商务谈判作业.ppt

第二章 商务谈判的准备 谈判环境分析阶段 谈判结果评估阶段 谈判结束阶段 实质性谈判阶段 谈判开始阶段 谈判准备阶段 商务谈判的准备 l谈判人员准备 l谈判所需知识 l拟定谈判方案 l物质条件的准备 2.1人员准备 l个体谈判 l优点：随时决策， l 效率高 l缺点：适用简单情 况 l集体谈判 l优点：知识结构互 补，发挥整体优势 ；分工合作，集思 广益，形成集体力 量。 2.1.1 谈判规模 l(1)谈判小组的最佳规模是4个人，大型谈判组 成谈判代表团最多不超过12人。 l如果没有特别的原因，力求谈判规模小型化， 主要是利于协调和控制、运用谈判技巧。 l(2)如果谈判需要更多的专家和专门人员，那 么，这些人应该以观察员或顾问的身份参加， 而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有 直接的发言权。 2.1.2商务谈判人员基本素质 政治素质：思想 觉悟、品德水平 、价值观念 心理素质：工作责 任心、自控能力、 协调能力 业务素质：基础知 识、专业知识、语 言表达、判断分析 、谈判策略运用能 力 文化素质：文学修 养、服饰、礼仪 识 气质特征 心理素质 思想意识 学 才 构成 2.2谈判信息搜集 l搜集信息的原则 实效性原则 准确性原则 目的性原则 系统性原则 经济性原则 现场性原则 全员性原则 l信息收集渠道 l1、企业驻外机构或办事处 l2、我国驻外使、领馆 l3、银行等金融机构 l4、老客户、熟人、代理、中间人等 l5、各类咨询机构 l6、商务广告 l7、出国考察或参加展销会等 l8、电子信息网络 l9、报刊、杂志、书籍、广播、电视等新闻媒介 l10、各种商务会议以及宴会等 l主要探询内容 l1、目标市场的政治状况：政治机制、政治派别、政治稳定性、与 本国的政治关系等 l2、目标市场的经济状况：政府对经济的干预程度、经济发展总 体情况及趋势、民众消费习惯、进出口商品结构和市场结构、外 汇储备情况、银行开设制度及信誉情况、税收制度等 l3、目标市场的各种进出口管理政策和手段，如外汇管理政策、 海关管理办法及税收情况、进出口许可证、配额规定、出口奖励 措施及进口限制措施等 l4、目标市场的宗教、社会风俗状况：宗教派别及地位、宗教信 仰情况以及宗教节日规定、传统节假日安排及待人接物的传统习 惯 l5、目标市场的法律制度：法律制度、各种法律规定、法院审按 程序及时间、仲裁规则等 l6、目标市场的基础环境、气候情况：港口、交通运输条件；通信 设施及条件；季节、气候条件等 l7、目标市场运行机制及竞争对手情况，如目标市场商品流通渠道 、竞争者数量及经营状况、目标市场同类商品的价格水平、供求 情况、消费者对竞争者商品的满意程度等 l8、目标商品（交易商品）的有关情况，如商品的技术、价格走势 ，目标市场对于货物品质、包装装潢的特殊规定等 l9、目标客户的资料搜集，如企业的性质、业务范围、历史及目前 的营运状况；企业注册资金、资信、财务状况、市场分布情况； 外商身份、权限、年龄结构、个性特点、谈判作风；双方过去的 商务关系情况 l10、目标市场业务习惯及与其他市场的比较等 谈判前需要对谈判相关内容进行调查 （1）对相关环境进行调查 （2）对谈判对手的确定和调查 （3）对谈判者自身情况的了解 （4）对谈判内容的调查，主要是对谈判问题的 预测及相应的配套措施拟定。 谈判背景资料调查的方法与手段主要有：案头调 查法、直接调查法、实际调查法。案头调查法 是指谈判人员对现有资料的搜集和分析，利用 己方和对方公开的资料信息采用各种统计分析 的 方法进行系统研究的方法。直接调查法是 由谈判人员通过有关人员的直接接触来搜集、 整理情报资料的方法。实际调查法是指谈判者 直接对对手进行观察的方法。 谈判对手的分析 l谈判对象的信息调查 谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的 掌握，包括个人情况、组织情况和谈判期限。 1、了解谈判对手的动机 2、了解谈判对手的需要 l谈判者为对方的需要着想 l让对方为自己的需要着想 l谈判者兼及对方和自己的需要 l谈判者违背自己的需要 l损害对方的需要 l同时损害对方和自己的需要 3、认识对方的企业 （1）总体能力是整个企业活动力的体现，是 一个综合指标。 承受时间的能力 长远的预测能力 适应能力 投资能力 自我调控能力 推销及管理能力 （2）对方企业经济活动 对方企业的概况（企业性质、所在地区、资本属 性与规模 l对方企业生产与出售的产品（产品的选用、所 处阶段、自然属性、发展政策） l对方企业的工业设施 l贸易活动及商情统计 l对方的经营管理水平（内部的合作协调关系、 企业管理的手段和方法、企业的经营宗旨) l对方企业的财务状况 偿债能力指标（流动比率、速动比率、现金比率 ） l反映资金周转情况指标-应收账款周转率 l资产结构指标（资产负债率、权益比率） l获利能力指标 l谈判对方代表的了解 信息的整理和筛选 目的： l鉴别真实性与可靠性 l确定信息的重要程度 ，制定方案 2.3制定谈判计划 谈判计划一般包括： l谈判主题 l谈判对策 l谈判议程 l谈判的时间分配等内容 确定谈判时间 l选择时间的原则 互利原则、于己有利原则 选择时间的忌讳 己方准备不足、谈判人员身体、情绪状况不佳、 不利的自然状况等 择定谈判地点 l有利的谈判地点、场所能增强机房的谈判地位 和谈判力量。 