《终端销售技巧》PPT课件.ppt

终端销售技巧 目录 角色定位1 客户购买心理2 客户购买行为3 销售行为应用4 综述 v什么是销售？ v我们有什么样的客户？ 偶遇客户 再消费客户 引荐客户 指定客户 其他客户 v对于我们来说，哪种客户是我们争取的重点 ？ 偶遇客户 v我是谁？ 你认为你是谁？ 误区：我是一个销售员。 正解：了解客户需求并引导客户需求的导向者。 个人对工作的认知，态度，习惯 例：招工简章 角色定位1 角色定位1 招工简章1 招工简章2 角色定位1 角色定位1 v你是属于哪种？ 卖艺不卖身 Or 卖身不卖艺 v卖艺不卖身：对工作抱有积极地兴趣，个人能力符合工 作要求，相信职业前途的发展。 v卖身不卖艺：只对工作的报酬或福利感兴趣，选择知名 工作企业，而不论工作内容。 v 店面人员职责员职责 分布 重要工作是： 角色定位1 v客户认为户认为 你是谁谁？ 客户户的问题问题 ： 1：咨询XXX产品，XXX价格 2：随意看看 3：询问XXX系列或风格 4：列举12种功能性，希望得到产品匹配 5：其他问题 客户希望你能帮到他什么？ 角色定位1 v最难难把握的客户户 随便看看 客户说户说 ：“NO” 为为为为什么？什么？ 无购买购买 意愿的：打发时间，等人。或为某些事情做打算。 有购买购买 意愿的：已有既定目标。信息收集。 角色定位1 v我要干什么？ 关键键工作：刺激客户户消费费欲望 客户进门户进门 怎么样样？ 消费 客户户出门门怎么样样？ 再来消费 角色定位1 v我有什么手段吸引客户户消费费 促销销？（这这是我们们唯一的手段吗吗？） 1：会员员制度， 2：价格， 3：好的应应用案例，4：人性化的服务务， 5：差异化服务务， 6：优优秀的品牌， 7：新颖颖的产产品， 8：赏赏心悦目 而无论对于客户问什么问题，或对我们的询问表现出来什么 态度。我们店员最该关注的是什么事情“客户是否有消费欲 望”，而我们该做什么“如何提升客户的消费欲望，或刺激出 他的消费欲望” 角色定位1 v客户购买阶户购买阶 段的判断 产产生购买购买 意愿： 产产生购买兴购买兴 趣： 产产生购买倾购买倾 向： 产产生购买购买 决定： 角色定位1 目录 角色定位1 客户购买心理2 客户购买行为3 销售行为应用4 v 购买购买 行为为的最终结终结 果： 从你这里购买，从他人处购买，此时不买。 v 购买的综述 付出流通货币从而索取所需要的产品或服务 v 购买购买 的动动机 改善 v 客户的质量问题 差异化的管理客户，用可控能力吸引更多的客户聚集，才能 有更多的手段捆绑客户 客户购买心理2 v 购买时的心理探寻 1：最终要的价值 我值得失去金钱吗？ 2：满意单位 如果你的产品和服务能在不同的方面取悦和满足目标客户， 那么目标客户就越容易购买。 3：情感价值 除了使用还有什么能提升产品价值 4：是与做 目标客户并不在乎你的产品是什么。他只在乎你的产品能为他做什么。 客户购买心理2 v购买决定是感情用事 冲动永远都是魔鬼。每个人永远都会冲动。 v每个客户都说过：我再考虑考虑 情况1：他可能再说，自己并非真想拥有或想用你 的产品。 情况2：一个人之所以会犹豫和拖延购买决定，是 在于他还没有足够的理由相信自己会真的得到你所 承诺的东西 客户购买心理2 目录 角色定位1 客户购买心理2 客户购买行为3 销售行为应用4 v目标和愿景 （象限图，待制作） 客户购买行为3 v高目标，高意愿 有强烈的购买目标和强烈的购买欲望，指定性强。 客户典型行为： 客户典型对话： 常见客户类型：公司采购行为，习惯性产品使用 客户购买行为3 v高目标，高意愿 我该怎么做？ 应答： 询问： 行动： 高危行为： 客户购买行为3 v高目标，低意愿 有较高的购买标准和购买欲望，但对于购买何种产品目标不 明确 客户典型行为： 客户典型对话： 常见客户类型：常见于招标式的咨询，或者对于价 格较为敏感的客户。 客户购买行为3 v高目标，低意愿 我该怎么做？ 应答： 询问： 行动： 高危行为： 客户购买行为3 v低目标，高意愿 购买意愿不强，更多的带有收集信息的要求去了解 产品 客户典型行为： 客户典型对话： 常见客户类型：有潜在购买需求或打算的客户，个人购买者 居多，多见于装修前的资料收集对比 客户购买行为3 v低目标，高意愿 我该怎么做？ 应答： 询问： 行动： 高危行为： 客户购买行为3 v低目标，低意愿 购买意愿不强，无所谓看什么 客户典型行为： 客户典型对话