美容院的经营现状与前景.doc

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美容院的经营现状与前景美容是一门艺术，而经营管理则是一门哲学。全面了解美容院的内涵有利于美容院做出自己的特色，而如何把握美容院的经营形式、理念、技术水平、人员素质和管理水平直接影响到美容院经营者如何赚钱，直接影响到今后美容行业的发展和经济的收入。美容院服务项目的开设一般来讲是直接根据消费者的需求来开设的，以消费者的角度来看皮肤护理，从基础护理的保养到疗效型的、祛斑 、增白 、减肥、祛皱、暗疮 、健胸以及后来的洗眉 、文刺、spa和香薰等等，由此看来，选择一个健康、长久、有说服力的自然健康美容方法是当今同行们的重之首选，同时如何选择和开设自己美容院的服务项目是被终端消费者接受和在今后能够在项目经营中能够赚钱的关键因素。据统计，我国美容机构已逾百万，从业人数高达1000多万，行业品牌已达上万个品种。美容院的从业人员人员都知道，从事美容院经营的人真正赚钱的人很少，更多的是完全在维持经营或者甚至入不敷出。然而，先行者的失败并没有阻止后进者的跟进，美容事业是一个市场潜力庞大并不断增长的赚钱行业，更多的是曾从事这一行业或完全没有行业经验的人进入，她们的进入完全是依靠自己对美容事业的理解甚至是厂家广告的误导，面对巨大的市场和激烈的竞争，美容院的经营者们如何走出厂家加盟连锁的误区，把握未来发展趋势，引入新的经营理念和经营方式，或者推出新的服务项目和更加完美的促销手段以吸引顾客成为成功经营的关键所在。只有这样，美容院的经营才能在激烈的市场竞争中存活下来，也只有这样，才能走出厂家经营连锁加盟的误区，真正赚到钱。国内美容院的类型我国的美容事业完全发展起来不过二十多年，美容机构的开设很多是由消费者的需求而不断引导出来的，消费者根据自己的身体需求选择美容院，从业人员可以根据自己的能力和市场需求的大小开设不同的美容院和服务项目。国内美容事业的发展逐步出现的美容机构主要有五大类型：发廊型、沙龙型、治疗型、休闲型和享受型。“发廊型”这类美容院主要出现在我国美容业的初级阶段，一般是主要有二三张理发椅，一二张用做洗头按摩的美容床，主要开设的服务项目有理发、洗脸和局部的按摩等，我们称之为“美容美发”，这类美容院现在主要存在二、三类市场和城市周边的小镇。第二种美容院有较高档的内部环境设施如宽敞的空间、整洁的装潢、良好的卫生、优雅的环境，同时美容师受过专业的美容知识培训，具备精湛的美容护理技术，整个环境、氛围、经营方式都比较好，并开设会员制服务，客人在这里不仅得到皮肤护理或其它的服务，还可以把这里当成舒缓紧张神经的场所，这类美容院我们一般称为“沙龙型”的美容院，这是现今在一、二、三级市场中存在最多的美容院，也是最受消费者和厂家关爱的主流美容院之一，这类美容院一般开设比较流行的服务项目和吸收会员成为最为热门的美容机构。第三种是“治疗型”的美容院，这类美容院比较普遍，主要针对消费者的皮肤问题提供解决方案，像各种治疗斑痕或其它问题皮肤的美容院或者是医院开设的美容项目（包括整形），如章光101或者现在流行的一些整型美容机构等。第四种美容机构则是“休闲型”的美容院，一般设在一些保健和娱乐业的内部，是该机构的一个附属服务项目等，虽然场地装潢精致，并提供配套的放松服务。但因为一般服务项目比较单一，项目设置较简单和收费偏高而比较少有客人光顾。最后一种就是“享受型”的美容院，这类美容院是场地宽大，至少有几千平米，内部装潢豪华、场面铺张、收费昂贵，不但设有女宾部，也同时开设现在开始流行的男士美容，服务项目齐全，并设有咖啡厅和酒吧，主要目的是吸引一批高消费者，如今年据说浙江温州就开设有这种类型的美容院。