中层干部管理技能培训

中层干部管理技能培训 中层干部管理技能培训中层干部管理技能培训 XXXXXX marketing DEP marketing DEP 1 中层干部管理技能培训 目 录 一、什么是管理？ 二、什么是合格的管理者？ 三、如何做管理? 2 中层干部管理技能培训 模块一 什么是管理 3 中层干部管理技能培训 什么是管理？什么是管理？ 管 理 运 行 图 确定目标 制定规则 让别人做 达到目标 4 中层干部管理技能培训 何谓有效管理？何谓有效管理？ 方法与资源：对的再做对方法与资源：对的再做对 有效：效率有效：效率 效益效益笑口（三笑笑口（三笑 ） 5 中层干部管理技能培训 管理思路的转变管理思路的转变 行政 指令 导向 市场 价值 导向 6 中层干部管理技能培训 本原的基础管理模式本原的基础管理模式 企业愿景 企业战略 市 场现 场客户 客户 企业文化 人力资 源管理 组织与职 能管理 财务 管理 战略层面战略层面 运营流程运营流程 支撑平台支撑平台 7 中层干部管理技能培训 结果与过程：孰重孰轻？结果与过程：孰重孰轻？ 严格管理与以人为本：严格管理与以人为本： 矛盾还是统一？矛盾还是统一？ 管事与管人管事与管人 8 中层干部管理技能培训 1、传统管理中权力与责任的关系及问题 2、现代管理中权力与责任的重新思考：从20：80 原则谈起 3、海尔的启示 权力与责任权力与责任 9 中层干部管理技能培训 6 6、I admit I made a mistake I admit I made a mistake 我承认我做错的事我承认我做错的事 5 5、You did a good job You did a good job 你的工作做的很好你的工作做的很好 4 4、What is your opinion What is your opinion 您的意见呢？您的意见呢？ 3 3、If you please If you please 请吧请吧 2 2、Thank you Thank you 谢谢谢谢 1 1、We We 我们我们 最重要的语句最重要的语句 10 中层干部管理技能培训 6 6、We must think about is carefullyWe must think about is carefully 慎重考虑一下慎重考虑一下= =不打算干的托词不打算干的托词 5 5、It is not my fault It is not my fault 不关我的事不关我的事= =推卸责任推卸责任 4 4、It is very difficult It is very difficult 那太困难了那太困难了= =你要我怎么办？你要我怎么办？ 3 3、I did it I did it 是我做的是我做的= =归功于自己归功于自己 2 2、I know I know 我知道了我知道了= =不愿耐心听别人不愿耐心听别人 1 1、I I 我我 最没用的词最没用的词 11 中层干部管理技能培训 经理是什么？经理是什么？ 1 1、企业的杀手、企业的杀手 3 3、条理化？、条理化？ 2 2、被修理？、被修理？ 4 4、非常理？、非常理？ 12 中层干部管理技能培训 模块二 什么是合格的管理者? 13 中层干部管理技能培训 辅助业务辅助业务回答经营层的咨询及对经营层提供建议回答经营层的咨询及对经营层提供建议 管理业务管理业务充分利用资源，达到工作关系的目标充分利用资源，达到工作关系的目标 实施业务实施业务部下没能力完成无法授权的工作部下没能力完成无法授权的工作 中层主管的角色与任务中层主管的角色与任务 14 中层干部管理技能培训 现代职业经理首先是管理设计者而不是执行者。现代职业经理首先是管理设计者而不是执行者。 现代职业经理首先以教练的角色实施领导。现代职业经理首先以教练的角色实施领导。 现代管理者角色的四大转换现代管理者角色的四大转换 四 大 转 换 16K干部职业经理 技术干部职业经理 执行者设计者 监工教练 15 中层干部管理技能培训 1 1、学习者、学习者 2 2、创新者、创新者 3 3、培训师、培训师 4 4、领导、领导 5 5、教练、教练 现代管理者的角色定位现代管理者的角色定位 16 中层干部管理技能培训 部门职责是以部门职责是以公司部门管理制度公司部门管理制度、职能说职能说 明书明书和和部门设置方案部门设置方案等文件来作出准确、详细等文件来作出准确、详细 的规定和说明。