宜洋汽车零部件配送中心.doc

目 录 ：一、宜洋汽车后市场项目介绍二、湖北宜昌简介三、宜洋汽车零部件配送中心项目介绍四、宜洋汽车零部件配送中心项目愿景五、宜洋汽车零部件配送中心介绍六、宜洋汽车零部件配送中心销售模式七、宜洋汽车零部件配送中心的优势八、本案运营模式与现有销售模式对比；一、宜洋汽车后市场项目介绍项目内容包括：整车销售、配件销售、汽车用品、车辆维修、汽车美容、仓储物流、汽车文化、金融服务、车管所、定损中心等汽车后市场领域内的五大板块十九类业务。总投资额2.5亿元，用地面积10万平方米，地上总建筑面积13万平方米，80000平方米商铺，20000平方米的仓储空间，1000个停车位，9000平方米维修中心，30000平方米商务中心，容纳办公、酒店、休闲等各项服务，20000平方米园林式绿化景观，汽车文化广场，楼宇间栈桥连接系统，大型网架遮阳棚，双层保温隔热真空玻璃窗，室内耐磨硬化车道及加厚承重地面，集办公、仓储、商铺一体化的汽配用品销售区，具有4S店标准的品牌轿车销售区，汽车办证大厅，集约化汽车修理中心，可满足5-10年的市场发展需求。公司制定了8年发展规划，在第一个三年中建成宜昌市宜洋汽车后市场并且打造可复制的卓越商业模式，并且在第二个三年中在湖北省内地级市建成十一家宜洋汽车后市场。公司于2010年注册登记荆门宜洋汽车后市场有限公司，同期开工建设。目前宜昌宜洋汽车后市场已经开业运营，荆门市场在建，荆州及恩施地区处于前期开发阶段，预计今年底明年初荆州市场可以开工。另外，在地级市一级市场已建成的前提下采取加盟的方式建设县级二级市场（目前宜昌地区已有三个县级市场已进入建设初期阶段）。(宜昌市宜洋汽车后市场，宜洋汽车零部件配送中心就将设立在市场内)（荆门宜洋汽车后市场）（设立在宜洋汽车后市场内的车管所办证大厅）二、湖北宜昌简介总人口（万人）409.92市区人口（万人）159.8国内生产总值（亿元）664城镇人均可支配收入（元）9624.04以上数据是指2009年相关数据。1、宜昌，湖北省域副中心城市，全市经济及综合实力仅次于省会武汉，是名副其实的“湖北省第二大经济体”及“湖北省综合实力第二强城市”。2010年全年宜昌实现GDP1547.3亿元，居湖北第二位，中部同等城市第三位,比上年增长15.8%，宜昌的人均GDP、地方财政一般预算收入、规模工业增加值、城镇固定资产投资、外贸出口额等核心经济指标也继续保持全省第二，仅次于武汉市。目前，在湖北省委省政府推行的湖北省“一主两副”和“两圈一带”发展战略中，宜昌不仅是湖北省域副中心城市，也是“鄂西生态文化旅游圈”与“长江经济带”的核心城市，在国务院三峡办编制的三峡工程后续工作总体规划中也有着重要地位。2、宜昌，举世瞩目的三峡工程所在地。 宜昌，位于长江中上游结合部，鄂西山地向江汉平原过渡地带，宜昌西连重庆，东接武汉，是鄂渝湘三省交汇处。素以“三峡门户，川鄂咽喉”著称，历来商贾云集。宜昌市有得天独厚的发展优势，湖北省域副中心城市，GDP值居全省第二，鄂渝交通要道，107国道、荆宜高速公路和焦柳铁路纵贯南北，318国道、汉宜高速公路、沪蓉高速公路及在建宜万铁路横贯东西。三峡国际机场是我湖北省地、市、州中唯一的大型国际机场。 随着国家级的沪蓉、沪渝高速及沪汉蓉、宜万铁路网的规划与建设，宜昌正在逐步成为中部横向交通的重要枢纽，并呈现出四大交通新格局。使宜昌成为湖北省乃至川东渝西重要的现代物流中心，从而提升整个区域经济的快速发展。3、宜昌作为水电旅游城市，人均汽车消费量较高，全市汽车拥有量50万辆，并以每年1.3万辆的速度递增。在汽车后市场领域，全市有19家4S店，867家维修企业，500家汽车美容店，相关从业人员近8万人。三、宜洋汽车零部件配送中心项目介绍汽车后市场利润：汽车前市场利润=7：3，每年25亿元宜昌汽车后市场大商机。自从我国加入WTO后,我国汽车市场进入到一个快速增长期。汽车零配件市场从2000年的1700亿元发展到2011年7200亿元。巨大的汽车售后市场吸引了更多的投资者关注，也促进汽车售后市场进一步完善，但竞争加剧。目前阶段，国内汽车零部件行业存在着诸多问题，这些问题得不到很好的解决办法，汽车零部件行业难以实现稳步、长远的发展。、宜昌市汽车零部件行业现状p 全市汽车拥有量50万辆p 每年新增汽车1.3万辆 p 在汽车后市场领域，全市有20 多家4S店，867家 维修企业，500家 汽车美容店，相关从业人员近8万人。