贷市场测试产品.ppt

新一贷市场测试产品及定价策略 零售贷款部 2011年11月09日 无抵押消费贷款业务策略 必须收取授信管理费 大力推广的高收益贷款 优先推广“新一贷” 可推广“信用速贷” 可办理“普通信用贷 ” 只针对存量贷款客户 必须收取授信管理费。 数据库营销模式。 免收授信管理费 以贷款收益换取其它贡献的低收益贷款。 新一贷市场测试基本原则 3 n 用途管理：仅限于装修、购车、车位、整形美容、高球会籍； 100%叙做真实消费用途 n 渠道营销：必须全部来自渠道，批量获客，不接散单； n 支付管理：符合业务实践可受托支付的必须受托支付，自主支付的 需主要以POS刷卡方式用款； n 凭证归集。 概述3 产品特征 4 n 循环额度：“新一贷”产品仅为单笔贷款，无循环额度 授信金额：10-50万元。（具体以风险政策为准） 授信期限：单笔贷款期限为12、24、36个月 还款方式：按月等额还本付息 产品组合：不再同时办理气球贷和存抵贷产品 5 装修贷款 n产品释义。包括装修设计施工、购买建材、购买家具、购买家电等。 n用途管理。贷款发放前提交贷款用途资料，如装修合同/协议（广义装修用款计划）。 n支付管理。30万以上的必须通过受托支付付给交易对手； 30万以下的，符合条件的可选择自主支付，贷款金额的40%（最大不超过8 万元）可取现，其它均必须POS刷卡支付，并于限定时间内提供资金使用凭证材料。 n凭证归集。装修用途的，限期为贷款发放后4个月。 受托支付的部分，需补齐：支付交易对手的价款发票/收据、装修前后对比照片。 自主支付的部分，需补齐：刷卡POS单，要求累计不低于贷款金额的60%和（贷款 金额-8万）孰高；装修公司价款、装修主材、家具或家电的发票，要求累计不低于 贷款金额的60%和（贷款金额-8万）孰高；装修前后对比照片。 6 装修贷款我们如何通过渠道批量营销？ n开发商渠道 毛坯房。毛坯房销售时，直接与开发商合作，提供装修套餐，供购房者选择；联合装修公 司、建材商，提供装修套餐。入伙时，联合装修公司、建材商，经开发商、物业公司，进 入项目为入伙客户提供装修选择 精装修房。精装修房销售时，房屋与装修合一的，建议开发商分拆以提高客户可贷选择； 房屋与装修分开的，可提供装修贷款（类似部分房款）。入伙时，提供家具和家电部分的 贷款选择 n房地产中介渠道 正在交易中的客户，从根据财务规划选房时，嵌入装修贷款，促进成交额提升 对存量交易过的客户信息，销售装修贷款 向正在交易中的客户推荐信用卡，以培育客户，供远程电销挖掘装修贷款 n装修公司渠道 充分利用装修公司的传统散单获客能力，将装修客户变为装修贷款客户 配合大中型装修公司采用直选楼盘式营销毛坯房项目 n建材市场/家具商渠道 介入建材市场促销、团购活动 介入建材市场的大部分主力商户，任一商户得来客户可给予广义装修贷款 联合当地信用卡中心针对性拓展建材、家具类商户，提高作为敲门砖的信用卡的专项吸引 力 7 购车贷款 n产品释义。广义购车，应该包括购裸车、购保险和契税，有些城市还包括车牌。广义购 车贷款，即指贷款资金用于借款人购买家庭自用一手或二手乘用车过程中的，支付裸车 款、购买保险、缴纳契税和支付车牌款。此处暂不包括营运车辆或机械设备车辆等。 n用途管理。贷款发放前提交贷款用途资料，如购车合同/协议。 n支付管理。购车用途的，资金必须通过受托支付给一手汽车4S店或二手车经销商， n凭证归集。购车用途：限期为贷款发放后1个月， 需补齐：机动车登记证书、机动车行驶证、购车发票（二手车可以 用收据+合同取代）。 8 购车贷款我们如何通过渠道批量营销？ n贸易融资的主机厂渠道 分行公司贸易融资业务积累了大批汽车主机厂商，充分利用这些行内资源，可开拓零售客 户购车贷款业务；或者也是为更好的配合对公，提供零售客户购车贷款业务。