中原：深圳观澜湖高尔夫总部会馆营销执行方案及投资手册2006-115页.pdf

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1 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 一、 目标客户群分析、锁定和跟踪一、 目标客户群分析、锁定和跟踪 1. 目标客户群分析目标客户群分析 1） 目标客户群界定目标客户群界定 根据观澜湖企业总部会馆的商务定位， 我们将其目标客户群界定为以下 几类： 第一类：第一类：总部在珠江三角洲的中大型企业，包括国企、民企、外企； 第二类：第二类：总部在上海、北京和东部沿海地区，但是在珠江三角洲有大量 商务活动的大型企业； 第三类；第三类；全国性的大型企业，如中国移动、中国联通、中国银行等； 第四类：第四类：需要开拓中国市场的海外企业，包括香港、台湾、和国外的大 型企业。 这样界定的依据界定的依据是： 一、 观澜湖的知名度和影响力在珠江三角洲比较高； 二、 在珠江三角洲有大量商务需求的企业更能认同企业总部会馆的使用价值； 三、 目标客户必须具备一定的实力，才会承受总部会馆的总价。 用一句话来概括目标客户的定位：有实力的、认同观澜湖价值的、在珠有实力的、认同观澜湖价值的、在珠 三角有大量商务需求的大中型企业。三角有大量商务需求的大中型企业。 2） 目标客户的特征和需求分析目标客户的特征和需求分析 第一类目标客户特征第一类目标客户特征： 第一类目标客户为总部在珠江三角洲的中大型企业，包括国企、民企、 外企 第一类目标客户为总部在珠江三角洲的中大型企业，包括国企、民企、 外企，它们一般具有如下特征： 珠三角的大型企业实力比较雄厚，具有一定的经营规模，有向海外扩张 的战略安排或者已经具有一定的海外市场往来，如总部在珠三角地区的 tcl、华为科技、平安保险、招商集团、格力电器等企业，实力不凡，同时 又具有谋求向海外发展的战略目标。 珠三角的中型企业国际化程度高，企业成长性好、利润率高，多为进出 口型行业。这些企业需要进一步提升自身形象，开拓国际市场和国际业务。 行业包括制造业、电子、it 业、物流、金融等行业。 - 2 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 第二类目标客户特征第二类目标客户特征： 第二类目标客户为总部在上海、 北京和东部沿海地区， 但是在珠江三角 洲有大量商务活动的大型企业 第二类目标客户为总部在上海、 北京和东部沿海地区， 但是在珠江三角 洲有大量商务活动的大型企业，它们的特征为： 企业业务在国内市场已经较成熟，接下来需要开拓海外市场，需要从珠 三角出发，走向世界市场。这部分企业规模大，行业成长性好，需要以珠江 三角洲地区为桥梁，发展国际业务、利用国际资本、进行国际融资。 第三类目标客户特征第三类目标客户特征： 第三类目标客户为全国性的大型企业，如中国移动、中国联通、中国银 行等， 第三类目标客户为全国性的大型企业，如中国移动、中国联通、中国银 行等，它们的特征为： 企业规模非常大，多为垄断型国有企业或上市公司，在全国均有分支机 构，通常在华东、华北、华南地区均有区域型总部。和国家政要关系密切， 有大量的高层次的商务公关活动。 第四类目标客户特征第四类目标客户特征： 第四类目标客户为需要开拓中国市场的海外企业，包括香港、台湾、 和国外的大型企业。 第四类目标客户为需要开拓中国市场的海外企业，包括香港、台湾、 和国外的大型企业。这部分企业的特征是： 企业总部多落在上海和北京， 但是仍然需要珠三角作为进入大陆的一个 桥头堡。世界 500 强企业中已有 300 余家落户北京，进入上海投资的则达 400 余家。而珠三角作为我国对外开放的窗口，也是与国际企业接触最多的 区域，中国加入wto以来，近 9 万家外资企业、超过 300 家大型跨国公司 在珠三角投资办企业，这说明珠三角是国际性大企业进入大陆的一个桥头 堡。 通过以上对目标客户企业的特征分析， 我们可以总结出他们对企业总部 会馆的需求特征： 目标客户的需求特征小结：目标客户的需求特征小结： a商务功能需求：商务功能需求：需要总部会馆具备世界一流的先进的商务设施和配 套，满足其商务会议、谈判、办公等方面的需求； b服务功能需求服务功能需求：对总部会馆的使用同时带有外交和度假的性质，需 - 3 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 要享有世界顶级的物业管理服务、五星级酒店式服务、私人管家服务和球 会 vip 的贵宾服务； c提升企业品牌形象的需求提升企业品牌形象的需求：借世界第一大球会的品牌来提升自身企 业的形象，并传播企业品牌的价值，注重尊贵感，体现企业的实力； d私密和安全的需求私密和安全的需求：由于经常涉及商业机密，需要保证其商务活动 的私密性，并需要一流的安全保障。 2. 