保险新人快捷入门-2.ppt

新人快捷入门 课程简介 w来源 w内容 w形式 w效果 新人快捷入门 业务人员的留存率 新人快捷入门 服务年资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 美国 70% 35% 24% 20% 17% 英国 50% 40% 33% 29% 26% 每天牢记三件事 新人快捷入门 要求客户买保单 争取机会能够再访 要求转介绍名单 课程PPP表 新人快捷入门 目的在短时间内快速提升销售技能。 过程三天。 内容销售面谈、说明技巧、促成技巧、介 绍法、电话约访。 w要领通过学习新知识，掌握销售理念、方 法和技巧，并进行演练和高度参与。 w收获通过三天的学习，增加信心，增强技 能，成为具有专业水平的销售人员。 评选最佳 新人快捷入门 最佳学员 最佳小组 业务精英 学员期许 w个人背景（姓名、家庭、经历、成就） w目前状况 w课程期许 新人快捷入门 态度比事实更重要！ 新人快捷入门 你的态度决定你的未来！ 摸索与模仿 接触面谈 新人快捷入门 接触面谈 新人快捷入门 目的 取得信任 发现需求 激发兴趣 接触示范要点 w步骤1、寒暄赞美. 2、 收集资讯，寻找购买点。 3、激发兴趣，引入说明。 w以请教法导入 w人生财务收支图（养老问题） w 印钞机（意外、医疗问题） 新人快捷入门 注意事项 w准备笔和纸，边说边画 w与客户互动，多发问 w打开客户的头脑和心门，否则不要引入 说明 w掌控面谈局面和内容 常见的拒绝处理 新人快捷入门 我有其他办法（如：股市、债券等），能得到 更好投资回报，来确保养老。 我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？ 保险买过了 已经有其他保险公司业务员来找过我了。 Training Time 新人快捷入门 Case 1 ：约见老同学。 Case 2 ：和邻居聊天。 背诵接触面谈话术， 要求流利顺口， “舌头比头脑快”。 新人快捷入门 作业 组合险种说明 新人快捷入门 组合险种的优势： w1、综合保障，全面满足客户需求 w 2、取长补短，增强产品的竞争力 w 3、适时调整，增加产品的灵活性 新人快捷入门 分红险相关知识 新人快捷入门 红利的来源：费差益、死差益、利差益。 红利处理方式：领取现金、累计生息、 垫交保费、增额交清。 w养老金来源：红利累计和当年度红利。 金色年代 新人快捷入门 “康健一生”5万 “终身补贴”2份 “附加住院”2份 “意外伤害”10万 “意外医疗”1万 派生功用 新人快捷入门 没有钱减额交清、急用现金 （趸领： 红利+现金价值）。 w养老金活用趸领+年（月）领； 或投资于国债，增加年（月） 领和身故金。 w太有钱增额交清，免税遗产。 说明技巧 新人快捷入门 生活化的语言 充满热情和自信 用笔指点 坐于客户右侧 数字的妙用 拒绝处理 w1、“太貴了” w2、“以后这些就不值钱了” w3、“红利一定会有吗” w4、赔得到吗？ 新人快捷入门 Training Time Case 1 ：私营业主，月收入7000元。 Case 2 ：家庭主妇，为女儿买保险， 每月可支配资金300元。 wCase 3 ：公司职员，月薪3000元。 TEA TIME w请写下今天所学内容中各人 的难点和难以处理的拒绝问题 新人快捷入门 背诵计划书说明话 术，要求流利顺口 ，“舌头比头脑快” 。 作业 新人快捷入门 促成 新人快捷入门 促成时应具备的正确态度 新人快捷入门 把握时机，敢于促成 热情有度，充满自信 坚持不懈，多次促成 说练结合，动作配合 拒绝是我的机会，成功是我的幸运。 促成的时机 新人快捷入门 客户对你更加关心 客户对保险更加关注 沉默思考，犹豫不决 1、 其他促成方法 新人快捷入门 二择一法 讨价还价法 生效时效法 利益引诱法 身体状况法 受益权法 模仿法 威吓法 拒绝问题 w“考虑考虑” w “跟老婆、老公商量” w “能不能打折” w“没钱” w “比较比较” 新人快捷入门 新人快捷入门 Training Time Case 1 ：亲戚家里 Case 2 ：以前的同事 Case 3 ：出租车司机 新人快捷入门 1、背诵促成话术，要求，流 利顺口，“舌头比头脑快”。 2、写出计划100。 作业 转介绍 新人快捷入门 介绍法的好处 1、易收集准备客户资料，了解潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、巩固与老客户的支持、信任关系 新人快捷入门 介绍人的要求 新人快捷入门 交际广泛，有亲和力 保险意识比较强 为人热情，愿意帮助别人 容易接触 有工作便利 要求介绍要领 新人快捷入门 敢于开口，勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢 转介绍 三句话： w1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。” w2、“能不能请您帮我介绍5个名单。” w3、“像您一样，事业成功，对家庭又有 责任感，您看看经常接触的身边的朋友 、同事、亲戚5位，谢谢！” 新人快捷入门 常见的拒绝处理 新人快捷入门 让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人 新人快捷入门 Training Time Case 1 ：业余学习班同学。 Case 2 ：老客户。 Case 3 ：电梯管理员。 新人快捷入门 背诵介绍话术，要 求，流利顺口，“ 舌头比头脑快”。 作业 电话约访 新人快捷入门 电话约访的目的 w争取面谈 w筛选客户 电话约访步骤 新人快捷入门 寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图（面谈邀约） 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺 电话约访要领 新人快捷入门 尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间 面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈 拒绝处理 w1、不感兴趣 w2、我很忙，没时间 w3、把资料寄给我好了 w4、实在不想买保险 w5、已经买过 w6、有朋友在保险公司 新人快捷入门 6000集营销管理视频免费给你培训 或 w一个营销管理视频网站，里面的视频资料全都可以免费观看和下载的， w列举一部分： w完善培训体系提高企业核心竞争力 w企业新晋员工职业化训练教程 w飞人乔丹教你如何利用团队精神成为NO.1 w调整员工心态改善工作态度 w名家论坛：战略管理 w企业选人方法与心理测量技术 w零缺陷现代质量经营新思维 业务员教程训练 w更多免费营销管理视频在： 或 新人快捷入门 Training Time Case 1 ：外企主任。 Case 2 ：小学教师。 Case 3 ：广告演员。 新人快捷入门 背诵电话约访话术，要求， 流利顺口，“舌头比头脑快” 。 完成至少五个电话预约。 作业 新人快捷入门 Training Time （全程演练） Case 1 ：从老客户介绍开始。 Case 2 ：从亲戚介绍开始。 流程：转介绍 电话约访 接触面谈说明促成 过关斩将 新人快捷入门 过关流程： 转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成 w每人抽取一个场景，按场景设置要求过关 w每一关只能从一个关主通过，不得更换关主 w准备好应对客户的所有工具、话术、心理等 w设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊 w通过后写下当时心情或想法（过关板） w 回教室分享心得 市场实践要求 新