金莲宏美大药房促销策略存在的问题及改进措施探讨-本科毕业论.docx

题目：金莲宏美大药房促销策略存在的问题及改进措施探讨目 录本科毕业论文（设计）原创性及知识产权声明I摘 要IIIAbstractIV一、引言1二、促销策略相关知识1（一）人员推销1（二）广告策略2（三）公共关系策略2（四）营业推广策略3三、金莲宏美大药房简介与促销策略存在的问题3（一）营业推广存在的问题3（二）广告策略存在的问题4（三）公共关系存在的问题4(四）人员推销存在的问题5四、金莲宏美大药房促销策略改进办法5（一）巧妙运用营业推广51.会员积分制度的运用52.特别人员享受特别优惠53.换季促销活动54.店庆与春节的结合65.提供送货上门的增值服务66.借势促销67.微信公众平台的运用6（二）广告策略的运用61.报纸62.基于地点的广告7（三）公共关系7（四）人员推销方面的改进7五结束语7参考文献9致 谢10 11摘 要连锁经营是当今的先进商业模式和组织流通模式，也是我国流通领域深化改革和结构调整的主要方向。在我国药品零售领域，连锁药店的兴起虽然只有几年，但是它的发展趋势相当的迅猛，特别是近几年来，各路资本相当看好连锁药店的发展前景，所以，连锁药店像雨后春笋般的遍布全国各地。金莲宏美大药房是一家开设于农村的，针对村民的，连锁店里最小的大药房，本文通过对金莲宏美大药房为研究对象，通过研究发现其在促销策略方面存在的一些问题，认为需要制定一些更有效的促销策略，所以本文运用一些市场营销学里的促销策略，提出了一些符合这个大药房环境特点的促销策略本文通过对金莲宏美大药房促销策略进行分析，发现其根本未运用任何一中促销策略，本文结合了市场营销学的里的促销策略与当地风俗，对该大药房提出了针对性的促销策略。希望本文提出的促销策略能对中国农村大药房提供一些有益的借鉴。关键词：农村连锁药房促销策略金莲宏美大药房AbstractChain management is todays advanced business model and organizational flow-through mode, the main direction of our country is deepening reform and structural adjustment of circulation. In the retail field of medicine, the rise of chain pharmacies, although only a few years, but its development trend quite rapidly, especially in recent years, and the brightest of capital is very optimistic about prospects for the development of Chain Drug Stores, the chain pharmacies have mushroomed all over country.Jin Lian Hong Mei Pharmacy is opened in rural areas, for the villagers, stores the smallest pharmacies, Based on the Jin Lian Hong Mei pharmacies for the study, we found that some of the problems which exist in the marketing strategies through research, the need to enact more effective marketing strategies, this article use some marketing in the promotion strategy, made a number of promotional strategies in line with the environmental characteristics of large pharmacy. Jin Lian Hong Mei large pharmacies promotion strategy was analyzed and found that