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代理商体系长远成功代理商体系长远成功 管理政策体系 决策人员长期立足市 场第一线 当地化的抗风险能力 *1 政策体系政策体系 市场操作管理 内部管理制度 立足发展股份化猜想 Date2 市场操作管理市场操作管理 甲甲A A甲甲B B政策政策 评分体系 细化评分：VCD，超V，DVD，家影 无绳、有绳 复读机、电子词典、PDA 升降的标准、期限 窜货政策窜货政策 售后服务政策售后服务政策 广告核销政策广告核销政策 储运储运/ /财务政策财务政策 业务支持政策业务支持政策 Date3 市场操作管理的落实市场操作管理的落实 组织结构 ： 三类产品经理 一级代理的业务力量 对二级代理的基本要求： 反馈机制 / 管理气氛 公平、公正、公开地实行各项 政策 Date4 内部管理制度内部管理制度 各项政策规章制度 部门、人员的岗位职责 责权利 制订工作流程、责任范围 Date5 业务经理职责 业务上全权负责达到在公司的 得分、名次要求和费用利润指标 进货 订价（特价机要申请） 制订和落实二级代理政策（要报批） 与客户日常联系 零售客户的发展、取消（二级要申报） 费用审批 单次权限为1000元 用人聘用权 聘用、管理、考核、奖励、辞退 具体包括 ： Date6 业务人员职责 负责所在区域的各代理达到公司的得 分和生意任务，并在所属区域达到优于竞 争对手的陈列助销和主推 出货 价格管理 协助制订二级对客户政策 零售客户的发展、取消（二级同意） 指导二级代理展开网络工作 协助二级管理业务人员 具体内容 ： Date7 激励体系 工资 基本工资服务年工资岗位补给奖金 管理人员 业务人员 职 员 Date8 工资举例工资举例 基本工资服务年工资岗位补给 奖金 管理人员 业务人员 职 员 40050*41500500400 400 400 400 50*4 50*4 50*4 800 400 400 500 600 300 业务 行政 Date9 年度奖励年度奖励 年终奖 管理人员 业务人员 职 员 业务 行政 利润分成 （8 10% ） 3 12个月 买公司股票的岗位权力 部分买公司股票的岗位权力 集资（最低利息8%） 1 3个月 集资（最低利息8%） 1个月 集资（最低利息8%） 股份化 Date10 分配举例分配举例 以公司3.6%地区，40人为例： 每月工资支出： 7.2万元 * 12月 年终奖： 18万元 业务经理利润分成： 40万60万 总计： 160万左右 营业额正常预期： 1080万（1.4%） 在2万元/人/年情况下，投入80万（同每月支出），额 外投入80万，需净增营业额1600万（5%）。得分增加9分 ；相反无营业额增加，亦不需付出。 Date11 奖励体系的概念奖励体系的概念 在保障基本收入前提下， 业务管理人员 的收入与年业绩直接 挂钩，收入差别可以很大； 业务人员 以业绩考核为主，表现好 收入高 行政人员、职员 以平均水平考核为 主，收入中等 Date12 激励体系的构成激励体系的构成 基本工资 服务年限 岗位补贴 月奖金 年奖金 利润分成 股份化 基本收入基本收入 ： 奖奖 金：金： 管理人员：管理人员： Date13 每个业务人员的业务费用每个业务人员的业务费用 2500 40002500 4000元元/ /月月 管理基本营业额：管理基本营业额： 50 80 50 80万万/ /人人 （5%5%） 需增加营业额：需增加营业额： 10 10万万 （3%3%） 需增加营业额：需增加营业额： 10 12 10 12分分 Date14 一级代理费用成本一级代理费用成本 1080万 营业额（营业额（3.6%3.6%）：）： 毛利（毛利（5%5%）：）： 返利：返利： 基本工资基本工资 40 40人：人： 年终奖：年终奖： 差旅费：差旅费： 办公费：办公费： 运输费：运输费： 未计其他返还：未计其他返还： 资金占用：资金占用： 业务25人 行政5人 540万 324万 864万 80万 90万 54万 54万 278-358万 1500万 0 80