增员选择四川吴洪.ppt

增员选择 第一板块 1997年1月进入寿险业，当年列原公司 成都分公司第一名，获“天王巨星“ 称号 2001年进入太平人寿任高级经理 2003年晋升总监 200年四川省保险之星 200年四川省十大保险明星 2007年晋升区域总经理 多次获得国际龙奖铜龙奖及银龙奖 2003年2005年连续三年成为MDRT会员 2003年2006年连续四年成为精英大会 会员 2003年2006年连续四年成为全系统高 峰英雄 连续三届TOP2000培训班版主 中保集团先进党员 吴洪 区域总经理 2 选择未来 四川四川吴洪吴洪 营业二区组织结构图 4 营业二区介绍-业绩状况 n截至目前营业区预收保费3760万元， 承保保费3296万元； n2007年人均保费10721元/月 n6、7月份团队人均收入过万 5 营业二区介绍-07年新人状态 n1-8月，净增人力88人 n1-8月，新人总保费531.6万元 ，人均保费贡献6.7万 n入围9月TOP2000新星班学员21 人 6 成都理工大学 陈 瑛 现任区域总监 2007年标保：28万 7 四川大学工商管理硕士 陈孝翠 曾任用友软件四川分 公司财务总监; 高级经理二级 2007年标保：39.3万 8 高级经理 2007年标保：35.3万 向密霞 四川大学经济管理专业 曾任四川寰岛实业有限 责任公司办公室主任 9 电子科技大学 大型体育用品连锁商 场主办会计 艾 英 见习总监 2007年标保：29万 10 四川大学经济管理学院 曾自营化工公司 简 璞 高级经理二级 2007年标保：37万 11 本科毕业于四川大学 四川大学MBA 曾任四川蜀安空调工程 公司市场拓展部经理 解莉红 业务经理 2007年标保：30万 12 西南财经大学贸 易经济学本科 从事证券投资交 易及分析年 汪 群 业务经理 2007年标保：47.5万 13 刘 丽 西南财经大学MBA毕业 曾任大昌集团助理总裁 、大昌网络科技公司任 董事长 业务经理 2007年标保：13.5万 14 西南农业大学 本科双学位 平面广告模特 王 玲 业务经理二级 2007年标保：23.9万 15 西南民族学院 曾自营广告公司 冯富桃 业务经理 2007年标保:45.7万 16 刘 觅 业务主任 2007年标保:30万 西南财经大学 保险专业硕士 17 童斌全 解放军信息工程学院学士 四川大学管理学院管理 学硕士 曾任深圳华为售前支持 工程师 业务经理 2007年标保：23.9万 18 四川大学管理工程及科学系 曾任成都三和集团（奥迪总 代）销售部经理 2003年奥迪西南销售冠军 2003年欧洲进修 二手车中级评估师 赵 珂 业务经理二级 2007年标保：23.4万 19 业务经理 2007年标保：21.8万 四川省人民医院护士 学校、西南交通大学物 流专业 省人民医院护士 万德岚 20 不同素质的业务员对经理人 所消耗的成本或所创造的效益相 差几十倍甚至上百倍 选择正确的人 21 选择必须建立的几个重要理念 n很多人总觉得自己能点石成金 ，而往往只是徒劳一场 22 选择必须建立的几个重要理念 n对高素质的人而言，选择 只能是一种吸引，而不是一 种恐惧 23 西南农业大学 本科双学位 平面广告模特 王 玲 24 选择必须建立的几个重要理念 n选择是优化帮手，淘汰包 袱 什么是包袱？ 什么是帮手？ 25 包袱 缺乏自我管理能力的人 26 包袱 不够专注的人 27 包袱 对行业缺乏敬畏的人 28 西南财经大学贸 易经济学本科 从事证券投资交 易及分析年 汪 群 业务经理 2007年标保：47.5万 29 帮手 越成功的越容易成为帮手 30 四川大学工商管理硕士 陈孝翠 曾任用友软件四川分 公司财务总监 高级经理二级 2007年标保：39.3万 31 帮手 外型越好的越容易成为帮手 （整洁、眼神、语调） 32 帮手 以下行业经历的要 （医护、教师、金融、销售人 员、办公室主任） 33 业务经理 2007年标保：21.8万 四川省人民医院护士 学校、西南交通大学物 流专业 省人民医院护士 万德岚 34 四川大学管理工程及科学系 曾任成都三和集团（奥迪总 代）销售部经理 2003年奥迪西南销售冠军 2003年欧洲进修 二手车中级评估师 赵 珂 业务经理二级 2007年标保：23.4万 35 今日选择明日未 来 36 谢谢大家！ 