谈判高手(PPT 59)传授商务谈判的方法与技巧

第第 2 2 页页 中国最大的资料库下载 培训目的：培养谈判高手 第第 3 3 页页 中国最大的资料库下载 培训原则：培训原则：互动学习互动学习 告诉我， 我会忘记忘记！指我看， 我会明白明白！ 我参与， 我会理解理解！ 第第 4 4 页页 中国最大的资料库下载 如何成为“谈判高手” ？ 第第 5 5 页页 中国最大的资料库下载 第第 6 6 页页 中国最大的资料库下载 第第 7 7 页页 中国最大的资料库下载 谈判高手的三大绝招 第第 8 8 页页 中国最大的资料库下载 畅谈“目标” 第第 9 9 页页 中国最大的资料库下载 游戏- 抢数30 第第 1010 页页 中国最大的资料库下载 “目标”要素 第第 1111 页页 中国最大的资料库下载 你了解你自吗？ 第第 1212 页页 中国最大的资料库下载 人的指挥中心 智商（智商（IQIQ）：）：我想说：我想说：“知道就是力量知道就是力量” 情商（情商（EQEQ）：）：主宰你的爱情、婚姻，工作、学主宰你的爱情、婚姻，工作、学 习以及整个事业习以及整个事业 情智（情智（EIEI）：）：情智一词由情智一词由motional motional IntelligenIntelligen翻译而来，翻译而来，情绪智力情绪智力是一种社会智是一种社会智 力，包括监视、监听与辨别自己与他人的情绪力，包括监视、监听与辨别自己与他人的情绪 ，运用情绪信息指导个人的思维等能力。，运用情绪信息指导个人的思维等能力。 第第 1313 页页 中国最大的资料库下载 情智（EI）的五个方面 情智（情智（EIEI）分为分为5 5个方面：个方面： 认识自己的情绪认识自己的情绪 管理自己的情绪管理自己的情绪 激励自我激励自我 认识他人的情绪认识他人的情绪 处理人际关系处理人际关系 第第 1414 页页 中国最大的资料库下载 情智（EI）成功信心 一位美国心理学家对一位美国心理学家对800800名男名男 性进行性进行3030年的追踪研究发现，成就年的追踪研究发现，成就 最大的与成就最小的人之间最明显最大的与成就最小的人之间最明显 的差异，的差异，不在于智力水平不在于智力水平，而在，而在于于 是否有自信心、进取心、坚持性是否有自信心、进取心、坚持性等等 良好的意志、性格和品质。良好的意志、性格和品质。 第第 1515 页页 中国最大的资料库下载 你了解社会环境要求吗？ 第第 1616 页页 中国最大的资料库下载 环境对你的基本要求 德德：是统帅，是灵魂，是统帅，是灵魂， 它决定人才创造性劳动它决定人才创造性劳动 的方向、动力；的方向、动力； 智：智：是核心，关键，它是核心，关键，它 决定人才创造性劳动的决定人才创造性劳动的 内容，方法，即创造什内容，方法，即创造什 么，怎样去创造；么，怎样去创造； 体：体：是基础，前提，它是基础，前提，它 决定着创造的多少。决定着创造的多少。 第第 1717 页页 中国最大的资料库下载 德 德是人才的首要因素德是人才的首要因素 ，德是包含复杂内容的要，德是包含复杂内容的要 素，最高层次的德是指品素，最高层次的德是指品 德，其次为伦理道德，就德，其次为伦理道德，就 是说，德包括政治观、道是说，德包括政治观、道 德观和人生观。通俗地说德观和人生观。通俗地说 ，德是人的理想、目标。，德是人的理想、目标。 另外德还包括人的个性品另外德还包括人的个性品 德。人才须具有高尚的职德。人才须具有高尚的职 业道德。业道德。 第第 1818 页页 中国最大的资料库下载 智 智是人才的核心因素。智是由知智是人才的核心因素。智是由知 识、能力和技能三个方面构成的。知识、能力和技能三个方面构成的。知 识包括经验和理论即实践经验和科学识包括经验和理论即实践经验和科学 理论，理论是对实践经验的总结概括理论，理论是对实践经验的总结概括 。智力是获得知识和运用知识的能力。智力是获得知识和运用知识的能力 ，即思维能力，分析问题的能力，它，即思维能力，分析问题的能力，它 包括观察力、记快力、思考力和想像包括观察力、记快力、思考力和想像 力。