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终端市场操作 前 言 n什么是终端市场? 终端也就是一件商品的最终去向，也就是零售客户， 终端经营是指零售，终端市场也就是零售市场. n任何一个商品都必须通过终端市场进行销售，如果企 业终端市场工作做不好，那么销售通道就会脱节，甚 至中断，其产品就无法实现良好的销售。因此，“终 端市场将是未来的决胜地”谁撑控终端谁就是赢家。 何为终端市场？就是销售渠道的末端，是制造商产品 的最后的“出口处”。它担负上联厂家、批发、代理 商、经销商，下联消费者的需要责任。 一般来说，终端分为“硬终端”和“软终端”： “硬终端”包括“产品陈列与展示，门面广告，招贴画 、吊旗、展示柜，包装袋等等”。 “软终端”包括“销售营业员的口碑推荐，现场促销、 有奖销售、配赠销售等。” 良好的硬终端设施可以在提升产品品牌形象和品牌附加 值的同时，形成良好的购买氛围，提高购客的购买欲望 。 与硬终端相比，软终端的工作更加重要、关键，难度相 对而言也更大，但如果没有良好的软终端的实施，那大 部分的硬终端更难实施，也不能发挥良好的作用。 无论是厂家还是经销商，在做终端市场的同时，无疑都 面对着成本、费用过高的问题。 n什么是终端市场? 做市场所面临的几个问题： n如果我要做这个市场，我最担心的是什 么问题： n把我的机器摆在什么样的位置？ n如何对我的机器进行有效的宣传？ n宣传出去了以后要怎么做？ 一、站址的选择 机器摆放的位置，直接决定了你收益的多少，是 成 败的关键。那么对于机器摆放站点的选择应把握那几 点呢： A.对所选站址周边区域环境的考察： n环境状况分析：所选区域内大致分布，商业区、居 住区、工业区等 n消费状况分析：人口居住密度、桶装水普及率及价 格(人口的年龄层次) n竞争状况分析：区域内是否已有同样的机器，如果 有，那么他的机器的覆盖率有多大？大致打水的人 数有多少？ 了解了这些，你也就对你所选地区内的大致情况 有了个基本的了解，对于你是否要在这里放机器有 了个明确的依据。 B.投放地点的考察： 投放机器的地点没有一定的，那里需要我们就可以放在那 里，没有一定的定式： n小区物业：每年付给一定的站址费，相对稳定又安全。 n超市、便利店：小本经营，可做为利润增长点，而且有 自己固定的客源，认可速度较快。 n写字楼：可放在楼宇大厅或电梯间，客源稳定，可捕捉 私人老板节约成本的心理。 n大型批发市场：人口密度大，外来人口多，讲实惠。 n学校：学生接受能力强，敢于尝试新鲜事物。 n城中村（出租区）：人口流动性大，密度集中，需求量 大，容易接受，图便宜讲实惠。 n大型企事业单位、政府机关：人员多，成本高，以节约 成本、开展政绩为主。 着重以小区为例来分析： n小区定位。那么到底是新的小区好呢？还是老的小区 好呢？那么我认为都好，因为不管住在那里，他们都 要喝水。不要因为老的小区人脸熟、不讲面子就猛攻 ；也不要因为新的小区大家不熟悉就放弃。主要应该 还是在于我们的引导。 n居民年龄层定位。每个小区都有老中青三个年龄层， 每个年龄层都有着自己不同的生活方式。老年人呢， 因为时代不同，思想意识差异大，接受新鲜事物的能 力较弱，但都讲究实惠。中年人呢，是现在社会压力 最大的一个群体，亚健康问题最为严重，那么这部分 人大都注重自身健康，又都有一定的经济基础，接受 新鲜事物也较为容易，可以重点考虑。年轻人呢，独 居性比较强，但都比较好奇、时尚，愿意挑战不同的 事物。所以没有一定的市场，只是看我们怎么去做。 n小区结构定位。小区结构不宜分布过散， 以高密集集中为宜，因为机器是用来方便居 民打水的如果小区内的结构过于分散这样就 造成了打水不便，不适宜推广，有谁愿意跑 200-300米去打水呢？原因就是这个 ，要 考虑到机器的有效辐射面。 其实在小区的选择上，各有见解，关键 是你要有一个换位思考的过程，在择取某个 小区前你要将自己转换为该小区的居民。如 果你是这个小区的居民你是否愿意去取水？ 多给自己提几个问题，这样在自问自答之间 你的选取就确定下来了。 C.所选站点应具备的条件： n避免机器摆放位置偏向。安装位置尽可能的显 眼，让每天进进出出的人不管用与不用，都看 的到机器，在潜意识里形成一种效果，只要他 有想用水的一天，就会第一个想起我。 