六类目标客户锁定六类目标客户锁定 根据客户来源，我们初步把客户分为六大类，下面分别给出其锁定 和跟踪的方式： 第一类：商会和高级俱乐部第一类：商会和高级俱乐部（潮商会、浙商会等，参考名单详见附件（潮商会、浙商会等，参考名单详见附件 2） 。） 。 合理利用商会和俱乐部的资源，可以起到以点代面的作用。 ? 第二类：大型企业客户第二类：大型企业客户（移动、电信、凤凰等，参考名单详见附件（移动、电信、凤凰等，参考名单详见附件 3） 。） 。 这类客户的资料比较公开，可以相对容易的取得初步联系，但后 续的跟踪和销售工作非常困难， 需要高级别的领导与客户企业的 领导沟通。 第三类：老业主及过往来访客户。第三类：老业主及过往来访客户。购买翡翠湾和长堤的客户中有相 当一部分是很有实力的，同时他们认可观澜湖的价值。此外，在过 往来访客户可同时引导客户新的消费需要。目前统计前期到访客户 有 52 批，户型意向主要偏向 d、c，另外从区域分布来看，差异不 大，深圳、香港、东莞以及内地的比例大致相当。 现有诚意登记客户状况统计（现有诚意登记客户状况统计（3.276.11） 戶型意向 戶型意向 a a b b c c d d e e 合计 合计 数量 1 4 12 32 3 52 比例 2%8%23%62%6%100% 第四类：中原客户资源。第四类：中原客户资源。发挥中原全国网络优势，尤其是深圳、上 海三级市场豪宅部的客户资源。 - 4 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 第五类：会员部资源。第五类：会员部资源。充分整合观澜湖球会的内部资源，对钻石会 籍客户的锁定和跟踪。 3. 目标客户销售跟进措施目标客户销售跟进措施 1) 项目销售团队分四类：项目销售团队分四类： ? 现场销售人员：现场销售人员：专职负责电话 call 客、来访接待、客户跟踪、促定 成交。客户包括：现场公关活动企业客户、老业主、来访客户、中原 客户资源、会员部资源。 ? 金客大使：金客大使：异地转介的企业总部会馆客户专职接待顾问，需专门对其 进行项目资料、公关礼仪方面的专业培训。 ? 场外拓展专员场外拓展专员：根据相关资料分析锁定场外目标客户，主要是深圳的 私营企业客户和商业组织客户，专职负责该类客户的搜索、拜访、推 介工作。 ? 香港、上海、北京当地中原销售人员：香港、上海、北京当地中原销售人员：负责当地客户拓展与挖掘，并 最终转介导深圳中原销售现场达成成交。 2) 六类客户跟进方式及流程：六类客户跟进方式及流程： 第一类：商会和高级俱乐部第一类：商会和高级俱乐部 ? 具体操作：具体操作：一可以通过这些组织的社会公开电话取得联系，与之 协商，邀请这些组织到观澜湖企业总部会馆来举办小型论坛、联 谊等活动；二是通过现有的各种资源，通过熟人进行接触，商谈 共同举办活动的可能性，这种方式的成功率会比较高。 ? 深圳、上海、香港商会客户工作流程：深圳、上海、香港商会客户工作流程：客户资料收集客户梳 理预约多次拜访项目推荐客户来访参观 现场接待/组织活动成交。 ? 珠三角商会客户工作流程：珠三角商会客户工作流程： 客户资料收集客户梳理电子 邮件或 dhl 特快专递项目推荐电话跟进客户预约 来访参观现场接待成交。 - 5 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 第二类：大型企业客户第二类：大型企业客户 ? 具体操作：具体操作：销售人员在这类型客户的跟踪工作中，主要将目标放 在通过由低到高逐级渗透，尽量接触到客户的核心基层圈子，然 后安排其主要的决策人与观澜湖的高层商谈。 ? 操作流程：操作流程：客户资料收集电话预约企业深度访谈 电子邮件或 dhl 特快专递多次拜访项目推荐客 户来访参观双方高层会晤成交。 第三类：老业主及过往来访客户。第三类：老业主及过往来访客户。 ? 具体操作：具体操作：销售人员通过以往建立起来的信任感，对这部分客户 要进行深度挖掘，发现其商务方面的需求，或通过其引荐其他的 有商务需求的客户。 第四类：中原客户资源。第四类：中原客户资源。 ? 具体操作：具体操作：进行二三级联动，共同锁定和跟踪客户。上海已经成 立项目专案小组，有 8 名豪宅部的精英销售人员组成，负责对总 部会馆客户的跟踪销售工作。深圳三级市场的豪宅部，通过一定 的转介激烈机制，全面启动。 第五类：会员部资源。第五类：会员部资源。 ? 具体操作：具体操作：与球会会员部一起合作，通过制定公平、共享的激励 体系，来共同达到对客源的挖掘和利用。 第六类：媒体合作。第六类：媒体合作。 ? 具体操作：具体操作：在样板房或会所中举办小型酒会，论坛和研讨会，在 会上进行推介，由销售人员进行点对点的跟进。活动前后借媒体 造势。 - 6 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 3) 异地客户跟进流程异地客户跟进流程 （注：异地客户跟进流程其他城市将模仿以上海的跟进方式）（注：异地客户跟进流程其他城市将模仿以上海的跟进方式） a. 