《吉林市场运作计划》PPT课件.ppt

2010.11 调整、细化、高效 市场开发步骤 工作思路：PDCA PLAN （计划） DO（实施） CHECK（检 查） ACTION（行动） 销售原则 营销机会 机遇研究与 选择 执行与控制 行动方案 目标与策略 现状 营销环境 消费者 行业 竞争对手 SWOT分析 市场划分 选择目标 市场定位 细划市场 品类突破 确定营销目标 销量 增长 利润 网络数 制定营销组合 4P 编写行动计划 主要的举措 营销投入与分 配计划 销售费用预算 进店 促销 折扣 人员投入计划 人均产出率 计划执行 计划控制 执行过程监控 营销计划监控 盈利能力监控 效率监控 区域市场运作计划 n1、市场调研 n2、目标策略 n3、渠道策略 n4、推广策略 n5、维护管理 n6、盲点开发 n7、服务升级 市场调研 n消费者的调研 n零售业态的调研 n竞品的调研 n经销售的调研 消费者调研 n行政区域:长春（例） n人口数：300万（市内常住） n人均GDP：2.15万元 零售业盘点 n大卖场 n超市：华联2家、远方17家等 n便利：南街、新天地等 家乐福沃尔玛欧亚恒客隆华润万家 341593 零售业态分析 n吉林省内湿巾销售量主要集中在大卖场与大型 商超、化妆品店、宝宝店 从调研来看，湿巾每月的销售，卖场与大型超 市占总销量的70%-80% 化妆品店及宝宝店的销量有所提高，小型超市 的销量在下降。 竞品盘点 n以恒客隆为例：清清（48%）、心相印（21% ）、ABC/FIEE（12%）、一帆（10%）、其他 （9%） 竞品分析 n清清：地方品牌，政策灵活，品项全 n心相印：品牌优势、终端优势 nABC/FIEE：品牌优势 n一帆：品牌优势？ 我们要做：品牌+终端+服务 经销商的选择 n资金、物流、配送、控制、信誉、客情等 初期剔除 通过 访谈 通过 渠道清单 通过 综合分析 通过 接受为经销商 失败 失败 失败 失败 拒绝经销商 吉林省组织架构 吉林省：刘莺歌 延吉 四平、辽源 白城、松原 业务员：1人导购：待定 长春 业务员：1人 导购：待定 吉林 业务员：1人 导购：待定 通化、白山 业务员：1人 业务员：1人 业务员：1人 导购：待定 导购：待定 导购：待定 目标策略 n目标开发区域应重点运作 n目标经销商的选择 n目标零售渠道的选择 捷径 公司资源 经销商资源 重点目标 先开发 重点开发 零售商资源 渠道策略 n省会城市的销售渠道开发，应按照零售 业态的系统划分，选择相适应的经销商 n地县级目标市场，应按照交通方便原则 过行区域划分，选择经销商，并规划经 销商的销售区域。 维护管理 n管控产品流通，疏理流通渠道 n经销商的管理与沟通 n促销的有效达成：销量说明/利润说明 n产品的陈列与理货 n产品货龄的管控 盲点开发 n一个区域的销售体系建立与完成，并达 到销售稳定的态势。要在适合我们产品 销售的网络，进行盲点开发，让管辖区 域的消费者都能方便构买到公司的产品 。 服务升级 n品牌力的渗透长期的品牌价值 n强化我们的服务永恒主题 n建立长期战略伙伴利润分享 n信息与资源的共享相互弥补 n销售人储备与培养万事无忧 销售过程体会 n 成本 n 知晓 了解 信任 订货 人员推广 销售促销 宣传报道 广告 理解： 产品的销售达成 广告是必不可少 的，随着产品的 销售，人员推广 也越来越显的更 要重要，投入成 本也会越越多。 警示： 销售人的管理与 激励更尤为重要 。 我们所要做的 n经销的选择，销售达成 n经销商性趣的提高、利润的调整 n人员的管理与培训 n市场细分 n价格的管控 n品类管理 需要公司支持 n1、促销品支持（现有少量的战士