KPI分析银行保险客户经理主管.ppt

课程大纲 o一、KPI的分析 o二、团队目标管理与计划 o三、银保培训与辅导的要领 诊断业务发展的依据是 KPI经营指标 oKPI的指标的含义、意义及作用 KPI指标解析 1、什么是KPI 关键产品指标关键、业绩、指标 2、为什么要关心KPI指标： 最直接的反映业务状况，为政策决策提供 数据支持 分析KPI指标的意义 o1、体现管理平台 o2、反映渠道运作状况 o3、寻找业务提升的切入点 o4、统一认识、达成共识 o5、为推动业务提供有价值的资讯 KPI分析在实际工作中的作用 o为经营决策提供准确的依据 预警 预估 评估 确立KPI指标应把握要点 o全局的观念 o指标相对稳定 o指标可控可达 o关键指标简易：易被执行、接受和理解 考核指标 o业绩： 人力： 1、总保费 1、人力 2、期交保费 2、有效人力 3、标准保费 4、承保保费 5、阶段性重点产品保费 管理指标 o破零率 网均保费 o举绩率 网均产能 o人均产能 网均件数 o人均件数 件均保费 o撤单率 网点活动率 o退保率 绩优网点数 团队KPI 1、人均保费： ：（体现整体业务） 当期总保费/当期人均保费 2、人均产能： ：（体现战斗力） 当期总保费/当期开单人数 3、人均件数：（体现访谈量） 总件数/当期平均人力 分析指标 1、计划达成率 2、保费结构 3、产品结构 4、保费占比渠道在我司业务占比 我司在渠道业务占比 5、网点其它数据分析 计划达成率 o实际达成指标计划完成指标100% 保费占比 1、渠道在我司业务占比 当期渠道与我司合作保费/我司各渠道保费 之和 2、我司在渠道业务占比 当期我司与该渠道保费合作保费/该渠道当 期总保费 网点数据 o1、网点的基础数据是分析我们现有业务状况 的最佳参照物 o2、重要指标：人流量、储蓄余额，增储任务 实际新增，增储任务完成率 保险任务，实际完成，保险任 务完成率 月度分析 以月度报表为依据 o计划任务 o保费完成 o完成比例 o有效网点活动率 o网均 o件数 o任务完成率 o撤单率 o渠道占比 业绩指标理解误区 o相同的数字一定反映相同的事实 o数字可以取代一切沟通 o指标越多越好 o数字是单位绩效评估的唯一标准 o指标是企划=督训的事情 1、没有电脑就无法进行报表管理 2、报表管理不必再顾及人性 3、报表只总结过去，不具备前赡性 4、只要做好报表管理，单位绩效自然就会 提高 o第一节完 团队目标管理与计划 你是那只猴子吗？ o猴子下山 o抓了玉米丢西瓜 o跟着兔子跑 把自己的行动与目标不断加以 对照，清楚地知道自己的行进速度与 目标相距的距离时，行动的动机就会 得到维持和加强，人就会自觉的克服 一切困难，努力达到目标 目标 就是行动的方向，如果我们做 事没有方向，行动就不会有结果。如 果朝着错误的方向大量的行动，就只 能离成功越来越远 面临的问题？ 团队的管理 目标管理的意义经理 o能比较容易制定工作计划/进度安排 o能想上司做具体汇报 o确保并预知下属要做的工作 o能够放手某些事情（授权） o与下属沟通 o能公正、准确考核下属绩效 o能够培养人才（具体知道） o调动下属的积极性 目标管理的意义属员 o准确掌握自己的岗位职责 o对行动计划有准备 o对自己的工作有信心 o在团队里有参与感 o有自我实现感 目标管理流程 行动计划行事例执行计划 目标修订 目标、考核标准协议目标追踪目标考核 考核结果反馈调整 制定目标 目标的四个特性 明确性 可衡量性 目标标 个别别性 实际实际 性 目标，不具备上述 四个特征，就不算是目标， 就只能是个愿望 而愿望很少会成为现实 每个目标都要有一个行动计划 目标建立之后 o计划的重要性 世界上只有3%的人很成功，10%的人相 对成功。而剩下的87%的人都属于不成功 的人，为什么？ 行动计划 实现目标，行动计划来分派任务 确定实现目标所需的资源 （人、时间、资金、设备、信息等） 计划的类型 1、按时间分： 短期计划、中期计划、长期计划 2、按涉及范围分： 经营计划、工作计划 3、按内容分： 专项计划、综合计划 计划的把握 o年方向 o月结果 o周执行 o日质量 目标与计划 公司目标 部门目标 个人目标 短期目标与计划 o短期目标？ 非常明确具体的目标 可行性数字量化目标 激励追踪、差额锁定 短期目标与计划 o工作绩效 o工作计划 o成效分析 日 月 周 目标一般有那些？ 1、团队日均保费 2、个人日均保费 3、访谈量 4、建议书递送 5、保费进度（趸、期） 6、破零率 7、大单追踪情况 8、业绩目标进度（趸、期、意险） 9、周成交件 10、月度承保保费（趸、期） 11、破零率、举绩率 12、人均产能、件均产能、网均产能 13、新增人力、转正人力、晋升人力 14、成交总件数 15、件均保费、网均保费 16、竞赛目标、晋升、考核达标 计划一般有那些？ 