G公司有效增员A增C类增员.ppt

3G公司有 效 增 员 讲师：王玥茗 容通培训 故 事 成功之道 有一次，电视台请了一位商界奇才做主持，大家都很希望能听他谈一谈 成功之道，但他只淡淡一笑：“还是出道考题考考你们吧，某地发现了 金矿，人们一窝蜂地拥去，然而一条大河挡住了必经之道，是你，会怎么办 ？” 有人说绕道去，有人说游过去，但他却微笑不 语。很久，他说：“为什么非得去淘金，为什么不 买一条船开展营运？”大家愕然，他却说，不管怎 样，渡客们也会心甘情愿，因为前面有金矿啊！ 主管 船长 业务员 乘客 我们的责任就是沿着团队发展基本法指引的成功之道，安全快捷 地把我们的业务员送往目的地金矿 使大家获得成功！ 有效增员 成功之道 1、养成增员习惯拥有团队 扎根联通 2、增员助你维持帮助别人成功自我 行善积德 3、因为有了对你的承诺渡过难关 4、教学相长师徒关系 5、增员是开金融超市培养优秀人才 6、增员有底薪了，你相信吗？ 打开增员意愿之门 每月增一个绩优C类人员 提升自身待遇 帮助自己尽快成长 付出总有回报 快乐 成就自己 造就别人 增员是一种习惯 尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成； 你想当导演？还是想当演员？ 左手抓增员，右手抓业绩； 两手抓训练，锁定目标，做自己最该做的事； 增一个员经过训练成了主管，就像卫星上了 太空自己运转，增员一旦上了轨道，也会自己 一路运转下去 增增 才才 就 就 是是 发发 射 射 人人 造造 卫 卫 星星 团队增员气氛浓 增员者应具备的基础条件： 增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 恒心和毅力 良好的增员技巧和方法 明确的选择标准 主管形象佳,富有吸引力 增员的步骤 对象开拓 淘汰 选择 工作说明 职前辅导 对象开拓： 1、每天一访增员记录、追踪 2、向特定市场（专业手机卖场、各类社会渠道商）增员 3、从活动中增员 4、回访老客户 5、寻找成功者 6、异业结盟增员 淘汰与选择：创业轮廓 1、研讨：最差增员与最好增员的轮廓 2、问题：为什么最差增员和最好增员的轮廓出现重复和相似？ 如何更加有效、确切的辨别？ 创业轮廓的要素： 年龄；工作背景；教育程度；增员来源；对通信事业的认可程度 淘汰与选择： 创业轮廓（续） *收入状况对员工未来进入公司的影响研讨：中等收入最适合 收入过高：不必付出很大的努力便可获得更好的收入 收入过低：没有工作能力； *增员来源是决定增员留存与否的关键因素： 增员的误区所在，不良的增员来源是导致队伍增员低下的主要原因； 调研表明：可控增员来源是增员的重要和可靠来源，也是C类员工长期留 存的保证 *对通信销售事业的认可程度是决定“有识之士”成绩的关键因素： 哪些人不适合做这一行业？ q经济条件太差； q外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近； q看问题消极负面，不愿看到别人的优点； q品德上存在问题； q对学习新事物和自我成长没有兴趣； 21 哪些人不适合做这一行业？ q语言表达不清晰； q自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯； q文化程度较低，且不愿学习和做工作笔记； q性格内向，不愿结交更多朋友； q心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起； 22 哪些人适合做这一行业？ q有追求独立自由和高品质生活的欲望； q有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； q对通信事业热爱并喜欢高科技的新生事物； q能吃苦耐劳，有较强的事业心； q待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人； q看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度； 23 增员流程话术演练 直接接触增员法 提问 格式化话术 深谈 提问的目的： 引起准增员对象对现有经济及发展现状的思 考，根据准增员对象的不同特征，设置的问 题应有不同的侧重点。 提问的注意点： 在提问的过程中，随时保持中立的态度，不 要对现在的工作及经济状况做评价，不要出 现引导型的提问，如：难道你没考虑换一份 工作吗？ 话术范例 增员流程话术演练 直接接触增员法 提问 格式化话术 深谈 提问导引： *你觉得你目前的收入够您生活的支出 吗？收入 *依您现在的收入，未来五年内买房或 买车的可能性大吗？收入前景 *您觉得您的生意在未来的5年中会有怎 样的发展呢？事业前景 *您的工作给您创造了深造和提高生活 品质的空间吗？提升的机会 话术范例 怎样提问引起准增员兴趣 首先应探寻准增员的需求 情景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 掌握/了解准增员情景，把握心理反应 探究准增员现况所存在的问题 暗示准增员问题可能导致的损失 引导问题解决后产生的价值 怎样提问引起准增员兴趣 如何探寻准增员的需求 情景性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 话术演练 话术演练 话术演练 话术演练 增员流程话术演练 直接接触增员法 提问 格式化话术 深谈 研讨：从事3G销售工作后您最大的感受是什 么？ 