的规定和说明。 请您列举您的部门职责请您列举您的部门职责 部门职责部门职责 17 中层干部管理技能培训 1 1、每一职位的工作职责要准确、全面、每一职位的工作职责要准确、全面 2 2、一项工作职责只有一个责任人、一项工作职责只有一个责任人 3 3、不要设置常人做不到的职位、不要设置常人做不到的职位 4 4、工作量合理、工作量合理 职位管理的原则职位管理的原则 18 中层干部管理技能培训 “ “人人” ”、“ “事事” ”管理管理 v “事”工作任务，考虑其规模、重要性条件、相互监督需要等 因素，可能需要不止一个岗位或部门来完成，这种“做事”的过程 就是所谓的“工作流程” v 不同岗位在“做事”的过程中，对某个岗位分担的职能、责任级别 、工作关系、任职资格等进行描述的文件职务说明书 v 职务所明书的要求就是对“事”的描述而不是对“人”的描述对 事不对人 v 由对“事”的描述可以推知对从事本岗位的人员的能力素质的要求 ，于是产生了所谓的“能力素质模型” v 对人的能力素质进行评估，将合适的人放在合适的岗位上，就是 所谓的”人岗匹配“ 19 中层干部管理技能培训 职务说明书职务说明书 vv 一种有关某岗位工作特性及要求的管理文件一种有关某岗位工作特性及要求的管理文件 vv 本岗位区别于其他岗位的要求、条件等本岗位区别于其他岗位的要求、条件等 20 中层干部管理技能培训 职务说明书的用途职务说明书的用途 vv人力资源规划人力资源规划 vv人员招聘及甄选人员招聘及甄选 vv人员任用及配置人员任用及配置 vv薪资调查薪资调查 vv薪资设计薪资设计 vv员工培训与发展员工培训与发展 vv职业规划职业规划 vv绩效评估绩效评估 vv目标管理目标管理 vv工作流程分析工作流程分析 21 中层干部管理技能培训 职务说明书格式职务说明书格式 依情况不同而异，基本由七大部分构成：依情况不同而异，基本由七大部分构成： 职位基本资料职位基本资料 组织结构组织结构 工作关系工作关系 工作描述工作描述 1 1、工作概要（职务目标）、工作概要（职务目标） 2 2、职务说明、职务说明 3 3、职责权限、职责权限 作业标准作业标准 考核标准考核标准 任职资格任职资格 22 中层干部管理技能培训 职位基本资料职位基本资料 职务职务 名称所属部门门 职职位类类型直接上级职级职 位 任职职者（签签名）： 日期： 直接上级级（签签名）： 日期： 上海A有限公司 职位说明书 编号： 23 中层干部管理技能培训 工作描述工作描述 vv职务目的：用简练的语言说明工作的性质、中心任职务目的：用简练的语言说明工作的性质、中心任 务和责任（一般用一句话概括）务和责任（一般用一句话概括） vv 工作内容及职责：逐项说明工作活动内容；一般按工作内容及职责：逐项说明工作活动内容；一般按 重要性顺序排列；重要性顺序排列； vv责任级别：对所从事的工作结果承担的责任大小责任级别：对所从事的工作结果承担的责任大小; ; 24 中层干部管理技能培训 工作关系网络工作关系网络 工作关系 （业务业务 网络络 ） 直接下属部门门、 职职位名称下属总数(包括间 接与直接下级) 公司内部非本部门门 的主要联联系部门门 公司外部主要关系 单单位 25 中层干部管理技能培训 职位目 的 编号工作内容及职责责任级 别 1 2 3 4 工工 作作 描描 述述 26 中层干部管理技能培训 主要工作职责主要工作职责 这一部分是岗位说明书的核心部分。 主要工作内容（按重要性顺序排列） 每个岗位都有若干项职责，通常不超过十项，不少于四 项，一般为6到8项。每项职责尽可能都有一个概括，用 几个关键字来概括说明该项工作内容，然后再具体描述 怎么干，有什么限制条件，所要达成的结果。 27 中层干部管理技能培训 注意要点注意要点 vv 使用简短而明确的词语使用简短而明确的词语 vv 要注意语言的简练和准确，具有概括性，不要写成每日要注意语言的简练和准确，具有概括性，不要写成每日 的工作流程。