技能是指操作能力，即改造世界力。技能是指操作能力，即改造世界 的能力，通俗地讲，就是动手的能力的能力，通俗地讲，就是动手的能力 ，解决问题的能力，这种能力与智力，解决问题的能力，这种能力与智力 是不同的，智力是认识世界即分析问是不同的，智力是认识世界即分析问 题能力，后者是指改造世界、解决问题能力，后者是指改造世界、解决问 题的能力。题的能力。 第第 1919 页页 中国最大的资料库下载 体 体是指人才全体的心理体是指人才全体的心理 素质。主要指人的大脑，神素质。主要指人的大脑，神 经系统和运动系统。体是人经系统和运动系统。体是人 才主体的物质因素，是人才才主体的物质因素，是人才 成长的生理基础和物质基础成长的生理基础和物质基础 。 第第 2020 页页 中国最大的资料库下载 如何更好你了解对手？ 第第 2121 页页 中国最大的资料库下载 了解对手 第第 2222 页页 中国最大的资料库下载 游戏 第第 2323 页页 中国最大的资料库下载 明确目标 第第 2424 页页 中国最大的资料库下载 如何树立“信心”？ 第第 2525 页页 中国最大的资料库下载 第第 2626 页页 中国最大的资料库下载 关于成功的理论 第第 2727 页页 中国最大的资料库下载 无处不在的80/20 一种广泛应用于社会，最省力的企业与个人幸福法则一种广泛应用于社会，最省力的企业与个人幸福法则。 “付出总会有回报吗？付出总会有回报吗？” “一分耕耘总会有一分收获吗？一分耕耘总会有一分收获吗？” 懂得了懂得了80/2080/20法则，你才能真正懂得法则，你才能真正懂得 第第 2828 页页 中国最大的资料库下载 帕累托二八规则 “Pareto Principle“ “Pareto Principle“ “Pareto Law“Pareto Law“ “80/20 Technique“80/20 Technique“ “80/20 Rule.“80/20 Rule.“ 维尔佛雷德维尔佛雷德帕累托（帕累托（VilfredoVilfredo ParetoPareto ）是）是1919世纪意大利的一位经济学家，他提出世纪意大利的一位经济学家，他提出 了帕雷图定律，用以描述当时意大利财富和了帕雷图定律，用以描述当时意大利财富和 收入的集中程度。该定律有时也被称作二八收入的集中程度。该定律有时也被称作二八 规则，即：规则，即：80%80%的结果是由的结果是由20%20%的可能原因产的可能原因产 生的。因此，许多企业生的。因此，许多企业80%80%的收入来自于的收入来自于20%20% 的客户，的客户，80%80%的利润来自于的利润来自于20%20%的产品，的产品，80%80% 的问题来自于的问题来自于20%20%的人，诸如此类。的人，诸如此类。 第第 2929 页页 中国最大的资料库下载 帕累托二八规则 8080的利润，由的利润，由2020的顾客带来；的顾客带来； 8080的财富，集中在的财富，集中在2020的人的手中；的人的手中； 8080的快乐，来自生命中的快乐，来自生命中2020的时间的时间 8080的收获，来自于的收获，来自于2020的付出。的付出。 8080的结果，归结于的结果，归结于2020的原因的原因 在原因和结果、努力和收获之间，在原因和结果、努力和收获之间， 普遍存在着不平衡关系。普遍存在着不平衡关系。 80/2080/20法则主张，努力发现那些关键的少数，法则主张，努力发现那些关键的少数， 在那上面多投时间和精力，可获事半功倍之效。在那上面多投时间和精力，可获事半功倍之效。 80/2080/20法则不仅是分析问题的方法，法则不仅是分析问题的方法， 而且是一种思维方式。而且是一种思维方式。 第第 3030 页页 中国最大的资料库下载 帕累托二八规则 请举例请举例 第第 3131 页页 中国最大的资料库下载 马太效应 经济发展中有条著名的效应经济发展中有条著名的效应 定律：一是定律：一是“ “马太效应马太效应” ”，圣经圣经 新约新约 马太福音马太福音马太福音有一马太福音有一 句这样的话：句这样的话：“ “凡是有的，还要给凡是有的，还要给 他，使他富足；但是凡没有的，他，使他富足；但是凡没有的， 连他所有的，也要由他夺去。