作为一个创业者，对于美容服务行业的投资一定要慎重，对于开设什么类型的美容院一定要思想清楚，投资也许很容易，但要经营的发展下去就需要智慧和耐心了。对于选择创立什么样的美容机构，一定要对本区域有足够的了解，有充足的资金，以免新开店没有良好的信誉，付款快而还本迟，出现流动资金短缺，新开店最少要预留三个月的备用流动资金；其次要有选择的开设服务项目，不要小而全；同时，一定要考虑合作者的背景，千万不要脱离市场；最后，美容院在经营项目时要顺应市场，懂得乘势而起，在淡季时要懂得转势而变。只有这样，随着市场的需求和变化，专注经营项目的整体发展，不论开设什么样的美容院都会赚钱。事有所为是关键全国目前有美容院约百万家，而真正做得好却很少，一些做得不错的美容院，更是感觉良好，两年之后回头一看，发现原来自己也走了许多弯路，而别的美容院已超常规发展。目前，一个城市最少也有几百家美容院，但大约最多也只有十来家做得比较好，几家欢乐几家愁，是什么原因使大多数美容院经营不好呢?除开美容行业的潮流趋势和一些负面的影响来说，美容院经营者的能力决定着能否成功的经营一家美容院。成功的经营美容院一是要提高服务质量，二是要提高技术管理水平，三是要提高从业人员的素质，为顾客提供硬性的服务和软性的服务，只有这样，才能在经营上获得成功，方能在日趋激烈的竞争中站稳一席之地。美容院开业前的企划普遍而论，目前对于美容院来说，最令人烦恼的问题是竞争的美容院过多，约占总数的美容院都存在这个问题。也就是说，相隔不到1公里的地方最少就有二到三家美容院同时经营几个相同功效不同品牌的产品。如果你在街上闲逛时，不妨注意一下，将发现随自林立着各式各样的美容院，其竞争之激烈，由些可见，新开美容院一定要仔细规划，表现自我特色，选择好产品、选择好的产品和规划好自己的服务项目，对自己有一个发展规划。从事经营就是想要赚钱，赚钱就需要有更多的顾客，形成众多的即时购买和重复性购买。许多美容院都想吸引更多的顾客，想在林立的美容院中开辟自己的天空，在林林总总的服务项目和同类品牌中能够生存下来，需要考虑更多的内容。首先是服务项目的安全性，一个好的产品品牌质量和项目安全的成功的关键，你是通过卖服务进而卖产品，好的产品、服务项目和仪器才能给美容院带来良好的经济效益；其次是项目的实效性，是否有效果是能否长期经营下去的关键，如果效果让顾客看到、感觉到，才有说服力，才能带来一个庞大的消费市场，进而在您美容院的周边市场形成垄断的优势；第三，良好的品牌效应。美容院选择知名品牌进行加盟是吸引顾客群体的快捷之径，好的品牌无疑会带来更多的信心和便利；第四，厂家完善的服务体系，不论从配送、培训、物流和终端支持等，都要了解清楚，不要注重口头协议，要白纸黑字；同时要把所美容院开设项目详细地展示出来，服务手册尽可能的设计精美，尽力展示能够为那些顾客的皮肤问题设计不同的治疗程序等等，具备过硬的专业知识，可以少走不必要的弯路；最后，稳定而适当的价格成为顾客群体拓展和吸收的关键，加盟品牌的关键是考虑到它的价格体系是否符合您当地的消费市场和消费水平，广泛的顾客群直接与价位和效果挂钩，价格过高或经常变换价格无疑会让顾客产生不信赖感，从而失去顾客群。美容院怎样做好经营管理？美容院服务项目的开设一般来讲是直接根据消费者的需求来设定的，以消费者的角度来看皮肤护理，从基础护理的保养到疗效型的祛斑、增白、减肥、祛皱、暗疮、健胸以及后来的洗眉、文刺、spa和香薰等等，由此看来，选择一个健康、长久、有说服力的自然健康美容方法是当今同行们的首选，同时如何选择和开设自己美容院的服务项目是决定被终端消费者接受和在今后能够在项目经营中能够赚钱的关键因素。美容院除了经营和技术培训之外，与员工还要有工作规则的指示，这样会避免日后产生误会，所以经营管理者都必须设立员工规则。