异地客户登记流程异地客户登记流程 上海中原分行转介合作客户必须先与中原（中国）地产咨询部进行确 认，详细手续见附件 1观澜湖企业总部会馆客户转介合作表 b 异地客户接待跟进流程异地客户接待跟进流程 地产咨询部组织总部会馆项目的销售培训， 并发放项目的售房资料、 销售资料、 可销售单位， 参与人员包括上海各区域经理、相关业务员。相关资料和项目最新销售情况可在上海中原指 定网站查阅。 经过培训的业务员将项目资料带回地铺，发放给其他业务员，并作相应讲解。业务员可开始 有针对性地联络客户。 各地铺如有项目定位方面的问题，请与地产咨询部联络人联系；关于观澜项目现场的问题， 可与深圳联络人联系。 地产咨询部项目专线地产咨询部联络人： 方灶明 邱 静 深圳联络人： 刘宝强金客大使 业务员依据售房资料向客户进行推介，推介中突出楼盘的主要卖点，激发客户对总部会馆的 兴趣和到现场看房的愿望。 若客户对项目有购买意向，业务员须将中原（上海）客户登记表同时交给上海联络人余 晓怡和地产咨询部， 由地产咨询部向开发商和深圳中原作客户确认， 客户资料有效期 2 个月。 地产咨询部传真号码- 7 - 上海客户需要到现场看房，客户在深圳的接待工作由深圳中原刘宝强和金客大使负责，包括 在现场和客户沟通、介绍楼盘的情况，带客户去看样板房和环境等事项。 项目售楼处电话中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 c 异地客户交款程序异地客户交款程序 异地客户可选择以下任意一种方式定购项目单位： 第一种：第一种：客户可以直接到上海中原总部交付定金，由上海中原公司开 付收据。客户与上海中原签定本项目认购书。上海中原将提供银行帐 户，异地客户直接将定金人民币 100 万元汇入该帐户。 （临定为 10 万 元，但在 3 天以内须补足剩余 90 万元）其他款项在客户到现场后，由 现场工作人员负责办理。 上海中原将在收到定金的 15 个工作日内将此 款转入发展商深圳指定银行帐号。 第二种第二种：直接到现场按照现定的观澜湖高尔夫大宅（v2、v3、v4、 v5）付款方式办理所有付款手续。 - 8 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 二、推广阶段和推广渠道二、推广阶段和推广渠道 1. 推广阶段建议 推广阶段建议 各阶段推售思路及阶段性策略：各阶段推售思路及阶段性策略： 6 月 7 月-8 月 9 月-10 月 11 月-12 月 销售积累期 正式销售期 针对性销售期 圈式销售期 企业总部会馆和普通住宅的销售方式不同，客户的积累和成交有一定的周期周期， 将采取渐进方式渐进方式来进行：具体如下： ? 销售积累期（销售积累期（2006 年年 6 月）月） 通过前期上海 2006 生活品味展的参展，总部会馆的概念首次公开亮相， 在上海和全国引起了一定的注意力，但由于本次广告推广的力度不够大，所 造成的影响力比较有限。 操作上应该做好：一、对本次展会积累的客户进行继续的锁定和跟踪； 二、通过相应的软文和广告，来继续宣传强化总部会馆的概念，将相关销售 信息传达给目标客户群。 操作上应该做好：一、对本次展会积累的客户进行继续的锁定和跟踪； 二、通过相应的软文和广告，来继续宣传强化总部会馆的概念，将相关销售 信息传达给目标客户群。 ? 正式销售期正式销售期 （2006 年年 7 月月-8 月）月） 本阶段主要配合 pga 锦标赛，在全国范围进行推广。将球会的价值与 总部会馆的价值嫁接，借 pga 锦标赛的全球影响力，在国内大力推广观澜湖 世界第一大球会的品牌，同时提高总部会馆项目的知名度。 具体操作：一、宣传上通过报纸广告和电视访谈等宣传方式，以悬念的 手法，渐次推出以下信息：1、pga 锦标赛是国际高尔夫的顶级赛事；2、观 澜湖是世界第一大球会； 3、 总部会馆是位于世界第一大球会的顶级商务平台。 最后，通过 8 月 18 日的北京对观澜湖球会举办本次 pga 锦标赛的新闻的发 布，将宣传推向高潮。二、销售跟进上，对前期积累客户的进一步的跟踪， 通过 pga 赛事不断强化观澜湖的品牌和商务价值，以促成成交。 具体操作：一、宣传上通过报纸广告和电视访谈等宣传方式，以悬念的 手法，渐次推出以下信息：1、pga 锦标赛是国际高尔夫的顶级赛事；2、观 澜湖是世界第一大球会； 3、 总部会馆是位于世界第一大球会的顶级商务平台。 最后，通过 8 月 18 日的北京对观澜湖球会举办本次 pga 锦标赛的新闻的发 布，将宣传推向高潮。二、销售跟进上，对前期积累客户的进一步的跟踪， 通过 pga 赛事不断强化观澜湖的品牌和商务价值，以促成成交。 - 9 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 - 10 - ? 针对性销售期（针对性销售期（2006 年年 9 月月-10 月）月） 本阶段通过两个公关活动：9 月的上海私人银行论坛和 10 月举行的 superyacht 游艇会，有针对性的对目标客户群进行点对点式销售，通过顾 问式的销售服务达成成交。 具体操作：配合私人银行论坛和 superyacht 游艇会展开系列的软文 和硬广告的宣传。