完美新业务员培训.ppt

完美新业务员培训 课 NDO 主讲：罗麦红光老师 w一、我们为什么要做完美 ？ wA、完美能够缩短人生的奋斗历程 。 wB、完美能够改变人生的价值。 A、完美能够缩短人生的奋 斗历程 w例如: 职业 时间 完美公司高 级经级经 理 一般人员员 一个月 50000元1000元 一年 600000元12000元 50年? 600000元 B、完美能够改变人生价值 w表现在两个方面: w有形的财富和无形的财富 二、完美是用什么方法帮助们成功？ 倍增VS复制 例如：有两个老板请一个人去做同样的事， 做30天，A老板给工资是每一天10000元； 而B老板给工资是第一天1分、第二天2分、 第三天4分、第四天8分、第五天1角6分、 请问如果请的是你，你会选择哪个老 板？ 例如： 月 份 1 2 3 4 5678910 1112 人 数 1 2 4 8 16 32 64 128256 51210242048 三、为何选择完美公司？ w 选择公司首先要了解公司的 完美公司生产基地总占地面积达120多亩，分为日化厂、食品厂、办公区和员工生活 区。2002年6月，开始筹建二期工程，建设现代化物流控制中心、新办公大楼、先进的生产厂 房和星级员工宿舍楼等。二期工程办公大楼近期启用。作为完美二期工程的核心项目现 代化物流控制中心采用了由德国进口的自动化仓储系统（ASRS），具有国际先进水准，目前 已正式启用。占地318亩的江苏扬州完美生产基地于2004年9月举行隆重的奠基仪式，扬州生 产基地将拥有一流的生产技术能力，作为完美公司市场北上的后续力量，大展鸿图。 中山市完美日用品有限公司是由马西亚完美资源有限公司投资设立，集科研、开发、生产、销 售、服务于一体的现代化大型企业，以生产健康食品、个人护理品、家居日用品和美容护肤品 等大众消费日用品而著称。她成立于1994年，1998年8月被国家对外贸易经济合作部、国家工 商行政管理局、国家国内贸易局三个部门核准为采用店铺式经营，并雇佣推销人员的合法转型 企业，且成为首批仅有的十家转型企业之一。截止到目前，完美国际机构达5家，在全国设立 了三十二家分支机构，同时，还开设了3000家完美专卖店，产品市场在香港、泰国、印尼、马 来西亚、新加坡等国家和地区不断拓展。 w 1、具有人性化 w 2、简单、易懂 w 3、公平、合理 w 4、多劳多得 w 5、切实可行 w 6、具有激励性 w 7、压力小 w 8、非凡自由（培养八条合格稳定五级业务 员） 完美制度的优点 完美的产品 w 1、产品品质好； w 2、产品多元化、不能单一 w 3、产品可以重复消费； w 4、价格合理 四、建立一个积极乐观的思想 w 故事：神灯的故事 五、过好冷水关 w1、外行人的冷水 w2、失败者的冷水 w3、同行业的冷水 六、怎么样开展完美事业？ w1、学 w A、要有“空杯的心态”； w B、要经常参加学习、活动； w C、要有学习方法，如：记笔记 、做录音、摄像等等； w2、做四个“S” w A、Selfconswmpfin-自我消费 w B、Sales-零 售 w C Sponser-保 荐 w D Service-服 务 A、Selfconswmpfin-自我消费 w 1、亲身体会产品功效才能过自己这一关， 从而使团队里的每一个成员首先对产品树立 的高度信心，这会极大地增强了队伍的稳定 性； w 2、以身作则，树立复制的榜样，体现人格 形象； w 3、每一个业务员本身首先要做完美的终身 客户； w 4、生活化会带来许多商机。 B、Sales-零 售 w 1.为什么要做零售？ 最大的利润来自零售; 最快速地增加业绩和收入;提 高个人自信心和能力;销售个人的观念及生活方式; w 2、第一种零售方式：无意识零售。 w 3、第二种零售方式：有意识零售。 w A、售前(准备)： w (1)列名单 w (2)工具的准备：产品、示范工具、资料、工作室等; w (3)心态的准备：对产品及自身的能力充满信心;对可 能遭遇的拒绝做好坦然面对的准备。(外科医生) B、Sales-零 售 w B、售中 w (1)引出话题，找到需求点; w (2)有效沟通-以问为主，仔细聆听，易 让顾客感觉你很关心他,产生信任感； w (3)专业引导; w (4)例证分享不要只分享例证的结果，要 注重分享过程(由拒绝到接受); w (5)临门一脚-促成：如假设成交法、二选 一法等; C Sponser-保 荐 w 保荐是我们这个事业可以不断的发展 和提升我们业绩的保障。 w 保荐的过程： w 一、列名单：要列出顾客的姓名、联 系电话、性别、年龄、工作单位、家 庭状况、家庭人员、爱好、个性等。 C Sponser-保 荐 w 二、邀约：选好地点、时间。有电话 邀约和面对面邀约。 w 注意事项： w 1、邀约三不谈：不谈公司背景、制度、产 品； w 2、运用二择一法则：如：你是上午有空还 是下午有空？你是6点来还是7点来？ w 3、地点不要选在会场； w 4、一定要守时、守时、守时。 C Sponser-保 荐 w 三、会前会：就是要与我们的伙伴相互介绍 ，让新朋友不会感到很压抑。 w 注意事项： w 1、一定要陪着新朋友一起进入会场； w 2、介绍时，要站在新朋友这边； w 3、介绍时，要适当的推举我们的伙伴，新朋友很 平淡的介绍就可以了； w 4、坐下来的时候，最好让我们的朋友坐在中间； w 5、始终陪同。 