高端说明会运作手册.pptx

高端说说明会运作手册 港城风暴会 说明会运作组 v组组 长长：翟耀平 v副组长组长 ：许许康、范益明、马跃马跃 才 v成 员员：肖红红、宋艳艳、冯冯春兰兰、谢谢兆东东、付俊杰 、朴红红雁、王纯纯、王敏、鲁鲁彬 v各机构负责负责 人作为为本次说说明会的机构联络联络 人， 负责负责 本机构说说明会事项项的落实实和安排 v说说明会时间时间 ：2012.6.9下午2:30 v地点：市委党校 v参加人员员：各机构ADDADM、组训组训 、购买门购买门 票 筛选筛选 客户户的外勤伙伴。 v主讲险讲险 种：吉富99十年期 运作措施 v 工作组组于6月1号召开全体工作人员员会议议，落实实、部署说说明会运作事项项，把相关运作 细节细节 确定下来：场场地、签签到、礼仪仪、主持、流程、礼品、音控、邀请请函、认领认领 表等 。 v 6月25号，翟总总奔赴各机构召开主管层级层级 人员员的沟通面谈谈会，确定参会的具体要 求和标标准。 v 各机构利用启动动会炒售的门门票进进行客户资户资 料表的收集和筛选筛选 ，筛选过筛选过 后的名单单上报报 个险险部冯冯春兰处兰处 ，再由个险险部集中朴红红雁和宋艳艳进进行邀约约，邀约约的结结果在每日的战战 报报上进进行下发发，各机构要及时时通知业务员业务员 做好参会工作。 v 个险险部早会运作组组本阶阶段主要以说说明会的邀约话术约话术 、促成话术话术 、注意事项项等内容作 为为日常早会的专题专题 ，集中全市个险组训进险组训进 行专项专项 开发发，有针对针对 性的解决业务员业务员 找客 户户、邀客户户的难题难题 。 v 各机构按照六月份经营经营 思路的要求做好说说明会参会业务员业务员 的追踪和督导导工作，确保 参会名额额目标标。 v 个险险部针对针对 吉富险险种进进行专题专题 开发发：开门话术门话术 、险险种讲讲解、产产品亮点、说说明书讲书讲 解、促成话术话术 等。 相关要求 v 各机构大力宣导说导说 明会参会的要求：伙伴一律着职业职业 装，并要求客 户户注意着装问题问题 。 v 每位带带客户户的伙伴均有凌总亲总亲 增的纪纪念品一个，客户户入门门礼品由个 险险部统统一设计购买设计购买 。客户现场签单户现场签单 礼品根据说说明会的统统一要求由 办办公室进进行落实实，费费用由签单业务员签单业务员 承担。 v 说说明会结结束后个险险部说说明会运作组组和各机构立即进进行集中性的回单单 追踪工作，要求各机构必须须保证证60%的回单单率。 v 本次说说明会签单签单 礼品为为10000元夏凉被、30000元（AG99.9）银银条 一根、50000元名牌血压仪压仪 一盒（附送手表一块块）。10000元以下的 由机构自行操作（雨伞伞、雨披、套碗等） v 其他相关事项项、未尽事宜由说说明会运作组负责组负责 落实实和安排。 功能组 礼仪 组 音控 组 后勤 组 策划 组 追踪 组 v 策划组组：冯冯春兰兰、谢谢兆东东、付俊杰 v 1、负责说负责说 明会流程的安排 v 2、负责说负责说 明会讲师讲师 的安排：服装问题问题 v 3、负责说负责说 明会签签到、会场场布置、礼仪仪站位 v 4、负责负责 横幅、拱形门门的安排 v 5、负责说负责说 明会海报报、欢欢迎海报报的摆摆放 v 6、负责负责 客户签单户签单 保单单袋的准备备和签单签单 礼品的摆摆放 v 7、负责签单负责签单 礼品的包装 v 8、负责现场负责现场 拍照 v 9、负责负责 邀请请函、理财财确认认卡、感谢谢函等物品的设计设计 