团队沟通训练

(海量营销管理培训资料下载) 内容 u课程目的与目标 u团体沟通特点分析 u处方药团体沟通的优势 u讲演技巧 u讲演内容的规划及安排 u结论 u演练 (海量营销管理培训资料下载) 目的 培养向团体沟通的素养与技巧 (海量营销管理培训资料下载) 目标 u深切的认识团队销售的各项关 键性要领。 u并积极的在自己的工作岗位上 依照各项要领，确实的规划、 执行各种专业化的团队销售。 希望在完成本研习会后，每位学员都能够： (海量营销管理培训资料下载) 沟通-目的 u维持良好的人际关系 u有效的传达您想表达的讯息 (海量营销管理培训资料下载) 沟通种类 u依管道分 u依职位分 u依工具分文书、言语、两者合用 u依方式分一对一、团体沟通 (海量营销管理培训资料下载) 沟通基本要项 u必须有一个发送人（讯息的来源）。 u每次沟通一定都有一个目的。 u意思被编辑为符号。 u符号经由媒介输送出去。 u接收人将符号解译成有意义的思维。 u如果发送人与接收人拥有较相似的经验，则接收人 容易体会发送人的心意。 u“回馈”（feedback）是沟通成果，也是我们检查 讯息是否被了解的主要方法。 (海量营销管理培训资料下载) 沟通者思路 证 据 行 动 创 意 (海量营销管理培训资料下载) 被沟通者思路 主题 需求 创意 利益 证据 结论 行动 (海量营销管理培训资料下载) 团体沟通 向团体推销您的观点、服务、产品 或说服他们的一种销售技巧。换句 话说就是一种您与群体沟通的能力 。 (海量营销管理培训资料下载) 团体沟通的特点 u具有特殊的目的 u对象都是成年人 u对象都具有某项专业技能 u讲者与听者的思考逻辑不同 u时间限制 (海量营销管理培训资料下载) 适用团队沟通的场合 u向上级主管做业务报告 u向参观来宾解说参观对象的状况 u幕僚人员对主管就特定主题的分析报告 u业务人员对顾客推销某种产品或服务 u活动主持人对参与者介绍规则或注意事项 u企业或政府向媒体澄清或推销某种措施，希望获得支持 u社区管理员想住户公布经费运用，或解决公共问题的进度 (海量营销管理培训资料下载) 处方药的团队销售 u增加产品的使用率 u增加医生对您的信赖感 u增加公司医药服务导向的形象 u更经济性 u能够打动不易接近的医生 u充分利用：“slack time” u增进代表对团体的说服能力 u促使医生对产品作深入研究 u籍群体力量，促使医生深信我们产品的效益性 有何利益 ？ (海量营销管理培训资料下载) 处方药的团队销售 u对 generic products 而言可提供医生： “differential advantage”的观念。 u对激烈的竞争环境可塑造专业化的形象，增加医生 的音响、信赖感，这是一对一推销时较难发挥的地方。 u提高经济效益性可同时对一个团体做说明；对于平 常难见或见不到的重要医生一网打尽。 u医生需要最新有关产品、治疗的资讯。（提供最新完整的医疗 资讯） u利用团体互动效应，互相影响。 有何需求 ？ (海量营销管理培训资料下载) 处方药的团队销售 u激起不能轻易见到的医生的兴趣。 u藉此机会达到与医生接近的目的。 u建立长期向医生销售的气氛。 u利用团体互动原理，消除医生对一些关键问题的偏见 。 u传达正确产品讯息，而无法用在一对一销售时。 u建立公司医药服务导向的形象。 u建立个人专业化的形象。 使用时机 (海量营销管理培训资料下载) 报告者的技巧 u让观众感觉到您的自信心 u表现出专业化的形象 u掌握观众的注意力 (海量营销管理培训资料下载) 报告者的技巧 u尽可能站着做见报。 u适当的应用手势。 u保持与观众的目光接触。 u可以移动位置，但不易过多。 u声音宏亮，语调抑扬顿挫。 u谦恭有礼，但不易矫柔做作。 u随时的幽默与风趣。 u排除干扰，控制进度。 (海量营销管理培训资料下载) 正确的站立姿势 u保持面对观众 u双脚分开大约与肩同宽 u体重平均分配到双脚 u两膝放松 u两臂自然下垂，放于裤袋外面 u永远以左手指示资料 表现出自然、有信心、热诚 (海量营销管理培训资料下载) 手势 u强而有力、充满权威、自信 u配合要强调的内容 u适度而不夸张 u避免一些坏习惯 双手交叉、摸摸身体、拉 耳朵、抓脸颊、扶扶眼眶、 拉口袋上的盖子 手握指挥棒、钱币、钢笔 、纸张、麦克风或玩弄放映 机上的遥控器 （主要作用是：平息紧张、掌握观众的注意 力、帮助传达讯息） (海量营销管理培训资料下载) 目光接触 u避免扫描 u个别注视观众，至少三秒钟以上 u分布全场，不应忽略角落或后排的观众 u目光接触须持续性，直到结束为止 u面对大团体时，你该看那里？ (海量营销管理培训资料下载) 移动 u可移动位置讲台、放置媒体的位置、 观众身旁 u避免过度夸张的走动 (海量营销管理培训资料下载) 讲话 u音调避免单调，应有抑扬顿挫的变化 u音量避免使用麦克风；配合房间大小；配 合预期，强调重点而变化 u速度太快或太慢皆不宜；适时的停顿是强 调或推销讯息的最佳方式；应用快、停顿、慢 u音质口词清晰、明了；是信心、学识、专 业化的表现；避免口头语；避免用错词或发错音 (海量营销管理培训资料下载) 神情仪态 u脸部略带微笑 u避免颜面僵硬、紧张、皱眉 u穿着与观众一致或比他们正式一点 u打扮一下自己（如理发） (海量营销管理培训资料下载) 团队销售的成功之论 u事前准备与规划 u内容设计 u表达技巧 u场地安排 u预演！预演！再预演！ u运用会议结果 (海量营销管理培训资料下载) 内容流程图 u开场白 u创意/利益 u叙述创意的内容 u提出支持的证据 u结论 u行动方案 (海量营销管理培训资料下载) 演练 一、每位出席者准备2分种的演讲 二、观众请依据下列项目，给予演讲者回馈（每项半 分钟） 站姿 手势 目光接触 身体移动 音调 音量 速度 音质 脸部表情 令观众分心的习惯动作口头语 (海量营销管理培训资料下载) 开场白 u提示主题 u背景资料说明 u为什么需要研讨此问题 ？ u你对观众的期望如何？ (海量营销管理培训资料下载) 选择目标医生 u有潜力或影响力的医生 u对探讨内容有共同的兴趣 u他们在您的地区内 u医生科别 u医生间的差异性 准则 (海量营销管理培训资料下载) 引证的类别 u经验 u专家意见 u譬喻 u统计资料 u实例 (海量营销管理培训资料下载) 议程 u12：00-12：15 接待 u12：15-12：25 开场白 u12：25-12：30 创意/利益 u12：30-12：40 叙述创意内容 u12：40-12：45 支持资料 u12：45-12：55 讨论 u12：55-13：00 结论 时间 内容 你是主讲人 (海量营销管理培训资料下载) 议程 以提供影片为主 u12：00-12：15 接待 u12：15-13：00 进餐 u13：00-13：10 开场白 u13：10-13：30 放影片 u13：30-13：45 讨论 u12：45-14：00 结论及产品信息宣导 时间 内容 (海量营销管理培训资料下载) 结论 u步骤一：分析团队销售会议之需要性 u步骤二：订立目的，设定目标并挑选邀请参加者 u步骤三：选择主题、内容及编拟会议开会程序 u步骤四：协调有关人员达到共识 u步骤五；依选择日期、时间、地点预定场所 u步骤六；研习简报内容并准备所需物品与资料 u步骤七；邀请出席者并取得确认 u步骤八：实地勘察会议场所并掌握服务状况 u步骤九：再确认出席者出席 u步骤十；提前一小时到达会场，测试各种器材及设施 团队销售会议计划程序： (海量营销管理培训资料下载) u会议前三星期 u710天前 u会议前一天 u会议前一小时 与饭店联系寄邀请函 应当知道参加人数 再寄邀请函 另邀医生 打电话或拜访 纪录拜访内容 将名单填于 计划表会前 再reconfirm 取消会议另 择期举行 将器材装好，并 review影片一次 举行会议 不愿参加 愿意参加 少于5人 人 数 足 够 人数少于3人 (海量营销管理培训资料下载) 掌握问讯与答复 u第一步 培养引发问题的气氛 u第二步 倾听问题 u第三步 重述问题 u第四步 答复问题 u第五步 结束问询 (海量营销管理培训资料下载) 答复问题的要领 u始终说实话 u如果不懂，勇于表白 u简单扼要 u不要让发问者难堪 u以证据证实 u不要瞎说 u将视线由发问者转移至其他听众 (海量营销管理培训资料下载) 结束问题的要领 u提示最后3个问题 u回到结论要点 u增加视线接触 (海量营销管理培训资料下载) 成功的蓝图 u确立架构 u了解听众 u增添趣味资料 u准备自我提示卡 u预演、预演、再预演! (海量营销管理培训资料下载)