也可充分利 用配合主机厂商的促销方案的机会 n汽车经销商/4S店/二级经销商网点渠道 作为传统车贷的主要渠道，也应积极拓展。分行贸易融资客户中也有不少汽车经销商资源 可以利用，以满足其同等返点利益需求为切入点，强调保证出账和时效 n二手车行/二手车市场渠道 为融资服务较少的二手车市场提供金融支持，将极大的促进销售，以配合市场迅猛发展 n驾校渠道 驾校学员绝大多数都是即将购车者，可采用集中、持续营销的策略 n汽车金融公司渠道 可以考虑给在汽融公司贷款购车的客户另一笔无抵押 贷款，用于其广义购车用途 n担保公司渠道 可以考虑给在担保公司贷款购车的客户另一笔无抵押 贷款，用于其广义购车用途 n汽车租赁店渠道 租赁车店的客户也是用车客户，也有部分潜在购车者 n车管所车牌拍卖点渠道（仅限如上海的个别城市） 我们的贷款可以支付车牌价款 9 车位贷款 n产品释义。贷款资金用于借款人购买或形式为长租实质为购买，自己或家庭所居住小区 的有产权或无产权的机动车位/车库。 n用途管理。贷款发放前提交贷款用途资料，如购买车位合同/协议。 n支付管理。购买车位用途的，资金必须通过受托支付给开发商或物业公司，并于限定时 间内提供资金使用凭证材料，如车位所有权证，或车位使用凭证等。 n凭证归集。购买车位用途：限期为贷款发放后1个月， 需补齐：购车位发票、车位权属证书（有产权）、车位登记证明。 10 车位贷款我们如何通过渠道批量营销？ n开发商渠道 一手车位由开发商销售，这是获取车位贷款业务的传统渠道，可利用既有开发商资 源积极介入 n物业公司渠道 入伙后一段时间内，车位还有可能由物业公司负责销售，提供融资服务对小区物业 销售有利，再辅以有效个人激励手段，即可见效 n购车贷款渠道 车位是用来停车的，不少购车客户开车回家即面临停车问题，积极利用购车贷款市 场拓展资源，即使不能介入一手车4S店的购车贷款业务，也可以提供车位贷款，既 可避开竞争，又可让资源充分利用 11 n销售渠道 中高端整形医院 赴韩整形中介 海外整形旅行社 n风险点 学生申请贷款要求父母为借款人，或增加符合我行要求的担保人 支付管理 30万以上的必须通过受托支付付给整形美容机构；30万以下的，符合条件的可选择自主支付，贷款 金额的40%最大不超过8万元可取现，其它均必须POS刷卡支付，并于限定时间内提供资金使用凭证 材料。 凭证归集 受托支付的部分，需补齐：整形美容机构的价款发票/收据、整形美容前后对比照片。 自主支付的部分，需补齐： 1）刷卡POS单，要求累计不低于贷款金额的60%和（贷款金额-8万）孰高； 2）整形美容机构的价款发票，要求累计不低于贷款金额的60%和（贷款金额-8万）孰高； 3）整形美容前后对比照片。 整形美容贷款 12 n一手会籍贷款与球会合作 额度模式为主：采用一手楼按揭的额度模式，给球会统一授信，可不要求球会提供担保； 直客式为辅：销售模式类似二手会籍销售。 n二手会籍与中介合作 采用二手楼按揭销售模式，分行寻找当地相对大型的交易中介，通过佣金推动中介销售。 n营销渠道 高球杂志、网站 二手会籍交易中介（1872网站） 球场广告、球童球衣 球赛赞助 凭证归集 限期为贷款发放后1个月，需补齐：高球会籍登记证明。 高球会籍贷款 五类用途的支付管理与凭证归集期限 用途支付管理凭证归证归 集期限 装修自主/受托支付4个月 购车受托支付1个月 车位受托支付1个月 整形美容 自主/受托支付 1个月 高球会籍受托支付1个月 凭证归集激励机制 贷款发放当月凭证按期归集后 70%30% 2、客户经理激励机制费奖发放控制 1、客户激励机制利率控制 与客户签订补充条款，如果在限期内未按上述要求补齐资金使用 流向凭证的，银行将视同贷款未按协议用途使用造成违约，将贷 款利率提高1倍，即如原贷款利率为基准利率1.5倍，则新贷款利 率为基准利率3倍，同时银行有权要求贷款到期，并提前收回。 “新一贷”产品定价明细表 客户户分类类浮动利率费率