销售人员在公关活动上与目标客户建立联系，进行项目 的推介。 具体操作：配合私人银行论坛和 superyacht 游艇会展开系列的软文 和硬广告的宣传。销售人员在公关活动上与目标客户建立联系，进行项目 的推介。 ? 圈式销售期（圈式销售期（2006 年年 11 月月-12 月）月） 本阶段在项目的知名度、美誉度均达到了比较高的水平，同时也是消 化上阶段的推广及相关活动所吸纳的客户群时期。同时，这个季节也是观 澜湖高尔夫有打球的地域优势的季节，可以集中针对北京、上海的目标客 户，邀请他们到观澜湖参加体验活动。 具体操作：广告投放量减少，以小型的体验活动为主，集中说服以前 积累的客户到观澜湖来参加一日钻石会籍的体验活动，在体验的过程中， 说服客户成交。 具体操作：广告投放量减少，以小型的体验活动为主，集中说服以前 积累的客户到观澜湖来参加一日钻石会籍的体验活动，在体验的过程中， 说服客户成交。 2各阶段推广目标、推广效果跟踪、及修正方案各阶段推广目标、推广效果跟踪、及修正方案 推广效果衡量指标推广效果衡量指标 第一阶段第一阶段 第二阶段第二阶段 第三阶段第三阶段 第四阶段第四阶段 打入电话数目打入电话数目 100 300 300 100 客户登记数目客户登记数目 60 180 200 80 现场接待客户数目现场接待客户数目 30 80 100 50 由专人跟踪每次各媒体广告投放的效果，主要指标为打入电话数目；并跟 踪每次公关活动的效果，主要指标为登记客户数目和到现场看楼的客户数目。 根据跟踪结果调整媒体投放的方向和频次。 由专人跟踪每次各媒体广告投放的效果，主要指标为打入电话数目；并跟 踪每次公关活动的效果，主要指标为登记客户数目和到现场看楼的客户数目。 根据跟踪结果调整媒体投放的方向和频次。 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 3. 媒体计划媒体计划 （注：媒体预算按网上公开信息估算，总的推广预算约为（注：媒体预算按网上公开信息估算，总的推广预算约为 960 万）万） 媒体媒体 具体单位具体单位 时间时间 投放形式投放形式 推广主题推广主题 推广预算推广预算 搜房网 6-12 月 平面广告+软文 世界经理人网 软文 网站网站 中国奢侈品网 6、8、10 月 软文 50 万 电视电视 第一财经、凤凰卫视、明珠 台 7、8、9、10、 月 访谈节目， 15 秒广告 130 万 21 世纪经济报道 150 万 经济观察报 100 万 报纸报纸 中国房地产导报 6-12 月 整版硬广，1 版/月 半版硬广，3 版/月 软文，3 版/月 50 万 高尔夫杂志 30 万 中国企业家 60 万 bentley 杂志 30 万 bmw 杂志 30 万 杂志杂志 国航、深航、东航航机杂志 6-12 月 硬广、软文每月一次 90 万 浦东机场到达厅灯箱 浦东机场出发厅灯箱 机场机场 深圳机场到达厅灯箱 6-12 月 平面广告 180 万 户外户外 深圳机场大型广告牌 6-12 月 平面广告 1. 核心广告语核心广告语 （待广告公司提交，发展商最后确认）（待广告公司提交，发展商最后确认） 2. 各阶段推广主题各阶段推广主题 1) 6 月：6 月：bill gates 到访，你在哪里接待他？ 配合第二届 ir 中国企业投资关系年会，向上市 公司、证券公司、基金公司等宣传国际化的商务模 式、高尔夫外交提高企业的竞争力 2) 7 月：7 月：配合顶级高尔夫赛事 pga 锦标赛在世界第一 大球会举行，宣传企业总部会馆是位于世界第一大 球会上的顶级商务平台 3) 8 月：8 月：配合 pga 赛事在北京的宣布，让你的尊贵客 人，在总部会馆欣赏世界顶级高尔夫赛事 4) 9 月：9 月：配合私人银行论坛，宣传私家别墅商务 bently night 公关活动, 恭迎商务精英莅临体 验； 5) 10 月：10 月：配合 superyacht 游艇会，宣传与您最尊 贵的客人，共享观澜湖 50 亿配套，体验顶级私家别 墅商务 6) 11-12 月：11-12 月：拥有企业总部会馆，您就象老板一样拥有 了投资 50 亿的世界第一大球会，chivas night 公关活动, 恭迎全球政、商领袖，莅临体验； 60 万 - 11 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 - 12 - 4 公关活动公关活动 公关活动公关活动 时间、地点时间、地点 媒体配合媒体配合 工作要点工作要点 活动预算活动预算 第二届第二届ir中国企业 投资关系年会 中国企业 投资关系年会 06 年 6 月 24、 25 日 观澜湖骏豪酒店 d 型样板房 ? 证券时报硬广加软文 ? 证券市场周刊硬广加软文 ? 21 世纪经济报道硬广加软文 ? 第一财经、凤凰卫视电视访谈 ? 广告公司设计相关的平面广告 ? 软文构思与撰写 ? 电视访谈节目的构思及洽谈 ? 现场销售人员的推介和跟进 10 万 私人银行论坛私人银行论坛 06 年 9 月 上海 ? 