n机器摆放位置适中，方便大众。每台机器的辐 射率毕竟有限，人是很懒的，他不可能提着桶 去几百米外的地方打水，所以，一定要考虑到 机器所能辐射到的范围。 n机器要形成有效的包围圈：以点带线 、以线带 面 、菱形或曲线连环布局，也就是要形成自己 机器区域内的保护网，以免别的机器见缝插针 ，分取水费。 二、站点的宣传、促销（消费者认可 的过程）： n如果说机器站点的选择是你收入的关键， 那么对于机器的宣传、促销就是你“画龙 点睛”之笔。只有通过你合理的宣传，才 会让大家知道你的机器，只有通过适当的 促销，才可以达到你想预期的效果。 n下面我们就说说宣传、促销所应该注意那 些方面： 1、促销的目的： n促销活动在我们终端运营的过程中应该属于较 重要的一环，那么我们耗费这么庞大的人力、 物力和精力所要达到的目的是什么呢？ n宣传健康、新产品。做为一个新兴的事物，它 被大众接受必然要有一个过程。怎么让大家先 认识这个事物是我们做促销的第一个目的。 n销售新产品。这里面的产品指的当然是我们的 水了。促销活动必须密切联系销售，用宣传来 带动销售，产生实际的利润，这才是我们做这 场宣传、促销最主要的目的。 在现在社会这种激烈的竞争中，资金的尽 快回笼和快速周转是必要的。 2、促销的地点 n促销地点最好选在人流量大，场地开 阔的地方举行。 n促销当天人流量一定很大，选择一个 开阔的场地，一方面给人感觉比较大 气，另一方面也不会因为场地的关系 而造成人员的拥挤。（视觉面开阔） n比如：小区的门口，中心广场等 3、促销的时间 n首次促销。建议在休息日下午的16-20点 为宜。这个时间人员比较闲散，天气也较 为暖和，又可以必开下午用水高峰期用水 量大的现象。（因季节而有所不同） n促销的周期。一般建议以5-7天为宜。据 调查显示，人的一种习惯的养成最少需要 5-7天，如果一个人连续5-7天都在饮用你 的水，并且从尝试到接受，那么这个习惯 是很难再次被改变的。 4、促销的人员 n促销期间的人员配备是很重要的，因为大 家都不了解你的产品，这就需要促销人员 在产品与顾客之间搭起一座桥梁。就具体 条件而言，一场活动最少应该具备3个促 销人员（人员的要求标准呢） n对机器进行讲解、演示。 n发放宣传单页、聚集顾客。 n充值、售卡，进行现场销售。 在条件允许的情况下，还可以开展一些 歌舞表演活动。（可改为影象） 5、促销的资料（物料） n资料的准备在促销宣传过程中也很重要 ，大家需要通过你文字性的东西对你的 机器有个初步的了解，准备一定要充分 。 n文字性资料、演示性资料、像什么横幅 啊，宣传单页啊，标志性物品啊等等， 也包括人员的配备、协调、分工，都应 该在这一环节做一个详细的规划。 6、促销的对象 n针对不同的社区、不同的对象，我们应该制定 不同的促销对策。 n老人、家庭主妇：这些人都属于比较精打细算 ，想用最少的钱过最好的日子的人，针对这一 群体我们就应该着重从经济、健康等方面去引 导。 n打工族：比如像广州、深圳（一类城市市场） 等地的城中村，这些人平时忙于工作，收入又 相对较低，那么物美价廉是他们最关心的。 n中档社区：有健康意识，比较关注饮水健康的 人群。 7、促销现场 n经过前期详细周密的计划，一场促销即将开始，但是促销最后 的结果如何？谁都难以预料。这就需要我们在促销现场的配合 与发挥： n造势。所谓“人未到，声先行。”首先，在促销之前，我们可 以采取提前告知的方式通知所要举行促销地的居民，提前宣传 ，以提高促销当天的人气。其次，就是通过热闹的场面，有效 的聚集人气，哪怕是你不都知道是怎么回事，也要凑过来看看 发生了什么事。中国人都爱凑热闹嘛！ n规模。我们都希望促销的规模越大越好，但也要根据自己的实 际情况来选择，不要做与自己实际情况不符，华而不实的举动 n现场秩序。因为人多，自然就会乱，所以一定要掌控好当天现 场的秩序，以免出现不必要的麻烦。 n亲情化、人性化。人在购买消费的时候都有一种冲动和不理智 。当你嘴甜一点，大哥大姐、大爷大妈的叫了一通之后，人首 先从心理上就比较舒服，他拒绝你的几率就少了很多。 n互动。不要让自己唱独角戏。那样累死了你还没人知道。 8、促销活动 n促销活动期间是最好的销售时机，配合促 销而举行的相关优惠活动是我们促进回笼 资金的有效手段。 