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商务谈判技巧商务谈判技巧 第一章：认知谈判第一章：认知谈判 1、什么是谈判？ 2、谈判的特征 3、商务谈判的特征及类型 4、谈判的基本标志 5、谈判的模式 2 大多数人眼里的谈判：大多数人眼里的谈判： 您脑海里的谈判是怎么个样子的？ 3 谈判能给我们带来什么好处？谈判能给我们带来什么好处？ 引子： 美国通用汽车叫罗培兹的采购部 经理，他上任半年，就帮通用汽 车增加了净利润20亿美金。 4 谈判能给我们带来什么好处？谈判能给我们带来什么好处？ 难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问 罗杰道森说：“全世界赚钱最快的办法就 是谈判！” 5 案例导入案例导入1 1：父母与孩子的谈判：父母与孩子的谈判 我要吃冰欺 凌，我不吃 菜。 6 父母与孩子谈判总是失败的原因：父母与孩子谈判总是失败的原因： 7 案例导入案例导入2 2：基辛格说媒：基辛格说媒 三个人物： 老农 伯爵 银行行长 8 基辛格告诉我们什么？基辛格告诉我们什么？ 说明了谈判就是把分歧通过协商达成一 致的过程。 9 案例导入案例导入3 3：希尔顿如何找钱？：希尔顿如何找钱？ 人物： 美国酒店大王希尔顿 地皮商人（大房地产商）杜德 地点：美国 德克萨斯州 10 一、一、1 1：什么是谈判：什么是谈判 美国谈判学会主席杰勒德-I-尼尔伦伯格定 义谈判： 谈判的定义最简单，而涉及的范围却最为 广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻 求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈 判过程的潜因。只要人们为了改变互相关 系而交换观点，或是人们为了某种目的的 企求取得一致而磋商协议就是谈判。 11 英国学者英国学者P.D.V.P.D.V.马什定义的谈马什定义的谈 判判 指有关各方为了自身的目的，对各项涉 及各位利益的事务进行磋商，并通过调 整各自提出的条件，最终达成一项各方 较为满意的协议这样一个不断协调的过 程就是谈判。 12 美国著名谈判学家霍华德美国著名谈判学家霍华德- -雷法雷法 谈判包括艺术与科学两个方面。艺术包 括：社交技巧，信赖别人和为人所信服 的能力，巧妙的应用各种讨价还价手段 的能力，以及知道何时和怎样使用 以 上能力的智慧。所谓科学指为了解决问 题所进行的有系统的分析。 13 法国谈判学家克里斯托弗法国谈判学家克里斯托弗- -杜邦杜邦 谈判是使两个或数个角色处于面对面位 置上的一项活动。各个角色因持有分歧 而相互对立，但他们彼此与相互依存。 他们选择谋求达成协议的实际态度，以 便终止分歧，并在他们之间（即便是暂 时的）创造，维持并发展某种关系。 14 中国版谈判的定义：中国版谈判的定义： 一、谈判双方或多方之间有一定的联系和 直接的关系。 二、谈判的直接原因是谈判双方都有自己 的需要，满足自己的需要会涉及和影响其 他各方需要的满足，任何一方都不能无视 他方需要。 三、谈判各方均愿意通过协商的方式，达 成一致来满足自己的需要。 四、谈判涉及一个全面的过程，不只是达 成协议那一刻，好包括后期的贯彻和实施 。 15 谈判定义：是一种交易谈判定义：是一种交易 16 商务谈判的概念：商务谈判的概念： 商务的定义：法人在市场上从事一切有 形资产和无形资产交换或买卖活动的总 称。 商务谈判是指从事商务活动的法人为了 实现自己的交易目的而与交易对手就交 易条件进行反复协商，最终达成双方满 意协议的行为过程。 17 一、一、2 2：谈判的特征：谈判的特征 1、谈判参与各方的主体性 2、谈判具有明确的目的性 3、谈判过程的互动性 4、谈判各方的合作性与冲突性 5、谈判结果的不可预知性 18 商务谈判的特征：商务谈判的特征： 1、商务谈判以获得经济利益为基本目的 2、商务谈判以价格谈判为核心 3、商务谈判注重合同条款的严密性与准 确性 4、商务谈判特别强调时效性 19 一、一、3 3：商务谈判的类型：商务谈判的类型 1、按照参与的数量分：双方和多方谈判 2、按照参加人数分：大型、中型和小型谈判 3、按照进行的地点分：主场、客场、中立地 、主客轮流谈判 4、按照谈判结果分：双赢或多赢、双输或多 输、输赢型 5、按照谈判展开的方式分：纵向和横向谈判 6、按照沟通方式分：口头、书面和互联网谈 判 7、按照谈判的模式分：硬式、软式、原则谈 判20 谈判的过程：谈判的过程： 1、准备阶段（选择对象，背景调查，组 建谈判班子，制定谈判计划，模拟谈判， ） 2、开局阶段 