it simply did not use any of the marketing strategy, the paper combines marketing and promotional strategies in the local customs, the pharmacy made through targeted promotional strategy. We hope that promotional strategies proposed in this paper can provide some useful lessons for Chinese rural pharmacies.Key words: the village pharmacy chain marketing strategy Jin Lian Hong Mei pharmacy四、金莲宏美大药房促销策略改进办法金莲宏美大药房促销策略存在的问题及改进措施探讨一、 引言药品的定义：药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等中华人民共和国药品管理法，2001.http//view/19820.htm。从使用对象上说：它是以人为使用对象，预防、治疗、诊断人的疾病。有目的地调节人的生理机能，有规定的适用症、用法和用量要求；从使用方法上说：除外观，患者无法辨认其内在质量，许多药品需要在医生的指导下使用，而不由患者选择决定。同时，药品的使用方法、数量、时间等多种因素在很大程度上决定其使用效果，误用不仅不能“治病”，还可能“致病”，甚至危及生命安全。因此，药品是一种特殊的商品。现如今，药品连锁店已然成为一种流行的售药方式，随着药品连锁店的不断增加，也使得老百姓们买药更加的方便、快捷。老百姓也在逐步的接受这样的方式。二、促销策略相关知识成功的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行促销。正确的制定并合理运用促销策略是企业在市场竞争中赢得竞争优势的必要保证。（一）人员推销人员推销，它是通过推销员以谈话的方式向消费者宣传介绍产品，以达成销售的目的。人员推销是一种双向沟通的直接推销的方法，是自商品交换生产后就出现的一种最古老的推销方法。但至今仍然受到企业的普遍重视和欢迎杜跃东.谈促销中的人员推销J.商务现代化.2006（17）。在人员推销的活动中，推销人员与推销对象是推销活动的主体，推销品是推销活动的客体。在人员推销活动中，就需要对推销员有一定的要求，推销员必须了解企业产品、经营计划和营销策略，提高适岗能力。人员推销有上门推销、柜台推销和会议推销三种基本形式。（二）广告策略所谓广告，即“广而告之”的意思。广告一词，据考证是一外来语。它首先源于拉丁文AdAverture，其意思是吸引人注意，中古英语时代（约公元13001475年），演变为Advertise，其含义衍化为“使某人注意到某件事”，或“通知别人某件事，以引起他人的注意”。直到17世纪末，英国开始进行大规模的商业活动。这时，广告一词便广泛地流行并使用。此时，“广告”，已不单指一则广告，而指一系列的广告活动。静止的物的概念的名词AdverAtise,，被赋予现代意义，转化成为“Advertising”赵宁，广告学M，第二版，东北财经大学出版社，1999：610。广告作为促销方式或促销手段，是一门带有浓郁商业性和艺术性的综合体。广告是以消费者为对象的大众传播活动，广告是通过一些特定的媒体来实现的，广告的目的是为了促进商品销售。常见的广告形式有报纸、杂志、广播、电视、互联网等。选择广告媒体要充分考虑一下因素：产品特性，媒体传播力以及费用等。在设计广告的时候应该注意广告的真实性、社会性、针对性、感召性、简明性和艺术性。（三）公共关系策略公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌机企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。公共关系不是广告，注重的是企业及品牌形象，公共活动的目的是力图为企业营造对企业及品牌信任的公共环境，而不是为具体的企业产品或服务创造需求。公共关系是一种社会关系，但与一般社会关系和人际关系不同，有其独有的特征。