连他所有的，也要由他夺去。” ”后后 人把这句话引申为人把这句话引申为“ “马太效应马太效应” ”，意，意 指两极分化加大的现象。指两极分化加大的现象。 第第 3232 页页 中国最大的资料库下载 圣经故事 新约新约马太福音马太福音 一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭 银子，吩咐他们：银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来你们去做生意，等我回来 时，再来见我。时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说国王回来时，第一个仆人说 ：“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了主人，你交给我的一锭银子，我已赚了1010 锭。锭。”于是国王奖励了他于是国王奖励了他1010座城邑。第二个仆座城邑。第二个仆 人报告说：人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已主人，你给我的一锭银子，我已 赚了赚了5 5锭。锭。”于是国王便奖励了他于是国王便奖励了他5 5座城邑。第座城邑。第 三个仆人报告说：三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子主人，你给我的一锭银子 ，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没 有拿出来。有拿出来。”于是于是 国王命令将第三个仆人的国王命令将第三个仆人的 那锭银子赏给第一个仆人，并且说：那锭银子赏给第一个仆人，并且说：“凡是少凡是少 的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的， 还要给他，叫他多多益善。还要给他，叫他多多益善。”这就是马太效应这就是马太效应 ，它反映了当今社会中存在的一个普遍现象，它反映了当今社会中存在的一个普遍现象， 即赢家通吃。即赢家通吃。 第第 3333 页页 中国最大的资料库下载 马太效应的结论 第第 3434 页页 中国最大的资料库下载 什么是成功？ 第第 3535 页页 中国最大的资料库下载 马斯洛需求层次论 第第 3636 页页 中国最大的资料库下载 成功的标准 实现目标实现目标：自己有意义的：自己有意义的 既定目标既定目标 快乐人生快乐人生: :幸福、快乐、幸福、快乐、 健康健康 解放解放：从自然力和社会关：从自然力和社会关 系的制约中获得自由，从系的制约中获得自由，从 旧思想、旧观念的束缚中旧思想、旧观念的束缚中 解放出来。解放出来。 第第 3737 页页 中国最大的资料库下载 解密成功三大要素解密成功三大要素 第一要素： “环境” 第二要素： “价值取向” 第三要素： “心态” 第第 3838 页页 中国最大的资料库下载 成功因素分析 环境环境：改变一切（资源依赖理论）改变一切（资源依赖理论） 价值取向价值取向：等同的价值观等同的价值观 心态心态：成就一切成就一切 环境：环境：外因外因 价值观：价值观：信念信念 （过去不等于未来！过去不等于未来！） 心态：心态：内因内因 2020的信心来自外在，的信心来自外在， 8080的信心来自的信心来自“自我激励自我激励”。 第第 3939 页页 中国最大的资料库下载 心态成就一切 心态变心态变 行动变行动变 习惯变习惯变 结果变结果变 第第 4040 页页 中国最大的资料库下载 成功的障碍 自我束缚、设限自我束缚、设限 消极心态消极心态 第第 4141 页页 中国最大的资料库下载 缺乏明确的目标缺乏明确的目标 害怕失败害怕失败 害怕被拒绝害怕被拒绝 埋怨与责备埋怨与责备 工作冷漠工作冷漠 拖延时间拖延时间 做事马虎做事马虎 悲观失望悲观失望 消极心态带来的灾难消极心态带来的灾难 第第 4242 页页 中国最大的资料库下载 导致消极的原因一导致消极的原因一 破坏性的批评破坏性的批评 对人不对事的批评；对人不对事的批评； 先看错的后看对的批评先看错的后看对的批评 。 