力求主场谈判，不选择娱乐场所 谈判双方利益对立尖锐、关系紧张，则选择中 立地点，明智必要。 谈判方：A: B: C: 谈判目的： 谈判目标： 谈判期限： 谈判标的：产品/服务： 规格质量： 数量条件 包装条件： 谈判方案与谈判计划 姓名 职责 经历 及个性特征 我方谈判人员组 成： 对方谈判人员组 成： 价格谈判目标： 报价 目标价格 价格底线 可谈判幅度 买方 卖方 其他交易条件： 报盘 目标条件 交货条件： 保险条件： 支付条件： 其他条件：1、 2、 3、 谈判方式： 信函（）电报 （）电传 （）电话 （）EDI（）面对面谈判（） 主要谈判技巧运用： 谈判主题 运用策略及技巧 谈判开始： 谈判过程中： 谈判结束阶段： 商务谈判方案的写作格式及范例 l写作格式 l1.标题 l2.主体 l 包括谈判双方公司背景、谈判主题、谈判 目标、谈判程序、谈判时间、谈判组织、谈 判策略、谈判风险及效果预测等。 l3.落款 l范例 关于某产品经销的谈判方案 l一、 谈判双方公司背景 l1. 对方公司分析 l分析XX公司背景、产品、市场等情况。 l2.己方公司分析 l分析己方公司背景、产品、市场等情况。 l二、 谈判主题 l1.经销MP3、MP4两种数码电子产品，不同 型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况 ； l2.货物的结算时间及方式； l3.定金的支付，违约的赔偿问题。 l4.促销措施及奖励。 l三、 谈判目标 l1.以对我公司最有利的条件代理经销MP3、 MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销 的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费 者使用需求。 l2.奖励办法及促销活动方案（略） l四、 谈判程序 l（1） 双方进场 l（2） 介绍本次会议安排与与会人员 l（3） 正式进入谈判 lA：介绍本次谈判的商品型号，数量等 l 情况。 lB：递交并讨论代理销售协议。 lC：协商一致货物的结算时间及方式。 lD：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法 l 及法律责任。 l（4） 达成协议 l（5） 签订协议 l（6） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。 l（7） 设宴招待，谈判圆满成功。 l五、谈判时间 l整个谈判持续一天半时间。日程进度如下： l 4月5日上午9：009：30为（1）（2） 阶段。上午9：3011：30，下午3：00 6：00为（3）阶段。 l 4月6日上午9：0011：30为（4）、（5 ）（6）、（7）阶段。 l六、谈判组织 l1.谈判地点 l2.谈判小组成员及分工 l主谈：张某为谈判小组总代表，为主谈判。 l副主谈：李某为主谈判提供建议或见机而 谈。 l成员A：负责谈判记录的技术方面的条款。 l成员B：负责财务及法律方面的条款。 l七、谈判策略 l1.突出优势 l2.模拟演习 l3.底线界清 l4.随机应变 l八、谈判的风险及效果预测 l1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯 在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经 销商的身份迫使其做出让步。 l2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段 和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保 持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵 活地调整谈判策略。 l谈判效果预测：双方以合理条件取得谈判的 成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判 ，获得成功，实现长期友好合作。 l 某产品经销谈判组 l 2007年9月 产生创造性方案的方法 v头脑风暴法-通过非正式会议来收集众人 构想的一种思考活动。 v德尔菲法-是采取背靠背的方式，按一 v定的程序逐轮征询意见，最终达成一致的设 想和方案。 v电子会议-用计算机将问题显示给决策者， 数十人围坐在一张马蹄形的桌子旁，把自己 的问答打在计算机屏幕上。 