积极营造和保持专业美容院的形象，面对竞争千万不要降低价钱，只有提高服务才能赢得顾客。店铺形象是引出消费者兴趣的主要因素，店面的配置可是形象的综合表现，不仅对光临的顾客有影响，对过路人亦有直接诉求的效果。一间美容院每天营业额的多少，对投资者、经营者来说，是一件极为敏感，也是最为关心的问题。而营业额的构成及相关因素的互动关系应如何去把握，并且有了营业额，是否可取得预计的毛利和与利润，则更是令人关注。因此，营业额成为销售管理中的最重要的一环。当然，顾客管理、产品管理与服务管理也很重要。一、营业额的构成1、营业额=交易客数x平均交易额单价2、交易客数=通行客数x顾客入店比率（入店客数通行客数）x顾客交易比率（交易客数入店客数）3、平均交易客单价由上述三项可知：营业额：通行客数x顾客入店比率x顾客交易比率x平均交易客单价，即：营业额受到上述四种因素的影响。通行客数：即人流量，取决于四种因素立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技术、价格）促销策略：提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客。顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动商店的业绩。*店面经营特色*橱窗布局设计*店面布局设计*促销吸引力*服务机能多样化*竞争店的存在与威胁因此，需了解顾客喜欢什么样的美容院服务亲切、态度良好环境优雅、清洁卫生价格合理公道技术高超、领导流行品牌形象信用可靠服务快速、不必等太久客情关系融洽，把顾客当朋友提供丰富的专业资讯和上下班时间不冲突pg顾客交易比率*接待技巧与顾客的第一印象*店内环境与气氛*可信奉的专业技术口碑*丰富的专业资讯*服务项目的设置在此，应掌握顾客的评价标准：店面外观：与美容相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的感觉。门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快速准确。等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。技术服务：信用可靠的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。*平均交易客单价：服务项目的设置产品系列的齐全与完整环境的优雅与舒适技术的信服力专业咨询的信服力二、顾客管理的要点1、用心为顾客服务2、教育及引导顾客80%的顾客，不了解或不懂美容基本知识52.6%的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的美容师。3、建立并运用顾客档案新顾客增长率是多少？老顾客流失率是多少？哪些是忠实顾客？哪些是过路客？哪些是“心血来潮”型的顾客？感谢“忠实顾客”的捧场加强“选择性顾客”的向心力拉近“心血来潮型顾客”的距离与“过路客”攀点关系三、根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法1、对比参考上年的营业记录2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化3、考量季节性变化的规律4、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项目）5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划另外还需注意一些经营管理和销售方面的技术知识只有不断充实自己，才能做一个不败的经营管理者。