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向哈佛大学教授学谈判国际连锁企业管理协会分享：多年来，谈判桌上运用的策略不外乎“双赢原则”或是“谈不拢就走人”的强硬作风；然而，谈判很少按照计划进行，变量总是突然产生，一体适用的谈判策略早已不敷现实需要。有鉴于此，优秀的谈判策略就是找出方法管理不确定性，保持心胸开放，审时度势、随机应变。切勿要求现实配合你的计划，而是调整你的计划去顺应现实。屡获殊荣的哈佛商学院教授迈克惠勒，曾教授企管所学生、行政人员、经理人和政府官员关于谈判的课程，受惠者遍及世界各公司及组织。惠勒强调，谈判是一个不断学习、变通与影响的过程，并且以纽约曼哈顿中城的花旗集团中心为例，看房屋中介如何耗时5年，靠着一些运气和4000万美元，在地主、银行及觊觎者之间周旋，完成1970年代纽约史上金额最高的土地收购案。他更以爵士乐及各种即兴表演，比拟谈判过程中运用的应变与创意。阐明卓越的谈判家如何不让自己受限于死板的计划中，反而能突破僵局，达成协议。谈判没有脚本可循，不是线性思考，而是一场即兴创作。你只知道你要走的方向，却不知道如何抵达。因为你的谈判对手跟你一样不知道对方的底线，不清楚对方真正的意图。你的目标也可能随着谈判微幅修正或大幅变动，你必须灵活应变。第一步：学习谈判之前，尽一切所能了解对方，并且做好万全准备；但务必记住，最宝贵的学习通常发生在谈判过程本身。保持自我警觉，并维持清晰且俯视全局的观点，你就能处在最佳位置，了解如何将谈判带往圆满结局。每当你开始谈判，并且着手拟订策略时，你应该提出3个问题：我应该谈判吗？你必须认清近一步谈判是会让你得到更好的交易结果，还是可能让你失去早已达成的协议。现在是最佳谈判时机吗？你必须确认目前是否处于谈判的有利位置，因此有可能谈成更好的交易。我要分散风险，还是孤注一掷呢？你必须决定是否一开始就赌上全部筹码，或是别在一开始就那么认真出价。第二步：变通谈判是一直变动的过程，而非静止不动。为了妥善变通，你必须做好心理准备，既要保持冷静也要维持警觉、既要有耐性也要主动积极、既要务实也要有创意。换句话说，你必须观察、调整、决定，然后在达成有效协议之前，不断反复采取行动。从许多方面来看，理想的谈判心理模型就存在爵士即兴表演之中。当爵士乐手凑在一起飙音乐时，每个人都在即兴演出，而不是照本宣科。他们有3件事做得特别好：1、他们彼此关注：当爵士乐手在音乐上彼此较劲时，他们十分留意乐团里其他人的举动，试着让演出更出色。2、他们彼此影响与调适：优秀的谈判高手有时会掌控主导权，有时则是顺势而为。3、他们积极主动：杰出的爵士乐手也会采取积极主动的方式，为表演注入活力。第三步：影响每场谈判都有临界点为了化解僵局、往前迈进，必须做出艰难决定的紧要关头。你要非常谨慎处理开启、结束及处理这些关键时刻的方法。能够充分掌握何时接受提议、何时提出进一步要求，是谈判专家的注册商标。任何谈判的开始，都是同步进行3件关键要务的机会：1、引起对方兴趣：用一些举动让他们觉得安心，让他们进入建设性的状态。2、构成问题：一旦引起对方兴趣，接着你要着眼于架构，或弄清楚手边谈判的内容是“什么”。3、定义程序：开启谈判是评估谈判架构或谈判的状况“如何”的机会。第四步：学习、变通、影响卓越的谈判高手不只善于掌握每场谈判的动态，还要有找出共识、从经验学习正确教训，以及在利益和责任冲突时做出艰难决定的高超本领。他们拥有追求卓越的自信、谦逊与务实的完美组合，你也应该以此为目标。若是要提高你谈判成功的机率，记住以下几点最终想法：优秀的谈判高手以交换差异来创造价值当谈判双方拥有不同的价值考虑、优先要项、期望或时间范围时，就能创造价值。要擅长打破僵局将手边的问题和过去解决过的相同或不同的情境做比较，找出解决的方法，看看是否能