3、明示与报价阶段 4、交锋阶段 5、让步阶段 6、签约阶段 21 一、一、5 5：谈判的模式：谈判的模式传统模式传统模式 妥 协 或 破 裂 甲方 乙方 22 实效谈判模式实效谈判模式 乙方 甲方 妥 协 或 破 裂 妥协 或 破裂 23 谈判传统模式与现代模式的对比：谈判传统模式与现代模式的对比： 24 第二章：谈判前的准备阶段第二章：谈判前的准备阶段 1、谈判人员的选择 2、谈判地点的选择 3、谈判时间的选择 4、谈判策略的选择 5、谈判前模拟推演的必要性 25 二、二、1 1：谈判人员的选择：谈判人员的选择 1、知识全面（公司、行业、市场、制度、 业务、技术、生产、价格、服务、理赔等 ）。 2、沟通能力强，有很好的配合度。 3、斟酌最高长官是否应该在场！ 4、男女性别上的搭配。 26 优秀谈判人员必备技能优秀谈判人员必备技能: :耐性耐性 1、连续性，有助于掌握谈判的全面状况。 2、可以获知对方达成协议的急迫程度。 3、可以降低对方的需求值，期望水平。 4、有足够的时间找出双方都可以接受的条 件。 5、避免上对方感到被迫做决策。 6、让彼此双方充分表达意见。 27 尽可能的不要和无实权的人谈判尽可能的不要和无实权的人谈判 ： （本身不具备实权的好处：） 1、方便拒绝对方的要求。 2、可以获得更多的思考和商量的时间。 3、 令对方足以维持自尊心的前提下让步 。 总结：为别人谈判比为自己谈判有利，别 人为你谈判比你自己为自己谈判有利！ 案例：美国人的谈判 28 二、二、2 2：谈判地点的选择：谈判地点的选择 1、热身性谈判在对手根据地 2、实质性谈判在自己根据地 3、其次是中立地点（无干扰） 29 在自己的地盘谈判的好处：在自己的地盘谈判的好处： 1、生理上舒爽 2、心理上占优势 3、容易获得支援 4、对内外环境拥有较大的掌握力 30 理想的谈判场地：理想的谈判场地： 1、安静，不受干扰 2、无窗或看不到窗的位置 3、方便回办公场地的地方 4、秘书或助理人员可随时召唤的到的 地方 31 谈判时要避免的谈判场地：谈判时要避免的谈判场地： 1、容易激怒对方情绪的地方 2、容易让对方 32 二、二、3 3：谈判时间上的选择：谈判时间上的选择 原则：能让自己获得最佳谈判效果的时 间就是最适当的时间。 忌讳： 昨晚醉酒 昨夜无眠 刚大病初愈 为准备充分 生理、情绪周期最低点 。 33 二、二、4 4：谈判策略的选择：谈判策略的选择 1、赢-赢策略 2、输-输策略 3、赢-输策略 4、输-赢策略 34 二、二、5 5：谈判前情景模拟重要性：谈判前情景模拟重要性 1、能尽量尝试各种技巧和策略的尺度 2、能发掘准备不足或欠佳的地方 3、能知己知彼 4、在团队模拟谈判中培养成员间的默契 35 谈判前一定要确定谈判目标谈判前一定要确定谈判目标 1 知道自己需要什么 2 知道自己为什么需要它 3. 如果没有实现自己的目标， 将会发生 什么事情 4 知道自己首要考虑的事 5 自己不能接受的是什么 6 知道自己的谈判界线 7 为自己设定谈判的顶线目标、现实目 标、底线目标 8 自己能作出什么让步 36 总结：谈判前的准备工作总结：谈判前的准备工作 1、确定谈判目标 2、收集相关资料（来抵挡否定的资料） 3、评估自身之实力 4、设法更多的了解谈判对方的情况 5、规划谈判策略（达成目标的方法叫策 略） 6、沙盘推演 37 第三章：第三章：FDAFDA自我性格认知自我性格认知 请参加自测：在最短的时间完成自测 性格在谈判中的指导意义！ 38 FDAFDA性格自我分析：性格自我分析： 39 第四章：谈判过程中必备能力第四章：谈判过程中必备能力 1、谈判中倾听的能力 2、谈判中答复的技巧 3、谈判中如何减价 4、谈判中让步的技巧 5、谈判中说服的技巧 6、谈判中僵局的化解方法 40 四、四、1 1：谈判中倾听的能力：谈判中倾听的能力 主动向对方提供反馈 41 四、四、2 2：谈判中答复的技巧：谈判中答复的技巧 42 四、四、3 3：谈判中如何减价：谈判中如何减价 43 谈判中谁先喊价？谈判中谁先喊价？ 44 谈判中压价的技巧：谈判中压价的技巧： 1、利用竞争 2、软硬兼施 3、最后通牒（实力强的一方可用） 45 讨价还价的循环逻辑法讨价还价的循环逻辑法: : 如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质 量; 如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务; 如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件; 如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格 。 