人培训的运作要领.ppt

新人岗前培训运作要领 讲师： 1 2 新人培训的重要性 w正确理念导入，形成正确的职业道德 w教导实务技能，以实务印证理论 w落实管理动作，养成良好习惯 w贯彻教育理念，便于日后操作 w减少脱落，提升定着 w单位文化的摇篮，塑造忠诚 3 新人岗前培训的重点 w 严格纪律要求 w 专业知识传授 w 实务操作方法 w 了解单位管理 w 灌输正确理念 4 新人培训班课程分类 w寿险观念 w公司介绍 w寿险常识 w操作技能 w实战技能 w市场实作 w通关测试 5 第一天 时 间课 程类 别 上午 8:00 - 8:50学员班前会 9:00 - 9:50开训典礼 10:10 - 11:00锦绣前程寿险观念 11:10 - 12:00 下午 2:00 - 2:50公司简介 公司介绍 3:00 - 3:50寿险的意义与功用寿险观念 4:10 - 5:00 6 w学员班前会：欢迎新人的加盟，对新人提 出培训希望，让新人明确学习目的、了解学 习方法、增强学习信心，并从团队及自我管 理角度出发，树立新人的自律意识 w开训典礼：在强烈氛围的引导下，增强团 队使命感；在领导讲话的激励下，增强热爱 公司、热爱保险事业的信心 w锦绣前程：让新人了解理想事业应具备的 条件，从寿险事业的特质着手，启发新人， 寿险业可以帮助他们实现心中的梦想和追求 ，从而进一步树立新人的从业信心 7 w公司简介：通过对公司创立、发展历程 及未来展望的介绍，激发新人对公司的热 爱，树立新人忠诚公司、以司为荣的荣誉 感和自豪感 w寿险的意义与功用：通过大量数据和实 例的介绍，使新人树立强烈的使命感和责 任心，树立正确的寿险推销理念，达到热 爱行业、投身行业，热忱工作的目的 8 第二天 时 间课 程类 别 上午 8:00 - 8:50寿险基础知识寿险常识 9:00 - 9:50 10:10 - 11:00 11:10 - 12:00 公司营销体制介绍公司介绍 下午 2:00 - 2:50专业化推销流程 实战技能 3:00 - 3:50特色险种介绍操作技能 4:10 - 5:00 9 w寿险基础知识：通过寿险产生发展简单历程的 介绍，让新人了解简单的寿险基本原理，掌握寿 险常用概念，为推销作准备 w公司营销体制介绍：通过对公司基本法的 介绍，让新人了解公司营销体制发展的独特魅力 ，从而增强从事太平洋寿险营销工作的信心 w专业化推销流程：从寿险专业化流程概貌着手 ，让新人认识“推销”，了解专业化推销的必要 性 w特色险种介绍：以共用条款+特色险种个性条 款介绍为授课模式，让新人了解特色险种的卖点 及适用人群，通过对市场需求点的分析，树立新 人“公司最好、产品最好”的信念 10 第三天 时 间课 程类 别 上午 8:00 - 8:50投保实务流程操作技能 9:00 - 9:50 10:10 - 11:00主顾开拓实战技能 11:10 - 12:00 下午 2:00 - 2:50接触前准备 3:00 - 3:50 接触 4:10 - 5:00 说明 11 w投保实务流程：通过对公司投保、承保流程及操作要点 的介绍，通过新人的实际演练，让新人明确正确规范进行 操作的必要性，并能够掌握各流程操作要求，为有效推销 奠定扎实基础 w主顾开拓：让新人了解主顾开拓对于自身生存的重大意 义，提高新人对主顾开拓重要性的认识，激发新人迈出专 业化推销第一步的信心；通过对主顾应具备的条件、主顾 开拓方法的介绍及实际演练，让新人明确如何找寻适合自 己的主顾市场及开拓方法，为持续有效的成功推销奠定扎 实基础 w接触前准备：让新人明确成功推销必须建立在充分扎实 的准备工作的基础之上，并通过实际演练让新人进一步了 解接触前准备工作的各项内容，为正式接触创造条件 