导引：从三个方面进行系统的研讨 *收入方面的变化 *成长方面的变化 *未来发展空间方面的变化 *其它方面 进行课上书面作业，形成更为灵活的适合销 售人员自身的增员话术 话术范例 增员流程话术演练 直接接触增员法 提问 格式化话术 深谈 我理解，让我告诉你我为什么问那些问题的原因：（ ？）年以前，我也同样面临您这样的情况，那时我在工 作之余增加了另外一份工作，那份工作给我带来了巨大 的改变从事联通3g销售工作后我的收获（条理分明 ，语言简洁）现在，我是中国联通公司的一名通信顾问 ，我正在寻找一位优秀的事业的搭档，不知您能否给我 15分钟的时间，或者明天下午3点钟比较方便？ *在约访的时候有拒绝是非常正常的事情 *第二步中，增员人注意情节的连贯性和一气呵成的效 果，中间尽量不要给准增员对象发表的机会，以免破坏 话术效果。 *此环节的重点，是增员人成功的形象和气质，所谓成 功吸引成功！ 话术范例 增员流程话术演练 直接接触增员法 提问 格式化话术 深谈 *行业的发展前景 *公司优势介绍 *工作介绍 *成功模型展示 课上书面作业，详细写明要说出的最具有说 服力的话术 注意点：语言简洁，层次分明，生动活泼， 富吸引力 话术范例 增员流程话术演练 直接接触增员法 提问 格式化话术 深谈 *行业部分：3G在中国的未来发展将有以下几个特 点：1）在技术上将向高速率化、宽带化、IP化方 向发展；2）网络不断向后3G演进；3）2-3年后， 3G用户发展将进入高峰期，预计5年内将有一半的 移动用户成为3G用户 *公司部分：选择优秀的公司是择业的关键，好的 公司不仅给个人的能力方面有很大提升的机会， 还会为人才创造广阔的发展空间。中国联通是目 前国内唯一一家同时在纽约、香港、上海三地上 市的电信运营企业。 话术范例 增员流程话术演练 直接接触增员法 提问 格式化话术 深谈 *工作介绍：3G销售顾问工作是一份集聚爱心的崇 高事业，用我们所了解的理念和知识去帮助人们 作好通信方面理财的规划，保护人们享受无缝衔 接的网络幸福生活。在未来，他的需求指数还会 继续上升 你可以与很多人成为朋友，通过对他们的经营和 服务，你的市场源源不断，你的生活品质会有很 大的改善和提升. 最重要的是，一方面你拥有了多一份的收入，另 一方面你增加了自己和一家上市企业学管理、学 营销、学服务的机会，为你的未来普设立一条康 庄大道！ 话术范例 增员流程话术演练 推介人增员法： 推介人增员法是目前全球80%的增员的来源，养成良好的推介 人增员的习惯，是增员源源不断的直接手段。 经验告诉我们，唯有养成增员的习惯，才会真正拥有茂盛长青 的事业生命，而增员的习惯，来源于对推介人市场经营的习惯 和方法。 增员流程话术演练 推介人增员法： 前提：对推介人的经营建立在良好的服务的基础之上，拥有 良好的友谊的基础是成功的关键 事前的准备工作： *对“直接接触增员法”的“第三步”进行细致的整理，形 成一套系统的话术，并形成书面资料 *对“直接接触增员法”中的“第二步”中“我从事3G销售 工作后的感受”进行细致的整理，并形成书面资料。 *对增员的“创业轮廓”进行细致的整理，并形成书面资料 增员流程话术演练 推介人增员法（七个步骤） 1、诚恳的提出要求帮助的请求：例：感谢您在以往对我 工作的支持，正是因为有了您的帮助，才有了我今天的 成绩，现在我要晋升业务主任，需要一些能和我共同工 作的事业的搭档，需要您帮助介绍一些人，好吗？ 分析：推介人的拒绝是什么？例：现在暂时没有合适的 人选 增员流程话术演练 推介人增员法（七个步骤） 2、也许您还不是十分的了解我们这项工作，事实上（直 接接触增员法中的第三步）介绍行业、公司、工作、 其他 分析：推介人的拒绝是什么？例：让我想想谁工作不理想 增员流程话术演练 推介人增员法（七个步骤） 3、并不是所有的人都适合我们这项工作，我们对工作人 员也是有一定的要求（创业轮廓）使推介人明确要 介绍的准增员对象的标准，并达到准增员对象的影象轮 廓。 分析：推介人的拒绝是什么？例：我朋友当中没有会说 话的人. 增员流程话术演练 推介人增员法（七个步骤） 4、在我最初选择公司的时候，我也有这样的想法，可是 （直接接触增员法中的第二步中的“我从事3G销售工 作后的感受和获得”）用真实的感受和层次分明的说明来 证实这份工作给我带来的变化 分析：推介人的拒绝问题是什么？例：你那么有能力，我 的朋友不如你 增员流程话术演练 推介人增员法（七个步骤） 5、您不要有什么负担，您把朋友介绍给我，并不代表他 一定会做联通3g销售工作，我们还有双向选择的机会，您 不过是给他一个改变人生的机会，增加收入的机会，而选 择的权利始终在您的朋友那里，我也会始终尊重您朋友的 选择。减少推介人的心理压力，鼓励介绍。 分析：推介人的拒绝问题是什么？例：他们都太笨 增员流程话术演练 推介人增员法（七个步骤） 6、您的担心是非常正常的，不过不要担心，您的朋友做这 份工作的话，我们会为他提供最好的专业化培训，同时，在 他初入市场的时候，我会一直帮助他，陪同他，直到他可以 独立工作为止. 增员流程话术演练 推介人增员法（七个步骤） 7、很连贯的进入要求推介的促成部分，在与第六个环节衔 接的时候，尽量不要给推介人拒绝的空间，也不要成为拒绝 处理的机器。 拿出纸、笔在您的朋友中，有没有. *事业发展不好，想学习和深造的？ *最近几年中，晋升空间非常小，不得志的？ *收入偏低，能力不能充分发挥的？. 职前辅导 心态建设 体验式营销流程训练 训练流程 准 备 说 明 示 范 试 做 督 导