增员的组织与辅导.ppt

中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 增员的组织与辅导 中国人寿保险广西分公司 廖 桂 强 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 课程大纲 一、增员的前期准备 二、增员意愿的启动 三、氛围的营造 四、增员的追踪 五、增员的辅导 六、创业说明会的筹备 七、增员节奏的把握 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 一、增员的前期准备 （一）、领导层的沟通 1、达成共识 2、行事历和实施步骤 3、人员安排 4、奖励方案 5、费用预算 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 一、增员的前期准备 （二）团队增员的宣导 1、晨会专题 2、方案的宣导 3、经理的强调 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 一、增员的前期准备 （三）、团队诊断： 1、对主管、业务员分层调研 2、方式： 1）问卷调查 招募的渠道 对公司增员奖励措施的认同 对创业说明会的需求 使用工具的情况 对增员培训的需求 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 一、增员的前期准备 （四） 小组访谈会 增员的标准 增员的氛围及原因 增员观念及原因 面谈、促成的成功率 增员的方法 注意点：人数不宜过多，10-15人 （五）个别沟通 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 一、增员的前期准备 （六）、物料的准备 1、增员易拉宝（增员走廊） 2、招募增员文件汇编 3、 拥抱朝阳 4、加盟国寿 相约成功 5、创业说明会VCD碟、优秀人物分享VCD 6、其它资料 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 一、增员的前期准备 6、印刷资料 创业说明会邀请函 增员计划表 电话追踪表 面谈问卷 性向测试 创业说明会签到表 加盟意向表 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 二、增员意愿的启动 、启动的方式 分层级集中培训 重温基本法 启动大会 挑战赛 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 二、增员意愿的启动 、意愿的深度提升 增员目标发布 绩优分享 夕会 重点人物的个别沟通 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 二、增员意愿的启动 通过培训、晨会专题等形式启动和强化伙伴 的增员意愿 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 三、氛围的营造 、职场布置 喷绘图 易拉宝 标语口号 2、多媒体视觉冲击 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 四、增员的追踪 、追踪的对象： 主管、准主管（有意愿者） 、追踪的内容： 邀约人数 遇到的问题 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 四、增员的追踪 、工具的使用 、夕会答疑 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 四、增员的追踪 、追踪的方式和频率： 二晨、夕会、短信 每天三个电话追踪 、追踪的总结： 晨会通报 张榜公布 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 五、增员的辅导 、增员的方法引导： 广告 街招 短信 1增员法 创业说明会法 家庭聚会法 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 五、增员的辅导 工作室 人才中心 随机增员 现有人脉 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 五、增员的辅导 2、心态的调整 3、增员技巧和话术的训练 4、增员工具的使用 5、创业说明会的配合 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 六、创业说明会的筹备 、成立功能组 议程组 接待组 后勤组 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life v工作分工 议程组负责说明会流程控制、专题内容设计 、主持人、讲师及访谈人员选择、辅导训练等工作 ； 接待组负责会前参加人员的联系落实、会议 举办期间的接待工作。 后勤组负责说明会会场布置、物料准备、设 备调试等工作； 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 会场布置 会场内：欢迎海报、易拉宝海报（12套）、会 场指引标志、洗手间标志、签到台、资料袋、签到 表、笑脸不干胶、矿泉水、抽奖箱、绶带 会场内：“成就与梦想”大幅海报（喷绘）、易 拉宝海报（1套）、主持台花、胸花、鲜花6朵、椅 子4把、桌子1张、各种宣传海报、投影仪（幕）、 电脑（1台）、多用插座、奖品（2种）、托盘、透 明玻璃瓶1个、收据 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 时间：说明会前一天 人员：工作人员、主持、讲师、访谈人员 要求： 流程完整过一遍，会场布置完毕，各环节 经过彩排，物料准备齐全，设备调试、音乐配合、 电脑播放、主持人、讲师、访谈人员、礼仪均配合 到位，自然连贯，演练效果经过议程组审核通过 2、说明会彩排 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 3、创业说明会流程 v领导致辞 v相知多年 值得托付VCD v专题机遇与挑战 v有奖问答及幸运抽奖 v优秀人物VCD让梦想飞扬 v访谈保险人生 v性向测试 v沟通时间 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 1、唱司歌 2、唱欢迎歌 3、部领导致欢迎词并作营销部文化及制度介绍 4、新人自我介绍（一分钟） 5、安排面试 4、 迎新会流程 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 5、面 试 （一）询问问题： 1、用询问方式了解准增员是否具备从事营 销的特质 2、通过性格测试甄选适合的人 3、解答疑问 4、双向选择 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 询问对方问题： 如你觉得你是个有点严肃的人请 勾 3； 如觉得你是一板一眼的人请勾 4。 1234 強弱弱強 01幽 默 02与世无爭 03喜欢热闹 04淡泊名利 05希望被肯定 严 肃 好 胜 享受孤独 强烈企图心 随 緣 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 06稳定就好 想 创 业 07喜好冒险喜好保守 08不喜欢被打扰主动交友 09勤 劳 型清 闲 型 10嫉恶如仇好 相 处 11好 动好 靜 12冷 漠热 情 13慷 慨节 俭 14不善表达于外赞美別人 15执 著富 弹性 1234 强弱弱強 适适性性测验测验表一表一 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 16不善言詞 說 服 力 17注重形象不重外表 18委曲求全敢要求別人 19自我激励需要鼓励 20大而化之注意小节 21谦虚有礼率直純真 22喜欢独自工作领导经验 丰 富 23活 泼文 靜 24独善其身善解人意 25合 群喜好独行 1234 強弱弱強 适性测验表一 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 适性测验表二 &第一部分 例 01：如果你觉得你是一个口才很好的 人请勾1；如你觉得你的口才一般请勾 2；如 你觉得你是个比较文靜的人请勾 3；如你不喜 欢与人交谈请勾 4。 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 爱 说 话 負 責 勇 敢 专 注 活 泼 勇 于挑 战 直 接 固 执 己 见 敢 于对 抗 说 得 多 小 計 文 靜 随 意 羞 怯 松 懈 深 思 接 受现实 拐 弯 抹角 犹豫不 定 乐于支 持 问 得 多 橫座 标 1234 适适性性测验测验表二表二 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 适性测验表二 不 重形 式 热 情 富 幻想 性 以人为中心 容 易激 动 容 易亲 近 问无不 答 外 向 自 然 的 冲 动 的 小计 第二部分 注 重形 式 冷 酷 注 重事 实 以 事为中心 较 为冷 靜 保 持 距 离 守 口 如 瓶 內 向 装 作 的 理 智 的 1234 纵座 标 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 10 40 10 40 33 17 17 33 25 适 性 测 验 表（三） 测验者： 推荐人： 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 成功金钥匙 Supporting 幕僚型 Promating 进取型 Controlling 控制型 Analysing 分析型 10 17 25 33 40 401017 a b c d 怎样进行性向测试？ 中国人寿广西分公司个险销售部 China Life 适 性 测 验 表测验者： 推荐人： 10 40 10 40 33 17 17 33 25 感性不重形式，重创造力 外 向 积 极 內 向 含 蓄 理性重工作形式，善于管理的 挑 战 性 工 作 自我管理能力強 理性面強 分析能力強 例 行 性 工 作 分 析 性 工 作 管 理 線 可 塑 性 大 自我挑战 业务员 旅行社领队 超级业务员 能力强不愿 被管配合 度差 戏剧性面強 艺术家 自我管理 一般业务 能力待加強 我行我素 厨師 接受管理 一般职员 秘书 支援与服务 家庭主妇 行政处理 公务员 业务高阶主管