12 w接触：通过对接触技巧的讲授，使新人了解 接触在专业化销售流程中的重要地位，并通过 话术的演练使新人掌握同客户建立信任、激发 客户兴趣并发现客户需求点的技能，为说明作 好准备 w说明：通过对说明技巧的讲授，使新人了解 说明是向客户展示商品的过程，是专业化销售 流程中的关键步骤，并通过话术的演练使新人 把握说明时机，掌握制式特色产品说明的技能 ，为适时促成作好准备 13 第四天 时 间课 程类 别 上午 8:00 - 8:50拒绝处理实战技能 9:00 - 9:50促成 10:10 - 11:00 11:10 - 12:00 售后服务 下午 2:00 - 2:50建立专业化形象寿险观念 3:00 - 3:50 4:10 - 5:00 演练注意事项实战技能 14 w拒绝处理：让新人了解拒绝是销售过程中 的必然现象，增强新人的自信心，并让新人 了解产生拒绝的原因有多种，要擅于发现拒 绝背后的实质原因，并通过制式话术的演练 及一些常见拒绝处理话术的演练，让新人掌 握基本的拒绝处理技能 w促成：提升新人对促成的认识，明确促成 在专业化销售流程中的重要作用，通过一些 常用促成方法的讲授与演练及制式话术的演 练，让新人掌握促成的时机及方法，并适时 索取转介绍 15 w售后服务：以一些真实的例子，让新人了解客户服务 的重要性，并初步掌握客户服务的时机和方法，并要让 新人深刻了解“推销无定式”的含义，鼓励新人一定要 适时把握时机，促动业绩提升 w建立专业化形象：通过对业务员专业化形象建立重要 性、方法的讲授与演练，加深新人对“做保险就是做人 ”的认识，帮助新人树立专业化的销售理念，养成良好 的职业习惯，激励新人一定要朝着优秀业务员的方向发 展，再一次坚定新人从业的信心 w演练注意事项：告知新人“授人以鱼，不如授人以渔 ”的道理，使新人明确实战演练对于自身的重要性，使 其学习精神得到进一步加强，并提升其对市场实作及通 关测试的服从性 16 第五天 时 间课 程类 别 上午 8:00 - 8:50市场实作前准备市场实作 9:00 - 9:50市场实作 10:10 - 11:00 11:10 - 12:00 下午 2:00 - 2:50 3:00 - 3:50 4:10 - 5:00 市场实作心得分享 17 w市场实作前准备：在新人市场实作前将规范化 的接触动作和接触话术传授给学员，并进行演练 ，明确注意事项，让新人从理性的认知提升到感 性的认知，帮助其养成应有的语言、行为习惯和 动作标准，帮助新人感受市场 w市场实作：以社会情况问卷调查表为媒介 ，让新人接触市场，积累准客户名单，把理论运 用于实际工作实践中去 w市场实作心得分享：通过心得分享，让新人充 分认识到寿险市场潜力巨大，再一次激发其从业 信心。并做好通关测试重要性的宣导，让新人就 通关测试做好充分准备 18 第六天 时 间课 程类 别 上午 8:00 - 8:50 通关测试前准备 通关测试 9:00 - 9:50通关测试 10:10 - 11:00 11:10 - 12:00 下午 2:00 - 2:50 3:00 - 3:50 通关测试心得分享 4:10 - 5:00 结训典礼 19 w通关测试前准备：明确通关测试应注意的事项， 并就通关测试安排进行布署及宣导 w通关测试：提高新人专业水平，规范新人语言及 非语言习惯，进一步了解新人潜力的具备程度，把 握其培训效果，为今后的管理提供有利参考 w通关测试心得分享：肯定新人表现，再一次强调 通关测试的目的，增强新人“公司是最好的、产品 是最好的、话术是最好的”的信心，鼓励新人按照 既定方法，朝着专业化的目标努力 w结训典礼：恭贺新人在培训班上的优秀表现，为 优秀学员颁奖，通过