成交后才是服务的开始.docx

“成交后才是服务的开始”，对于每一个成交的顾客我都当做宝藏来挖掘。我谨记：要与顾客不断保持联络，让她记住我，并成为朋友，在特别的日子我送给她们特别的爱，爱增加了，“惊喜”就会出现了。我连带48件的大单也是这样做成的。 成单当天是VIP客户婷婷的生日，我提前三天就给她发了问候的信息，祝她生日快乐，并告诉她我有惊喜送给她。收到信息后，她立刻回复：“明天我就去找你。”聊天中我了解到：这次生日婷婷要去男朋友家过，对婷婷来讲，着装非常重要。 在之前的服务过程中，我发现婷婷是个注重仪表但又不爱表达的人，性格孤僻，她每次都是一个人逛街。接到婷婷的信息，我想依她的性格，如果等她到店再亲自挑选，成交的可能性不好估计，我要提前帮她选，帮她下决定，给她信心。秋季服装的色系、款数比较多，而且搭配性很强，于是，我和店长依据她的形体资料和喜好，为她精心挑选了20多套衣服，以备试穿。 成单当天，婷婷于上午10点左右进店。我并不急于销售，婷婷进店落座之后，我拿出精心为她准备的生日礼物，我观察到她的表情有点微微的感动。接下来，我和店长与她聊留学英国的事，聊她与男朋友之间的感情、男朋友的喜好，碰到熟悉的话题，婷婷从闷葫芦顿时变得滔滔不绝起来。聊天中，我又进一步了解到她非常爱男朋友，重视男朋友的意见和喜好。于是，我针对婷婷男朋友的喜好，开始向婷婷推荐适合她生日party穿着的套装，并不断为她讲解这些衣服如何与她男朋友的服装搭配生辉。我不是以产品为中心，展开销售，而是以顾客为中心展开销售预案。其实秘诀就在于关注她并肯定她。我们将自家品牌实搭性强的衣服配合色彩、款式多样的包、围巾、项链等饰品。婷婷越搭越有感觉，一个多小时婷婷就定下了25件。 这个时候已近中午，我并没继续往下推荐，而是开始我的下一个惊喜：我们提前布置好了生日蛋糕、蜡烛、卡片看到这些婷婷眼中泛起感动的泪花，她说：“小鹏，我一直都没有要好的朋友，高中就开始出国留学，今天我要特别感谢你，你让我感受到了什么是朋友的温暖。”此时，婷婷的心彻底被我“征服”。 对于婷婷来说，钱不是问题，她只是缺少进入她内心的朋友，缺少真正帮她挑选衣服的人。吃完午饭，婷婷再次和我回到店里，此时，她彻底打开了封闭的心，完全地将选择权交给我，甚至开始尝试试穿从来没有穿过的色系，等到她男朋友来接她，她已经选中了13套共48件衣服，临走时不停地对我说谢谢！ 这次成单让我明白顾客就是宝藏，其实，对产品热爱，对VIP关注，真诚用心销售，大单就会自然产生。我们都知道提升业绩的途径，无非就是多卖商品，但是店铺经营一段时间后，客流量已经趋于稳定，成交率提升尚不明显，那么这时最关键的一着便是提高客单价了。而提高客单价的基础是做高连单，因此，做高连单成为了提升业绩的关键。那么高连单是如何炼成的呢？看看他们是如何做的 我们做销售的最终目的就是提升销售业绩，经常会开会谈论、研究怎么学习，怎么才能把业绩做上去。为此我们也想了很多的方法，比如出门招揽顾客，如何把海报POP做的更精致一些，或者用再加倍加倍的热情去招待顾客等，我们发现使销售业绩直线往上升而且是迅速提升的最有效方法就是做大连单。 我们发现要想使业绩提升，就要做附加销售。 顾客来了之后，通常做法是，我们会引导他：“请问你还有没有再需要一条裤子？” 这样的话，有时候我们会成功，但大多数是不成功的，业绩也只是稍微提高那么一点。 随后我们发现，其实这些想法都是片面的，我们应该把我们的想法放到一边，顾客来了之后我不会想你买还是不买，我只是用我全身心的热情去接待你，我并不是想卖给你衣服，我只是想帮助顾客去寻找最适合他的东西。 因此，现在就是顾客到了之后：“我需要一件上衣。” 这个时候我怎么做？这个时候我就需要结合我们每天的关于服装搭配的一些培训，如我们将顾客分为商务型型的、休闲型的、职业经理人型等，这些顾客需要出现什么场合，需要什么样的服装搭配，我们会有专门的搭配方案。 因此这时我会研究他，看他适合什么样的衣服，同时在脑子里形成多种方案，在知道他的需求后，我们会根据脑子里的方案，为他搭配衣服。 他只需要上衣？不要紧，你选上衣的时候，我会把裤子直接递给你，穿上之后，同时也将皮带给你扎好，这样的话就会呈现一个整体效果。