创 造 性 谈 判 方 法 源 于 科 学 的 方 法 （1）头 脑风暴法 步骤 确定问题 每个参与人须匿名地 、独立地完成第一轮问 卷 综合、编辑第一轮意见 向每个参与人 反馈第一轮意见 参与人根据第一轮 结果提出新的方案 重复、两步，直 到取得大体一致的意见 （2）德 尔菲法 （3）电子会议 2.4谈判物质条件的准备 谈判室及室内用具的准备 l整洁、宽敞、安静的地 方，好的通讯设备 l房间的布置： 长方形谈判桌重要、大 型 圆形谈判桌小规模、熟 悉 食宿安排 l方便、舒适 2.5 商务谈判准备工作的检验 主要方法： l至少两人之间的互相提问 l组织有关专业人员对相关问题进行仔细推敲 l模拟谈判 l思考题： l1、下列情况哪些可以说明该方谈判实力强？ （1）该方非常希望成交，对交易重视程度高 （2）该方对交易内容与交易条件满足程度高 （3）该方对商业行情了解程度高 （4）该方希望尽快结束谈判 （5）该方企业商业信誉好，社会影响大 （6）该方谈判技巧高超 （7）该方只能选择一个谈判对手 l2、以下几种性格哪一种是谈判人员最为重要的性格条件？ l（1）坚强（2）开朗（3）严肃（4）自信（5）热情（6）沉稳 l3、谈判过程中谈判小组需要集体商量对策回答对方问题或协调 本方各成员的意见和行动，下面哪些做法对己方保密是不利的？ l（1）用暗语（2）用约定的动作、手势（3）在谈判桌上小声商 量（4）写一张纸条在桌上传递给每个人看（5）到谈判现场以外 的地方商量 l4、谈判人员应当具备哪些能力？ 实训：商务谈判的准备 制订合理的谈判计划 分别模拟谈判a方、b方，制订各自的商务谈判计划，包括组成谈判小 组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点并做好相关准备、确定 谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制订应急 预案。 【背景】 保健品项目合资合作 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判B方：某建材公司（买方） A方背景资料： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过 2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多 酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压 ,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、 防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省 内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁 药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔 的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和 无形资产，估算价值300万元人民币。 A方谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含： 品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道 等）； 4、由A方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体 情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可 计入成本）； 8、利润分配问题。 B方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投 资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其 产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔 超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶 多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压, 减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御 系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠 道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 B方谈判内容： 1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币； 2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售； 3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释； 4、如何保证资金的安