21 世纪经济报道硬广加软文 ? 经济观察报硬广加软文 ? 第一财经、凤凰卫视电视访谈 ? 财富中国企业家杂志软文 ? 广告公司设计相关的平面广告 ? 软文构思与撰写 ? 电视访谈节目的构思及洽谈 ? 上海销售人员的现场推介和跟进 50 万 superyacht 游 艇 会 游 艇 会 06年10月 20-22 日 深圳浪骑游艇俱 乐部 ? bentley、bmw 杂志 软文加硬广 ? 21 世纪经济报道硬广加软文 ? 经济观察报硬广加软文 ? 凤凰卫视广告 ? 广告公司设计相关的平面广告 ? 软文构思与撰写 ? 销售人员在现场的推介和跟进 50 万 bently night chivas night 06 年 9 月 06 年 12 月 d 型样板房 ? 凤凰卫视广告 ? bently 杂志 硬广和软文 ? 和潮商会、浙商会等组织联系合办 ? 与 bently 杂志、凤凰卫视联系合办 ? 销售人员点对点式的推介和跟进 20 万 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 三、 总部会馆销售物料及现场配合三、 总部会馆销售物料及现场配合 1. 楼书楼书 （制作建议另文专述）（制作建议另文专述） 在上海中原各地铺、观澜湖销售现场派发 2. 投资手册投资手册 （设计、制作工作已经完成）（设计、制作工作已经完成） 在上海中原各地铺、观澜湖销售现场派发，配合楼书使用 3. 建筑设计鉴赏建筑设计鉴赏 （设计、制作工作已经完成）（设计、制作工作已经完成） 针对有一定意向的客户派发，主要在观澜湖销售现场使用 4. 现场包装现场包装 a. 售楼处包装售楼处包装 展板展板 主题：1、总部会馆形象； 2、vip 商务服务 数量：2 个 模型模型 位置：总体模型内 主题：总部会馆总体标识、凤凰会馆标识 其他（如：百利鞋业、丝宝集团） 数量：4 个标识，其中一个总部会馆总体标识可即时制作，其余 3 个需通 过物业公司征的业主同意即可制作。 b. 会所包装会所包装 灯箱灯箱 主题：大灯箱总体形象 小灯箱vip 商务服务及未来进驻企业的标志 - 13 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 数量：2 大灯箱，8 小灯箱 c. 酒店内包装酒店内包装 位置：酒店的骏豪殿内骏豪殿内侧面 目的：长期向在此举办商务活动的企业发布总部会馆信息 主题：总部会馆形象 d. 球场包装球场包装 位置：9 号、18 号球洞，摆放 a-bord 主题：1、总部会馆形象； 2、vip 商务服务内容。 数量：两个 - 14 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 5. 现场看楼路线及包装导示建议现场看楼路线及包装导示建议 a. 看楼导视路线看楼导视路线 售楼处 酒店 第一段： 高尔夫商业配套 第二段： 高尔夫别墅环境 休闲商务展示 第三段： 总部会馆形象 1、 展板展示观澜湖配套的 总区域图：酒店、乡村俱 乐部、球会会所等。 5、总部会馆形象墙 2、建议从翡翠湾的湖 边进入，v4区与翡翠 湾分道口的导视牌。 6、v3区与v2区分 道口的导视牌。 会所 3、v4区与翡翠湾湖 边两侧商务型雕塑。 7、v21区与v2围墙 包装处理。 4、 翡翠湾与v2区分 道口的导视牌。 - 15 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 b. 重点包装建议重点包装建议 2、沿路商务休闲元素展示 运用雕塑艺术元素，替代传统路旗，展示 总部会馆休闲商务的气氛，同时适当引导 客户，数量：10-20个。 3、导视牌及围墙效果建议 导视牌数量： 4个， 质感强， 档次高，同时可设置展示已进 驻企业的位置。 围墙效果：可用花墙替代 传统的喷绘，体现整体的休闲 效果。 1、总部会馆小区入口处形象展示墙 集中展示访过球会的企业名人，体现观澜湖商务的价值。 如：中国电信、百利鞋业、丝宝集团（需征得业主 同意访制作） - 16 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 四、总部会馆服务内涵支撑四、总部会馆服务内涵支撑 1. 功能定位功能定位 挖掘企业总部会馆作为世界顶级的商务平台的服务内涵，提升总部 会馆的整体价值，赋予总部会馆世界一流的商务功能和超五星级的顶级 服务内涵。 挖掘企业总部会馆作为世界顶级的商务平台的服务内涵，提升总部 会馆的整体价值，赋予总部会馆世界一流的商务功能和超五星级的顶级 服务内涵。 2. 对应的产品功能建议对应的产品功能建议 在总部会馆硬件的功能配套上， 重点是要体现世界一流的商务配套 功能，包括办公的自动化、先进的通信技术、安全系统的智能化，以及 其它顶级商务配套设施。 在总部会馆硬件的功能配套上， 重点是要体现世界一流的商务配套 功能，包括办公的自动化、先进的通信技术、安全系统的智能化，以及 其它顶级商务配套设施。 