v后勤组组：马跃马跃 才、朱寅、卢帅卢帅 v1、负责说负责说 明会场场地的联联系 v2、负责负责 机构人员车辆员车辆 的安排 v3、负责说负责说 明会签单签单 礼品和入门门礼品的准备备、登 记记和回收 v4、负责负责 横幅、拱形门门的落实实和安排 v5、负责说负责说 明会桌椅和会议议花的摆摆放、饮饮水机和 水杯的准备备 v追踪组组：宋艳艳、朴红红雁、谢谢兆东东 v1、负责负责 高端产说产说 会参会业务员业务员 的追踪、邀约约 v2、负责说负责说 明会现场签单现场签单 礼品的保管和登记记 v3、负责说负责说 明会之后物品的归归档和缴缴存办办公室 v4、负责说负责说 明会回单单的追踪 v5、负责说负责说 明会战报战报 的专项编辑专项编辑 v礼仪组仪组 ：鲁鲁彬、朴红红雁、王纯纯、王敏 v1、负责负责 礼仪仪服装、绶带绶带 的安排 v2、负责讲师负责讲师 的引导导 v3、负责说负责说 明会入场场的位置安排和引导导 v4、负责计负责计 划书书、铅铅笔、备备用纸纸的摆摆放 v5、负责说负责说 明会现场现场 的管理：手机、着装 v6、负责卫负责卫 生间间和饮饮水区的引导导 v音控组组：徐保娣、谢谢兆东东 v1、负责说负责说 明会音乐乐的掌控和调节调节 v2、负责电脑设备负责电脑设备 的调试调试 v3、负责负责 教案的拷贝贝和整理 v4、负责负责 胶片的切换换 v5、负责说负责说 明会现场现场 灯光的控制 会议流程 v 1、客户户入场场，同时时循环环播放公司宣传传片和广告片 v 2、主持人宣布会议议开始、领导领导 致辞 v 3、公司介绍绍（5分钟钟形象片及主持人3分钟讲钟讲 解） v 4、有奖问奖问 答（5个） v 5、总总裁峰会专题专题 凌总总 v 6、产产品讲讲解连连静茹 v 7、奖奖品介绍绍主持人 v 8、成交互动时间动时间 机构 v 9、离场场，小礼品发发放 v会议议主持：肖红红 v产产品讲讲解：连连静茹 v财财富专题专题 ：凌总总 说明会会前运作 v1、个险险部早会策划组组把早会内容全部策划打包 下发发，围绕说围绕说 明会的邀约约、筛选筛选 、促成、配合 等事项项以及产产品专题专题 、亮点剖析、话术话术 等。 v2、各机构利用早会进进行炒作和宣导导、培训话术训话术 v3、各机构每日上报报成功邀约约的人数上报报个险险部 谢谢兆东处东处 ，在战报战报 上和短信上进进行宣扬扬。 v4、追踪组组朴红红雁和宋艳进艳进 行客户户的邀约约和反馈馈 机构运作客户筛选标准： v1、1小时时能见见到能叫对对你名字 v2、五个条件：35岁岁以上 个体、小职员职员 手 机号码码用了3年的最近一次见见面距离现现在不超 过过2个月不强烈反对对保险险的人 会前-铺垫电话 v业务员业务员 ： v XXX您好，6月9号我公司将邀请请成功人士、 新老客户户参加我公司举办举办 的“荣耀港城总总裁峰会 （财财富峰会）”幸运大抽奖奖活动动，由公司在众多 的客户户中进进行电脑电脑 抽选选，如果公司经经理打电话电话 给给您的话话，说说明您被抽中了，到时时候公司会通知 您来参加我们们的领奖领奖 活动动，届时时不要错过错过 机会 。 3月19日 过滤话术 v（现钱现钱 闲钱闲钱 无重大支出社会地位不高能 当家作主）：拿出客户资户资 料表(不打邀约电话约电话 就 递递交客户资户资 料等于扼杀杀客户户！) v1）最近生意如何现钱现钱 v2）我有个朋友也是做这这个生意（工作）的，每 年能挣挣10万元，你比他强多了吧闲钱闲钱 v3）金融危机最近好多人在投资项资项 目上赔钱赔钱 ，你 没事吧？