公共关系是一门“内求团结，外求发展”的经营管理艺术，是一项与企业生存发展休戚相关的事业。一般情况下，公共关系的活动方式主要有宣传性公共、征询性公关、交际五、结束语性公关、服务性公关和赞助性公关。（四）营业推广策略营业推广是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品或服务的促销活动。按推广对象不同可以采取不同的推广方式，向消费者的推广方式主要有：赠送样品、赠送代金券、包装兑现、廉价包装；向中间商的推广方式有：购买折扣、津贴补助和经销奖励。营业推广是一种促销效果比较显著的促销方式，但倘若使用不但，将会适得其反，所以在使用营业推广时应该注意：选择适当的方式、确定合理的期限、紧急弄虚作假和注重推广中后期的宣传。三、金莲宏美大药房简介与促销策略存在的问题金莲宏美大药房成立于2006年，至今已有10年的历史，是一家隶属于昌宁县宏美药业有限责任公司的药品零售店。其药品经营范围包括：处方药、非处方药、中成药、生化药品、化学药制剂、抗生素等；医疗器械经营范围包括：三类“6866-1输液、输血器具及管路，6815射穿刺器械”。二类“6820-1体温计，6820-2血压计，6826-2电疗仪器，6827-1诊断仪器，6827-3中医器具，6840诊断试纸条，6848-5器官辅助装置，6864-2敷料、护创材料，6864防护产品，6866-3避孕器械，6866-2妇产检查器械，6866手术手套”。金莲宏美大药房位于昌宁县田园镇达丙村山头居民小组3号，属于整个达丙村的中心位置，靠近达丙村村委会，地理位置优越。自2006年开办至今，一直秉承着“诚信售药，卖老百姓放心的药”的宗旨，为达丙村民小组的村民供了便利，为老百姓提供了质量可靠的药品。（一）营业推广存在的问题金莲宏美大药房从2006年创办至今，一直以一种无促销模式经营，虽然没有任何促销方式，但经营绩效却依然不错。原因在于都是以前的老顾客的忠诚度比较高，所以一直都还继续在此店买药。随着乡镇道路的好转以及每家每户经济的富裕，有许多年轻的顾客会去到县城里的大药房买药，究其原因，则是县城中的大药房实施一些促销方案，将这些顾客吸引了去。根据调查发现，县城里的一些大药会搞一些促销活动，例如：百上加折、赠送礼品等。毫无疑问，对于农村的老百姓来说，一分一毫的折扣都会让老百姓感觉尝到了甜头，所以他们更愿意去有折扣的地方、有优惠的地方购买商品。并且一些大药房实施了会员制度，他们使用了会员积分制度，当积分达到一定分数便可以兑换礼品。而金莲宏美大药房并没有这么做。致使它的销售业绩一直没有上涨，反而还流失了一部分顾客。对于一家农村大药房来说，它的销售量已经收到冲击，它的销售收入也在渐渐减少。没有使用营业推广无疑是一种隐患。（二）广告策略存在的问题金莲宏美大药房从2006年开始创办至今没有使用任何广告策略来使自己的店提高销量，促进销售，在这个竞争激烈的年代，虽然只是一个小企业，但是如果没有运用一些广告策略的话，自己的企业也会被人们逐渐淡忘的，金莲宏美大药房虽属小型个体企业，没有必要投入大量的广告费去做电视广告宣传，但是可以运用一些其他的方法来达到广告的目的，进而提高自己企业的知名度，扩大自己的销售量。金莲宏美大药房是药品连锁店，负责的是药品零售工作，虽然没有自己的产品，所以大可不必投入资金去宣传产品，但是可以投入一定的资金来打造这个店的品牌，使金莲宏美大药房在昌宁县田园镇达丙村中成为一个品牌。（三）公共关系存在的问题金莲宏美大药房是位于整个达丙村的中心位置，地理位置优越，是一个受大众好评的店，基于大众的信赖这个店销售额还算不错。对于金莲宏美大药房这样一个小型个体企业来说，是出不起巨资来做公共关系的，但是也不能不做。像这种在村子里的店，如果你没有对村子做一点贡献的话，被人是会说闲话的，所以不管怎样这个公关是需要做一下的，总比一点没有要好的多，不仅能树立企业在人民群众中的形象，又能对企业进行宣传。金莲宏美大药房本来就是一个小店，内部员工部多，内部公关已经很好了不存在问题，但是外部公关却没有做起来。所以不应该拘泥于一时一地的得失，而要追求长期的、稳定的战略性关系。(四）人员推销存在的问题由于金莲宏美大药房是一家针对农村的大药房，店长一直以为没必要聘请其他的工作人员，所以店长一直是一人身兼数职在经营自己的药房，但随着顾客数量的增加，很明显店里的工作人员是不够的，就因为人员的不足导致了顾客的流失。四、金莲宏美大药房促销策略改进办法（一） 巧妙运用营业推广1.