n买水赠桶、买桶赠水、 n免费试用优惠券、充卡优惠、 n家用机饮水机配套销售、 n现场互动，抽奖、歌舞演出（有条件的情 况下） n包括后期店铺代买反点、客户的定期回访 ，建立客户档案，不定期给予奖励、惊喜 ，提高买水积极性。都是可以尝试的。 9、促销总结 n做完一场促销，总结是必不可少的。总结 的过程也是一个信息反馈、不断积累经验 、完善细节，逐步提高的过程。也是为了 下次的活动做准备。 n综上所述，从细处、小处着眼，包括耗材 的更换，可以选在大家打水高峰期的时候 ，我就是做给你看的，但是大家看着心里 也舒服；还可以在机器上贴个维修、保养 记录什么的。提高大家对机器的积极性。 三、正常运营阶段 经过前期的宣传、促销，人们已经对你的机器认可、了 解，并且在正常使用的情况下，机器便进入了正常运营 阶 段，那么在这么过程中，我们是不是就万事OK了呢？ 不 是的，我们仍然需要用心去呵护我们花费了大量人力、 物 力、经历才培育起来的市场，这就需要我们： n首先，对机器定期的维护与保养. n其次，耗材的更换一定要及时 n宣传、促销不是一锤子买卖，要不定期的举行，以加 深大家的印象，保证目标客户群不会流失。但规模未 必需要太大。 经过这段时间的铺垫，就会出现对我们机器感兴趣 的客户，也就是我们开展加盟的最好时机。 谢 谢 大 家 四、开展加盟 如果说自己买机器赢利是手段，那么将你自己所 拥有的机器加盟出去，用别人的钱来壮大自己的实 力，这才是目的。 只有做“规模”才可以赚到钱。1台机器的经营 永远 不可能和10台机器划等号。（展开谈论一台与十台的 区别） 那么我们下面就讲讲如何开展加盟 本张忽略了加盟业务的核心问题就是投资分析 1、加盟对象的选择 n那么那些人适合做为你的加盟对象呢？ n想赚钱又没时间的：比如上班族，有自己固定的工作，不想放 弃现有的工作，但是又不甘心只拿那点固定工资，想赚点外块 的人。 n想赚钱又没生意经验的：手头上有点闲钱，想投资，但是自己 又没有生意经验，怕赔本，怕担风险的。 n想赚钱又不想做事的：我很懒，我也有点钱，但是不愿意做事 ，又害怕我的钱不够多，总有会花完的一天，那我可以找个不 用操心又稳定的行业来点小投资。 n本身就是在你水的客户：你最直接的消费者，这些人用你的水 ，看的到你的利润，他就会眼红，嫣红就和会有想法，只要他 有想法，你就可以尝试着去说服他，而这种尝试成功的几率是 很高的。（姜博的体验馆） n你的亲戚朋友：你赚钱后的直接受益人。赚什么人的钱不是赚 ？我又不偷又不骗，还可以给你优惠，何乐而不为呢？ 2、加盟者的培养 n我现在与你的沟通，目的是在培养你成为我的 用户，那么同样的道理，加盟商也需要培养。 不是一朝一夕、一蹴而就的。 n加盟商的培养需要过程。从他见到你的机器， 对你的机器及经营方式感兴趣，到了解这个产 品，当然，最主要的是他看到了你在赚钱，这 才是关键。俗话不是说嘛，人都是在利益的驱 动下才会做出一反常态的举动。 n对于这些人，你要让他知道为什么要选这个项 目？为什么选这个项目的风险小又可以赚到钱 ？如何让这些人心甘情愿的把钱掏给你，还要 跟你说“谢谢啊！”当然了，诚信是最重要的 。 n在条件允许的情况下，还可以把这些同样有意 向的人聚到一起，一起讨论，互相促动，包括 已经做了，并且赚到钱的加盟商，他的说服力 远比你要强。如果场地允许，还可以考虑开开 加盟会。 3、加盟金的问题 n钱永远是个敏感的话题，尤其是你要从别人的 口袋里拿钱，而且还是一笔为数不小的钱。这 就牵扯到了我们经销商在做市场时的心态问题 。所谓“兵无常式，水无常形”，同样的事情 不同的人做，最终的结果肯定是天壤之别，那 么同样的加盟，不同的人做，结果也不一样。 n比如北京的姜博，利用现有资源，做现场促销 ，创造比较有煽动性的场面，利用感性思维来 赢得客户。而到目前为止，也算做的比较成功 。 n再说深圳的胡先生，着眼点不同，同样的机器 ，以到货价格直接加盟，降低了那些想做，但 是因为加盟金过高而退步的人的门槛。即快速 回笼了资金用于再投资，又保证了自己长期稳 定的水费分成收入，不可说不高人一筹。这就 是心态。 4、加盟后的问题 n情感沟通：人是感性的动物，跟我们自己做销 售一个道理，平时多点感情投资，有事的时候 事情自然好解决。临时抱佛脚，总没有平日烧 高香的效果好嘛！ n售后服务：一定要及时，不要抱有侥幸的心理 ，认为一次两次的耗材不换也没什么事，一次