【超市管理】谈判桌上怎样和卖场采购斗智斗勇.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632谈判桌上怎样和卖场采购斗智斗勇 很多厂商业务员发现，同卖场采购谈判是一件令血压上升的事，自己总是处于劣势，往往被采购气得拍桌子骂人，风度尽失，颜面扫地。采购何以如此厉害？因为很多卖场在采购入职之初，就谈判技巧对采购进行了严格的培训，业务员面对的是训练有素的谈判高手，难免会处处碰壁。以下是某快速消费品企业针对某国际知名大卖场培训采购的内容，对其业务员进行的谈判技巧培训。（注：“对方”代表卖场采购，“我方”代表厂商业务员。） 对方：必须得到关于业务员公司更多的资讯，了解对手的个性和要求。 表现：从资讯中分析更多的背景，喜欢问业务员一些看似与谈判主题无关的公司经营问题。 目的：知己知彼，掂量自己在谈判中拥有的筹码。 我方：谈话中不要透露公司过多的信息，学会隐藏自己，尤其要尽量隐藏性格的弱点。 -对方：在业务员进行提案陈述时只保持倾听。 表现：对业务员的提案陈述不做任何关键性反应。 目的：让业务员无法了解采购的意图，用冷处理方式打击业务员的信心。 我方：采用反问形式，提请对方发表看法。 -对方：智慧地思考，但让自己看上去像个白痴。 表现：对企业所在的行业和产品一知半解。 目的：使业务员认为采购不专业，降低对采购的防备，采购趁机从业务员的提案中找出缺陷。 我方：不要得意忘形，将设计好的谈判内容如实说明，不进行任何临场更改。 -对方：不要对业务员表现出热心。 表现：对业务员反应冷淡，不尊重。 目的：打击业务员谈判的士气及工作情绪。 我方：热情打招呼，保持镇定，寻找发言机会。 -对方：对业务员的第一个反应都是否定的。 表现：轻视厂家业务拜访，不在乎业务员来访。 目的：扰乱业务员谈判思路，让业务员对公司已设定的底线产生怀疑。 我方：心平气和，坚持预定的底线。 -对方：谈判中提出不可能的要求。 表现：蓄意恐吓，施加压力，增加业务员谈判的难度。 目的：逼迫业务员做出大幅度让步或直接亮底牌。 我方：坚持已设立的底线，并委婉提出相应要求。对方：不接受业务员的第一个提案。 表现：正面否定业务员的提案，认为条件太多。 目的：试探业务员的谈判底线。 我方：用拖延时间的方式予以缓和，不要急于提出第二个提案，要让对方觉得你已接近底线。-对方：总是认为业务员还可以做得更好。 表现：对谈判有进一步的期许，让业务员为难于客情的维系。 目的：用温和的态度换取业务员的同情及更多的资源。 我方：用更温和的态度予以拒绝，并将应给予的支持保留到下次谈判前主动给予。 -对方：总是强调业务员不是老板。 表现：激将业务员，认为其没有职权做出如此决定。同时，强调费用不是由业务员支出，贬低其谈判地位。 目的：刺激业务员的情绪，让其做出冲动的决定或拿出条件相对低一点的提案。 我方：不要试图正面回答采购继而亮出自己的客观底线，应明示双方交易的公平性，明确目前谈判的内容及主题。 -对方：扮演公平及不公平。 表现：时而加压时而温和，在谈判结果即将达成前扰乱业务计划。 目的：让业务员无法了解采购的目的，认为采购做了较大的让步。 我方：从容面对，表明即将达成的共识及对方可以得到的好处。 -对方：只管去争论，甚至是无礼地争论。 表现：破坏谈判气氛，增加业务员的压力，衡量对方能力。 目的：观察本次谈判对业务员的重要性，掌握谈判的筹码。 我方：适当表达情绪，诉诸于礼，让自己看上去有理又有礼，使争论演化成对方的缺失。 -对方：80%的谈判结果来自最后谈判的部分。 表现：拖延时间，谈判前期总是不做任何让步。目的：增加业务员压力，逼迫业务员亮出底线。 我方：态度轻松，让对方感到对我方来说此事并不紧急。 -对方：总是准备随时终止谈判。 表现：制造紧张气氛，让业务员感到时间紧。 目的：让业务员缩短谈判过程，直接亮出底牌。 我方：不急不躁，按部就班完成预定谈判步骤。 -对方：僵局中，不要被对手识破。