有无重大支出 v4）每年为为自己存X万元，存X年，你爱爱人不会反 对对吧？能否当家作主 3月19日 递送请柬话术 v先生/女士，恭喜您能有机会参加我公司举办举办 的财财富峰会，我受公司经经理室的委托给给您送来了 请请柬，明天我来接你, 送你过过去参会（好的，明 天下午2点我在市委党校恭候您本人准时时光临临） 。会议议期间间有幸运嘉宾宾抽奖奖活动动，请请您不要忘 了带请带请 柬（本人参加，不许许替换换，不允许许未成 年人入内）。 3月19日 会 中 v1、三板斧没有白来吧北京专专家讲讲的好吧 拿什么礼品 2、四大促成话术： v a) 礼品话话术术：吃不穷穷、穿不穷穷、不会理财财一辈辈子穷穷！北京的理 财专财专 家已经讲经讲 得很清楚了，何况还还有银银条或血压仪压仪 送给给您，为为 您添财财添福添健康！您看3万会不会太少！（拿出确认认卡让让客户户 填写） v b) 产产品话术话术 ：这这份保单单有一本三利（保障金-身价保障，分红红 金浮动动利息，满满期金-满满期利息），满满期还还有万能转换转换 ，投 资时间资时间 短，效益增长长快。北京专专家说说得很对对：守住财财富比创创造 财财富更重要，而且还为还为 您提供了人身保障，您看是3万还还是投5 万？（拿出确认认卡让让客户户填写） v c) 氛围话术围话术 ：您看那位先生对对家人多有爱爱心和责责任心，像您这这 样样事业业有成的人士一定不会对对家人没有爱爱心和责责任心吧！您看 受益人是写孩子还还是写爱爱人！（拿出确认认卡让让客户户填写） v d) 观观念话术话术 ：理财财和投资资一样样，选择选择 比努力更重要，您过过去 因为选择为选择 了正确的投资资工具才有了今天的成就。而吉富99是一 个很好的理财财工具，您今天选择选择 了这这个工具，比您努力去存钱钱 可以得到更可靠的保障。（拿出确认认卡让让客户户填写） 3月19日 v3、签单签单 要敢于开口，先让让客户选户选 ，依其选选定 数量，计计划书书最低要按年交1万设计设计 v4、理财财确认认卡要利用满满期时时复利生息的差异 ，促使客户选择户选择 当日交费费 v5、保单单的提前填写避免第3人的签签字或打 扰扰 v6、进进行吉富99+附加康无忧忧+爱爱家卡的组组合销销 售 v7、主持人未宣布结结束之前，不能提前离场场 3月19日 会 后 v1、当天回收：利用当日投资资奖奖品来进进行回收 v2、不要再过过度渲染产产品 v3、送客户户回家 v4、当日下午带带感谢谢函回收，次日早晨带带照片继继 续续追踪，第三日由追踪组组打财务财务 追款电话电话 v5、坚坚定信心，六次坚坚持、再试试一次！ 筛选客户的流程 原则则：先约约先得 潜规则规则 ： 强扭的瓜不甜恶恶意抢抢占客户户 没熟的瓜不甜-铺垫铺垫 不到位（甚至没有任何铺铺 垫垫）就邀约约 后果：扰扰乱说说明会大环环境 到会率、签单签单 率低 严严重浪费费客户资户资 源 提交资料的流程 v整理客户资户资 源 v打铺垫电话铺垫电话 v填写客户资户资 料 v上交客户资户资 料 提交资料的原则 v原则则：客户户真实实形象写真 业务员业务员 前期铺垫铺垫 情况写真 帮助客户户建立受邀、赴会的心理准备备 v潜规则规则 ： 1、真实详实详 尽的职业职业 、职务职务 、收入等描述才能让电话让电话 邀约约人员员最直观观的把握客户层户层 次，将该该客户户准确邀 约约至适合的说说明会层级层级 。