美容院应该怎么增加顾客量疯狂打广告、发传单打广告或者让员工排队去街上边逛边喊口号，可能不少美容院都在用这种方式来吸引顾客以求增加顾客量，却不知道客户是谁，不知道客户需要什么就一味地盲目经营。那么美容院应该怎么增加顾客量呢？ 美容院增加顾客量不能只管人气，不算利润。没有利润的经营要么是用低劣产品，要么赔本赚吆喝，结果顾客还是不会再来。美容院必须使顾客一进门就建立很深的印象，从而使顾客对美容院总是有生动、良好的记忆！ 著名的80/20法则：就是20%的忠实顾客创造了80%的业绩。如果顾客不离开，业绩将非常可观。但是很少有美容院做顾客盘点，其实做了以后就会吃惊地发现，自己辛辛苦苦做了好几年，老顾客都跑光了，所以一直要靠广告招揽新顾客，又留不住新顾客，只能恶性循环，靠广告带来的客户维持生意成本非常高。 其实，大部份时间美容院都在用漫不经心的挑剔或极度虚伪的热情让来到的准顾客快速离开。比起在百货公司闲逛的女人，在美容院闲逛不太可能，别让一个进门的客人离开！不是留下她的钱，而是留住她的心，让她不忍离开，这样我们就会把每一个新顾客变成老朋友。美容院经营中的三大难点 管理难、经营难、招人难是美容院经营中的三大难点。要在实践中学习管理，创立一个企业可以靠天份，企业家有“天生我才必有用”的洞察力与决断力的本钱，也就是“时势造英雄”。创业后的守业需要我们转变角色。只要认真去学习企业管理，一定会有收获。 美容院管理者大部分并不精通管理，几乎白手起家，靠机遇和勤奋做事业。而这个行业的低门槛易成功惯坏了一些从业者，养成了惟我独尊舍我其谁的气焰，不容易从老板人手建立专业规范的管理体系。这为美容院的管理和发展增加了难度。 真在市场压力下想做好管理经营了，又发现万事都难。不懂经营，也不知如何管理，满世界的培训都跟技术有关，跟管理沾点边的又听不懂。 现在市场又不比从前，从前一个城市只有三五家美容院，现在一条街上就有十来家，竞争的激烈只能以白热化来形容，以至于前些年换钱的速度和现在花出去的速度一样快。 一般高素质的人员对于美容行业的偏见未能消除。加盟美容行业的大部分员工都是高中或初中毕业生，在当地早入行的业内人士开办的美容培训学校学习几个月，就出来就业了。年龄小，稳定性差，情绪易波动。从业人员底子薄导致的职业素质参差不齐，使美容院难于快速提高和规范管理。美容院经营中不能对顾客犯的错误美容院经营中必须遵守的一个原则：爱惜客户就珍惜美容院的最高利益。不少美容院经营者满世界学损招，为一点蝇头小利失去诚信和未来，也在员工面前失去人品。美容院经营中不能对顾客犯的错误主要有以下几个：偷梁换柱 有些美容院，用单种低价产品换客人项目中的高价产品，或者因为管理不善，美容师剪掉面膜中的一角自用，令客户在不明白的情况下，遭受损失。因小失大 还有美容院一次使用的面巾纸等物品，回收后再用，看上去节省，实则危险。一切有损于客户利益的招法都是自杀，客户今天不明白，明天不明白，等有一天全都明白了，美容院也到了关门大吉的时候了。价低就进货 也有的美容院为了降价成本选择包装漂亮而品质低劣的产品，这是导致经营失败的雷区。极少数经营者更是一年半载便让全部产品“换代”，以赢取暴利空间，却让客户置身在云里雾中。这样投机行为绝对经不起考验。而客户的流失更在情理之中。有钱赚就推销 你推荐的项目并非常适合每一个客户，而客户由于缺乏专业知识，她喜欢的项目却未必适合她自己。这时，专业美容师应依具体情况做出建议。如一些根本不适合顾客的项目，美容院为了把那客户口袋中的钱赚到手，就故意隐瞒真相，“有意”地满足客户，这决不是好招。2011年可能影响美容行业的因素2010年已进入尾声，2011年美容行业的发展可能会受到哪些因素的影响呢？