按每台每年5000元 的保养费用保守计算，50万辆汽车每年产生的后市场消费量将达到 25亿多元！ 1、行业现状：汽车产业由于其产业特征，对国民经济有着重要的作用。作为该产业的基础，汽车零部件的发展尤为重要。宜昌在过去的十多年里，在汽车零部件行业已经取得了不错的业绩，但同时存在着不少问题。分析、发现并解决问题，对该行业的持续发展，极为关键。例如，据不完全统计宜昌市微型车保有量约4.3万辆，微型车每年所产生的配件销售产值约为6千多万元，但是宜昌市本地配件经销商仅仅能占到1千多万不到2千万元，宜昌市周边60%的配件潜在客户外流至武汉、重庆等国内一、二线城市。在宜昌市仅仅所占有的40%不到的配件销售产值中，还充斥着大量私人作坊的水货配件。因为价格、质量、售后等诸多方面的原因导致客户流失，客户流失直接影响宜昌本地经销商的销量逐年下滑。据我们统计，宜昌近三年来微型车保有量以每年8.3%的比例往上增长，但是微型车零部件销售产值与以往基本持平，简单的数据就说明了客户的流失，更多的客户资源本地的经销商没有抓住。2、传统销售模式存在的弊端：因为经销商销量上不来所以不能很好的享受厂家的销售政策。另外，受到传统销售模式的影响，形成了宜昌大量末端经销商游离于生产厂家销售政策之外局面。一方面，虽然生产厂家与一、二线城市的代理商有着强烈的市场拓展愿望，但因地域、自身经济实力等多方面因素难以建立全面的销售渠道，另一方面，本地经销商想要做大做强，但苦于手中无优势产品无法很好的掌控当地市场；第三：传统的销售模式间接的增加了产品的运营成本，导致在同类产品的竞争中缺乏优势。例如，重庆的生产厂家在湖北省武汉市设立代理商，该代理商能够很好的辐射鄂东、鄂中地区甚至是鄂西地区，但是产品运到鄂中和鄂西地区由于物流费用的增加直接导致了产品成本的增加，加重了经销商的负担，从而降低了产品的市场竞争力。要想扩大市场份额，首先必须拥有自身独特的核心竞争力，在同类产品中能够脱颖而出；其次，全面的销售覆盖网络也显得尤为重要。但目前阶段，各大厂商均使用传统的销售模式，导致了核心竞争力的丧失，以及难以构建覆盖全面的销售网络。三、项目条件1、规范现有销售模式的思路：1、规范市场，淘汰小作坊式的水货配件。据我们调查显示，目前国内各类水货配件充斥市场，导致配件销售行业的混乱，直接影响品牌配件的销售。因为水货配件质量差，运营简单，所以价格低廉是其优势，要想让其淘汰出局，必须从多方面降低品牌配件的运营成本，使品牌配件与水货配件价格差异尽量降低。2、提高品牌影响力，建立覆盖全面的销售网络。市场中除去水货配件外，同类配件厂家的竞争愈来愈激烈，要想从同类产品中脱颖而出，必须具备自身独特的核心竞争力。而目前各类厂家均使用传统的销售模式，选择合适的地域设立代理商，由代理商往底线城市覆盖。这种做法显然会因为代理商的实力参差不齐，直接影响销售网络的建立，导致品牌影响力具有地域性，所以在与同类品牌竞争中，谁能拥有全面的销售网络，就拥有了竞争优势。3、降低经销商的运营成本，调动经销商的积极性。直接面对终端消费者的是经销商，他是整个销售中最重要的一个环节。经销商对产品的重视程度，直接影响到产品的销售量。要想提高经销商对产品的重视程度，必须从两个方面来调动经销商积极性。首先，是让经销商能够享受到比较有利的销售政策，让经销商有利可图；其次，提高经销商进货的便利性、到货的快捷性，能够让经销商抓住更多的终端客户。四、宜洋汽车零部件配送中心项目愿景目前国内、国外该类型的销售模式的成功案例数不胜数，从荷兰的阿姆斯特丹港到国内的国美电器、苏宁电器、沃尔玛超市等等均是具有相同性质的销售模式，我们坚信、且我们具有将该种营销模式进行推广的信心。在此，我公司真诚与各汽配厂商合作，倾力构建汽车零部件批发集散地，我公司将针对全国知名品牌的汽配生产厂家广发邀请函，我们必须做到品种最全、价格最低、运营管理模式最先进的汽车零部件配送中心。五、宜洋汽车零部件配送中心介绍鉴于目前配件市场现状，要想使零部件生产厂家能够更好的把握市场，还得从根本上解决目前存在的问题。就目前来看，若厂家自行解决，势必会有较大的投入，而且投入并非能够得到很好的效果。在这种大环境的影响下，宜洋集团有限公司成立汽车零部件配送中心的想法应运而生。汽车零部件配送中心依托于汽配市场，能够有效的将厂家与末端经销商有机结合。且因市场在当地拥有多方面的资源能够让厂家的产品得到很好的推广，有效降低厂家与经销商运营成本的同时，让经销商得到有利的销售政策。