（合适的才是最好的） 提交资料的原则 2、的确无论论我们们如何努力，签单签单 的决定权权永远远都 还还是在客户户手里，每一次参会似乎都是一次“赌赌” ，但牌局中真正的赌赌王绝对绝对 不会心怀侥怀侥 幸去赌赌， 而是有备备而赌赌。 提交资料的原则 3、经济经济 决定权权，是否感性，近期的大额额支出，有 无投保经历经历 ，所投险险种、保费费，与客户户熟悉程度 ，最近见见面时间时间 等的描述其实实首先可以用作营销营销 员员自查查客户户参会资资格和参会签单签单 率的指标标。 提交资料的原则 4、邀请请客户户参会前的“热场热场 ”接触、铺垫电话铺垫电话 、细节细节 沟通都 非常重要： 讲师讲师 ：北京来的， 地点：不知道，但肯定很高档，（铺垫时铺垫时 ） 与会嘉宾宾：电脑电脑 抽出来的，但绝对绝对 都是能人 啥啥会？干啥啥呢？：说说是答谢谢会，那就肯定有好事，没准你再中个大奖啥奖啥 呢！ 恭喜：你太走运了！竟然真的被电脑电脑 抽中了！我的几百个客户户里，只抽中了3位 ！太恭喜你了！（递递送邀请请函） 鼓励带钱带钱 ：对对了，你带带上卡或者钱钱，听说现场说现场 投资资有特超值值的大奖奖，买买不买买是 一回事，但要是到时时候咱没做准备备，可就后悔死了！（递递送邀请请函） 一票难难求：我们业务员们业务员 都没机会听！（赴会的路上） . 提交资料的原则 后果： v 铺垫铺垫 不到位，细节细节 小疏漏，造成功亏一篑篑 v 资资料失真，可能导导致合适的人去了不适合的地方 v 对对客户户的了解程度、亲亲近程度、信任度与到会签单签单 率成正 比 v 整理自己的客户资户资 源是为为了不要漏掉任何一个有潜力的客 户户， v 筛选筛选 、加强、铺垫铺垫 候选选客户户，是提升成功率的重中之重。 万丈高楼平地起，资资料质质量是地基 提交资料环节 v如果说说治理一个流域必须须从问题问题 的源头头开始 管控的话话，提交资资料就是后续绩续绩 效的源头头， 必须须用最大的关注严严格把控: 1、客户资户资 源的深度开发发 2、客户筛选户筛选 科学严谨严谨 3、电话电话 邀约约是核心技术术 邀约客户的流程 v 原则则:邀到会场场 v 潜规则规则 ： 1、先铺垫铺垫 ，再电话电话 邀约约，再递递送邀请请函，接送客户户参加会 议议，不可换顺换顺 序，跳步骤骤。 2、防微杜渐渐，注重细节细节 ，从会前的渲染，到会中的展示对对 强化客户对说户对说 明会的重视视和兴兴趣都很重要. 3、自信极其重要，挺直腰杆，业务员业务员 要明确这这一形式是公 司对对客户户的回馈馈，是给给客户户做科学的理财财规规划的指导导。 促成的流程 原则则：三板斧四促成 潜规则规则 ： 1、三板斧只有在强烈自信和自然的状态态下威力才 够够大。（强调调、强化） 2、三板斧是递进递进 关系，不是并列，要把握节节奏， 切勿画蛇添足。 3、三板斧四促成话术话术 要领领会其精髓，背会不代表 会用，利用晨会多做场场景训练训练 。 保费回收的流程 原则则：尽快收回保费费 潜规则规则 ： 1、越早越好，黄金六小时时！ 2、借助短信，强势势促成 借助团队团队 力量，合力促成 借助追踪组组追缴缴电话电话 ，不要轻轻言放弃 3、寻寻求转转介绍绍！非常重要！ 4、胆大心细细，敢要会要！ 要求 v 1、各机构必须须确保本次说说明会参会人数目标标的达成，机构负责负责 人为为第一 责责任人。从筛选筛选 、邀约约、着装等各个方面对业务员对业务员 做好严严格要求。主管 面谈谈会请请各机构认认真组织组织 和安排。 v 2、6月10号为为全省主管开单单截止日，各机构必须须确保本机构60%的主管 开单单率。