37 林雪燕林雪燕高级经理高级经理 2000年7月进入寿险业 2002年5月加盟太平， 同年晋升高级经理 个人荣誉： n连续五年荣获MDRT会员称号 n连续六年荣获IQA国际服务品质奖 n2007年1-8月：个人承保标保63万 n年度目标：标保100万 团队荣誉： n连续四届荣获全国高峰会“优秀营业部主管” 称号 n连续两年荣获“IQMA国际服务品质管理奖” 38 缘故增员缘故增员 5 5 大好处大好处 北京林雪燕 n现人力：160人；育成2个部 n07年1-8月承保标保1000多万 n月人均标保10000元 n4月TOP23人；9月25人（钻石8人 ） n继续率95%以上（直辖部98%） 所辖团队简介所辖团队简介 40 团队管理好，绩效高 因为100%来自缘 故增员 41 29位伙伴均为：三个月内转正；一年内晋升主管；入围TOP2000培训 MDRT 林雪燕 曹利英 董元元 王金玲杨京丽 任福军 王燕 李学光 部经理 MDRT MDRT MDRT 任丽敏汪冬梅信丹 张永军 MDRT 部经理 MDRT 王雪 何国楠 何金燕 吉峰 秦岭 任仲萍 张莹莹 杨靳平 张洪云 王金丽 部经理 曲磊 MDRT 徐广侠 曹勇 王桂梅 任福军 何国羿 蔺红军 霍会勤 亲上加亲上加亲，强强联手亲，强强联手 汤军 42 何国楠何国楠夫妻夫妻 入司前：财务总监；年薪入司前：财务总监；年薪2020万万 入司时：入司时：0505年年5 5月月 入司后：当月转正；首年标保入司后：当月转正；首年标保1010万万 业经二级；今年标保业经二级；今年标保1313万万 43 何国羿何国羿兄弟兄弟 入司前：外企骨干；年薪入司前：外企骨干；年薪8 8万多万多 入司时：入司时：0707年年5 5月月 入司后：当月转正；每月标保入司后：当月转正；每月标保2 2万万 业经一级业经一级 44 任福军任福军兄妹兄妹 入司前：学校校长；年薪入司前：学校校长；年薪1010万万 入司时：入司时：0404年年5 5月月 入司后：当月入司后：当月4 4万；当年标保万；当年标保4040万万 MDRTMDRT会员；会员；高经一级高经一级 每月每月3 3万起步；每月增万起步；每月增1 1人人 今年标保今年标保4040万万 45 王金丽王金丽姑嫂姑嫂 入司前：公务员；年薪入司前：公务员；年薪8 8万万 入司时：入司时：0505年年9 9月月 入司后：当月转正；业经一级入司后：当月转正；业经一级 今年标保今年标保2020万万 46 任丽敏任丽敏同事同事 入司前：个体生意；年薪入司前：个体生意；年薪2020万万 入司时：入司时：0303年年2 2月月 入司后：当月入司后：当月1010万；首年标保万；首年标保4646万万 MDRTMDRT会员；高经一级会员；高经一级 今年标保今年标保3939万万 47 曹利英曹利英同事同事 入司前：同业绩优；年薪入司前：同业绩优；年薪2020万万 入司时：入司时：0303年年2 2月月 入司后：当月入司后：当月4 4万；首年标保万；首年标保3030万万 MDRTMDRT会员；会员；业经二级业经二级 48 张永军张永军同事同事 入司前：公务员；年薪入司前：公务员；年薪1010万万 入司时：入司时：0303年年7 7月月 入司后：当月转正；首年标保入司后：当月转正；首年标保1616万万 业经二级；今年标保业经二级；今年标保5050万万 49 王金玲王金玲邻居邻居 入司前：私企老板；年薪入司前：私企老板；年薪2020万万 入司时：入司时：0202年年6 6月月 入司后：当月入司后：当月4 4万；首年标保万；首年标保2222万万 MDRTMDRT会员；会员；业经二级业经二级 今年标保今年标保3838万万 50 董元元董元元邻居邻居 入司前：国企会计；年薪入司前：国企会计；年薪1010万万 入司时：入司时：0303年年2 2月月 入司后：当月转正；首年标保入司后：当月转正；首年标保1616万万 MDRTMDRT会员；会员；业经一级业经一级 四星会终身会员四星会终身会员 今年标保今年标保4646万万 51 何金燕何金燕客户客户 入司前：酒楼老板；年薪入司前：酒楼老板；年薪2020万万 入司时：入司时：0505年年5 5月月 入司后：当月转正；首年标保入司后：当月转正；首年标保1010万万 业经二级；今年标保业经二级；今年标保4242万万 52 我们是缘故市场我们是缘故市场 最大受益者最大受益者 53 缘故增员缘故增员 五大好处五大好处 54 好处一：好处一：市场最大 自己的 爱人的 缘故的 小学、中学、大学同学 各个时期的同事、朋友 父母家族中的每位成员 客户 可供选择的人员无穷无尽 55 好处二：好处二：成本最低 在日常经营维护缘故市场 的同时，即可潜移默化地 不断渗透 56 好处三：好处三：选择准确 彼此了解，容易准确判断是 否符合增员标准？ 