切忌写成流水帐的工作流程。切忌写成流水帐 vv 尽量用通用语言以替代独特词语尽量用通用语言以替代独特词语 vv 着重强调能带来某一最终结果的行动，最好能便于衡量着重强调能带来某一最终结果的行动，最好能便于衡量 vv 建议使用动词词组：主要活动带来的最终结果。建议使用动词词组：主要活动带来的最终结果。 vv 例如：例如：“在计划的费用内，领导、控制销售活动以取得预在计划的费用内，领导、控制销售活动以取得预 期的销售额。期的销售额。” 28 中层干部管理技能培训 常用的词语常用的词语 资料/知识人员/沟通方式对企业的影响 综合、评判、平衡、协调战略协调、指示方向制定战略、规划发展 分析、归类、审核、校准业务谈判、指导帮助委派任务、方案策划 编制、汇总、核算、统计监督控制、规劝说服判断决策、解释方案 比较、观察、搜集、引用传达通告、服务配合执行管理、组织指挥 复制、整理、保管、存档接受指导、服从安排协助管理、具体操作 29 中层干部管理技能培训 注意要点注意要点 vv 在描述时，要将具有相同特征的事项归类，在描述时，要将具有相同特征的事项归类， 总结为一项工作总结为一项工作 vv 例行的、日常的、程序化的工作例行的、日常的、程序化的工作 vv 要包括应做的和希望任职人做的工作要包括应做的和希望任职人做的工作 vv 不要迁就现在的任职者，对事不对人不要迁就现在的任职者，对事不对人 30 中层干部管理技能培训 编号工作内容及职责责任 级别 1 2 3 4完成上级交办的任务 例外管理在职位说明书中的体现例外管理在职位说明书中的体现 v在职位说明书的“工作内容与 职责” 中通常有这样的内容：完成上级 交办的任务，这是因为职位说明 书中“工作内容及职责”主要是对例行 的、程序化、日常的工作的一种描 述和界定，这样有利于提高工作效 率，由于外界条件变化的而导致的 例外工作，需由上级临时指定，如 上级经常将某项“例外”工作安排给某 岗位，在条件成熟时，应当修改职 位说明书 31 中层干部管理技能培训 考核标准及任职资格考核标准及任职资格 考核标标准参见见公司绩绩效管理制度 任职资职资 格 外语语要求 计计算机要求 必要知识识（专业专业 知识识及从业业 资资格等） 工作经验经验 及能力 众多岗位的共同要求无需在职位 说明书中列示 体现个性，该岗位区别于其他 岗位的突出的能力要求 本岗位所需要的最起码的资格 要求 不要以本岗位现有的从业人员 的资历做为任职资格的翻版 32 中层干部管理技能培训 上海A公司 职职位说说明书书 编号： 职务职务名称 所属部门门 职职位类类型直接上级职级职位 任职职者（签签名）： 日期： 直接上级级（签签名）： 日期： 工作关系 （业务业务网络络） 直接下属部门门、 职职位名称 下属总数(包括间接 与直接下级) 公司内部非本部门门的 主要联联系部门门 公司外部主要关系单单 位 职职位目的 编编号工作内容及职责职责责责任级别级别 1 考核标标准参见公司绩效管理制度 任职资职资格外语语要求 计计算机要求 必要知识识（专业专业知识识 及从业资业资格等） 工作经验经验及能力 33 中层干部管理技能培训 1 1、责任单元与职责中心、责任单元与职责中心 2 2、职责不清的几种现象、职责不清的几种现象 3 3、纵向与横向的梳理、纵向与横向的梳理 常见的几个问题常见的几个问题 34 中层干部管理技能培训 部门内的管理，除了公司的规章制度外部门内的管理，除了公司的规章制度外 ，还要有部门内的规范，还要有部门内的规范 1 1、业务规范、业务规范 2 2、目标管理、目标管理 管理规范管理规范 35 中层干部管理技能培训 vv 下级服从上级下级服从上级 vv 指令统一指令统一 vv 逐级指挥逐级指挥 vv 授权授权 vv 组织协调组织协调 vv 工作确认工作确认 开展工作之前的几条纪律与原则开展工作之前的几条纪律与原则 36 中层干部管理技能培训 模块三 如何做管理？ 37 中层干部管理技能培训 1 1、如何制定目标与计划？、如何制定目标与计划？ 2 2、如何制定管理项目？、如何制定管理项目？ 3 3、如何分解目标与任务？、如何分解目标与任务？ 4 4、如何制定工作标准？