同时时加大本阶阶段的举绩举绩 率，开单奖项灭单奖项灭 蚊灯兼得。 v 3、本月的政治半年冲刺目标标必须须不折不扣的确保完成。 v 4、6月5号为为全市统统一的新人代资资考培训训班，资资料必须须在6月3号之前送 交冯冯春兰处兰处 。 v 5、做好各层级层级 人员员的考核月的考核预预警和追踪工作：ADD/ADM、组训组训 、业务员业务员 系列。 中支 总公司二季度主管考核分公司四五联动主管考核 在职主任（ TM/STM） 一季度架构 不达标主任 四五联动新 增达成 二季度考核 待降级 在职1+0 主任 在职1+1 主任 在职1+2 主任 南京47202003 徐州103404127 常州49211065 盐城85121111616 扬州3010193102 无锡41404133 苏州491701710611 泰州3111011456 宿迁1079361412 镇江4615213065 连云港872632381022 南通21000215 分公司 69611211101315997 一季度考核架构不达标主任增员追踪一季度考核架构不达标主任增员追踪 在一季度考核中，人力架构未达标的TM或STM，如果在二季度中直辖组 增员TA小于1人，则在二季度末考核降级。 （一季度业务挂零考核，二季度增员挂零考核。） 连云港连云港ADD/ADMADD/ADM考核预警考核预警 序号机构姓名职级考核起 期 考核 月份 目前 经营 月份 12.01 12.02 12.03 12.04 12.05 上半年 考核累 计系数 上半年 考核累 计得分 考核结果 系数系数系数系数系数 1连云港 张海英业务发展总监 20120 1 65 1.13 0.20 0.96 0.00 0.20 2.5 50 称职（维持） 2连云港 许广锋 高级业务发展经 理 20120 1 65 1.71 1.62 1.21 0.00 0.04 4.6 92 优秀（参与晋 升） 3连云港 孙存前业务发展经理 20120 1 65 1.62 1.56 1.26 0.00 0.05 4.5 90 优秀（参与晋 升） 4连云港 刘士波业务发展经理 20120 4 32 0.00 0.03 0.0 1 不称职（降级 ） 巅峰再战 六月开门红 v 一、竞赛时间竞赛时间 ： v 2012年5月30日-2012年6月27日预预收且6月30日前承保 v 二、参赛对赛对 象： v 各级级机构及全体代理人 v 三、奖奖励内容： v （一）中支奖奖励 v 1、竞赛竞赛 期间间，累计标计标 准保费费300万元的中支，获获得参加首届海外（韩韩国）人力研 修营营名额额3个。 v 2、竞赛竞赛 期间间，累计标计标 准保费费200万元的中支，获获得参加首届海外（韩韩国）人力研 修营营名额额2个。 v 3、竞赛竞赛 期间间，累计标计标 准保费费100万元的中支，获获得参加首届海外（韩韩国）人力研 修营营名额额1个。 v 注：以上中支奖奖励不重复享受，参加人员仅员仅 限于中支总经总经 理、中支CAO或中支个险险 部经经理。 v（二）ADD奖奖励 v1、竞赛竞赛 期间团队标间团队标 准保费费30万元， ADD直接 获获得首届海外（韩韩国）人力研修营营名额额。 v2、竞赛竞赛 期间团队标间团队标 准保费费50万元， 再奖奖励 ADD个人1500元研修津贴贴。 v3、竞赛竞赛 期间团队标间团队标 准保费费100万元， 再奖奖励 ADD个人3000元研修津贴贴。 v注：以上ADD奖奖励1与2或3可重复享受。 预收时