C Sponser-保 荐 w 四、会中会：就是听从我们讲师进行 系统的讲解。 w 注意事项： w 要做好“天龙八步” w 形象、守时、守次序、陪同、点头、 微笑、鼓掌、回应。 C Sponser-保 荐 w 五、会后会：就是新朋友或新业务员 还有疑问我们进行解答。 w 注意事项： w 1、不要急于回家； w 2、我们要站在新朋友的立场进行提问 、分析、以及解答； w 3、陪同新朋友回家，送本书或牒片给 他。 C Sponser-保 荐 w 六、促成：也是最重要的一个环节， 就是真正的把我们的新朋友带进完美 事业。 w 注意事项： w 1、不要让新朋友感觉你很急； w 2、进行二择一的法则； w 3、陪同填表、买产品； w 4、恭喜你！保荐成功！ D Service-服 务 w 服务就是服务我们的顾客、业务员，服务分上门服 务和电话服务。 w A、服务顾客： w 1.服务顾客的重要性： w (1)每一次良好的服务是下一次销售的开端。 w (2)顾客能否重复消费和购买我们的产品，关键取 决于服务的质量和效果； w (3)确认服务是我们收入的来源，没有服务就没有 收入； w (4)服务是顾客转介绍顾客最好的方法； w (5)服务是顾客应该享受的权利。 D Service-服 务 2.服务的时间:1，3，7，15，28 3.服务的五个阶段性目标： (1)开始使用产品; (2)度过好转反应期，继续服用; (3)连续食用三个月; (4)全面接受清调补健康理念; (5)转介绍顾客; D Service- 服 务 w 4.如何做最有效的服务： (1)所有售后服务必须主动在第一时间完成； (2)服务需要有最良好最一流的态度(顾客永远是对的) ； (3)顾客抱怨是我们服务最主要的内容； (4)所有的服务是多次和持续完成； (5)服务必须有资料和顾客见证； (6)服务包括产品的使用方法再一次确认； (7)服务必须要有耐心； (8)服务不要过于计较得失； D Service-服 务 w (9)服务不能给顾客压力; 必须有一种分享的态度 ，而不是销售的态度； w (10)情感沟通是最有效的服务,努力跟顾客成为朋 友； w (11)服务必须有专业的产品知识,要让顾客信服你 的专业能力； w (12)永远站在顾客的立场为顾客着想才能真正赢得 顾客； w (13)主动帮助顾客找出使用产品的效果； w (14)服务要学会关心顾客的家人； w (15)服务必须由业务员来完成,可借力但要学会推 崇，A在时B要闭嘴。 D Service-服 务 w B、服务业务员： w 服务业务员的重要性： w （1）、可以起到正面影响； w （2）、可以达到真正的倍增； w （3）、可以真正的帮助我们的伙伴获 得成功； w （4）、可以让我们自己获得更大的成 就。 ABC法则-黄金法则 wABC法则即： wA-顾问（adviser）的意思； wB-桥梁（bridge）的意思； wC-顾客（customer）的意思; wABC法则就是： w 借力使力不费力；点头微笑数钞票。 ABC法则-黄金法则 w 如何成为一个合格的“B”？ w 1、B要懂得按照不同的顾客类型来选 择由谁来做A； w 2、B必须在事前向C大力地推崇A；（ 至关重要，成功率的高低大多决定于 此） w 3、事前B须将C的详细情况及沟通目的 与A作充分的沟通； ABC法则-黄金法则 w 4、选择时间和地点进行邀约； w 5、B和C必须提前到达约会地点等A； w 6、相互介绍： w （1）、站式：B要站在C的右边，介绍时要A 大C小； w （2）、坐式：C坐中间，而B坐在C的左边， A坐在C的右边，如果A是用左手写字的话， A和B就要对换位置，而要让C坐着面对墙， 不能对着窗户和门口或者楼梯口； ABC法则-黄金法则 w 7、坐下来时，B要主动的引开话题； w 8、进入主题： w （1）、A张嘴B闭嘴； w （2）、B要点头、微笑、回应； w （3）、B要做到4个不许：不许插嘴、不许 纠正、不许做小动作、不许离开； w 9、沟通到最后时A可借故上洗手间或接听电 话稍离开一下，让B有机会倾听C的意见，A 回来后B可以替C向A提出针对性问题； ABC法则-黄金法则 w 10、促成是最后一个环节（方法有以下几种）： w （1）、引起欲望法：引起他的购买欲望，意识对 产品；二是对钱；三是对能力、知识等； w （2）、假定成交法：设定他要做，问他拿身份证 或填表、买产品等；（新保险员的案例）； w （3）、提供选择法：你是买产品试试还是先办优 惠卡；你是先用日用品还是先用保健品； w （4）、从众成交法：举几个例子：他的朋友谁都 做了；或同事、同学谁都做了； w （5）、高尚动机法：从关心家人的身体健康状况 、小孩的身体状况入手； ABC法则-黄金法则 w 11、促成的结果： w （1）、即不买产品，也不办卡的；尽量不要让顾 客空手走，让顾客带上一些资料或光碟，制造第二 次见面的机会； w （2）、买了产品或办了卡的要打两针：A、预防针 ；B、强心针； w 12、顾客离开时，B必须陪同A回家； w 13、事后B须把与C沟通的情况向A做详尽的汇报。 w3、教 w A、要百分之百复制； w B、要简单扼要、易懂； w C、要以身作则； w D、要全心全意。 w七、信心： w 要对公司、产品、上级业务指导有信 心，信心来源于了解