会员积分制度的运用随着昌宁县人民生活越来越好，县城里的大药房也紧跟总公司的发展，学会了更多的方法来更好的方法来提高销售量，最常用的就是办理会员卡，使用会员积分制度。所以，基于金莲宏美大药房的情况（基本客户接近5000人），我们可以给愿意成为会员的人办理会员卡，并且施行积分制度，当会员的积分达到一定数值的时候，店内就为顾客提供礼品。然后将每周六定为会员日，在会员日内到店购买药品享受而外优惠。2.特别人员享受特别优惠所谓的特别人员是指一些特别病例的人，如：高血压患者、风湿病患者等，因为这些病人在很多时候会对特定药品的需求量很大，而且他对其它的药品需求量很低，对于此类人群，金莲宏美大药房可以在他们需要这些特别药品的时候给出特别的优惠。3.换季促销活动因为昌宁县气候原因，秋冬换季、春冬换季的时候，气温差异比较大，伤风感冒会比较的多一些，而春夏换季、夏秋换季的时候，肠胃疾病出现的多一些。金莲宏美大药房可以借此来开展换季促销活动，在春夏换季、夏秋换季的时候，在门店贴出告示，对肠胃疾病类药品进行促销；在秋冬换季、冬春换季的时候贴出促销告示，对感冒类药品进行促销。4.店庆与春节的结合可以在春节的时候将门店外围装饰的喜庆一点，将门店的店庆日与春节来临的日子大致相同，在店庆日当天采取一些适当的活动，如：有奖竞赛，举行一个50米短跑比赛，获胜者得到一份精美礼品，这样不仅对金莲宏美大药房的知名度有很大提升，也起到呼吁全民运动；店庆日进店购买药品半价活动；因为临近春节，在店庆日的时候，当有村民进店买药时，我们送出对联，送出金莲宏美大药房对村民的祝福。5.提供送货上门的增值服务金莲宏美大药房是一家针对达丙村村民的大药房，而达丙村面积并不大，住户也不是特别的多，所以可以采取送货上门的服务，当顾客的购买金额达到100元时，金莲宏美大药房就派人送货上门。6.借势促销根据昌宁县的风俗，在接近过年的时候，大部分农村家庭会请客吃“杀猪饭”，吃饭这天会吃很多的烤猪肉加之天气干燥的原因，人们在这几天会很容易上火，所以在这几天清热解毒的良药销售量很高。由此，金莲宏美大药房可以在年前这几天，找一个周的时间，打出标语“年猪虽好吃，良药也必要”。7.微信公众平台的运用随着智能手机和4G网络的普及，越来越多的人们开始使用智能手机，也享受着智能手机带来的便利，而手机中有一个不可不提的软件微信。金莲宏美大药房可以创一个属于自己企业的微信公众平台向客户们推广，在公众平台中推送一些重要的通知以及一些趣味的医疗知识。这样就可以使顾客足不出户知道店里促销的时机，更加方便顾客购买药品。（二）广告策略的运用1.报纸报纸这种广告媒体，有着影响广泛、传播迅速、方便低廉、易于处置等特点。将金莲宏美大药房的广告发布于昌宁县的报纸上，能提高一些喜欢看报纸的中老年人对于这个店的认知。2.基于地点的广告如今广告出现在了许多之前被认为不会出现商业信息的场所。广告已经出现在下水道的井盖上、休息室的小隔间里、零售商的生菜包装袋上、摩托车的轮毂上、手机中，甚至报警器美乔治E.贝尔奇，迈克尔A.贝尔奇.广告与促销：整合营销传播视角M.8版.北京：中国人民出版社，2009：412.。基于昌宁县交通工具的特点（此县的主要交通运输工具为三轮车），可在三轮车的侧面打上金莲宏美大药房的广告，从而使金莲宏美大药房得到更高的关注。（三）公共关系金莲宏美大药房处于田园镇达丙村的中心位置，其负责人也是达丙村的村民。现如今，达丙村民中的大妈们热衷于广场舞，虽然村委会为村民们提供了场地，但一些音响设备并不配备，只是一些简单的录音机。以此为契机，金莲宏美大药房可以为村民们提供一套完整的音响设备，并在设备上印有金莲宏美大药房提供的字样，从而达到提升企业知名度的效果。每年村委会会组织每个社派出代表队到村委会进行广场舞比赛，所以金莲宏美大药房可以赞助这个活动，为比赛出一份力，达到提升企业知名度的目的，也为金莲宏美大药房在村民心里赢得好感。（四）人员推销方面的改进虽然店长在做店面销售的时候经验老道，对店内的药品非常熟悉，但因为有时人员不够仍会流失一部分顾客，所以店长可以考虑聘请一到两个员工，这样就能避免顾客数量多时照顾不周的局面。五结束语本文以金莲宏美大药房为研究对象，对金莲宏美大药房这种属于农村的大药房的促销策略进行分析，研究结果发现随着昌宁县的经济发展，一些村民外出工作，见过世面的人越来越多，对于一些企业在营销方面的要求也越来越高。金莲宏美大药房一直以来已以前的模式