、如何制定工作标准？ 5 5、如何实施过程管理？、如何实施过程管理？ 6 6、如何进行绩效评价与提升？、如何进行绩效评价与提升？ 六大管理技能六大管理技能 38 中层干部管理技能培训 目标管理法目标管理法 目标设定 目标评价目标执行 目标改进 岗位责任制流程 目标管理法，就是根据目标进行管理，就是部门日常管理。目标管理法，就是根据目标进行管理，就是部门日常管理。 如果写出来清晰的目标就是成功的一半。如果写出来清晰的目标就是成功的一半。 设定清晰的目标是部门日常管理的一部分，而不是额外的工作或设定清晰的目标是部门日常管理的一部分，而不是额外的工作或 形式主义。形式主义。 39 中层干部管理技能培训 目标三角形目标三角形 高层管理者目标高层管理者目标 第一线管理层目标第一线管理层目标 中层管理层目标中层管理层目标 公司公司 总目标总目标 40 中层干部管理技能培训 目标与关键指标设计的三种思路目标与关键指标设计的三种思路 v 外部导向法标杆基准法（Benchmarking） v 内部导向法基于企业愿景与战略的成功关键设计 法（Key Success Factors） v 综合平衡记分卡Balanced Scorecard 41 中层干部管理技能培训 外部导向法外部导向法 -标杆基准法标杆基准法 标杆基准法是企业将自身的关键业绩行为与最强的标杆基准法是企业将自身的关键业绩行为与最强的 竞争企业或那些在行业中领先的、最有名望的企业的竞争企业或那些在行业中领先的、最有名望的企业的 关键业绩行为作为基准进行评价与比较，分析这些基关键业绩行为作为基准进行评价与比较，分析这些基 准企业的绩效形成原因，在此基础上建立企业可持续准企业的绩效形成原因，在此基础上建立企业可持续 发展的关键业绩标准及绩效改进的最优策略的程序与发展的关键业绩标准及绩效改进的最优策略的程序与 方法。方法。 42 中层干部管理技能培训 公司 战略 目标 供应保障 组织队伍 市场领先 利润与增长 合格原料 及时供应 信誉资金使用 客户增长 可比采 购价格 降低 客户满意 销售费用、 价格 KPIKPI S S 分解分解 内部导向法内部导向法 43 中层干部管理技能培训 综合平衡记分卡综合平衡记分卡 财务财务 KPI完成情况 竟争对手与业界最佳 不足/成绩 内部流程内部流程 部门业务策略 核心竟争力提升措施 部门中心工作 IT建设和管理项目实施 学习与成长学习与成长 员工职业化技能提升 组织气氛指数 客户客户 客户满意度 内部客户满意度 愿景与战略愿景与战略 44 中层干部管理技能培训 深圳华为公司深圳华为公司- -目标管理与目标管理与KPIKPI系统建立系统建立 基本价值假设： v员工愿意负责/愿意合作，具有高度自尊/成就欲望 v金无足赤/人无完人，优点突出的人，缺点也明显 v工作能力与态度核心体现在工作绩效与绩效改善上 v失败铺就成功，但重复同样的错误是不应该的 v员工未达到标准，管理者也有责任，员工的成绩就是 v 管理者的成绩 45 中层干部管理技能培训 华为公司组织目标（概要）华为公司组织目标（概要） vv 科技领先地位科技领先地位 vv 顾客导向顾客导向 vv 赢利增长赢利增长 vv 行业领先地位行业领先地位 46 中层干部管理技能培训 目标写什么？目标来源目标写什么？目标来源 职位说明 职责 优先资源 (资源配置) 商业计划 和预算 影响机会 (预计变化) 商业情况 （business conditions) 目目 标标 47 中层干部管理技能培训 目标的来源目标的来源 n问题导向 u不拘泥于形式，以存在的问题为设定目标的内容 n目标的多元化 u个人、部门、公司共同目标、自设目标 u维持、改善与革新目标 n目标的体系化 u自上而下 u自左至右 u从现场到职能部门 48 中层干部管理技能培训 想想 应该应该 目标就是今年的工作. 今年想做的,能做的,该做的工作 目标定义目标定义 是是 ( (现实是什么现实是什么) ) 49 中层干部管理技能培训 1 具体的 “这个目标是否告诉上级具体的最终完成的是什么？” 2 可考核的（考核标准） “上级知道如何衡量他的工作结果吗？” 