课程：打造优秀营销精英特训营.doc

家电行业营销培训课程一“打造优秀营销精英”特训营 -从理念到操作的实战分解一、课程介绍: 伴随营销环境的巨变与市场竞争的加剧，中国市场逐渐度过成长期，迈进成熟期，行业将跨进“品牌”竞争年代，而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量，更将是一线销售人员操作落地的决战，优秀的销售精英、团队将成为市场竞争取胜的关键一环！ 一个成功企业的背后一定有一位高瞻远瞩、足智多谋的企业家，而区域品牌销售提升的背后一定有一批独当一面、执行力强的优秀销售精英！但中国更多行业快速增长与营销环境快速变化给企业带来新的冲击，传统粗放的、单点突破的销售操作面临新的转型，更多的销售人员需要在营销环境与市场竞争的变化中与时俱进、在企业的发展中走向优秀、卓越，他们不仅需要激情、理念，需要学会在市场锤炼中的自我成长成功，更需要适合现代市场实战的操作方法、工具，真正成为企业品牌销量落地的“中流砥柱”，！ 本课程将结合优秀营销精英的职业成长与修炼，融合中国市场的营销趋势、市场操作的系统环节、销售人员的实际操作，从理念到动作层层解析优秀销售精英的提升要点，从营销人员的职业化生存与管理能力、渠道的开拓与经销商服务、产品的动态组合推广、终端的动销管理、促销的操作要领等实用技能入手，从而有效保证企业区域落地销售的竞争力，成就职业优秀的一线营销团队。二、培训对象：家电、IT、服装、食品的区域经理、产品经理、业务代表、市场督导等三、培训目的：协助销售人员系统学习市场的营销操作框架协助销售人员进行职业化生存与优秀营销精英角色的认知协助销售人员学习区域市场销量利润提升关键环节协助销售人员掌握产品动态组合推广与渠道管理操作节点协助销售人员灵活掌握终端的动销管理与实际的促销操作启迪销售人员操作市场的思维与实践四、培训形式：理念案例方法工具，互动沟通、角色演练、沙盘模拟五、课程大纲：一、 中流砥柱优秀营销精英的角色V职业1、企业决胜终端背后的机遇与挑战 中流砥柱价值是基础、优秀是标准、事业是目的2、超竞争状态下销售人的生存发展 现实写照现实的外惑内忧/错位的实际操作/未来的生存空间3、销售人员生存发展的升级提速从优秀做起现代企业中人才的四个象限四位一体的优秀销售人员（上司、经销商、同事、下属）优秀销售人员内涵与体质优秀销售人员使命与职责（指标、拆招、培训）优秀销售人员成长的力量（压力、制度、变化）案例：海尔“人人是人才、赛马不相马“4、优秀营销精英的强者生存方式追求职业到事业的成功：强烈的目标动机、避开成长的误区优秀营销精英成长规划：目标的规划、务实的计划彻底的执行执行再执行：行动冲锋实践、学习反思总结案例：自我成长的“永不放弃”5、优秀营销精英的强者生存法则使命感、责任感的自我驱动在实践中强化持续学习能力做、说、写、听、看、思互动分享：人才 事业 舞台一个优秀营销人员的述职二、 追本溯源优秀营销精英的业绩提升1、核心枢纽罗盘指引销售操作销售业绩的构成模型销售业绩提升关键节点经销商选择、终端网点、终端形象、产品组合、生动演示、关键销售2、读懂谋局区域销售业绩提升的基础市场的竞争状况：销量、份额、竟品渠道网络的构成占比：百货家电、连锁、专卖/一、二、三级市场我们的市场、优势在哪里？产品、网络、价格、促销市场操作启动原则方略：聚焦、差异；核心卫星、化整为零、撒网开花、店面呼应；案例：区域市场销售指标的有效分解示意3、产品操作区域销售业绩提升的武器市场需求与产品梯次的对接市场对位的产品组合配置市场货品的“战斗机”比例/与市场对位的结构分析/组合有效提升毛利率产品动态组合的实践操作充分掌握了解自身品牌产品：型号、价格、卖点、库存让竟品信息快速的传递：渠道、品牌、型号、价格、卖点、活动、销量向终端导购人员学经验： 卖点提炼、产品演示、临门一脚、关联销售善于利用数据来做分析： 型号、销量增长比例、渠道网络、利润贡献率专业来推动经销商组合： 忧虑、方法、打动、经验动态变化的库存、盘点管控库存有效控制/货品盘点制度/库存货品的处理策略案例：品牌区域市场产品占比一个产品的卖点提炼 4、终端动销区域销售业绩提升的阵地终端动销模型及节点渠道类型/终端形象/产品出样/产品演示/导购推介/促销跟进终端发展的趋势舞台化/生动化/价值化案例：零售卖场的形象管理产品出样的原则品牌视觉统一化/产品丰富琳琅化/主题呼应突出化/道具标签生动化/促销礼品冲击化案例：出样产品演示的方法实物法、道具法、吸引法、吆喝法案例：强化导购推介的销售技术顾客购买心理与类型的技术模型导购推荐的六部动作成交分解迎/观/问/导/试/交导购临门一脚的促成技巧专家诉求法/生动演示法/纸上谈兵法/快刀下单法/附带推荐法/礼品刺激法案例互动：我凭什么购买你的品牌？终端关键销售的促销引爆主题促销活动的设计与造势空中地面的有效配合互动临促的活用与终端拦截案例：五一活动促销三、 修炼成长优秀营销销售精英管理能力的提升1、 自我管理能力的提升计划、时间管理能力的实践提升自我成长的三颗微生素成长成功的江湖原