破坏性批评的恶果：破坏性批评的恶果： 害怕、胆怯、缺乏信心害怕、胆怯、缺乏信心 ； 逃避、放弃；逃避、放弃； 自我设限。自我设限。 第第 4343 页页 中国最大的资料库下载 导致消极的原因二导致消极的原因二 不愿承担责任不愿承担责任 将失败因素放在外因将失败因素放在外因 找借口、找原因、找理由找借口、找原因、找理由 埋怨、责怪埋怨、责怪 一切都是别人的问题，我是受害者一切都是别人的问题，我是受害者 做一个承担责任的人做一个承担责任的人 不找借口、不抱怨、不责怪不找借口、不抱怨、不责怪 我是问题的根源，我是责任者（任何人都很难我是问题的根源，我是责任者（任何人都很难 改变外在世界但可以改变自己的内在）改变外在世界但可以改变自己的内在） 一切操之在我（我是命运的设计师、我是我生一切操之在我（我是命运的设计师、我是我生 命的主人）命的主人） 第第 4444 页页 中国最大的资料库下载 成功法则 积极心态积极心态 明确目标明确目标 时间管理时间管理 知行合一知行合一 学习与创新学习与创新。 第第 4545 页页 中国最大的资料库下载 用成功造就“信心 ” 第第 4646 页页 中国最大的资料库下载 怎样做到“高效沟通” ？ 第第 4747 页页 中国最大的资料库下载 高效沟通的目的 管理成本管理成本 时间成本时间成本 经济成本经济成本 第第 4848 页页 中国最大的资料库下载 沟通的技术手段 第第 4949 页页 中国最大的资料库下载 自然赋予我们人类一张 嘴, 两只耳朵.也就是让我们 多听少说。 苏格拉底名言苏格拉底名言 听是高效沟通的基础听是高效沟通的基础 第第 5050 页页 中国最大的资料库下载 聆听给人以谦卑的感觉；聆听给人以谦卑的感觉； 仔细聆听能快速洞察对方，是仔细聆听能快速洞察对方，是“攻攻 心心”的准备工作；的准备工作； 表现出极有兴趣聆听，暗示对方表表现出极有兴趣聆听，暗示对方表 达自己，造成对方达自己，造成对方“言多必失言多必失” 以以“ “听听” ”为攻为攻 第第 5151 页页 中国最大的资料库下载 重要观点是重要观点是/ /否否 数字（量、价格数字（量、价格） 时间时间 接洽人接洽人 合作的可能性合作的可能性 确认不等于决定确认不等于决定 cn中国最大的资中国最大的资 料库下载料库下载 说的要点说的要点 第第 5252 页页 中国最大的资料库下载 业务审流程（双赢）业务审流程（双赢） 财务审数字（量、价格财务审数字（量、价格 ） 行政管利益行政管利益 法律顾问找平衡法律顾问找平衡 谨防陷阱谨防陷阱 读的要点读的要点 第第 5353 页页 中国最大的资料库下载 谈判纪要谈判纪要 信息交流要留底（信息交流要留底（EmailEmail、FAXFAX） 倡议书倡议书 意向意向 合同合同 过程记录过程记录 写的要点写的要点 第第 5454 页页 中国最大的资料库下载 沟通永无止境！ 第第 5555 页页 中国最大的资料库下载 谈判高手的三大绝招 第第 5656 页页 中国最大的资料库下载 在与客户进行谈判过程中常遇到的问题： 双方为了一个利益而僵持，无法双方为了一个利益而僵持，无法 进行下一步的谈判；进行下一步的谈判； 对方说法模棱两可，找不到突破对方说法模棱两可，找不到突破 点；点； 对方语气非常肯定，不做让步，对方语气非常肯定，不做让步， 如何办？如何办？ 因与供应商交易过程中，因付款因与供应商交易过程中，因付款 不及时影响彼此合作，如何与其谈不及时影响彼此合作，如何与其谈 判；判； 不能言简意明的将本公司的优势不能言简意明的将本公司的优势 向前来求职的人员，导致不能吸引向前来求职的人员，导致不能吸引 优秀人才；优秀人才； 第第 5757 页页 中国最大的资料库下载 与客户谈判中感觉最困难的是 最困难的是无法与客户达到双赢，无法形最困难的是无法与客户达到双赢，无法形 成一种长期合作的关系；成一种