3 具有一定挑战性的 “这个目标是否是具有挑战性的而又可以实现的？” 4 时间性（完成时间） “该项工作应该在什么时间完成？” 考核标准、完成时间作为目标的内容。设计在目标系列表格中 好目标 高质量：源于设定目标（订规划） 写清楚： 50 中层干部管理技能培训 职责与目标的区别职责与目标的区别 职 责 目 标 内容 应该做什么 今年做什么 作用 岗位功能 设定的标杆 时间 固定的、长远的 今年 清晰度 笼统地 具体的、可考核的 设定方式 必须做的 可选择的 51 中层干部管理技能培训 管理过程举例管理过程举例 为了激励部门员工，提高部门效益,进行相应的人员考核 目标：为完善部门相关制度，今年制定考核制度。 考核标准：制度得到上级认可, 进行试行。 52 中层干部管理技能培训 目标和行动计划的区别目标和行动计划的区别 行动计划实施策略完成目标的执行方案怎么做？ v行动计划主要源于目标，用于上级在执行过程中的监督 v行动计划可用计划表或总结的形式体现 v行动计划用于评价时提供参考 目标最终结果做什么？ v对目标的管理是部门管理全过程 v对目标的评价只对最终结果，非过程性 v目标是目标评价的主要依据， 53 中层干部管理技能培训 BSC MBO 量表 战略目标 分公司 KPI 部门KPI 岗位KPI 制度和 流 程 部门CPI 岗位CPI 业绩评价 绩效成绩应用绩效薪酬 职位调整 成长学习机会 CEO 中心1中心2 公司1公司2公司3 部 门 1 部 门 2 部 门 3 部 门 4 岗 位 1 岗 位 2 岗 位 3 年度 一级 考核 季度 二级 考核 月度 三级 考核 54 中层干部管理技能培训 部门目标的制定部门目标的制定 公司年度目标 共同目标支持目标自设目标 公司与部门 协议目标 55 中层干部管理技能培训 巩固性目标和突破性目标巩固性目标和突破性目标 v 维护性目标或巩固性目标，来源于日常的基础性 的工作，达成后“没有不满意”、没达成会产生“不 满意” v 突破性目标要求或创新性要求，达成后能让人满 意，没达成就“没有满意” 56 中层干部管理技能培训 案例：案例：A A公司目标管理现状分析公司目标管理现状分析 现现 状状 v 现有目标管理体系形式上比较完整，已经基本建立以 覆盖纵向各组织层级及横向各部门分工为组织基础的 目标体系 v 现有的岗位目标体系能根据业务体系的要求做相应的 调整（年度、季度） v 有的部门或科室甚至建立了以目标为导向的业绩评价 与能力评价办法、初步建立了员工能力改善目标体系 57 中层干部管理技能培训 案例：案例： A A公司目标管理现状分析公司目标管理现状分析 存在的问题存在的问题 v 各部门横向比较，目标管理意识及能力差距较大， 公司未建立有效的知识管理体系以分享公司现有目标 管理方面的有益经验 v 部门或岗位间目标冲突得不到有效地协调，部门为 了达到本部门的目标而 u忽视其他部门的利益 u影响其他部门利益 u甚至损害其他部门利益“治外法权 ”、会签 58 中层干部管理技能培训 案例：案例： A A公司目标管理现状分析公司目标管理现状分析 存在的问题存在的问题 v设定的目标未能体现公司设置本部门或岗位的 目的 u目标的达成与否与本部门或本岗位在整个公司价 值链关系不密切或根本没有关系 v目标不可控 v未能体现轻重缓急 v未分出基本要求和较高要求 59 中层干部管理技能培训 案例：案例： A A公司目标管理现状分析公司目标管理现状分析 存在的问题存在的问题 v关注过程有时忽视的结果导向 u过多地关注态度(如对待加班的态度） u没有及时的反馈与辅导 u下级埋头拉车，不抬头看路 u上司事必躬亲，不能适时授权(忽视上级目标与 下级目标的关系） 60 中层干部管理技能培训 案例：案例： A A公司目标管理现状分析公司目标管理现状分析 存在的问题存在的问题 v没将目标与有效的行动计划相联系 u好目标难落实 v没有进行目标评价或评价不科学 u评价前后不一致 u已有的评价结果与员工利益相关程度不大，导 致目标的严肃性受到影响 61 中层干部管理技能培训 20012001年年812812月营销总监目标管理判分标准月营销总监目标管理判分标准 项项 目 任 务务 定额额 标标准 权权数判分标标准和方法 判分数 据责责任 人 销销售 额额 8-12月 份实实 现销现销 售额额 2550万 35.7 从8月1日-12月31日销销售发货额发货额 达到 2550万目标时标时 ，每100万按1.4分计计算； 达不到2550万，按100万0.7分计计算； 超过过2550万的超额额部分，按每100万2.8 分计计算。 