以此，最终达到三赢的目的。1、零部件配送中心运营思路：1.1汽车零部件配送中心与厂家共同建立完善的销售体系。汽车零部件配送中心依托于汽配市场而存在，市场利用在当地的社会影响力，协助厂家建立湖北省销售网络，即厂家提供产品资源，有利的销售政策，我们为厂家的产品在当地市场内寻找符合条件的代理商，并且对代理商进行监管。最终完成厂家的销售任务；1.2汽车零部件配送中心目前阶段仅针对微型车配件开放。我们将对国内各大微型车配件厂家进行筛选，各系列配件挑选一家厂家合作，保证汽车零部件配送中心里的货物齐全且不重复；1.3汽车零部件配送中心销售网络覆盖面。鉴于集团公司在湖北省内连锁发展的商业模式，我们计划在各宜洋汽车后市场间搭建汽车零部件配送中心的物流配送体系，以达到最终让销售网络能够覆盖全省的营运模式。2、零部件配送中心运营模式：汽车零部件配送中心销售体系的构建方式。以各地市场为中心组建销售网络； 2.1、以零部件配送中心作为厂家在湖北省内的零部件中转库，我们提供仓储位置，我们提供物流配送服务。2.2、零部件配送中心从出库货物中提点以支持零部件配送中心的运作。2.3、我们将推行营销商务政策，且我们会结合厂家与本地经销商的实际情况，向厂家提供政策决策依据，由厂家制定符合当地实际情况的营销商务政策；2.4、我们将在每一个市场内选择一家有实力且有一定批发能力的经销商代理一个品牌的产品。同时我们可为经销商提供租金、物业方面等市场内部优惠政策，还可以通过银企合作为经销商提供融资服务，以最大力度来扶持代理经销商；2.5、市场前期制定了每三个月一次对终端客户的回访制度，掌握了大量的终端客户资料，该资料提供给市场内的代理经销商供其发展下线经销商。在确定市场内的代理商之后，由我们辅助并监督市场内的经销商发展周边县市的二级代理商，并由汽车零部件配送中心对该销售网络进行监管，由此我们将配合厂家建立市场所在地比较健全的销售网络，将那些游离于厂家销售政策之外的末端经销商收回作为厂家的销售渠道。六、宜洋汽车零部件配送中心销售模式汽车零部件配送中心的运作模式分为两种形式：1、汽车零部件配送中心辅助厂家建设销售网络；2、厂家自行开展销售工作，汽车零部件配送中心只起到货物中转库的功能。1、汽车零部件配送中心运作模式1.1厂家根据自身产品的特点配单并发送至汽车零部件配送中心，汽车零部件配送中心将货物入库；1.2汽车零部件配送中心根据产品类型在市场内寻找符合条件的经销商作为该品牌代理商，在厂家的指导下，我们与经销商沟通制定年度以及月度销售计划；1.3汽车零部件配送中心为代理经销商提供终端客户资料，协助市场内的代理经销商发展周边地区的二级代理商并且同样制定销售计划；1.4代理经销商根据销售计划开展销售工作，为了提高经销商的积极性，市场将为经销商提供全方位支持与服务；1.5我们同时筹备建立各地宜洋汽车后市场之间的物流配送体系，我们将以宜昌宜洋汽车零部件配送中心为基础，在各地市场所在地分别建立各地的销售渠道。2、厂家自行销售若厂家需要自行销售，只需要在汽车零部件配送中心建立中转库的，可以采取该方案：厂家自行销售：厂家定价，厂家自己负责销售，汽车零部件配送中心只起到货物保管以及中转的职责。七、宜洋汽车零部件配送中心的优势： 1、宜洋汽车后市场拥有汽车配件、二手车、车管所、车辆定损中心等众多与汽车有关的业态，能够收集到丰富的行业内资源，能作为配送中心建设市场所在地销售网络的先决条件。（设立在宜洋汽车后市场内的PICC定损中心） 2、配送中心依托于宜洋汽车后市场，而宜洋汽车后市场拥有连锁发展的商业模式，目前湖北多地已在开发市场，且市场与市场之间将构建物流配送体系，这将是配送中心销售网络建设的最有利条件。3、公司与建行签订战略合作协议，能够为市场内经销商提供融资服务。（宜洋公司与建行签订战略合作协议） 4、市场定期收集周边县市终端客户信息，可为辅助市场内经销商建立完善的销售体系。七、本案运营模式与现有销售模式对比；现有的销售模式本案的销售模式优势劣势优势劣势1、拥有固定的销售渠道，拥有稳定的销售量；2、多年的合作，建立一定的信用度；1、大量末端经销商游离于厂家的销售政策之外；2、厂家在各地拥有不同的经销商；3、需要承担较高的物流费用；4、经销商整体实力较弱；5、同品牌之间缺乏自身的竞争力。1、能依托市场抓住末端经销商；2、连锁发展模式，广阔的市场覆盖率；3、拥有一个长期性