【经典】商务人员业绩提成、考核管理.doc

商务人员业绩提成、考核管理一、定义部门经理：管理销售团队，对整个团队绩效负责，同时，承担个人销售任务。商务经理：承担销售任务，独立拓展客户的市场销售人员。仅为项目工作中角色描述，与职位/职务无关；分为高、中、处三个等级。商务助理：辅助商务经理，参与商务经理主导的项目工作的市场销售人员，不参与业绩提成，商务经理可根据实际表现情况，从个人提成中抽出部分作为奖励。仅为项目工作中角色描述，与职位/职务无关。商务助理可自行拓展客户，在其自行拓展客户项目中，即为商务经理。订单税前毛利率：订单税前毛利率（订单金额 支出成本 - 项目管理费 - 业务费用 税费 ）/ 订单金额订单金额：指与客户签订的合同、或向我司下达的需求单中，客户、我司双方商定的交易金额。销售金额：指公司按相关规定由订单金额计算得出的数值，内部用于员工考核、计算员工提成等。商务人员开发的客户，其销售金额按此客户订单金额100%计算；跟进公司已有客户的现有订单，其销售金额按此客户订单金额60%计算。销售提成：指公司按相关规定由销售金额计算得出的数值，用于凭此数值支付商务人员业务提成。销售任务认领：商务人员根据个人能力和市场成熟度，预测下年度的销售任务，并进行认领。二、指导思想绩效金字塔1、 商务团队绩效考核维度：规范性、有效性、满意度、团队协作。规范性：严格执行各项规定。有效性：目的清晰、目标明确（计划、总结）满意度：领导满意、客户满意、同事满意团队协作：团队作战，互相配合，优势互补，勇担责任2、个人绩效（能力*心态*方向）考核维度：能力、心态、方向。能力：管理人员：系统思考、有效指导商务人员：销售额度是否完成，客户联系人联系到位，客户基本情况研究到位，客户最新动向和决策链了解到位，客户介绍资料维护到位。心态：符合公司文化，职业、谦虚、阳光，态度决定一切。方向：遵守公司行为准则。三、商务经理薪酬组成组成：基本待遇 一般分为商务高级、中级、初级三个工资等级。 + 业绩提成 + 专项劳务津贴四、业绩提成1、业绩提成 = 团队绩效提成 + 个人业绩提成。2、团队绩效提成根据，管理规范性、有效性、满意度进行评定，根据团队协作进行评定。3、个人业绩提成 = 销售提成 + 年终奖励（1）销售提成 （a）销售提成按每订单独立计算。销售提成的 %，在此订单回款次月发放。销售提成的 %，将与年终奖励一起发放。（b）订单税前毛利 %的项目为市场项目，需公司审批后才能销售，一般不算提成。订单税前毛利率 ，销售提成 销售金额 %；订单税前毛利率 ， %，销售提成 销售金额 %；订单税前毛利率 ， %，销售提成 销售金额 %；（2）年终奖励 年终奖励在次年3月底之前全额发放。原则，按照销售不同等级累加，分成比例按照a、b、c三个等级进行。年度订单达到200万元，年终奖励 年度订单金额总计 a %；年度订单达到400万元，年终奖励 200 a % +（年度订单-200万元） b%年度订单达到600万元及以上，年终奖励 200 a % + 200 b % +（年度订单 - 400万元） c %五、考核1、年考核两次，年中一次，年末一次。2、年中一次，需要完成销售认领任务的30%及以上，未能达到此要求，降基本工资等级一级。3、年末考核：根据完成销售认领任务情况定。完成销售认领任务情况考核结