销销 售 会 计计 62 中层干部管理技能培训 货货 款 回 笼笼 8-12月 货货款回 笼笼入帐帐 2450万 34.3 从8月1日-12月31日货货款回笼笼入帐帐2450万 目标标达到按每100万1.4分计计算； 达不到2450万货货款回笼笼目标标，按每100万 0.7分计计算； 超过过2450万回笼笼款目标标部分按每超100万 2.8分计计算。 销销 售 会 计计 坏 帐帐 管 理 坏帐帐占 回笼笼款 的0.5% 10 以七月份后发货发货 款为为考核标标准： 坏帐帐低于0.5%，按回收货货款175万计计一分 ； 坏帐帐高于回款额额0.5%时时，按回收货货款350 万计计一分； 5个月内未发发生呆帐帐、坏帐帐，除基本分外 ，另加10分奖奖励； 发发生坏帐帐，均按坏帐额帐额 3%赔赔付，于结结算 年终终薪酬时时扣除。 销销 售 会 计计 63 中层干部管理技能培训 销销售 费费用 管理 按8 12月月 度预预 算累 计计数 10 正确预预算，实际实际 开支在总经总经 理批准范围围内为满为满 分10分。总经总经 理同时时随机给给予加奖奖。 计计算不当，按销销售额额百分点计计算超过过原预预算额额 0.5%以内得8分。 超过过原预预算额额0.5%以上，每超0.1%扣2分，超过过 0.9%时为时为 0分。本项项采用无限扣分法，结结果可以 为负为负 数。 经经 费费 会 计计 人 事 管 理 本部 稳稳定 相关 协调协调 10 本部核心员员工稳稳定6分。正式签约员签约员 工2001年 不流失不出现违纪现违纪 事故计计6分，出现现一名流失或 违纪违纪 事故， 各扣3分。 部门门之间协调间协调 4分。年终终横向测评测评 60分及格得4 分，良好5分，优优秀6分，不及格为为0分。 人 事 干 部 超 价 收 入 实际实际 销销售 价超 过过促 销销价 附加 项项目 以完成销销售回收款为为前提条件： 不完成销销售回款目标标不提此奖奖。 超促销销价每月计计算，按年终终累计计超价金额额的1% 提作年终终薪酬。 销销 售 会 计计 64 中层干部管理技能培训 管理就是大处着眼，从小处着手管理就是大处着眼，从小处着手 高山不会绊到人，小石头会绊到人高山不会绊到人，小石头会绊到人 65 中层干部管理技能培训 管理项目选定表管理项目选定表 管理项项目上司 期望 部门门 成效 重大 问题问题 外部 竞竞争 分数顺顺序 制定人力 计计 划 4553173 制定部属 培训计训计 划 5545192 实实施员员工 培 训训 5555201 实实施部属 考 核 4443154 66 中层干部管理技能培训 管理目标一览表管理目标一览表 管理项项目达到值值检查检查 周 期 记录记录 方 式 备备 注 67 中层干部管理技能培训 任务确认与分解任务确认与分解 序项项目 内容 责责任人日 程 计计 划 1A陈陈XX 2B张张XX 3C李XX 4D王XX 5E张张XX 6F陈陈XX 7G张张XX 68 中层干部管理技能培训 例：项目展开表（二）例：项目展开表（二） 目 标标数量适当、高素质质的队队伍 管 理 项项 目 P 计计划 人力资资源需求计计划 人才培训计训计 划 D 执执行 实实施招聘 实实施培训训 C 检查检查 人力质质与量检查检查 实实施考核 A 修正 人力调调整 69 中层干部管理技能培训 管理工作没计划的缺点管理工作没计划的缺点 vv 不是人推动工作，而是工作推人，一天到晚不是人推动工作，而是工作推人，一天到晚 不知忙些什么；不知忙些什么； vv 没目标，没步骤，轻重不分；没目标，没步骤，轻重不分； vv 墨守成规，处处被动；墨守成规，处处被动； vv 工作不配合，相互不协调。工作不配合，相互不协调。 70 中层干部管理技能培训 计划是什么？计划是什么？ 