46 四、四、4 4：谈判中让步的技巧：谈判中让步的技巧 47 谈判中让步的技巧：谈判中让步的技巧： 让步是谈判中的变量，但是一定是可以交 换的让步。 1、不要免费赠送，需要交换。 2、用不值钱或不重要的东西来交换。 3、不做善意的让步（不条件让步）。 48 谈判中的变量：谈判中的变量： 1、产品和服务本身：产品或服务本身等 对对方的意义。 2、所提供产品和服务的特殊功能或特点 ：它们是否有不同的用途，或适合于不同 的市场？ 3、产品或服务的促销和公开宣传的影响 。 4、支付方式，考虑以下不同支付方式的 影响：赊销或直接借记；打折；分期付款 ；提前付款。 49 谈判中的变量：谈判中的变量： 5、销售量。考虑包装、储存、保险对销量 的影响，以及由谁来支付这些开支。 6、质量。质量对某一方来说意味着什么？ 你能证实不同质量等级的产品产生的成本 增加额或减少额？ 7、交货安排（数量、地点、频率） 8、维护、服务或售后服务。 9、担保或保证。 50 四、四、5 5：谈判中说服的技巧：谈判中说服的技巧 51 四、四、6 6：谈判中僵局的化解方法：谈判中僵局的化解方法 造成僵局的原因： 开局即僵,一僵就死的谈判主要是由于 谈判本身不具有可行性。 其特征有三: 一是举行谈判的客观条件不具备。 二是没有谈判的价值。 三是不具备谈判成交区。 52 造成僵局的原因：造成僵局的原因： 多是因为双方基于情感、立场、观点、原则之上的 主观因素所引发。 一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局, 给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延 迟性质的一种策略。 二、情绪性僵局。即在谈判过程中,一方的讲话引起 对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局 面。 三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交 易的核心经济利益时,意见分歧差距较大,难以 达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让,就会导致 实质性僵局。 53 策略性僵局的化解方法策略性僵局的化解方法 对于策略性僵局,主要是以揭露为重心, 识破了对方的玄机,对方这一招也就失 灵了。 一是适当让步,以柔克刚。 二是坚持原则,以硬碰硬。 三、情绪性僵局的化解方法。 54 实质性僵局的化解方法实质性僵局的化解方法 对于实质性僵局,应该从理解的角度按 照原则谈判法排除矛盾,消除分歧,拉近 距离,使谈判回到正常渠道上来。 一是诚恳对待,耐心说服。 二是反复斟酌,存异求同。 三是沉着应战,后发制人。 55 打破僵局的核心是：利益点打破僵局的核心是：利益点 切记一个谈判人员要牢记： 调解谈判双方的利益而不是调和双方的 立场。 每种利益都有多种可以满足它的方式或 要求，我们通常会轻率的用立场来表示 。 案例：埃及和以色列争西奈半岛，三个 时间点 1967年，1978年，1987年。 56 案例告诉我们：案例告诉我们： 当双方越过对立立场去寻找促使支持这 种立场的利益时，往往就能够找到既符 合这一方利益，又符合另一方利益的替 代性立场。 要协调利益，而不是在立场上妥协。 案例：分橙子 57 谈判中的价格的含义：谈判中的价格的含义： 58 谈判的核心：谈判的核心： 59 谈判成功的条件：谈判成功的条件： 60 谈判成功的因素：谈判成功的因素： 61 谈判中常用的弹性语言：谈判中常用的弹性语言： 最近几天给你们回信 十点左右 适当的时候 我们再考虑一下 我们尽快给你答复 。 62 谈判的小原则：谈判的小原则： 63 第五章：谈判中非常规技巧第五章：谈判中非常规技巧 1、制造人体生理上的不适 2、引进假的权威人士 3、贿赂 4、假消息传播 5、假的诱因 6、假数据 7、扭曲事实 。 64 有效谈判者的特点：有效谈判者的特点： 1、知道自己想要的结果，并能耐心的持 之以恒的为之努力。 2、知道什么时候该使用强硬态度，可以 更有效。 3、不会畏惧谈判僵局。 4、不会显露在某一问题上获得的胜利。 5、准备足够的信息，并仔细考虑过可能 你遇到的障碍。 6、总是会事前排练谈判的过程。 65 无效谈判者的特点：无效谈判者的特点： 1、不准备 2、不做演练 3、对整体目标和正在进行的谈判投入 不足 4、对自己提出的要求和提案没有信心 5、不能灵活的处理对方的降价等要求 66 常见的导致谈判失利的原因：常见的