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家装案例及心得分享,销售部浙闽区杨根 2010年2月1日,专卖店的盈利模式,渠道运作模式：多元铺货,开拓家装合作的意义,专卖店,家装公司,家装公司,家装公司,家装公司,家装公司,家装公司,家装公司,家装公司,家装公司,专卖店的订单来源于家装渠道： 1、好比在外多开设了若干的分销渠道为你销售 2、在一个地区，由如此多的传播点帮助你宣传口碑以及品牌 3、通过家装公司前期与客户的沟通及交流可以提升成交率,河流,支流,支流,支流,支流,如果把一家专卖店的销售业绩比如成河流的话，那么家装合作就是这条河流稳定的细水长流的支流！这是可持续稳定发展的销售来源！,1、家装公司对于大多数消费者而言是接触装修的第一阶段，也是消费者真正意义上开始关注装修材料的阶段；借助家装公司平台第一时间在消费者面前提及品牌，对于知名度的提升有直接效果。 2、家装公司作为装修材料销售渠道之一，由于建材行业较为突出的信息不对称，设计师往往以第三方专家出现，对于消费导向的影响较大，其销售占比正在不断提高；同时家装公司对于布店较为讲究，和其合作可以增加品牌展示渠道；另外家装公司直接面向终端，其信息来源可以作为信息共享渠道（如小区）。 3、销售促进通常包括店面促销、联合促销（联盟）、点位促销（如展会、小区等）、线上传播等。和家装公司合作可以丰富促进手法，降低促进成本。 4、品牌美誉度的提升，自身的努力固然是必要条件，善于借力也是重要手段之一。对于建材材料商而言，口碑宣传是美誉度提升的关键途径，一是要让消费者自己说，二就是要让第三方说，当然包括家装公司。,永康店09年家装合作回顾,从上表可以发现，家装的订单金额相对其他要高；其中16套实木订单全部来自家装；而柏厨产品的销售85%以上也是来自于家装； 由此可见，对于一家专卖店来说，家装公司的合作，也为我们做大单提供了更多的的可能性,一般情况下，一个地方的最有钱的那帮人装修基本上全部掌握在当地最有影响力的装修公司的大牌设计师手里！,家装合作的难点,合作之初的谈判条件或者说是敲门砖 建立合作或签定合作合同之后，首次带单很难 日常维护的客情费用相对较高,分析自身状况及家装公司在当地的影响力,自身状况分析（一般情况下）,PK,1、势弱一方需要借势（老江的话） 2、短时间提升销售 3、业界口碑 4、合作良好，则细水长流，单量稳定,1、利润空间降低 2、前期开拓及日常维护费用较高 3、需要一支精悍的业务团队,win,对家装公司的分析及删选,年单量,品牌 规模,品牌档次,一类： 必须合作,三类： 可选合作,二类： 必要合作,年单量高，品牌规模好，品牌档次高 一定合作 年单量高，品牌规模好 年单量高，品牌档次好 必要合作 品牌规模好，品牌档次高 可选择合作,品牌档次： 参数1：常规半包报价 250元/平方米以下 低 251-330元/平方米 普通 331-480元/平方米 中偏高 480-600元/平方米 高偏中 参数2：工程用材 管道、电线、木工板、油漆,细分参数,品牌规模： 参数1：布店规模 一类：全国性布店，重点区域较为均衡，一线城市埠点 85% 以上（如东易、龙发、业之峰、星艺等） 二类：区域性布店，重点区域较为集中，重点区域规模 效应显著（如江苏的锦华、美庭、钟凯丽；浙江 的九鼎、中冠等、北方市场的海天；上海的聚通，百姓） 三类：地方性布店，本地经济，外埠处于开发阶段 参数2：单点规模 设计师人数、本区域内店面数量、总体营业面积,参考依据,建立合作,合同模式,根据家装公司在本地市场上的营业额、规模、品牌美誉度、市场规范化程度，有针对性地和部分家装公司以签订合作协议的方式结成战略联盟，通过正规化运作，借助其在本地的区域布点进行品牌展示和推介，将其在本地的网络作为自己体外销售载体从而扩大自己的市场份额。,“搜狐”模式,全范围地搜索那些未以合同模式进行合作的家装公司中的优秀设计师，通过深度交流和沟通，在诚信互利的基础上，展开点对点的合作，通过他们的个人能力，填补已有渠道的市场空白点。,合作注意事项,表现方太高端品牌定位 合作基础，强化内功是关键 分析市场，判断家装格局 根据格局，细分合作对象 结合行情分析自身，明确返点限 合作更要谈判，严守毛利底线 要有定力：画饼是家装公司的游龙剑 找出竞品弱点，一剑封喉,具体维护及实战操作,A 合作步骤： 1 搜集信息 2 了解装饰公司的人际关系 1.