1、网点主任、柜员沟通 2、网点培训 3、信息收集、参加会议或学习 4、渠道拜访 5、周工作总结 6、沙龙、说明会 7、培训辅导、团队活动等 8、属员目标达成差距提示 9、属员沟通与激励 10、网点巡查、与行长沟通 11、参与相关培训、组织其它活动 12、 业绩人力目标 14、渠道拓展 15、培训训练 16、团队建设 17、业绩目标 18、网点建设 19、自我学习 中期目标与计划 o中期目标专业 未来较明确目标 有可实现的途径 具备实现的条件 能分解逐步实现 团队中期目标与计划（季度、年度） o团队文化 o团队品牌 o团队建设 人员构成协调 专业素质提升 业务明星培训 属员职涯规划 长期目标 o长期目标做人 计划整理之 行动的必要性 1、行动是实现目标的唯一保证。满富激情并 且与目标息息相关的行动有助于目标的实现 2、行动是逐步提升、稳中求进的 3、目标的实现不是靠尽力而为，而是全力以 赴！ 在这个时代你唯一的竞争优 势就是比你的竞争对手做的 更 快！更多！更好！ o第二节完 银保培训与辅导的要领 课程大纲 o对内培训与辅导（指对银保客户经理和理财 经理的培训与辅导） o对外培训与辅导（指对银行渠道的培训与辅 导） 内部的培训与辅导概念 o内部的培训与辅导就是围绕文化、知 识、技能和格局对新人进行教育和训 练！从而满足其需要、拿走其担忧、 丰富其羽翼、发展其思维，训练的科 目一定源自于文化、知识、技能和格 局四方面！ 培训的目的 o对内：起到管理和激励的作用 是为了建立独特特色的企业文 化，用核心价值观、企业精神、企业 品格、塑造人、鼓励人、统领思想和 行动，注入强大的精神动力 我们需要什么样的伙伴？ o 单就销售队伍来讲我们需要的人： 是能带兵打仗的人（亲兵？雇佣兵？） 能带兵打仗的人核心竞争力 o沟通高手 o营销专家 o激励大师 o理财规划师 对银行培训与辅导的概念 o对银行渠道培训是指有组织、有计划的安 排学习，促进和帮助银行人员获取所需的 专业知识和技能，从而发挥最大的潜能以 提高工作效率 o辅导是指对银行人员进行指导与训练，帮 助他们独立作业，获得成功 培训的目的 o对外：是实现文化展业、文化行销、 文化公关、文化渗透 对银行渠道培训与辅导 o重要性 o特点 o分类 o内容 o组织与管理 o对讲师的要求 对银行培训与辅导的重要性 o通过培训展示公司的良好形象，加深银行对 我公司的认可 o提高银行人员的销售意愿和业务技能，从而 达成业绩目标 o突破银行人员传统的观念和工作模式的限制 o协助银行建立营销的理念 o提高网点的业绩产能 对银行培训的特点 o培训对象的特殊性 o培训效果的重要性 o银保产品的特殊性 o培训时间的限制性 o涉及知识的广博性 o授课讲师的专业性 对银行培训的特点 o如何推广销售新产品 一、三军未发。培训先行 1、培训就是力量。 2、培训前对网点情况要充分掌握，找出 问题，通过培训来解决问题。 3、根据柜员销售情况，不同时期，培训 的内容也不同。 4、培训是持续的，随时随地的。 对银行培训的特点 二、辅导出效益 1、在沟通中发现：柜员想做的，但是不会做 2、先较观念再交方法 鼓励主动并开口（销售无技巧，唯有多开口 ） 销售本无拒绝 销售示范（自身应具备的能力） 对银行培训的分类 一、按银行的层级来分 1、分行级培训：如分行业务启动大会的培训 2、支行级培训 3、网点培训 二、按银行人员的层级分类 1、决策层：省、市分行的行长、各关键室的 处长及支行的行长 2、中层：支行各主管科室、各网点行长主任 3、基层：理财经理、柜面人员 对银行培训的分类 o三、按培训举办的频率分类 1、日常培训：如对网点和一线销售人员 的培训 2、非日常培训：如对银行高管人员的培 训/对销售精英的培训/专题培训 对银行培训的内容 o广博的知识培训银行人员与业务有关的全面知识 （如：银行保险基本知识、理财基础知识、公司介绍 、产品培训/操作流程和实务） o正确态度树立正确的营销观念（如：有效激励 、成功学课程、职业生涯规划等） o熟练的技巧分析客户、掌握话术、学会有效沟通 、处理异议（如：有效沟通、销售技巧、银行客户的 经营、大保单的销售、专业讲师培训等） o良好的习惯把代理销售保险当作日常的一项工作 来做（如：银行保险的发展趋势、时间管理等） 对银行培训的组织与管理 o培训前 一、培训前的准备 1、训前沟通、引导，争取在固定时间得到银行培 训（时间、地点、需求）的确认 2、了解培训对象，尊重人的差异（银行人员的年 龄、知识、技能各不同，对他们培训要有针对性。 因材施较） 3、精心准备课程及资料（自身要对培训内容要有 全面的认识和深刻的理解） 4、注重细节（物品准备、场地联系布置等） o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发 ，违者必究 对银行培训的组织与管理 二、培训时机的选择 o银行专门组织的保险业务培训、销售技巧的培训 o银行内部业务学习的时间 o上下班或开班务会的时间 o公司新产品出台时 o分行有竞赛方案时 o网点保险任务完成进度落后时 o其它网点业务突飞猛进时 对银行培训的组织与管理 o月度、季度、半年总结时 o网点受到表彰时 o网点出第一单保单时 o每月发奖励时 o网点较空闲时 o网点年度冲刺业务时 o每星期早会时 对银行培训的组织与管理 培训中 一、授课的技巧 1、营造轻松的氛围 2、理论与实践相结合 3、理性与感性相结合 4、深入浅出 5、互动性 6、有效的激励 对银行培训的组织与管理 二、培训中的场控 1、不卑不亢的心态 2、真诚的沟通 3、妥善的处理异议 4、运用幽默 对银行培训的组织与管理