准确选择，对人负责，对己 负责 57 好处四：好处四：易于管理 彼此信任，配合默契，和 谐稳定，忠诚度高，发展 更快更好 58 好处五：好处五：实现共赢 寿险事业，使我们有荣誉感，成就 感，更有神圣感！ 选择太平，就选择了成功 帮最亲的人选择成就梦想的地方！ 59 案例： 善用小天使，缘故1+1 轻松快乐轻松快乐增缘故增缘故 60 缘故增员，其实很简 单，只需多一份用心 多一份简单和持续！ 61 谢谢大家！ 与最喜欢的亲朋好友， 在好的环境中做自己喜欢的 事，共同成就人生的梦想！ 62 董维平总监 n 1996年进入寿险业，1997年晋升 部经理 n 2001年12月1日加盟太平人寿四川 分公司，任高级经理 n 2002年四川分公司优秀营业部经 理 n 2003年3月晋升区域总监，育成6 个部 n 2004年总公司高峰会最佳营业部 2005年总公司优秀营业部 n 2006年四川保险明星 n 目前团队210人，1-8月承保标保 1362万元 63 客户增员6个步骤 四川董维平 营业三区入围本次TOP2000培训 人员中，60%是既往客户 客户是增员的最佳来源之一 客户增员中，涌现出大批明星 65 王冰 空姐 唐光珍 人力资源部经理 常丽波 财务负责 人 李旭茹 日资公司质检部负责 人 何敏 全职太太 黄冬梅 四家诊所的法人 黄虹 建材商 郑雪 梅 总经 理 刘琼 化妆品高级销售经 理 昔日客户 今日明星 66 昔日客户 今日明星 n 姓名：梁婷婷 n 筹备高级经理， 三季度晋升高级经理 n 入司时间： 02年1月 n 原职：计算机室主任 n 入司前家庭年收入：10万 n 年缴保费：入司前7千 入司后4.5万 n 07年1-8月FYP29万 n 连续三次入围TOP培训 67 昔日客户 今日明星 n 姓名：慕蓉 n 业务经理二级 n 三季度晋升筹备高级经理 n 入司时间： 05年2月 n 原职：财务经理 n 入司前家庭年收入：12万 n 年缴保费：入司前2万 入司后3万 n 07年1-8月FYP41万 n 连续三次入围TOP钻石班 68 昔日客户 今日明星 n 姓名：巫平 n 入司时间：07年7月 n 原职：厂长 n 入司前家庭年收入：20万 n 年缴保费：5.5万 n 7、8月FYP13万 n 新人王，入围新星班第七名 69 客户增员，优质高效 1.节约时间,增员效率高 2.容易沟通 3.很快度过磨合期,容易管理 4.增员质量高,易留存 5.听话照做,容易辅导 6.增员资源广 70 客户增员6步骤 n整理名单 n增员准备 n日常渗透 n优选对象 n对症下药 n去除疑虑 71 n每月坚持在月初整理客户 名单，梳理筛选客户信息 ，制定增员计划50 1.整理名单 72 2.增员准备 n熟练掌握至少20条行业、 公司的优势 n熟悉各类激励方案 73 3.日常渗透1/3 n三个话题 p 行业的前景 p 讲公司成长 p 讲个人成长及荣誉 74 3.日常渗透2/3 n三个义务 p 有自动续缴保费的义务 p 有宣传保险的义务 p 有帮助你的保险代理人成 长的义务 75 3.日常渗透3/3 n两个问题 p 你目前工作状况怎样? p 你个人(或家庭)情况怎样 ? 76 4.优选对象 能说出保险意义与功用 非常认同公司 非常认同业务代表 认同公司产品 有亲和力,热心的客户 吃苦耐劳 社会中等阶层 77 5.对症下药 n寿险人员的具体工作内容 n自己成长过程 n不断学习,获得更多培训机会 n快速成长，不断晋升 n生活品质不断提高 n人际关系拓展 n终身事业 n太平的背景和公司优势 78 6.去除疑虑 n正确处理客户异议 p拒绝处理话术 79 案例分享 n巫平的故事 80 客户增员的关键点 n增员和销售一样,要敢于开口 ,有企图心 n把客户增员当成一种习惯 81 心在哪里 财富就在哪里！ 谢谢大家！ 82 1998年11月 进入寿险，经历试 用业务员到业务总监 2004年9月 加盟太平，任高级 经理二级 2007年1月 晋升业务总监，连 续5次入围卓越营业部培训班 07年1-8月 个人业绩32.8万，团队850万 连续三次入围TOP2000 石泽峰总监 83 种子与土壤 湖北湖北石泽峰石泽峰 同一颗种子，在不 同的土壤，会长出不同 的结果 85 两种不同的选择标准 带来完全不同的回报 项项目老公司太平人寿 职职位总监高二升至总监 人力202人18人至191人 交通公交车富康到宝马 个人业务业务2万1-8月32.8万 收入年最高13万5倍 总总保费费最高260万今年18月850万 出勤率50%85%以上 活动动率50%100