1) 商务办公型功能商务办公型功能 高速宽带上网 视频会议系统 卫星电视系统 多功能可视电话 2) 智能化安全系统智能化安全系统 小区闭路监控系统 智能报警系统 智能对讲系统 3) 其它顶级商务设施其它顶级商务设施 直升飞机停机坪 3. 对应的服务配套建议对应的服务配套建议 在总部会馆的软件配套上，要同时满足其商务型、社交型、度假型 的三个方面的要求。 在总部会馆的软件配套上，要同时满足其商务型、社交型、度假型 的三个方面的要求。 - 17 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 1) 商务中心服务商务中心服务 高级商务秘书 高级翻译 协助筹办各种新闻发布会 2) 私人管家服务私人管家服务 贵族级别的英式管家服务 24 小时随时待命 3) 高级宴会、餐饮服务高级宴会、餐饮服务 筹办鸡尾酒会、舞会、中西式宴会 酒店名厨上门，提供“私家菜”服务 4) 贵宾接待服务贵宾接待服务 钻石球会会籍 直接下场打球服务 专属高尔夫球教练陪练服务 世界顶级高尔夫赛事贵宾参观券 豪华轿车机场接送服务 世界 18 个高级互惠球会打球 观澜湖 spa 贵宾会员卡 - 18 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 附件附件 1： 观澜湖企业总部会馆客户转介合作表 观澜湖企业总部会馆客户转介合作表 转介分行 转介人 转介人 信息栏 电话 日期 姓名 证件号码 电话 邮编 客户 信息栏 联系地址： 转介分行经理 确认（签名） ： 日期： 联系人： 电话： 传真： 确 认 栏 （一） 分佣比例：% 分佣比例：% 中原（中国）地产研究中心 确认（签名） ： 日期： 联系人：方灶明 电话传真确 认 栏 （二） 分佣比例：分佣比例： 接受方姓名： 接受此客户 跟进人姓名： 不接受此客户 原因：开发商不予以确认此客户 其他： （须写明原因） 接受方 确认（签名） ： 日期： 联系人：刘宝强 电话传真： 确 认 栏 （三） 分佣比例：分佣比例： 注： （注： （1）上海中原分行转介合作客户必须先与中原（中国）地产咨询部进行确认。）上海中原分行转介合作客户必须先与中原（中国）地产咨询部进行确认。 （2） 深圳中原收到此表必须在深圳中原收到此表必须在 24 小时内与开发商进行客户确认以及回传此表予中原 （中国）地产咨询部和上海中原转介分行。 小时内与开发商进行客户确认以及回传此表予中原 （中国）地产咨询部和上海中原转介分行。 - 19 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 附件附件 2：商业组织客户参考：商业组织客户参考 广东外商公会 广东国际钻石商会 广东私营企业商会 广东金银首饰商会 潮商会 潮州同乡会 游艇会 长安俱乐部等中国九大顶级俱乐部 证券总会 银行家俱乐部 香港存款公司公会 香港美国商会 香港国际投资总商会 香港新界总商会 香港太平洋地区经济理事会 香港中华总商会 澳门归侨总会 澳门青年商会 澳门中华总商会 - 20 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 附件附件 3：深圳市：深圳市 50 强民营企业（参考）强民营企业（参考） （ 评定指标：企业技术进步、经营资产、营业收入、利税和自主知识产权拥有量等。 ） 深圳创维rgb 电子有限公司 深圳市怡亚通供应链股份有限公司 比亚迪股份有限公司 深圳市中汽南方投资集团有限公司 深圳市爱施德实业有限公司 健康元药业集团股份有限公司 深圳市建筑工程股份有限公司 深圳市鸿荣源实业有限公司 深圳万基药业有限公司 深圳市海王生物工程股份有限公司 深圳市顺电连锁股份有限公司 深圳市新天下集团有限公司 金蝶软件（中国）有限公司 深圳市兆方机电设备有限公司 深圳市腾讯计算机系统有限公司 深圳市鹏峰汽车有限公司 深圳市百佳华实业发展有限公司 深圳劲嘉彩印集团股份有限公司 深圳市航盛电子股份有限公司 深圳市深装总装饰工程工业有限公司 深圳市金活医药有限公司 深圳市美欧电子股份有限公司 深圳市康冠电脑技术有限公司 深圳市同洲电子股份有限公司 深圳市康哲药业股份有限公司 深圳市大族激光科技股份有限公司 深圳市联动技术科技有限公司 深圳市三诺电子有限公司 深圳市喜德盛自行车有限公司 深圳市雄韬电源科技有限公司 深圳市冠日通讯科技股份有限公司 深圳市宝安奋达实业有限公司 深圳市得润电子股份有限公司 深圳市大贸股份有限公司 深圳市研祥智能科技股份有限公司 深圳市科陆电子科技股份有限公司 深圳市富安娜家饰用品有限公司 深圳市朗科科技有限公司 深圳市好家庭实业有限公司 深圳日海通讯技术有限公司 深圳市艺华投资发展有限公司 深圳市金证科技股份有限公司 深圳冠利达波顿香料有限公司 深圳高新奇电子有限公司 深圳市芭田生态工程股份有限公司 深圳市邦凯电子有限公司 深圳市益田房地产集团股份有限公司 深圳市世纪人通讯设备有限公司 - 21 - 中原地产观澜湖企业总部会馆项目部 深圳市共速达物流股份有限公司 深圳市欣旺达电子有限公司 - 22 - 