初次拜访: 以良好的形象、积极的心态、平等合作的态度登门拜访,同时做好受挫的心理准备,看该公司的客户数量、素养品位、经济实力、仔细观察分析哪些是主要设计师,尽可能的多记住些信息,留意细节如:设计师的穿着特征、电话号码、口音等以利于准备下次拜访的谈资,如遇拒绝,切忌过于纠缠,避免留下不良印象,时间宜短,不宜过长. 2.二次拜访: 时间不宜超过三天,在去之前,一定要为自己找到合适的理由,通常以送资料/小礼物为由,一定要给上次阻止你的人留下好的印象(通过闲聊,找到共同话题,赞美是屡试不败的法宝),为切入主题扫清障碍.最好能与一位设计师接触上,获得该家装公司的基本信息,通过他对所有的设计师有初步认识,确定那些是骨干,下次拜访重点攻破. 3.通过两次拜访确定合作对象,了解其个人喜好、性格、资历等,投其所好,重点跟进.,装饰公司设计师推荐,通过家装公司设计师以及相关人员推荐用户使用方太产品，设计师是用户交流最多，也是最为信任的。因此，设计师的推荐往往起到关键作用。即使用户可能对设计师的推荐不是很认可，但如果你与设计师的关系处理不当，与客户传递一些不利于品牌的信息，那对于销售就直接产生了负面影响。 因此，对于家装公司设计师，我们即使不能全面达成紧密合作关系，至少我们能将我们的政策信息传播到位，这样至少设计师不至于诋毁（贬低）方太产品。,合 作 执 行,与家装公司合作，单单签订一份书面协议是远远没有到位的，合作成功与否主要体现在以下几点： 1、定期组织家装公司设计师进行产品相关培训，便于设计师向用户介绍方太产品； 2、如果条件许可，可以与家装公司设计师等相关人员进行定期联谊（例如会餐、户外活动等），增进双方了解。,3、与合作家装公司主要设计师都能建立良好关系，方太为首要推荐品牌。 衡量指标： 1) 家装公司宣传推广资料上在适当位置附有方太标志，令装修用户能在各类合作家装公司比较显眼的位置都能看到方太的传播渠道； 2) 家装公司在各类展会以及小区促销设点上均附带方太集成厨房/方太柏厨的最新信息 3) 家装公司设计师在设计作品上和前期销售推荐上都带有方太集成厨房/方太柏厨。,费 用 控 制,对于家装公司合作上，合理控制费用相当重要，一定要把握一定尺度，否则将成待宰羔羊! 1、广告费用： 在同家装公司合作中，参加各种展会、小区推广、各种媒体广告等均需相应的广告投入。在这方面中，各个家装公司操作方式均不相同，有些家装公司在这方面操作较多，也较为规范，而有些家装公司胃口很大，出价随意性强。,2、招待费用： 为与家装公司相关人员保持良好关系，日常的关系维护也相当重要，所以一些日常招待费用也在所难免。当然投入也需要根据该公司单量情况而定，必须避免无效性投入。,重要设计师,每周通电话两次，见面一次；,普通设计师,每周通话至少一次，根据情况拜访；,重要家装公司,每周至少拜访一次；,每次设计师扣点，自己亲自送上，再根据设计是个人喜好， 请吃饭、喝茶或者就是赠送小礼品。,3、家装公司扣点： 按照市场常规，家装公司扣点一般在10%左右，这样既能保证家装公司一定利益，也能保证己方一定利润空间。当然，各地市场特性不一样，得根据具体情况而定。但在扣点谈判中，一定要注意策略，很少有人能轻易满足第一次报价，因为行业内扣点比我们高的也一定存在。所以第一次谈一定要少，而且只能逐步的增加，最后再根据市场情况，决定一个固定扣点。 建议制定扣点的层级：3单以下/月扣8个点左右；38单/月扣10-12个点；8单以上/月扣15个点。 这个扣点只要存在，只要还算合理，家装设计师就没理由拒绝我们的东西，至少不会贬低我们的产品，阻碍我们的成交。 而扣点结算方式各个家装公司操作方式各有不同，有些家装公司扣点需要打入公司帐内，再由公司分配到个人，该方案难以保证设计师所得，容易影响设计师推荐的积极性。最合理的方式为：用户签单后，直接将扣点打入设计师帐户上。,家装公司跟踪纪录表（整理中）,业务员进入家装公司最好是有备而去，通过各种展会以及各种活动等先对家装公司部分人员认识。当然，通常情况下，好多家装公司是最初接触的，因此，被人拒绝也是常理之中。 情况通常是这样发生： 业务员进入家装公司无人理睬（材料商见的多了）； 直接被相关人员拒绝，被告知已有与别的厨柜品牌合作；业务员还是应该继续了解相关相关信息，包括合作品牌档次价位、合作方式等，然后进行针对性分析，寻找合适的合作机会； 被访问者很忙，只要求放下产品资料，以后再谈；这种情况最多。 以上各种情况在实际运作过程中应该是司空见惯，这就需要业务员有一定的韧性和观察力，找出家装公司的关键人物和关键信息，便于下一步工作的开展。 当然，对