顾客穿上之后，站在镜子前看着这一整套的效果，如果感觉效果挺好的，顾客通常会问：“这套衣服多少钱？” 我们就会说：“现在买一套的话非常优惠，一共是xx元，。”然后顾客或许就会买了，当然还是要根据顾客的反应去看，如果他认为不是特别好的话，我们会拿出第二套方案。 这个时候我们会想，顾客不是只想要买一件上衣吗？我这样尝试的话，裤子也卖出去了，皮带也卖出去了。刚开始销售的想法是顾客只会买他需求的东西，而事实是他没有需求的东西，也同样买了。 因此随后我们开始尝试着向客户推销另外一套的产品：“先生，这一套也非常适合您，您一定要穿上试试，效果非常棒。” 顾客就接住了，试了之后，顾客也觉得这套非常不错，我们会说：“先生，我们这套正好做活动呢，您看您时间这么宝贵，出来一趟这么不容易，您拿两套替换穿吧”。 现在我们就是放下一切的想法，只要是店里有适合顾客的，我都会推荐给他试穿，你选不选是你的事，但是我要做到。 还有一个就是不要用自己的想法去揣摩顾客的想法，比如我们的工资是两三千，因此如果一个顾客买了两三千的衣服，那我就觉得再推销的话，是不是顾客就不敢买了？现在我们不这样想了，如果遇到一个顾客，我会把适合顾客的衣服都拿过去，曾经最高的一次最后成交9800元。所以说顾客的购买能力不是我们能定的，我们不需要给自己设置障碍，要放下障碍，把适合他的商品推荐给他，那么你的业绩就会成倍的往上翻。最后通过做高连单，我们的月销售业绩同比增长了180%。接下来我们分析一下如何提高连单率：连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。所以连带销售率是能比较真实反映专柜销售技巧和业绩的一个参数，它反映了在销售过程中，导购让单个顾客购买产品数量的多少。影响连单销售的原因分析：1、客人的消费能力2、店铺形象与陈列3、货品结构问题4、人员问题（连单意识薄弱；自身条件）那么如何才能提升连带销售呢？第一、货品结构要合理，货品组合成系列（须汇报）良好的货品结构和货品组合是连带销售的第一步，如果店铺货品结构不合理，不能达到良好的互配互搭。因此抓连带销售要从货品开始考虑以下几点：1、产品线是否完整;2、货品结构是否合理;3、货品类别比例是否恰当;4、货品之间的组合能力强不强;5、是否能系列化满足有效生动的陈列出样。第二、货品陈列有重点有系列（须掌握）1、主推货品重点陈列2、风格组合合理，陈列系列化3、店铺阳面应季陈列，色系清晰第三、导购知识要配套（须落实）对于终端的销售人员而言，要成为一流的连带销售高手，首先要做的是熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识，为联带销售打好结实基础。这就要求员工在空场时间相互考核、搭配评点，这样才能有效地提高终端店铺销售人员对货品的熟悉程度。第四、连带销售有方法1.连带销售的三步曲（须掌握）大部分导购凭着自己对搭配的理解为顾客搭配，而适合顾客的搭配才可以促进顾客的连带购买。确定顾客的需求和兴趣。建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。对顾客反映进行测试。2.连带销售的几种方法（须掌握）方法一：寻找互搭互配方法二：利用促销，不失时机方法三：新款、主推积极推方法四：朋友、同伴不忽略方法五：勤展示多备选3.连带销售过程中的注意要点（须熟记）1)在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。2)多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。3)当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。4)永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。5)向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。第五、例会技术要强化（定期考核）1.体现连单目标例会要制订连