行业分析：上亿it委外服务合约的背后.doc

天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632行业分析：上亿IT委外服务合约的背后最近一段时间以来，随着市场竞争的加剧，IBM、惠普以及EDS（Electronic Data Systems）都比较喜欢拿动辄数亿，甚至数十亿美元的计算机服务合约来做宣传，为自己大造声势。但实际上在这些大订单的后面，随之而来的是庞大的相关投资，这是一笔非常大的成本。IT委外前景乐观一个最为明显的例子就是，最近IBM宣称已经拿下了瑞士电力和自动化技术公司ABB为期十年、金额高达10亿美元的IT服务合约。根据IBM表示，如果再加上先前已经在2001年底与ABB签下的两笔约为6亿美元的合约，在今后10年内IBM已经总计与ABB签下了高达17亿美元的金额。不过如果以IBM一年大约1亿7000万美元的收入来计算的话，IBM似乎很难以从这项合约中捞到什么油水，至少在初期是如此。因为根据合约中的相关条款， IBM还要聘用ABB将近1300名的员工，IBM所耗费的这笔人事成本每年就大约要花去9000万美元。分析师们表示，其实IBM的这个案例在IT服务合约中司空见惯，服务商往往要在IT设备与人事上砸下大笔的投资。不仅如此，分析师还进一步指出，客户还会一路继续重新议价，可能再一次地压缩厂商的毛利。这种合约的真正价值可能主要在于长期的关系，以及多年之后再次的生意来往。“美国科技研究” 的分析师David Garrity表示，“真正得到的是客户关系。”这就可以用来解释最近业界陆续宣布的一些大型合约，以及服务公司这种十亿美元以上大订单的整体成长状况。今年5月份，惠普表示已经与ProcterGamble签下了为期十年的IT基础建设管理合约，签约金额高达30亿美元。8月份， Computer Sciences宣称拿下了马来西亚银行集团3亿4200万的十年IT委外合约。同时，IBM也宣布与饮料公司Diageo签署了为期7年的IT委外合约，据熟悉内情的分析师预估，这笔合约大约在4-5亿美元之间。通常百万美元合约都是七年以上的IT委外服务，也就是由服务公司接管诸如软件应用开发、资料中心的营运，或者是台式电脑的管理等等IT工作。 2002年可以说是这种大型生意大放光茫的一年，据Gartner Dataquest的统计资料显示，2002年内10亿美元以上的IT基础建设合约至少有14笔，相比之下2001年则为9笔。“TPI”是一家协助安排委外合约的顾问公司。TPI表示价值超过2亿美元的IT委外合约，在2002年总计达414亿美元、2001年为 388亿美金。如果包括“商业流程”（Business process）委外合约，也就是把电话服务中心的营运或会计系统等委外，委外金额达2亿美元以上的委外合约，总计金额大概从2001年总合约460亿美元成长到2002年的500亿。TPI先前已经作出预料，2003年大型的IT服务合约可能会减少。不过，TPI对今后35年内大型的IT委外合约前景却是相当乐观。Garrity表示，企业可以利用百万合约来降低成本，而且升级计算机时将会发现委外是个相当吸引人的选择。IT委外合约的真相所谓的“公用运算”（utility computing）计划，目的是要把计算机科技的使用转换为如同水、电“以量计费”的服务。Garrity表示，这种模式的崛起，对大型合约成交有其推波助澜之效。不过，这种合约可能没有想像中那样的好赚钱，IBM与ABB之间的合约就是个最佳证明。据了解，双方在7月份所发表的新协议内，IBM表示将负责该公司欧洲与北美总计14个国家的信息基础建设的营运及技术支持，也就是包含了ABB九成的信息系统（IS；Information System）基础建设。包括之前两个合约中新增加的510个员工，IBM还需要再接管ABB的780名员工。其中有44名已经转移的ABB员工来自于印度。Garrity预估，欧洲与北美的员工所占的人事成本，每人每年大约要7.5万到10万美元左右；而印度员工大概可以让IBM将成本压缩到每年1.5 万到2.5万美元左右。因此对IBM来说，保守估计每年的人事成本将会因为这些合约，而必须提高到大约9400万美元。虽然ABB和IBM都不愿提供这些员工的成本信息，不过根据ABB发言人Wolfram Eberhardt表示，把员工转移给IBM是ABB未来十年内每年节省5千万美元的一大原因，“这些大部份都是劳工成本。”“但是，这些合约并不保证受影响的员工在未来十年之内，可以在IBM旗下的工作任内获得保障”。IDC分析师Michael Melenovsky认为，IBM很有可能利用这些员工去服务其他的客户，进而创造额外的营业收入。不仅如此，Melenovsky甚至指出，ABB有些在欧洲完成的IT工作，可能会转移到印度，而这一举动也能够节省相当的成本。然而，像ABB这样的百万美元委外合约也有可能引发劳力成本之外的支出。 Garrity表示，在大部份的委外合约里，服务供应商对于设备与网络架构而收费的表面支出成本，大概收取占表面合约总值约5-10的费用。IBM可能要避免在这一个地方的失误，因为ABB已经向IBM租用设备。Garrity表示，整体而言百万美元的大合约通常没有较小型的生意好赚钱，这是因为在竞标时的激烈竞争。他以ACS（Affiliated Computer Services）为例进行说明，ACS是一家IT与企业流程委外的公司，他们的合约通常不会超过上亿美元的上限，Garrity认为ACS获得的毛利可能会比EDS还要高。毛利空间面临沉重阻力同时，百万美元大型合约所能创造的毛利空间，也面临着沉重的阻力。IDC旗下分析Melenovsky表示，客户越来越会在长期合约的中途找上服务商重新谈判，理由包括破产提报（bankruptcy filings）与组织再造。他指出，客户组织再造很可能就是EDS承认“表现不佳的合约”的原因。如果客户卖出了一个部门，“这就表示EDS必需找上客户，且具体指出要怎样把这个部门从合约中拿掉。”Melenovsky表示，这对EDS来说，代表着营业收入将日趋新低的意义。在这种环境下，Melenovsky建议，服务商应该要越来越小心，不要在大型合约运行初期就被狠狠烫到。“回想九十年代中期，像IBM或EDS这样的公司，在合约签下之后的前18个月内，赔钱不是让人大惊小怪的事情。”Garrity认为，当企业要求先进行“标竿测试”，然后在考虑签约与否的契约，同样得挤压厂商的获利。实际上，标竿测试可让客户检验委外合约的费率，相较现行市场一般水平之下的高低程度，导致服务商如果是遭遇市场降低签约金额持续降低水平时，连带使得签约金额随之被迫降低。Garrity认为，对供应商来说，非常不幸的是“这是必然的方向。”不过，客户也不完全希望把价格压得太硬。毕竟，他们不会期望看到服务供应商生意做不下去，以致让他们重要的计算机系统在倾刻之间变成孤儿。 Melenovsky表示，EDS去年营业收入的大幅滑落让人担心这家公司是否有经营困难，“问题开始出现，我们希望所委外的服务商财务是很健全的。”EDS到今年6月份这一季的净入为1亿3800万美元，达到分析师每股的获利预估。EDS自从2002年第三季营业收入大幅低于预期之后，就换掉其首席执行官，同时对外宣布将要专注在委外的服务上