目标是欲达到的结果 计划是实现目标的路径 71 中层干部管理技能培训 制定计划的制定计划的7 7步骤步骤 vv 目标描绘目标描绘 vv 项目展开项目展开 vv 进度安排进度安排 vv 资源统计（人、设备、资金等）资源统计（人、设备、资金等） vv 可能情况可能情况 vv 评估修正评估修正 vv 管理重点管理重点 72 中层干部管理技能培训 例：年度销售计划例：年度销售计划 一、概况一、概况 （年度方针、产品、任务、适用范围）（年度方针、产品、任务、适用范围） 二、形势与问题分析（二、形势与问题分析（SWOTSWOT） 三、战略三、战略 四、战术四、战术 73 中层干部管理技能培训 例：年度销售计划例：年度销售计划 五、计划内容五、计划内容 1 1、销售额计划、销售额计划 2 2、费用计划、费用计划 3 3、促进计划、促进计划 4 4、培训计划、培训计划 5 5、回款计划、回款计划 六、组织与控制六、组织与控制 七、营销支持方法七、营销支持方法 74 中层干部管理技能培训 制定工作标准与评价标准制定工作标准与评价标准 75 中层干部管理技能培训 标准的重要性标准的重要性 1、明确目标与目的 2、执行的依据 3、考核的依据 4、提高效能 5、降低损耗 76 中层干部管理技能培训 实施过程管理实施过程管理 1、反馈与控制 2、协助下属解决问题 3、培育下属 77 中层干部管理技能培训 工作检查与跟踪工作检查与跟踪 1、确信工作按计划执行 2、确信可达到预期结果 3、确信遵守组织的政策与程序 4、及时发现问题，防止偏差 78 中层干部管理技能培训 控制的方法控制的方法 最重要的一点，是让下属 做出工作报告（反馈） 79 中层干部管理技能培训 控制的要领控制的要领 1、重点控制 2、不可太繁复 3、反馈系统 监督系统 4、自动化即时式 80 中层干部管理技能培训 控制的工具控制的工具 1、推移图（数据化、坐标化） 2、管制图 3、甘特图 4、表单类（查核表、各种报表） 81 中层干部管理技能培训 从过去的年度追踪细化到 每月、每周甚至每日 过程管理的关键过程管理的关键 82 中层干部管理技能培训 拜访客户拜访次数面谈时间面谈人结果经过说明 1 2 3 4 5 6 7 8 9 结 果 拜访目标数量今 后 对 策 实 绩 拜访客户数 不在 面谈 合 计 接受订货上 司 建 议 再度拜访客户数 无购货可能的预估 例：经销商开发报告表例：经销商开发报告表 83 中层干部管理技能培训 协助下属解决问题协助下属解决问题 没有问题，才是最大的问题 问题就是现状与目标之间有差距 84 中层干部管理技能培训 培育下属培育下属 1、培育下属是每个主管的职责 2、智慧与知识、技能 85 中层干部管理技能培训 培育下属的方法培育下属的方法 JI(Job Instruction Training) -工作指导性训练 JM(Job Method Training) -改善方法训练 JR(Job Relations Training) -待人方法训练 86 中层干部管理技能培训 1、业绩管理是管理者必须具备的管理能力； 2、考核是业绩管理的一个重要环节； 业绩管理的过程： 职位说明书 业绩计划与目标设定 业绩反馈与业绩指导 业绩评价与业绩报偿 为什么要进行考核为什么要进行考核 87 中层干部管理技能培训 岗位职责的确定岗位职责的确定： 主要职责主要职责 工作目标（月工作目标（月/ /季季/ /年）年） 企业价值观的行为表现企业价值观的行为表现 个人发展计划个人发展计划 职责的履行职责的履行： 被考核人：完成工作目标 考核人：激励/反馈/辅导 绩效考核绩效考核： 工作目标完成的结果 企业价值观的行为表现 工作能力的评估 薪酬与奖励：薪酬与奖励： 薪酬的调整 其它奖励 实施流程实施流程 4 4个流个流 程是指程是指 88 中层干部管理技能培训 绩效考核的步骤 步骤一：准备 步骤二：面谈 步骤三：奖惩 考核内容考核内容 岗位责任考核 工作的结果 *计算 工作的表现 * 判断 89 中层干部管理技能培训 目标管理与绩效管理的关系目标管理与绩效管理的关系 v可将重要的工作目标做为绩效指标 v巩固性（维护性）目标与突破性目标的关系 u在部门众多工作目标之间区分 巩