腾飞中国腾飞中国璀璨香港璀璨香港活力深圳活力深圳 1 1 改革开放和加入改革开放和加入wtowto后后 中国正面临着经济全球化和局部经济一体化的双重机遇中国正面临着经济全球化和局部经济一体化的双重机遇 109655 120333 135823 159878 182321 8.3% 9.1% 10.0%10.1%9.9% 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000 200000 20012002200320042005 0.0% 2.0% 4.0% 6.0% 8.0% 10.0% 12.0% “十五十五”期间中国期间中国gdpgdp增长趋势图增长趋势图 单位：亿元单位：亿元 数据来源：数据来源：20052005中国统计公报中国统计公报 16.29% 8.48% 4.78% 5.00% 5.42% 13.84% 21.13% 26.87% 25.96%26.29% 29.23% 28.13% 36.86% 38.92% 0 500000 1000000 1500000 2000000 2500000 3000000 3500000 4000000 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006* 市值（百万港元） 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 占总市值比例 相关中国股份在香港交易所主板的市值统计相关中国股份在香港交易所主板的市值统计 在全球化的经济背景在全球化的经济背景 下香港成为中国经济发展的金融引擎下香港成为中国经济发展的金融引擎 据有关统计，中资现在港上市公司总数为据有关统计，中资现在港上市公司总数为335335家，家， 占香港全部上市公司总数的占香港全部上市公司总数的30%30%，其市值则占总市值，其市值则占总市值 的的40%40% 深圳深圳 左右逢源大陆和香港的技术和资金资源，经济发展充满活力左右逢源大陆和香港的技术和资金资源，经济发展充满活力 2595 3044 3652 4284 4927 14.3% 17.3% 19.2% 15.0% 17.3% 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 20012002200320042005 单位：亿元 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 十五期间深圳十五期间深圳gdpgdp增长趋势图增长趋势图 ?尽管深圳的尽管深圳的gdpgdp总量低于上海、北京、广州，但是其经总量低于上海、北京、广州，但是其经 济密度（济密度（gdpgdp与土地面积之比）高达与土地面积之比）高达25229.9325229.93元元/ /平方公平方公 里，远高于广州、北京和上海。里，远高于广州、北京和上海。 深圳对于中国的意义深圳对于中国的意义 21701 5115.754926.9 9143.95 6814.5 1219.84 6881.19 25229.93 14211.92 4054.37 0 5000 10000 15000 20000 25000 广东广州深圳上海北京 0.00 5000.00 10000.00 15000.00 20000.00 25000.00 30000.00 ?深圳是我国对外贸易的主要窗口之一。深圳是我国对外贸易的主要窗口之一。20052005年深圳外贸进年深圳外贸进 出口总额为出口总额为1828.601828.60亿美元，连续亿美元，连续1313年居全国大中城市榜年居全国大中城市榜 首。深圳市占泛珠三角九省进出口总额的首。深圳市占泛珠三角九省进出口总额的35.85%35.85%，占全国，占全国 进出口总额的进出口总额的12.86%12.86%。 深圳与泛珠三角九省进出口总额的比较深圳与泛珠三角九省进出口总额的比较 ( (亿美元亿美元) ) 深圳与中国其他地区进出口总额的比较深圳与中国其他地区进出口总额的比较 （亿美元）（亿美元） 1828.6 3271.4 深圳九省其他地区 1828.6 12392.4 深圳中国其他地区 ?深圳目前的七大产业，其产量或出口量处于全国前列。深圳目前的七大产业，其产量或出口量处于全国前列。 部分优势产品市场占有率达部分优势产品市场占有率达80%80% 80% 20% 15% 30% 43% 60% 80% 25% 80% 65% 33% 程控交换机产量 应用软件 嵌入式软件 国产品牌手机产量 复印机产量 登机桥产量 数码彩色复印机产量 服装出口 高档手表产量 足金饰品、k金镶嵌首饰、铂金镶嵌首饰产量 印刷产品出口 一种国际化的商务生活模式一种国际化的商务生活模式 2 2 国际化的经济转型时期国际化的经济转型时期 中国中国ceoceo们商务生活模式的转变们商务生活模式的转变 一种开放、轻松、国际化的商务生活模式正成为一种时尚一种开放、轻松、国际化的商务生活模式正成为一种时尚 高尔夫商务高尔夫商务 两种交融的文化两种交融的文化 golf golf 精神精神规则、友谊、诚实、挑战规则、友谊、诚实、挑战 商务之道商务之道诚信、合作诚信、合作 一挥而一挥而“就就”的的“高人高人” 我可以不清楚怎样当好一个总统，但我知道，在高尔夫球场上我可以不清楚怎样当好一个总统，但我知道，在高尔夫球场上 可以做出很多决定。