随着消费者美容保养需求的不断变化，美容行业也顺应市场需要而快速发展。这里总结了2011年可能影响美容行业的因素，供大家参考。 高端美容仪器成为利器 专业高端仪器提升护肤品效果，弥补护肤品的不足，成为美容院差异化特色竞争利器。在专业高科技仪器方面有：检测型、调理型、治疗性。其作用不再局限于护肤、祛斑、隆胸、减肥，已引申到对软组织僵硬度的缓解、对内脏的调理。高科技带领行业将走在亚健康之前。 80后、90后将引领个性服务消费 个性美容的概念已经在市场上炒得异常火热，但由于市场需求量等各种因素，一直未能成就大气候。而未来，80后、90后这个绝对追求个性化的青年群体，无论在单位、家庭、还是在社会，都将逐渐扮演重要角色，将成为美发美容市场的消费主体。同时，伴随着日韩时尚潮流风的盛行，一些非主流的个性美容潮流也随着进入，成为一个新的个性流派。因此，个性美容将成为未来市场的消费趋势，个性化服务将成为行业发展的必然趋势。 市场的专业化细分越来越明显 消费者对形象工程的日益关注，需要服务消费领域提供相应的产品和服务予以满足，另一方面：美发美容行业竞争日趋激烈，企业要想在竞争中赢得一席之地，只有将专业细分进行到底，才可能发现市场存在的空白点，找到新的发展空间。市场需求和行业竞争加剧了美发美容产业的细分。市场的特色化细分将成为行业发展的主要路径之一。 日化线和专业线互相渗透 日化店出于竞争压力增加了美容护理服务，而美容院也增加了经营化妆品类别和品种面对竞争。日化二，美容院真正销售的是附加值！导读所以，美容院的销售的是产品，但更重要的是产品的附加值！而提升产品附加值的重要方式就是服务营销。美容院是只卖产品吗？肯定不是。现在世界排名前10名的化妆品品牌都已经进入中国市场。这些产品在各大城市的商场设形象专柜，并且聘请国际明星做产品的形象代言人，包装陈设美轮美奂，甚至其香精都由专业的研究机构研制，而且，这些大品牌化妆品的价格并不比美容院的价格高！所以，如果你的美容院只卖产品，不能给顾客提供超值服务，那就意味着你在和国际知名品牌的大公司竞争，你的生意会越做越差，举步维艰！那么，顾客进入美容院的目的是什么呢？女士们把钱花在美容院，一定要买到不同于商场中的东西。“美容院是经营梦想的地方”，顾客到美容院是要买到一种感觉，一种超值的感觉。目前，大部分这个行业的人都不知道自己的目标，而且通过自以为有经验的经营和打折，正在离目标越来越远。向美容院贡献80%利润的高端消费者要的是什么呢？是感觉、是品位，是尊贵，是时尚，是与众不同或是流行，总之不是低价。而打折时候我们卖的是什么呢？是贬值的感觉，越打折就越贬值，如果长年打折，就不叫品牌，叫大排档。客户来做美容只有一个目的，让我的面孔更亮丽，让我的身材更青春，让皮肤的衰老更缓慢。美容卖得不是价格便宜，而是功效卓著。客户是为美丽花钱来的，我们只需要给她一个理由，就是钱花得“值”!如果你想卖的好，就叫超值。如果不超值她就要讲价，超值她就欣然买单。超值就是卓越的产品功效和优秀的服务品质带给客户的一种心理感受。所以，美容院的销售的是产品，但更重要的是产品的附加值！而提升产品附加值的重要方式就是服务营销。我们都知道，家电行业的海尔，它们的产品品质先不论，但其优质的服务营销使其在消费者心中树立了较高的品牌美誉度与认同度，从而使企业形成了可持续性发展的核心竞争力。和专业生产经二，推荐：美容院新营销模式复合营销推荐人：著名实战营销专家，复合营销创始人之一 周宗良推荐理由：一个企业失去了创新能力就意味它的途穷末路。进入2004年，很多企业明显地感到产品与营销之间的脱节，营业额直线下降。其中有的产品不错，但营销短板；有的营销很先进，产品却一塌糊涂。而且产品概念和营销手段都很容易被竞争对手模仿。美容行业即将进入一个产品与营销高度结合的新阶段，在这一阶段中，产品创新和营销创新缺一不可。