能代表企业形象的商品； 3、一切的商品经营都是为了门店持续的盈利； 4、一般门店每月动销的品种约1500个，畅销的约 300多个，做好了这畅销的300来个品种，就抓住了 门店利润的80%； 探寻药店主推产品选择之道探寻药店主推产品选择之道 不同对象对药品的解读 消费者：认产品品牌和疗效、关心价格； 店员：希望推荐的产品消费者易接受； 店主：希望销售的产品都有高利润； 消费者：希望自己买的药品效果都好； 店员：希望推荐的商品消费者回头夸； 店主：希望长久的保持自己的高利润； 顺应三者思维的产品是什么样的顺应三者思维的产品是什么样的 ？ 三合一的产品背景三合一的产品背景 1、产品品质好、质量有保障，消费者才满意 ； 2、产品品牌影响大、推荐轻松，店员才满意 ； 3、市场秩序好，能长久获大利、店主才满意 ； 选产品的选产品的“ “三字经三字经” ” 注意三个“对得起” 选一个好厂家，品质有保障，对得起消费者， 卖一个好价钱，合适的利润空间，对得起企业 产品卖出去了，店员销售有奖励，对得起员工 选产品的选产品的“ “三字经三字经” ” 注意三个“好不容易” 好不容易卖出去了，消费者说价格比别人贵； 好不容易消费者买了，服用后说产品效果不理想; 好不容易产品市场培育好了，对手又在乱价，又得 重新找产品培育市场，引导消费者、教育店员。 从门店盈利能力看突破口从门店盈利能力看突破口 盈利=经营收入经营成本 经营收入=营业额收入+营业外收入残旧破损额 经营成本=产品成本+营业成本+营销成本 现状：提高门店盈利能力=努力降低产品成本 今天我们已经把产品成本降低到了40%甚至30% 增加门店盈利，我们的突破口在哪里？ 从门店营业额组成看主推选择从门店营业额组成看主推选择 营业额=来店人数 x 成交率 x 平均客单价 来店人数=（历史来店人数 x忠诚度）+新来客数 由此可见：主推产品是否恰当将直接影响门店成交 率、进而影响平均客单价，最终将影响到顾客忠诚 度；从而对药店营业额产生着循环及扩散的影响。 注：很多药店忽略了来客数量，更忽略了成交率！ 连锁企业需要什么？连锁企业需要什么？ 有品牌影响力的产品店员易推荐、才能降低顾客进店后不买 的几率 有良好品牌产品线的产品产品线才能提升门店的品牌形象 高品质的产品消费者回头率高，易培养忠实顾客 有良好市场推广的产品价格维护、店员沟通、独家经营 有很好毛利回报的产品能把虚无的百分比变成真金白银 服务快速、高效的、有良好资信度的产品提供商 我们有什么我们有什么 良好的品牌影响力 良好的品质保障 良好的产品线 系统化的服务 良好的信誉度 良好的毛利空间 良好的市场推广维护能力 二、我们提供什么二、我们提供什么 1、 产品线 集团全系列具有市场保护的优质产品； 提供畅销品种数量130余种； 独家特色品种20余个； 后续品种预计超200个品种， 产品涵盖16大类，50多个小类； 常用畅销类药品种丰富！ 太极集团产品线太极集团产品线 我们提供什么我们提供什么 2、模 式 所有产品全部直供终端，不走任何流通； 所有产品零售价格统一，不允许乱价杀价； 严格的全国市场保护，确保市场长久稳固 非签约门店绝对不供货，形成市场独家经营 ； 我们提供什么我们提供什么 3、利 润 毛利率：50%？60%？ 这都不是最重要， 最重要的是我们能让你的毛利最大化！ 我们提供品牌产品中相对较高的平均毛利率 我们提供什么我们提供什么 4、配送服务 广西定点配送单位，保证24小时订单响应， 我们提供什么我们提供什么 5、售后服务 广西市场定点维护人员，协同开展相关工作 我们提供什么我们提供什么 6、学术服务 联合开发店主、店长、店员培训课程，并协同实施 如：药店经营分析数据分析在门店的运用 门店定位及实施绩效管理顾客管理 服务管理门店销售之“听、说、问”的技巧、 我们提供什么我们提供什么 7、终端服务 对重点门店，将派专人负责门店陈列、信息 沟通等服务； 我们提供什么我们提供什么 8、增值服务 高层互通： 中国规模最大的连锁药房：桐君阁连锁 入中国药店百强排行数量最多：三家 专业服务于各地龙头连锁：绵阳制药厂 太极集团及旗下药厂介绍太极集团及旗下药厂介绍 拳头产品畅销全国10多年，市场基础，消费者口碑良好； 9家制药厂、3家科研机构，1500余品种，超2亿元产品6个 5个连锁药店3个位列中国药店百强前列（桐君阁、太极、天诚） 太极集团由绵阳制药（始于1958年） 1997年和重庆涪陵制药 联合组建并在上海证交所上市，股票代码600129； 桐君阁药厂，始于1908年，1996年上市，股票代码000591； 西南药业，老牌国营企业，1993年上市，股票代码600666； 健康世界太极无限 太极集团及旗下药厂介绍太极集团及旗下药厂介绍 太极绵阳制药：始于1958年，品种150余个，全国独家产品8个，是太 极集团“中成药固体制剂”两大生产基地之一； 太极涪陵制药：建于1972年，有批文61品种，其中过2亿元品种6个， 公司注册资金4亿5千万； 太极桐君阁制药：建于1908年，250余个品种，享有“南有桐君阁、北 有同仁堂”的美誉；是太极集团“