可以做出很多决定。 沃伦沃伦.gg.哈丁哈丁 在高尔夫球场上出彩的总统，在政治角斗场上同样出彩；在高在高尔夫球场上出彩的总统，在政治角斗场上同样出彩；在高 尔夫球场上笨拙乏味的总统，在政治风云变幻中同样乏善可尔夫球场上笨拙乏味的总统，在政治风云变幻中同样乏善可 陈。陈。 小唐小唐. .范范. .纳塔纳塔 据统计，在全球公司的据统计，在全球公司的ceoceo里，超过里，超过32%32%的人一年打的人一年打4040轮以上轮以上 的高尔夫，少部分甚至在的高尔夫，少部分甚至在100100轮以上。而轮以上。而100%100%打球的打球的ceoceo都在都在 球场上见过重要客户。球场上见过重要客户。 杰克杰克韦尔奇韦尔奇 斯科特斯科特麦克尼利麦克尼利 sk chinask china前总裁谢澄前总裁谢澄 国内高尔夫商务风潮国内高尔夫商务风潮 ?华商名人业余高尔夫系列赛华商名人业余高尔夫系列赛 ?两岸两岸embaemba高尔夫精英邀请赛高尔夫精英邀请赛 ?中国电子商务高尔夫球精英邀请赛中国电子商务高尔夫球精英邀请赛 ?中国中国东盟博览会高尔夫精英邀请赛东盟博览会高尔夫精英邀请赛 ? 亚太高球十强以及深圳球友密度与球友比例 0 5000 10000 15000 20000 25000 日本澳大利亚 新西兰印尼泰国马来西亚中国台北 韩国新加坡 中国香港深圳 0.00% 2.00% 4.00% 6.00% 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 深圳正成为亚太地区重要的高尔夫商务聚集地深圳正成为亚太地区重要的高尔夫商务聚集地 ?一年四季的挥杆享受时间一年四季的挥杆享受时间 ?1313个高尔夫球会个高尔夫球会 ?拥有中国顶级的高尔夫球会拥有中国顶级的高尔夫球会观澜湖高尔夫球会观澜湖高尔夫球会 ? 观澜湖企业总部会馆观澜湖企业总部会馆 3 3 观澜湖企业总部会馆观澜湖企业总部会馆 企业私家企业私家“戴维营戴维营” the corporate village retreatthe corporate village retreat 戴维营戴维营美国总统的休养地。在马里兰州北部，凯托美国总统的休养地。在马里兰州北部，凯托 克廷山公园兰岭山脉山嘴，东南距华盛顿克廷山公园兰岭山脉山嘴，东南距华盛顿 市市113113 千米，面积千米，面积8181公顷，景色优美，四周公顷，景色优美，四周 有高度安全的围栏，不向公众开放，内有总有高度安全的围栏，不向公众开放，内有总 统办公室、宅邸、游泳池和会议厅，美国总统办公室、宅邸、游泳池和会议厅，美国总 统常在此与外国元首会谈统常在此与外国元首会谈 观澜湖企业总部会馆一个为企业高层商务活动 提供的企业专属会馆区 ?核心概念层：企业私家会所核心概念层：企业私家会所 招待企业重点招待企业重点vipvip客户客户 管理层会议、度假管理层会议、度假 企业年会企业年会 新闻发布会新闻发布会 优秀员工奖励优秀员工奖励 ?附加概念层：企业实力的象征附加概念层：企业实力的象征 在观澜企业总部会馆，您可以以企业名称命名会馆，还在观澜企业总部会馆，您可以以企业名称命名会馆，还 可以由室内设计名师提供装修方案，全方位的展示企业可以由室内设计名师提供装修方案，全方位的展示企业 尊严，处处尽显企业的实力与荣耀尊严，处处尽显企业的实力与荣耀 ?外延概念层：一种休闲奢华的商务生活模式外延概念层：一种休闲奢华的商务生活模式 告别会议室商务时代告别会议室商务时代 在办公室谈高尔夫、在高尔夫球场谈生意在办公室谈高尔夫、在高尔夫球场谈生意 他们，都已拥有了自己的企业会馆他们，都已拥有了自己的企业会馆 甲骨文公司甲骨文公司 英国维京集团英国维京集团 微软公司微软公司 googlegoogle公司公司 物业概况物业概况物业概况物业概况 区位区位区位区位： 中国中国深圳深圳观澜镇观澜镇观澜湖别墅区观澜湖别墅区世界杯球场世界杯球场正中央正中央 30min30min 2h2h 2h2h 南山区南山区南山区南山区 福田区福田区福田区福田区 罗湖区罗湖区罗湖区罗湖区 轴心地带的高尔夫物业轴心地带的高尔夫物业 观澜湖企业总部会馆独矗观澜湖企业总部会馆独矗“世界世界 杯杯”球场中央领地，观景角度极佳球场中央领地，观景角度极佳 “世界杯球场世界杯球场”为美国高球巨星兼著名高尔夫球场设计师为美国高球巨星兼著名高尔夫球场设计师杰杰杰杰 克尼克劳斯克尼克劳斯克尼克劳斯克尼克劳斯设计的球场，因设计的球场，因19951995年举办年举办4141届高尔夫世界杯决届高尔夫世界杯决 赛而得名，为观澜高尔夫球会最好的球场之一赛而得名，为观澜高尔夫球会最好的球场之一 总套数总套数 2727套套 总建筑面积总建筑面积 16666.816666.8