两者必须紧密相联，才难以被竞争对手在短时间内模仿。推荐案例：2004年娜宝公司针对市场现状，根据“三重天然美疗”复合产品特点，创新推出“3X3终端复合营销”，即以美容院为中心，把美容院在发展中所出现的“顾客经营、人员管理、品牌提升”等三个核心问题进行科学的归纳、分析，并结合公司产品，提供系统性的解决方案。这一全新的复合营销，综合吸收了教育营销、服务营销、情感营销等长处。网络营销推荐人：诗维娅化妆品公司策划部经理 李智勇推荐理由：传统的资讯交流平台与机制过于单一，灵活性和快捷性相对滞后，跨时空沟通极其不便。网络营销则针对现代网络技术特征，结合企业的运作流程与业务方向，建立完善可行的网上平台，把品牌、产品、文化、技术、招商、客服等资讯都展现出来。通过权限控制经销商与观众分别浏览订货政策、产品陈列、销售指导等机密信息和促销活动、产品功效、品牌新讯等网页内容，借助网络平台的时尚、快捷、互动等特性，资源整合，提高服务力。推荐案例：名门闺秀网络营销已经成功实现总部与经销商的互动式沟通，及时掌握市场一线的动态，及时做出反应。其留言区的成功建设，吸引了数千个准加盟商的留言，在招商中取到了不可替代的作用。新网络营销推荐人：网络营销独立研究人 刘颖推荐理由：新网络营销和传统美容营销模式的区别在于其抛开了中间代理商(经销商)这一环节，实现了企业与美容院、美容师、顾客这三个终端的直接亲密接触：美容院老板是企业构建网络营销的第一梯队阵容，通过她们去发展院内的一线员工(美容师)成为网络营销的第二梯队阵容，美容师再发展顾客成为网络营销结构中的第三梯队阵容，由顾客再发展第四、第五梯队这样的网络结构阵容。在这个网络结构中，由于网络营销将大量的中间成本节省下来，故使得企业有足够的运作空间以大量的奖金来奖励网络中的成员，更能调动大家的积极性。推荐案例：香港美力源生物科技有限公司自2003年11月进入中国内地市场，以中国美容业的美容院渠道为开发重点，以家庭消费渠道为辅，正在着力运作新网络营销。该公司将分散于各区域的美容院转化为公司的网络专卖店，将专卖店中的员工、顾客转化为专卖店网络中的纽带，这样就构成了“以店结网、以网奍店”的营销模式。在这一模式中，美容院成了美力源公司物流基地、产品分销基地和培训基地，中间商被排斥在外，美容院、美容师、顾客成了最大受益者，而这三者的利益是均等的、平行的。营仪器的跨渠道市场开发，推动了销售终端互相渗透竞争。 莄薇羀腿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂虿膄荿蒈蚈芇薄螆蚇羆莇蚂蚇聿薂薈螆膁莅蒄螅芃膈螃螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀螅螀膂芃蚁衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒇葿袆芈荿螈袆羈薅蚄袅肀莈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅羂羅腿蚁羁肇莄薇羀腿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆薂虿膄荿蒈蚈芇薄螆蚇羆莇蚂蚇聿薂薈螆膁莅蒄螅芃膈螃螄羃莃蝿螃膅膆蚅螂芈蒂薁螂羇芅蒇螁肀蒀螅螀膂芃蚁衿芄蒈薇袈羄芁蒃袇肆蒇葿袆芈荿螈袆羈薅蚄袅肀莈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅羂羅腿蚁羁肇莄薇羀腿膇薃羀罿蒃葿罿肁芅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅肅肈节螄肄膀蒇蚀肄莂芀蚆肃肂薆